Provo a rispondere basandomi sulla mia esperienza e utilizzerò una serie di esempi che raffrontano le attività tradizionali e le attività online.
Non c'è più scarsità
Non c'è niente che sia scarso e che abbia un valore per la scarsità. Tutto è ormai replicabile facilmente. Trent'anni fa esistevano le licenze commerciali legate alle tabelle merceologiche. Oggi esiste solo alimentare / non alimentare. Stessa cosa per i servizi. L'accesso ai servizi è facile.
Rimangono i notai e le farmacie che sono concessioni rilasciate dallo Stato.
Oggi una farmacia si compra a 1,5 il valore del volume d'affari medio degli ultimi tre anni.
Erano arrivate a 2x quando le farmacie erano molto legate al Servizio Sanitario, sono cadute a 0,7/0,8 e sono ora in ripresa. Ma il processo di concentrazione delle farmacie si esaurirà in poco tempo e il valore si abbasserà nuovamente.
Il valore del traffico
Tutte le attività commerciali hanno come driver principale il traffico. Nei punti fisici si esprime in valori immobiliari, canoni di locazione, canoni di affitto del ramo d'azienda. Vale per i negozi fisici, per i supermercati, per i centri commerciali.
Vale anche per i siti online. Il traffico si compra con le campagne Ads, il traffico si mantiene con le azioni continue.
Un negozio fisico, fuori dal contesto in cui trova, crolla di valore, anche se noto.
Un sito online senza traffico vale niente.
Chi compra subentra nel traffico esistente e deve mantenerlo. Valuterà sempre se è in grado di replicare l'eventuale successo pre-esistente, oppure se è in grado di partire da zero e di ottenere lo stesso risultato.
Il magazzino
Le merci hanno un valore inventariale, che è un valore fiscale. Poiché le rimanenze sono una componente attiva di un bilancio, lo stato si difende evitando la svalorizzazione e chiede sempre che le rimanenze siano valutate al prezzo di formazione.
In realtà i prodotti invenduti commercialmente valgono zero.
A fine gennaio si potevano comprare le rimanenze invernali dei negozi di abbigliamento a pochi centesimi di euro al kg (non al pezzo, al kg), indipendentemente dal costo iniziale.
Fra 15 giorni potresti comprare le eccedenze estive della produzione non consegnata a pochi euro, comunque sempre sotto il costo di formazione.
Valgono due regole:
Se nessuno compra, i tuoi prodotti valgono zero.
Se non vendi, i tuoi prodotti valgono zero.
E quando hai bisogno di vendere e di realizzare, scendono gli avvoltoi. È il loro mestiere.
I dati
Cosa valgono i database utenti, gli iscritti alla newsletter, i contatti?
Al di là delle questioni legate alla privacy, vorrei sapere come è composto questo database, gli utenti reattivi, i tiepidi, i freddi e gli ibernati.
Se vendi online, l'80% dei clienti compra una sola volta. Per il restante 20%, qual è il tasso di riacquisto? In quanto tempo un utente diventa così indifferente da nemmeno cancellarsi dalle liste?
Dopo di che puoi sempre usare i dati di bilancio, l'ebidta - il Margine operativo prima di interessi, tasse, svalutazioni e ammortamenti, e devi anche trovare chi ti da i soldi che chiedi.
Preparati ad una buona trattativa. Quello che ti ho indicato sono tutte le obiezioni che devi fronteggiare. Meglio arrivare preparati e documentati.
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Resta il valore immateriale del sito e del progetto
Il valore immateriale è difficilmente valutabile. Comprende il valore del brand, se c'è un brand, la credibilità del progetto, la conoscenza diffusa del brand e del progetto. Chi compra deve valutare anche questi aspetti e la trattativa si fa questi valori.
Il valore immateriale lo si costruisce nel tempo ed è una sorta di marchio di garanzia di un progetto.
Vale sempre il consiglio precedente. Costruisci bene la tua proposta di vendita.
