Questa è una questione ricorrente nel turismo e il discorso di fondo è sempre lo stesso.
Quando si pensa alla dis-intermediazione delle vendite si fa, spesso, l'errore di pensare che il costo di acquisizione delle vendite dirette non sia una variabile da tenere in conto.
Altresì quindi si fa l'errore di pensare che non occorra un budget per acquisire un certo volume di fatturato, qualsiasi sia il mezzo di marketing scelto per l'attività.
Acquisire vendite disintermediate gratis, o pagando commissioni a posteriori, non esiste.
Il CPS (Cost Per Sale) o CAC (costo di acquisizione) chiamatelo come volete è il mantra che va pregato ogni giorno quando un "disintermediatore" si sveglia.
Senza il monitoraggio di questo costo, un'analisi preventiva di qual'è la percentuale del fatturato che si pensa di investire (in anticipo) per acquisire le vendite non si va da nessuna parte, soprattutto nel turismo.
Inoltre quando ci si rende conto che le vendite non arrivano se non si è investito nel modo corretto e si corre ai ripari, questo è uno splendido segnale per tutte quelle agenzie che vogliono spennare gli sprovveduti di turno.
La fine della storia è che solitamente si finisce per spendere parecchi soldi e non raggiungere il fatturato.
Quello che posso dire a riguardo è che, di solito, disintermediare costa di più (in termine di commissioni) di rimanere intermediati. Il vantaggio è che "si possiede" il cliente che può tornare, fare passaparola ed essere in generale fidelizzato.
Nel business plan questo equivale alla voce LTV customer lifetime value che tiene conto del valore complessivo di un cliente, rispetto che una sola vendita.
Se un'attività turistica vuole disintermediare senza queste previsioni / monitoraggio di costi = spreco di energie.
