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Scusami Valentina, ieri ho avuto giusto il tempo per i compiti (le 10 paginette) e poi mi sono ritrovata immersa in un vortice di lavori urgenti e casini improrogabili... uff... speriamo oggi vada meglio! Intanto tra un po' inizio con le prossime 10 pagine!
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Sì Chiara, non preoccuparti. Capisco gli impegni e questo thread "ruba" del tempo. Però è interessante e sono contenta dei dibattiti che stiamo aprendo.
Anzi, spero che Marcio, Darius e altri continuino a seguirci!
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Eccomi di nuovo. Oggi siamo arrivati a pagina 30. Direi che riassumere i punti centrali di queste prime pagine lette potrebbe essere una buona idea. Che ne dite?
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RIASSUNTO da pag. 1 a pag. 30**-
Vendi i **benefici **di un prodotto, non le sue caratteristiche ("Sell the sizzle, non the steack")
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Poni le giuste domande per ricevere le giuste risposte dal cliente.
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**Concentra **il tuo messaggio nei primi 10 secondi o nelle prime 10 parole.
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**Motiva **quello che stai dicendo usando Come/Quando/Dove/Chi/Cosa.
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Usa il giusto "tono"-> evita di essere monotono. Accelera, rallenta, enfatizza. Renditi interessante per chi ti legge.
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**Formula X-Y-Z: **Per veNdere un prodotto o un servizio, cerca di far leva sulla X (motivi basici che simboleggiano acquisti legati alla propria "preservazione"), sulla Y (impulso all'acquisto legato alle "emozioni") e sulla Z (acquisto legato al "denaro").
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Il consumatore ascolta più il **cuore **del cervello.
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Le **parole **che usi per vendere sono più importanti del cartellino prezzo.
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**REGOLA A-B: **A) indica le parole che usi per descrivere un prodotto e B) la prova di quello che hai detto su quel prodotto.
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Al consumatore non importa tanto quanto costa un prodotto ma **quanto fa risparmiare.
**Ho messo in evidenza tutto?
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Valentina oggi sono in ritardissimo, la mattinata è stata veramente full e ho ancora un appuntamento da fare prima di potermi dedicare alla lettura, ma sicuramente nel pomeriggio dedicherò al libro e a questa discussione i meritati minuti!
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Chiara non preoccuparti, non è un obbligo, tranquillissima. Quando hai tempo e voglia, io sono qui. Spero anche gli altri! Lavora e divertiti anche se puoi
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Bellissime queste pagine del libro (21-30): mi ha colpito molto la formula X-Y-Z, ci sto ancora rimuginando.
Mi piace il concetto che chi acquista, acquista con il cuore e non con il cervello.
La formula X-Y-Z! Si deve appagare innanzitutto i bisogni primari del cliente, i più importanti: l'autoconservazione, quindi cibo, vestiti e riparo; il benessere ed il tempo libero; il denaro e la ricchezza, che gli consentono di soddisfare come e quando vuole i primi due punti.
Alla fine ciò che conta non è dunque il prezzo del prodotto/servizio, ma la soddisfazione dei bisogni che per il cliente risultano importanti.E perchè il cliente decide di acquistare? Quasi sempre perchè ha una prova, una dimostrazione del "sizzle"... e non basta più il testimonial che dice "ce l'ho anch'io".
Non tutti i potenziali clienti comprerebbero una stella o un pezzo di luna, ma molti compreranno un prodotto che porterà un evidente e tangibile beneficio alla qualità della vita.
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Il punto è che si possono vendere anche la luna e le stelle, persino il ponte di Brooklyn con le giuste parole. Solo applicando questa formuletta (che ha colpito anche me) e delle altre che, passo passo, scopriremo assieme.
Sono contenta la lettura ti stia prendendo tanto Chiara. Mi fa proprio piacere! Grazie mille per il tuo contributo
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Un piccolo contributo, purtroppo oggi non posso fare di più:
proprio per la formula X-Y-Z, provate a vedere alcune pubblicità in tv, ovviamente non tutte, ma molte sono fatte davvero e bene e i loro principi sono assolutamente trasportabili al web."Io sono Giulietta"
Valerio Notarfrancesco
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"e sono fatta della stessa materia di cui sono fatti i sogni".
Una Y bella piena, direi!
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Io direi anche X, Y e Z.
La trovo un capolavoro di raffinatezza e buongusto.Valerio Notarfrancesco
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Io invece non ci vedo né X né Z. Vedo una Y elevata alla potenza. Ma questo dipende anche da come si "sentono" le pubblicità. Come ce le sentiamo addosso, dentro...
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Ci riferiamo a spot diversi probabilmente perché anche io giudicavo incompiuti i primi.
Proviamo a guardarlo e vediamo cosa riusciamo a trovarci:Valerio Notarfrancesco
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Ci vedo sicurezza (X)
Ci vedo emozione-status symbol (Y)Mi manca la Z. Ma sulle macchine il principio del risparmio è difficile applicarlo essendo un settore di "lusso". In questo spot soprattutto...
Dici di no, Valerio?
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Ci vedo molto Z (o forse è implicito per me), ma merita di approfondire il discorso in modo adeguato. Mi segno di tornare questa sera o al massimo domani mattina.
Comunque è traboccante di X e di Y che si alternano a vicenda in una melodia meravigliosa.Edit 15.52
Chiara concordo in tutto, era il concetto di completezza del messaggio che intendevo spiegare.Valerio Notarfrancesco
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Vediamo cosa mi trasmette:
X - sicurezza, sia personale (primo piano) sia familiare (le 3 bimbe)
Y - comfort ed eleganza, raffinatezza
Z - "un prezzo di lancio esclusivo" è una frase che a differenza delle precedenti resta sullo schermo più a lungo, invita a leggerlaA e B: frasi molto veloci da leggere, ma comunicano molto di più immagini e musica, a parte le ultime, focali, il prezzo, il concetto molto romantico di Shakespeare e "vieni a provarla in tutte le concessionarie"!
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Avete ragione, per la fretta mi ero persa "Un prezzo di lancio esclusivo". Sob!
Vogliamo analizzare un'altra pubblicità e trovarci le nostre XYZ?
Chiara, vuoi proporre qualcosa tu?
Ps. Ma la tre bimbe nella pubblicità indicano le XZY?
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Ok letto anche io le pagine di oggi,
è proprio vero, si compra con le emozioni e solamente dopo si giustifica con la logica, prova a pensare a quando hai comprato la tua macchina, l'hai SCELTA prima ancora di conoscerla bene, solamente perché era BELLA, a meno di necessità famigliari tipo lo spazio.
Quello che voglio dire è che la macchina ti ha catturato a livello emozionale per la sua bellezza e** solamente dopo** hai tentato di razionalizzare l'acquisto dicendo che consuma poco, è della giusta dimensione, bla, bla, bla.Per quanto riguarda la pubblicità della Giulietta a me ha dato
Y => perché inizia su un ponte, si vede la donna che accelera
X => perché mostra le 3 bambine che sorridono e anche la perfetta frenata alla fine
La Z la vedo solo nel prezzo di lancio esclusivo e basta, ma d'altronde non stanno vendendo qualcosa che ti farà fare soldi (semmai te li farà spendere )
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Marcello vuoi proporre tu un'altra pubblicità da analizzare per le XYZ, ti andrebbe?
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Gioco il jolly... stasera mi guardo la TV così vedo un po' di spot che girano... al momento le uniche che mi vengono in mente sono "Durex massage 2in1" divertentissima e "Alfa MITO" altrettanto dinamica e accattivante:
(in questo video ci sono le varie versioni che sono passate in TV qualche tempo fa)
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Ok, facci sapere quale scegli Chiara. E vediamo anche se Marcio ha una sua proposta.