PNL e tecniche di comunicazione persuasiva: funzionano?

[micky]

PNL e tecniche di comunicazione persuasiva: funzionano?

Ciao ragazzi :). La presentazione di rocco bruno, personaggio che promette molto bene, ha dato uno spunto interessantissimo:

Su invito di **nelli **, cerchiamo di riprendere la discussione che era avvenuta altrove, riportando inizialmente tracce che fanno intravedere il background di rocco:

"La mia preparazione è meno adattabile ad un uso "pratico" rispetto ad un background psicologico, però è anche più "di base", nel senso che la bio-logica dovrebbe essere la logica di tutti gli esseri, e quindi prestarsi a speculazioni su molti livelli...chissà.
interessante anche il discorso uomo/donna, ad esempio si potrebbe segmentare l'utenza in base al sesso comportamentale...
però a me piacerebbe di più conoscere meglio le tecniche di comunicazione più che altro per prepararne una adeguata divulgazione. I successi della biologia e della psicologia nel'ambito delle scienze cognitive sono stati troppo manipolati a fini individuali, per un marketing scorretto, una politica scorretta, un'informazione scorretta..."

micky:..."posso chiederti un piccolo trafiletto su cosa pensi della PNL? E' un qualcosa di esatto o si tratta di un bluff"

rocco bruno
"Rispondo brevemente e poi vado a mangiare...
Fermo restando che non ho una conoscenza sufficiente della PNL, ma ho solo letto qualcosa per mio personale interesse...

Mi sembra che i principi di PNL richiamino bene alcuni meccanismi cerebrali noti, altri meno noti e più affini all'ambito psicologico. Tra gli studi pionieri nell'ambito della comunicazione inconsapevole ci sono sicuramente gli esperimenti condotti agli inizi (se non erro) degli anni 60 sulle immagini subliminali e sul fenomeno delle preferenze visive inconscie (un'immagine già vista anche inconsciamente è preferita ad altre presentate ex novo). Da qui parte forse l'interesse che unisce ricerca, commercio, comunicazione. si parla di come orientare le scelte di un individuo senza che egli ne sia consapevole, basandosi sulle logiche di funzionamento di processi che stanno "sotto" la conspevolezza, che sono più antichi dal punto di vista evolutivo (ecco la biologia) e che, come spesso accade a ciò che è evolutivamente più antico, segue regole più semplici e condivise = comunicazione di massa efficace. Ciò avvicina abbastanza la PNL e le tecniche di ipnosi: entrambe agiscono su un soggetto cosciente, entrambe possono modificare la sua percezione delle cose, entrambe hanno dei limiti dettati dall'integrità fisica, psichica (e morale) del soggetto (cioè non si può convincere qualcuno al suicidio se non vuole!). Quindi, per rispondere alla tua domanda iniziale: no, se la PNL è studiata correttamente per quelli che sono i suoi intenti, non è un bluff. e basta accendere la TV per esserne certi.
ultimo piccolo particolare: ho letto di classificazioni fisiognomiche per PNL (riconoscere "i tipi umani"). Sai da dove vengono per prime queste nozioni sulla fisiognomica? dalla medicina cinese. Con le dovute, e pesantissime, distanze fisiche,temporali e soprattutto filosofiche"

Continuiamo :)?

[nelli]

ringrazio micky per aver riportato qua questa interessantissima discussione.

la prima domanda ovviamente è come si applicano questi principi al web?
mi chiedo se i meccanismi di "manipolazione" inconscia per il web siano più di tipo verbale/scritto o visivo (le immagini).

ma prima ancora di parlare di questo, sarei molto curiosa di sapere da rocco qualcosa sulle classificazioni fisiognomiche per PNL, sulle teorie della fisiognomica che si rifanno (con i dovuti crismi) alla medicina cinese..

attendo anche interventi da persone che come calogero credo avranno da dire molto

[soul]

ciao nelli, ciao a tutti

mi occupo per lavoro di medicina cinese e (un pò meno) di pnl e le due cose, sinceramente non le vedo molto collegate, almeno nel senso che intendi (fisiognomica)

La programmazione neuro linguistica più che altro mette in relazione come pensiamo, come comunichiamo (anche a livello non verbale) ed i nostri schemi di comportamento ed emotivi.

Tornando alla domanda: la pnl può funzionare per vendere sul web? Si

Se cerchi su google 'pnl e comunicazione' al primo posto trovi la risorsa migliore su queste cose (non è un mio sito )...

[rocco.bruno]

@nelli said:

ringrazio micky per aver riportato qua questa interessantissima discussione.

la prima domanda ovviamente è come si applicano questi principi al web?
mi chiedo se i meccanismi di "manipolazione" inconscia per il web siano più di tipo verbale/scritto o visivo (le immagini).

ma prima ancora di parlare di questo, sarei molto curiosa di sapere da rocco qualcosa sulle classificazioni fisiognomiche per PNL, sulle teorie della fisiognomica che si rifanno (con i dovuti crismi) alla medicina cinese..

attendo anche interventi da persone che come calogero credo avranno da dire molto

wow. vi ringrazio dell'attenzione.

Per quanto riguarda le applicazioni web, credo che voi che vi occupate di web marketing adoperiate già diversi criteri legati sia all'immagine, sia alle parole, sia alla strategia nel complesso. sicuramente è pane quotidiano per alcuni di voi.
Un esempio di immagine è il famoso testimonial, un individuo che è già noto al pubblico, con cui si è instaurata una fiducia implicita e che pertanto conferisce un valore di autorevolezza ai suoi gesti o alle sue parole. Il discorso sulle preferenze inconscie è in questo caso solamente il primissimo passo, perchè se pensiamo ad un personaggio noto, per esempio televisivo, lì intervengono tutte le memorie emotive legate a quel volto (e in particolare ai ruoli che ha ricoperto, se è un attore..). Ma siccome la vista è il primo senso dell'uomo (e in particolare del maschio :-)) su di essa si può lavorare bene per raggiungere i processi cerebrali più profondi.

Sulle parole ormai c'è un tale casino... penso all'ultima puntata di Matrix sull'undici settembre, ad esempio. Lì si metteva a confronto (come in altre occasioni) la tesi "ufficiale" sulle Torri Gemelle e le tesi "alternative", definite in quel contesto tesi "complottistiche". Ora, è chiaro che si fa riferimento, con questo termine, alle ipotesi di un complotto legato ad un "inside job", ma complottista, in italiano, fa pensare anche a chi organizza un complotto. Ecco fatto, si crea un'associazione mentale che spinge alla diffidenza. E questo lo dico (per evitare polemiche) senza esprimere alcun giudizio di valore in sè su una teoria o sull'altra.

Infine, un esempio di strategia che alcuni di voi utilizzano (da quanto ho letto) è lo scambio sociale: il dare preventivamente qualcosa, donare un servizio, un piccolo regalo, un'attenzione particolare all'utente lo pone in una condizione di "dover restituire", per un meccanismo sociale molto ben "oliato" dall'evoluzione. Giorgio Taverniti credo che sia molto bravo in questo, e molto probabilmente è uno dei motivi per cui sto scrivendo qui.

Per quanto riguarda le tipologie umane dovrei andarmi a rivedere un po' di appunti, mi ricordo più quelle cinesi...
e comunque è un discorso un po' delicato... @nelli: scusami, forse era la cosa che ti interessava di più, magari facciamo più in là

ciao

[hotshot]

Già che siamo sull'argomento:
per quel poco che mi sono informato sulla PNL,
mi par di aver capito che sia una cosa seria, anche molto interessante,
ma ho un forte dubbio.

Come mai non fa parte di nessun corso di Laurea ad esempio?
(si lo sò anche il seo! :D)
Come mai ho conosciuto diverso piscologi, e nussuno sapeva darmi indicazioni su cosa fosse la PNL?

La mia domanda nasce spontanea: su quali basi è nato questo studio?

[nelli]

non ti preoccupare rocco il tuo intervento è gia' interessante così!
il discorso sulle tipologie umane possiamo farlo poi

è molto più interessante parlare di tecniche di comunicazione e delle strategie per stimolare idee, pensieri, comportamenti in base alle parole e alle immagini usate.

@__hotshot__: non so se ci siano corsi di laurea
(se ti puo' consolare come dici tu, non ci sono nemmeno in sem, seo ecc..)

quando facevo Scienze della Comunicazione, alcune di queste cose erano materia di studio. certo non esisteva un corso di programmazione neuro linguistica, ma in altri corsi (mi sembra psicologia sociale o psicologia dei processi cognitivi) capitava di studiare alcune di queste cose.
poi spesso temo che il problema sia dare definizioni delle cose..
magari certi comportamenti studiati, analizzati, testati.. sono noti agli psicologi ma sotto altri nomi :bho:

[stuart]

@"soul" said:

Se cerchi su google 'pnl e comunicazione' al primo posto trovi la risorsa migliore su queste cose (non è un mio sito )...
Ma quanto hai ragione?

Devo però precisare che, per quanti volessero approfondire l'argomento su quel sito, è stato recentemente cambiato server quindi tutti gli articoli e approfondimenti sono stati trasferiti qui: http://www.acmeformazione.it/articoli/

Tra l'altro il sito è di un utente del Forum **[url=http://www.giorgiotave.it/forum/members/Piernicola.html]Piernicola , **che sull'argomento avrà certamente un sacco di cose da dire

Cordialmente,
Stuart

[soul]

Devo però precisare che, per quanti volessero approfondire l'argomento su quel sito, è stato recentemente cambiato server quindi tutti gli articoli e approfondimenti sono stati trasferiti qui: http://www.acmeformazione.it/articoli/

ehe... non volevo essere così diretto...:) comunque si QUELLA è la persona più competente che possa esserci in materia
e studiare quel sito può fare sicuramente bene...

[piernicola]

@Stuart said:

Ma quanto hai ragione?

Devo però precisare che, per quanti volessero approfondire l'argomento su quel sito, è stato recentemente cambiato server quindi tutti gli articoli e approfondimenti sono stati trasferiti qui: http://www.acmeformazione.it/articoli/

Tra l'altro il sito è di un utente del Forum **[url=http://www.giorgiotave.it/forum/members/Piernicola.html]Piernicola , **che sull'argomento avrà certamente un sacco di cose da dire

Cordialmente,
Stuart

Grazie mille Stuart.

Tempo permettendo sono qui per rispondere a chiunque.

Ora scappo, ma non mancherò di dare la mia opinione.

[piernicola]

@micky said:

micky:..."posso chiederti un piccolo trafiletto su cosa pensi della PNL? E' un qualcosa di esatto o si tratta di un bluff"

Vuoi sapere la mia risposta anche se non eri diretto a me?

E' un bluff

Nel senso che lo è per come è presentata.

La PNL non è una magia, ma semplicemente un modello del comportamento umano.

Dove per modello intendo che non è la verità, ma una approssimazione.

E per comportamento intendo tale parola nel senso più ampio possibile, quindi schemi di pensiero, comportamenti, emozioni, etc....

Questo modello di approssimazione ci consente di meglio capire il modo in cui una persona internamente organizza la propria realtà e, quindi, interagire in modo più efficace.

Utilizzando un paragone irriverente ma abbastanza eloquente: è come programmare in linguaggio macchina.

Il che è una figata totale, se non fosse che...
.... l'unico modo per metterla in pratica è attraverso una interazione di qualche tipo.

Sei tu a doverti accorgere delle informazioni che ti sta comunicando in modo inconscio l'altra persona.

Sei tu a dover "agire".

E quindi richiede un livello di competenza che è di molto superiore alla comprensione "intellettuale".

Posso trasmettervi tutta la "conoscenza" necessaria in un paio di settimane intensive, ma se queste informazioni non sono coperte da una serie di skills e dalla pratica sono totalmente inutili.

In questo senso la PNL è un bluff Se ti metto un manuale di PNL in una negoziazione, da solo, lui non ci salta fuori

Ed è questo anche il motivo perché ha poco successo accademico: non basta CONOSCERE ma è necessario saper fare e costruire flessibilità ed abilità.

Vuoi una chiave di lettura? Pensa ad un'arte marziale. Fai le stesse forme per 10 anni, ed ogni volta migliori. Nessuno si sognerebbe di dire "questa la so che l'ho già fatta per l'esame di cintura gialla"

Quanto alle applicazioni per il web, sicuramente ci sono moltissime possibilità di intersezione. Un pò le ho esplorate nella [url=http://www.googlerank.com/ita/comunicazione/]guida alla comunicazione sul web scritta per Stuart.

Altre le sto preparando per la terza parte della guida (che uscirà a giorni).

E sicuramente c'è molto di buono che si può applicare al web copywriting... ci sto lavorando

[micky]

Interessantissimo, Piernicola, :). Grazie della superopinione. Sto studiando da diverso tempo, ad intermittenza purtroppo, la PNL e le sue origini ed i fondatori. Ho diversi libri in tal senso e sono affascinato dal fatto che va a toccare aspetti potenzialmente potentissimi della personalità e dell'essere umano, quali l'inconscio. Penso personalmente che sia una disciplina che necessiti di pratica estrema per funzionare, ma sono solo opinioni di un curioso :), anche se anche tu stesso, che sei molto di più di un cursioso in tal senso :D, hai sugellato tale tesi con una tua affermazione ("Ed è questo anche il motivo perché ha poco successo accademico: non basta CONOSCERE ma è necessario saper fare e costruire flessibilità ed abilità"). Perfettamente d'accordo. Conosco molto bene i siti in questione, perchè sono anche oggetto di studio mio personale sul posizionamento sui motori di ricerca :D. Chissà perchè ;).

Grazie

[lorygen]

Caro Piernicola,
Ho letto la tua guida sul sito di Stuart, e ho deciso che farò mia la frase "Solo le puttane soddisfano tutti", ma non riferita al "se non scegli a chi rivolgerti le possibilità di successo sono misere", come da te proposta, ma vorrei utilizzarla con i clienti, dici che può funzionare lo stesso?

Credo di essere stata tra i primi in Italia a fare un corso di Pnl, nel 1987, in quanto mi occupavo di selezione del personale, e devo dire che mi è servito parecchio. Non avevo mai pensato però alla sua applicazione sul web...
Complimenti davvero, sei in gamba!

[piernicola]

@LoryGen said:

Caro Piernicola,
Ho letto la tua guida sul sito di Stuart, e ho deciso che farò mia la frase "Solo le puttane soddisfano tutti", ma non riferita al "se non scegli a chi rivolgerti le possibilità di successo sono misere", come da te proposta, ma vorrei utilizzarla con i clienti, dici che può funzionare lo stesso?

Non ho idea del contesto specifico nel quale vuoi utilizzarla, ma tentar non nuoce.

Tranquilla non ci metto nessun copyright

Credo di essere stata tra i primi in Italia a fare un corso di Pnl, nel 1987, in quanto mi occupavo di selezione del personale, e devo dire che mi è servito parecchio. Non avevo mai pensato però alla sua applicazione sul web...
Complimenti davvero, sei in gamba!

Grazie mille dei complimenti. E se consideri che quando tu hai fatto il primo corso io facevo la prima media direi che te ne sei interessata decisamente prima di me.... i complimenti vanno a te!

Piernicola

[rocco.bruno]

@soul said:

ciao nelli, ciao a tutti

mi occupo per lavoro di medicina cinese e (un pò meno) di pnl e le due cose, sinceramente non le vedo molto collegate, almeno nel senso che intendi (fisiognomica)

La programmazione neuro linguistica più che altro mette in relazione come pensiamo, come comunichiamo (anche a livello non verbale) ed i nostri schemi di comportamento ed emotivi.

Tornando alla domanda: la pnl può funzionare per vendere sul web? Si

Se cerchi su google 'pnl e comunicazione' al primo posto trovi la risorsa migliore su queste cose (non è un mio sito )...

Perdonami ma mi era sfuggito il tuo post. molto interessante! sei un agopuntore, un tuinaista?
io sto studiando da appena un anno.. in realtà il riferimento alla fisiognomica è solo un piccolisssimo particolare.. potremmo dire più in generale che vi è un interesse a vedere l'uomo nella sua interezza fisico-energetica, no?
il collegamento sulla fisiognomica è nell'individuazione di "tipi umani", che in realtà sarebbero tipi energetici nell'ottica della M.C.C., con l'ulteriore distinzione tra tipologia (transiente) e costituzione (che dovrebbe essere fissa..).

Trovo che sia molto bello che discipline moderne incontrino le antiche, soprattutto se non vengono diffuse come "mezzucci" per arrivare ad uno scopo, ma come strumenti per una comprensione più profonda di se stessi.

@Piernicola spero continuerai presto a scrivere la guida, che trovo molto interessante. Ho letto sul tuo sito "utilizzate le tecniche di comunicazione per creare una comunicazione ed una immagine di voi CONGRUENTE con chi siete" e sono contento che venga veicolato questo messaggio. Analogamente, in questo periodo in cui ho cominciato a leggere cose sui motori di ricerca, posizionamento, ecc, mi ha fatto piacere trovare consigli legati soprattutto alla CONGRUENZA, per cui anche l'immagine di un sito dovrebbe essere congruente a quello che contiene.. credo che internet possa aiutare molto allo sviluppo di una comunicazione più onesta e non per questo meno efficace!

[piernicola]

@rocco_bruno said:

credo che internet possa aiutare molto allo sviluppo di una comunicazione più onesta e non per questo meno efficace!

E' mia opinione che più onesta è ........ e più efficace diventa

Che non è una frase fatta quanto una questione squisitamente pratica.... comunicare quello che si è non costa sforzo ed avviene da una posizione di equilibrio (anche in questo caso l'analogia con le arti marziali è presente).

E quindi consente di essere molto più incisivi.

[soul]

@rocco

ciao, mi occupo di shiatsu ed alcune altre tecniche basate sui meridiani energetici... e non solo
ciao

[rocco.bruno]

@soul said:

@rocco

ciao, mi occupo di shiatsu ed alcune altre tecniche basate sui meridiani energetici... e non solo
ciao

quindi ti occupi sostanzialmente di medicina giapponese, non cinese...o no? che tecniche tratti?

@nelli: sono intervenuto nella discussione uomo/donna che va tanto forte, attendo vostri commenti...
[/OT]

@piernicola: già, ho dimenticato un pezzo fondamentale... "non per questo meno efficaci, ANZI".
giusto per ribadire l'importanza delle parole.

Segnalo a tutti un articolo divertente, molto intelligente e utile sulla logica nei discorsi. L'ho letto qui http://www.luogocomune.net/site/modules/sections/index.php?op=viewarticle&artid=28. La parte migliore è quella sulle "fallacie logiche", andate in fondo!

P.S. sarebbe forse utile includere la fallacie in una specie di regolamento di ogni forum. Oppure dovrebbero essere i moderatori ad individuare e disinnescare le fallacie... si eviterebbero molti discorsi accaniti (vedi micky e la religione )

@micky complimenti per l'avatar.

[micky]

@rocco_bruno said:

P.S. sarebbe forse utile includere la fallacie in una specie di regolamento di ogni forum. Oppure dovrebbero essere i moderatori ad individuare e disinnescare le fallacie... si eviterebbero molti discorsi accaniti (vedi micky e la religione )

lì più che una fallacia del regolamento è stata una falla del mio cervello :D!
O almeno nei modi :).

@micky complimenti per l'avatar.

Già, riflette per bene lo squilibrato che sono :D?

"**Affermazione del conseguente. **Fallacia che avviene quando si presume un effetto da una causa non necessariamente correlata.

Quando l'Inter vinse il campionato pioveva. Oggi piove. Oggi l'Inter vince il campionato. (Magari)"

:():

[giorgiotave]

Bellissimo thread, spero un giorno di avere almeno le basi per dire la mia

[piernicola]

@Giorgiotave said:

Bellissimo thread, spero un giorno di avere almeno le basi per dire la mia

Le basi ti saranno presto consegnate sotto forma di DVD al GTraduno