beh che dire,
bravo leon!
hai riassunto in poche righe un concetto estremamente importante nel webmarketing.

@nelli said:

di massima condivido il tuo ragionamento (supportato da fonti autorevoli eh eh) pero' mi domando..

si comprera' spinti dall'impatto emotivo anche sul web? i viaggi sono pur sempre qualcosa di emotivo..

Quoto Nelli, sia perchè, seppur in proporzione differente a seconda del prodotto da acquistare, la componente emotiva entra sempre in gioco nel processo di acquisto, sia perchè con l'aumento della fiducia nel mezzo una migrazione verso il commercio elettronico anche per quei prodotti ad alto impatto emotivo sarà fisiologica.

Per imparare a padroneggiare questo aspetto essenziale della comunicazione sul web basta guardare ai mercati più evoluti del nostro e fare un confronto ([url=http://www.hotelchocolat.co.uk/cx1/]UK - [url=http://www.ghirardelli.com/]USA - [url=http://www.modecor.it/default.asp]ITA).

Non perdiamo di vista anche i trend relativi alla comunicazione di prodotto attraverso gli altri media: multisensoriale, emozionante, coinvolgente e sempre meno focalizzata sul prodotto in se e per se.

@nelli said:

mi comprerei qualcosa che non mi serve o che non pensavo (come succede quando noi donne entriamo in una profumeria o in un negozio di vestiti) solo perchè sono stata colpita a livello emotivo?

forse su ebay succede un po' cosi.. gironzolo fra le varie categorie, trovo le occasioni e compro.
o no?

Quoto ancora ogni singola parola e mi stupisco tuttora del motivo che spinge gli ecommerce a non puntare sull'acquisto di impulso prevedendo momenti strategici di upselling all'avvicinarsi del momento della chiusura dell'ordine.
Naturalmente questo significa dover implementare soluzioni tecnologiche complesse e su misura, riprogettare il processo di acquisto e ridimanesionare l'importanza e la presenza del carrello della spesa, ma se chi si muove in questo settore e ha scelto di farne il proprio business non si rende conto delle grandissime opportunità a disposizione e non ragiona su come sfruttarle, chi altro dovrebbe farlo?

Dunque proviamo a guardare a chi ogni giorno investe nello sviluppo del proprio business online dando vita a best practise imitate in tutto il mondo.
Un esempio "classico" che mi viene in mente è il processo di acquisto di Amazon che permette di compleare un acquisto con 1 solo click.
Ragionando su questo modello la similitudine con l'acquisto di impulso è evidente: prendo, metto quasi inconsapevolmente sul tapis roulant della cassa e senza troppi pensieri (e possibilità di ripensamento) pago.

Anche in questo caso credo che il mondo del web abbia moltissimo da imparare dal mondo della promozione in-store e della comunicazione offline più in generale

Io quoto pienamente le interessanti osservazioni di Nelli e Fuffissima

Però.. i parametri relativi all'acquisto d'impulso, alla scdenza di un offferta etc etc.. potrebbero essere inclusi nel punteggio da attribuire alle tre dimensioni del test ES.
Leon in base a cosa si ottiene il punteggio da 1 a 10 o da 1 a 30? Sono specificati gli indicatori?

l'acquisto di impulso però avviene unendo le componenti semiotiche del prodotto ma soprattutto le caratteristiche della teoria di MASLOW, orientata all'occidente..... ( appena posso scrivo un aticolo a riguardo )

torno molto pragmaticamente, apprezzando vivamente le vostre risposte, alla mia domanda iniziale. Secondo voi un e-commerce di "gadget", chiamiamoli così :D, per adulti, sempre con la costante di posizionarlo a dovere, avrebbe tutte le carte in regola per essere il "sommo settore per eccellenza confacente alle logiche internettiane"?

certo, in quanto il porno è un settore in continua crescita di utili.
tralasciando tutto ciò che gira attorno alla realizzazione di un sito web posso solo dire che è un settore super competitivo, altamente proficuo se si adottano termini di massima discrezione/velocità/privacy.

saluti

@Stealth said:

l'acquisto di impulso però avviene unendo le componenti semiotiche del prodotto ma soprattutto le caratteristiche della teoria di MASLOW, orientata all'occidente..... ( appena posso scrivo un aticolo a riguardo )

Capisco maslow, ma a cosa ti riferisci esattamente quando parli di "componenti semiotiche"?

@Calogero Dimino said:

Capisco maslow, ma a cosa ti riferisci esattamente quando parli di "componenti semiotiche"?

sintattica, semantica e pragmatica del prodotto

@nelli said:

di massima condivido il tuo ragionamento (supportato da fonti autorevoli eh eh) pero' mi domando..

si comprera' spinti dall'impatto emotivo anche sul web? i viaggi sono pur sempre qualcosa di emotivo..

mi comprerei qualcosa che non mi serve o che non pensavo (come succede quando noi donne entriamo in una profumeria o in un negozio di vestiti) solo perchè sono stata colpita a livello emotivo?

forse su ebay succede un po' cosi.. gironzolo fra le varie categorie, trovo le occasioni e compro.
o no?

Secondo me non è vero che l'acquisto di un viaggio sia qualcosa di profonondamente emotivo; pensiamo all'alternativa rispetto all'acquisto online, l'agenzia di viaggi.

L'offerta è mostrata su di un catalogo, costruito apposta per essere appetibile e interessante agli occhi dei potenziali clienti (insomma, una sorta di landing object); l'addetto dell'agenzia di viaggi fornisce consigli e suggerimenti (interessati, lucidi e calcolati), ma di più non può fare.
Nella scelta di un viaggio l'emotività sta nella decisione della destinazione, non certo nell'acquisto vero e proprio. Il viaggio non è un capo di abbigliamento che DEVI INDOSSARE, sentire, provare e vedere con i tuoi occhi per capire se effettivamente "calza a pennello" o no; che tu lo organizzi tramite agenzia fisica o Internet il rapporto con il bene acquistato sarà sempre indiretto, ma con la leggera differenza che Internet è comodo, pratico, e consente di raccogliere informazioni (anche disinteressate, cosa che non avviene in un'agenzia di viaggi ad un costo irrisorio.

@fuffissima said:

con l'aumento della fiducia nel mezzo una migrazione verso il commercio elettronico anche per quei prodotti ad alto impatto emotivo sarà fisiologica.

sono pienamente d'accordo, con il passare del tempo, come ho scritto nel mio post iniziale, aumenterà la fiducia del consumatore nel mezzo e quindi la predisposizione dello stesso a compiere acquisti on-line; si avrà una sorta di migrazione verso l'alto della fiducia-media (grazie anche ai progressi in campo di sicurezza che consentono già oggi di compiere acquisti in assoluta tranquillità, basti solo pensare l'impulso che le carte ricaricabili, vedi PostePay, hanno portato nel mercato).

@Calogero Dim. said:

Leon in base a cosa si ottiene il punteggio da 1 a 10 o da 1 a 30? Sono specificati gli indicatori?

Sinceramente non ho trovato informazioni a riguardo anche perchè sono venuto a conoscenza del modello di deKare-Silver solo indirettamente e non ho avuto la possibilità di consultare il testo originale...

il viaggio può sollevare anche una leva emotiva ma principalmente ricopre stadi più profondi quale l'autostima.
Molto spesso si viaggia per "ritrovare" qualcosa di perduto in modo tale da recuperare o semplicemente mantenere una situazione di autostima.

questo è solo un esempio in quanto il viaggio di per se lo si può spostare anche nel ramo della salute o della "riconquista" di una situazione psicologica persa.

Secondo me non è vero che l'acquisto di un viaggio sia qualcosa di profonondamente emotivo; pensiamo all'alternativa rispetto all'acquisto online, l'agenzia di viaggi.

L'offerta è mostrata su di un catalogo, costruito apposta per essere appetibile e interessante agli occhi dei potenziali clienti (insomma, una sorta di landing object); l'addetto dell'agenzia di viaggi fornisce consigli e suggerimenti (interessati, lucidi e calcolati), ma di più non può fare.
Nella scelta di un viaggio l'emotività sta nella decisione della destinazione, non certo nell'acquisto vero e proprio. Il viaggio non è un capo di abbigliamento che DEVI INDOSSARE, sentire, provare e vedere con i tuoi occhi per capire se effettivamente "calza a pennello" o no; che tu lo organizzi tramite agenzia fisica o Internet il rapporto con il bene acquistato sarà sempre indiretto, ma con la leggera differenza che Internet è comodo, pratico, e consente di raccogliere informazioni (anche disinteressate, cosa che non avviene in un'agenzia di viaggi OK) ad un costo irrisorio.

Mi scuso con Giorgio, stiamo scivolando in OT ma l'argomento è davvero molto interessante, qui si stanno formando le giovani leve del web marketing che reclamano spazio

La componente emotiva è importante durante l'intero processo di acquisto, dalla comunicazione pubblicitaria al momento della fruizione vera e propria del prodotto.
In fondo è proprio trasmettendo emozioni che riusciamo a stimolare un bisogno non primario creando il desiderio.

Non è essenziale solo comprendere quali tipologie di prodotto prevedono un maggior coinvolgimento emotivo da parte del cliente, ma va posta la giusta attenzione anche verso tutti quei momenti del processo di acquisto in cui il processo stesso può influenzare il cliente e le sue scelte.

L'acquisto di un viaggio non è un'esperienza sempre uguale a se stessa anche a parità di destinazione scelta, i cataloghi cartacei così come l'ambiente stesso dell'agenzia viaggi influenzano il cliente e la sua idea di viaggio.

Il concetto di viaggio con il passare del tempo si è evoluto, oggi come oggi il viaggio comincia proprio in agenzia dove, se il luogo fisico è progettato ad hoc, è possibile pregustare la propria vacanza da sogno immergendosi in un'ambiente diverso da qualsiasi altro negozio, in grado di suscitare emozioni riconducibili a quelle che si vorrebbero provare durante la vacanza che si sta per acquistare (i casi più evidenti sono le agenzie di viaggio specializzate in alcune tipologie di nicchia, ma non escluderei che il fenomeno dell'agenzia-concept store si espanda anche ad altre realtà più generaliste).

Credo che l'immersione mentale sia assolutamente essenziale in un acquisto di questo tipo e permetta al cliente di trarre da un'esperienza accuratamente progettata una maggiore soddisfazione con tutti i benefici del caso per chi vende, sia esso offline o online

Nessuno ci impedisce di creare contenuti in grado di proporre una vacanza che "calzi a pennello" al nostro utente, e se questo significa dover puntare su quelle leve che vengono già utilizzate con successo in altri canali, perchè non provarci?

@Fuffissima said:

Mi scuso con Giorgio, stiamo scivolando in OT ma l'argomento è davvero molto interessante, qui si stanno formando le giovani leve del web marketing che reclamano spazio

Ho visto con piacere che il Forum Web Marketing ha alzato il suo ritmo quantitativo e qualitativo, è davvero una bella risorsa e sono felice che sempre più gente si avvicini a questo forum, perchè è stato creato proprio per sensibilizzare i SEO ed i Webmaster...il posizionamento non è tutto, anzi è solo l'inizio.

Se si va OT nessun problema, posso sempre dividere le discussioni.

Ma voi continuate pure che è un piacere leggervi

Il bene e il consumatore
La componente emotiva è sicuramente uno degli ingredienti da tenere di maggior conto quando si fa riferimento al rapporto fra cliente-prodotto e acquisto, ma secondo me dobbiamo far attenzione a non confondere l'emotività che coinvolge ogni tipo di acquisto con il grado di emotività, o forse in questo caso sarebbe meglio parlare di coinvolgimento emotivo insito nel processo di acquisto del singolo prodotto.
DeKare-Silver nel test ES si riferisce proprio a questa componente, riconoscendo al singolo prodotto, oggettivamente, la capacità di instaurare una relazione con il potenziale acquirente prima che questo passi dalla potenza all'atto.

Nessuno acquisterebbe mai un'automobile senza prima averla provata, ma nessuno può sperare di provare un viaggio prima di averne effettivamente goduto; in questo il viaggio è un po' come il libro (ma diverso dall'automobile, dal vestito e dalla pasticceria ), ovvero un prodotto che per sua natura non è esperibile prima dell'acquisto.

E qui mettiamo un punto fermo.

Gli stimoli all'acquisto
Passiamo poi a parlare del contorno, dell'ambiente d'acquisto: decisamente un'altro discorso. Come faceva giustamente notare Fuffissima l'agenzia di viaggi consente di stimolare l'acquisto consentendo di "pregustare la propria vacanza da sogno immergendosi in un'ambiente diverso da qualsiasi altro negozio, in grado di suscitare emozioni riconducibili a quelle che si vorrebbero provare durante la vacanza che si sta per acquistare"....ma vogliamo parlare di una libreria? Pensate forse che il luogo fisico non sia creato ad hoc (parlo soprattutto delle grandi catene: Feltrinelli, Edison, Newton, Mondadori) per stimolare nel cliente l'interesse all'acquisto? Lo studio dei luoghi fisici (iniziato con i supermercati ed ormai diffuso praticamente a qualsiasi attività commerciale su larga scala) al fine di invogliare il cliente ad acquistare determinati prodotti è una realtà ormai consolidata da almeno una ventina d'anni e che porta indubbiamente i suoi frutti.

@Leon83 said:

DeKare-Silver nel test ES si riferisce proprio a questa componente, riconoscendo al singolo prodotto, oggettivamente, la capacità di instaurare una relazione con il potenziale acquirente prima che questo passi dalla potenza all'atto.

Nessuno acquisterebbe mai un'automobile senza prima averla provata,

forse questo vale per gli uomini.. o per alcuni target
ti assicuro che nessuna delle mie amiche ha provato l'auto prima di comprarla.. anzi non ci hanno nemmeno pensato (quando gli ho detto che non riuscivo a comprare la macchina perchè non trovavo il tempo di provarla mi hanno guardata strana!) hanno comprato tutte la nuova ypsilon perchè gli sembra carina, di moda ecc .. (componenti semiotiche a iosa)
ma forse non era questo il punto.. sorry!

pero' quando dici che

Nella scelta di un viaggio l'emotività sta nella decisione della destinazione, non certo nell'acquisto vero e proprio.

non so se condividere questa visione. ti do ragione per quei casi in cui uno ha deciso che vuole andare nel posto X (es vacanza in grecia estiva) e allora cambia solo la modalità di info/acquisto.
se io entro in agenzia (o in un sito di viaggi) ho già deciso di andare in vacanza e probabilmente anche dove.
ma a volte uno non ha idee precise, anzi mettiamo che non ha proprio pensato che vuole andare in vacanza. e a un certo punto viene sollecitato da una pubblicità, da una frase, da un'immagine... sul web è facile essere raggiunti da newsletter, banner, popup o altro, non richiesto.

se il messaggio e l'offerta sono giusti (tipo offerta last minute, volo low cost ecc..) potrei essere spinta a un acquisto di impulso.

e mettiamo il caso in cui io sia indecisa se acquistare o meno un certo pacchetto (villaggio X del posto Y). nella fase di reperimento info (leggendo blog, racconti di viaggio, guardando foto) sarò più incline a comprare se il livello emotivo sarà stimolato.
leggendo racconti di qualcuno che c'è già stato e vedendo le sue foto è un po' come se lo provassi?

ma forse non era quello che intendevi scusa :bho:

interessante la riflessione sull'ambiente..

forse questo vale per gli uomini.. OK o per alcuni target
ti assicuro che nessuna delle mie amiche ha provato l'auto prima di comprarla.. anzi non ci hanno nemmeno pensato (quando gli ho detto che non riuscivo a comprare la macchina perchè non trovavo il tempo di provarla mi hanno guardata strana!) hanno comprato tutte la nuova ypsilon perchè gli sembra carina, di moda ecc .. (componenti semiotiche a iosa)

Una macchina non è solo un "veicolo a motore a quattro ruote, adibito al trasporto su strada di un numero limitato di persone" (by Garzanti), ma è ed offre ben di più. Offre sì delle prestazioni e comodità (e qui la "prova su strada"), offre consumi e capienza del vano bagagli (e qui la ricerca di informazioni su riviste del settore come Quattroruote), ma offre anche design, estetica.
Ogni consumatore attibuisce un valore maggiore alle varie caratteristiche che ritiene più importanti ed è pronto a rinunciare a qualcosa per avere qualcos'altro (chi acquistava la "vecchia Panda" rinunciava all'estetica per avere una macchina pratica a basso costo, chi sceglie una Jaguar sacrifica il proprio portafogli perchè non può prescindere da un cruscotto in radica)...le tue amiche non credo facciano eccezione, avranno accantonato l'idea di appronofondire la loro conoscenza sulle prestazioni della macchina per approfondire la loro conoscenza dell'estetica...vuoi forse dirmi che nelle settimane precedenti all'acquisto non hanno guardato le (e dentro le) nuove Ypsilon incrociate per strada, parcheggiate, affiancate al semaforo? Anche questa è "esperienza" di consumo...è approfondimento di conoscenza del ramo-estetico a fronte di un disinteresse verso le prestazioni, la tenuta di strada e l'accelerazione...

a volte uno non ha idee precise, anzi mettiamo che non ha proprio pensato che vuole andare in vacanza. e a un certo punto viene sollecitato da una pubblicità, da una frase, da un'immagine... sul web è facile essere raggiunti da newsletter, banner, popup o altro, non richiesto.

se il messaggio e l'offerta sono giusti (tipo offerta last minute, volo low cost ecc..) potrei essere spinta a un acquisto di impulso.

e mettiamo il caso in cui io sia indecisa se acquistare o meno un certo pacchetto (villaggio X del posto Y). nella fase di reperimento info (leggendo blog, racconti di viaggio, guardando foto) sarò più incline a comprare se il livello emotivo sarà stimolato.
leggendo racconti di qualcuno che c'è già stato e vedendo le sue foto è un po' come se lo provassi?

Forse non mi sono espresso bene prima, ma quanto hai appena scritto conferma quanto ho sostenuto nei post precedenti; su Internet si può acquistare parzialmente d'impulso, e i viaggi a mio modo di vedere si prestano proprio a quest'interpretazione.
Non sono esperibili fisicamente prima di aver effettivamente viaggiato, nè nella vita reale nè su Internet ed è per questo che il trarre informazioni in un'agenzia di viaggi (se si esclude per un attimo il significato del luogo fisico accennato nel mio post precedente) non apporta un vantaggio informativo, un di più, rispetto a quanto potenzialmente conoscibile tramite Internet.
Internet o non Internet, per un viaggio:

non posso conoscere l'oggetto di persona --> cerco informazioni

Mentre per altri oggetti è diverso. Prendiamo l'esempio dell'abbigliamento.
Su Internet:

non conosco l'oggetto di persona --> cerco informazioni (e opinioni)

Nel negozio:

non conosco l'oggetto di persona --> lo vedo --> lo giudico --> lo provo --> mi faccio consigliare

L'esperienza fisica diretta è necessaria per alcuni beni, non lo è per altri.

OT/
@Calogero e Leon
sicccome avete sviluppato tutti e due delle belle tesi universitarie perchè non le pubblicate ?

pensavo a volumi cartacei (sarò nostalgico ma le apprezzo di piu')
se siete interessati potremmo sviluppare un bel prodotto editoriale

@gero said:

OT/
@Calogero e Leon
sicccome avete sviluppato tutti e due delle belle tesi universitarie perchè non le pubblicate ?

pensavo a volumi cartacei (sarò nostalgico ma le apprezzo di piu')
se siete interessati potremmo sviluppare un bel prodotto editoriale

Infatti stavo valutando.. Ti scrivo in pvt

@Stealth said:

sintattica, semantica e pragmatica del prodotto

Scusa Stealth però l'argomento mi piace molto...
Io continuo a non capire a cosa ti riferisci.. e mi sembra giusto pure fare chiarezza per chi legge per evitare affermazioni che possano essere ritenute non propriamente corrette o fraintendibili
Parli a carattere molto generale di discipline, di contaminazioni, di filoni, o ti riferisci a qualche teoria o applicazione pratica in particolare? E quale sarebbe il punto di convergenza?
Altrimenti è come dire ci vorrebbe uno studio economico del prodotto () Se riesci a rispondere in topic chiarendo il tuo intervento iniziale ok, altrimenti, se vuoi, apriamo un'altra discussione

Quoto Nelli e penso che in fondo Nelli e Leon stiate dicendo la stessa cosa.

Leon ha un occhio realista e punta al fatto che un bene tangibile ha proprietà che il bene intangibile (come un viaggio) teoricamente non ha.

Nelli vede con l'occhio di marketing... il compito di chi fa marketing di un certo tipo è rendere tangibile l'intangibile

@Leon83 said:

Una macchina non è solo un "veicolo a motore a quattro ruote, adibito al trasporto su strada di un numero limitato di persone" (by Garzanti), ma è ed offre ben di più. Offre sì delle prestazioni e comodità (e qui la "prova su strada"), offre consumi e capienza del vano bagagli (e qui la ricerca di informazioni su riviste del settore come Quattroruote), ma offre anche design, estetica.

Ripercorrendo una visione più laterale, una macchina può essere come una persona. Può essere viva ed essere investita anche di una valorizzazione utopica!
Capiamoci. Vi ricordate la pubblicità della Citroen Bx? La macchina attarversa Parigi di notte e su strada bagnata e ci conduce al mare in 8 ore: è quindi un'auto sicura, rapida, confortevole. Simbolicamente abbiamo il passaggio dalla notte al giorno, dal buio alla luce... e dalla città si arriva al mare. Un luogo giocoso, piacevole. Lo spot potrebbe concludersi qui.
In realtà la macchina si lancia tra le onde (per tutto lo spot non si è mai visto il conducente) e quindi gioca, e prova essa stessa piacere... insomma, in questo atto di follia, VIVE.

Quindi perché fermarsi all'oggetto?

Leon giustamente dice che un consumatore rinuncia ad una caratteristica per avere qualcos'altro. Nulla di più vero in pratica. Ma se guardiamo bene le pubblicità, in molte di esse si coniuga l'inconiugabile. "Bella ma forte" "gustoso ma dietetico" etc etc... insomma spetta all'uomo di marketing cambiare la realtà o perlomeno farla vedere con occhi diversi.

Quoto Nelli e penso che in fondo Nelli e Leon stiate dicendo la stessa cosa.

Leon ha un occhio realista e punta al fatto che un bene tangibile ha proprietà che il bene intangibile (come un viaggio) teoricamente non ha.

Nelli vede con l'occhio di marketing... il compito di chi fa marketing di un certo tipo è rendere tangibile l'intangibile Very Happy

Credo che Calogero abbia centrato completamente il punto della situazione fornendo a tutti un contributo utile per lo sviluppo di questa discussione

Provo ad aggiungere carne al fuoco: come rendere tangibile l'intangibile online? E' realmente necessario ai fini dell'acquisto online o sono sufficienti degli escamotage "markettari"?

P.S. Ultimamente ho qualche problema con il comando "quote", succede anche a voi???

@Fuffissima said:

Nelli vede con l'occhio di marketing... il compito di chi fa marketing di un certo tipo è rendere tangibile l'intangibile Very Happy

Provo ad aggiungere carne al fuoco: come rendere tangibile l'intangibile online? E' realmente necessario ai fini dell'acquisto online o sono sufficienti degli escamotage "markettari"?

Forse è il caso di trattare questo specifico argomento in un topic nuovo.

Per quanto riguarda questa specifica domanda sull'INTANGIBILITA'si può postare qui
http://www.giorgiotave.it/forum/viewtopic.php?p=84378#84378

Per il resto si può continuare in questo 3d

@lukas said:

In internet puoi vendere per tre diversi motivi:

• se sei economico (come per la vendita di macchine fotografiche e videocamere, che generalmente su internet costano molto meno che in negozio)

oppure

• se sei pratico (prenotare un hotel con internet è molto più facile che dover telefonare o inviare un fax, oltre al fatto che a volte si trovano pure buone offerte)

oppure

• se offri cose che in realtà si trovano con difficoltà (mi riferisco a tutti quei settori come Viagra, pornografia, ecc.)

Farti esempi concreti non riesco, spero basti così.

Non sono d'accordo, o meglio questi erano i motivi validi 2-3 anni fà, ora si stanno affacciando sempre più prepotentemente i due motivi più validi per cui, a mia esperienza, un ecommerce tira, ovvero:

1. Comodità di ricevere tutto a casa senza sbattersi andando in giro

2. Nella stragrande maggioranza degli ecommerce di successo, la vastità degli articoli esposti, infatti un conto è avere un magazzino fisico e far vedere realmente gli articoli, un conto è caricare un articolo online ...

P.S. Per inciso e non vado oltre , i tappeti online si vendono ... e anche molto bene, ringraziando il cielo stà terminando il pensiero "devo toccarlo per acquistarlo"

Ciao