@koalasereno said:

Ciao SpiderPanoz, rendo pubblica la nostra conversazione privata e mi riattacco da qui, ossia da dove sono partito..
Scusate se alcuni concetti sono poi stati già affrontati e sviscerati nel thread.. ecco il mio pensiero:

io procederei con l'approccio classico..

1. Segmentazione della clientela e a chi ti vuoi rivolgere: chi sono i tuoi clienti o meglio chi desideri che siano.. come dire: non tutti gli Studi professionali sono uguali, immagino; alcuni sono specializzati in determinati servizi, altri si rivolgono ad una determinata clientela (piccole imprese, professionisti, medie-grandi imprese..oppure imprese del nord, imprese lombarde, o ancora imprese metalmeccaniche o imperese di servizi)
2. Una volta definito questo, prova a capire qual è il tuo target online, ovvero quale di questi segmenti potrebbe essere maggiormente intercettato e catturato online;potrebbe non coincidere con la tipologia della clientela attuale; per esempio il popolo dei free lancers, delle p.iva etc. potrebbe essere un target internet (per target internet intendo un target il cui canale di contatto e acqusizione sia il web..): Naturalmente questa analisi di segmentazione e targeting dovrebbe tener conto dei cosidetti "webographics" come variabili da considerare; io procederei con la identificazione delle "personae", scusami il tecnicismo ma così si definiscono le caratterizzazioni dei profili (un libro interessante che tratta il tema è Contextual design )

la mia riflessione nasce proprio dal fatto che reputo target naturale per l'on line le P.IVA, l'E-commerce e gli start up. e da questo segmento ho avuto soddisfazioni.

ma mi chiedevo come fare a rivolgermi al target naturale del mio studio che sono imprese di servizi dai 2-ai 7 ml di fatturato (zona studi di settore).

3. Posizionamento: in che modo puoi offrire una proposta di valore differenziante per questo target online? Creando per es. servizi "Web" ad hoc (dal banale Form "chiedi all'esperto" a Forum, Operatori online, a fornire documentazione utile e contestuale... del tipo: dimmi chi sei, in quale settore operi, quali sono le tue esigenze, ed io ti invierò peridocamente info e doc come scadenziario fiscale, agevolazioni per finanziamenti, aggiornamenti su normative inerenti al tuo settore; tutto questo si potrebbe tradurre in una newsletter profilata..) Ci sono infiniti modi per arricchire la tua proposta di valore online; a me per es. piacerebbe partecipare una volta al mese ad un Update professionale ( un tè alle 5? ) presso la sede del mio commercialista; un'idea carina per fare 4 chiacchere e mantenere saldi i rapporti con la clientela; ecco il sito come strumento di comunicazione, informazione ma anche per mantenere la relazione..

per gli attuali clienti ho già servizi ed informative che sono molto apprezzati. c'è un forte contatto on line ed off line che credo sia uno dei vantaggi sello studio. in qualche modo sento che i clienti "tifano"per lo studio e questo porta discreti vantaggi nel passaparola.

4. Una volta definita segmentazione, targeting e proposta di valore, dovresti cercare di capire:

• situazione attuale (in che modo il mio attuale sito risponde ai miei obiettivi? Devo ricominciare da zero oppure basta un piccolo restyling?)

• Quanto mi potrebbe rendere? (se faccio x e Y quali sono le metriche che poi dovrò monitorare per capire se sto andando nella giusta direzione? Alcuni esempi: incremento dei visitatori unici, oppure incremento durata e numero delle sessioni per visitatore, oppure tasso di partecipazione a forum o di iscrizione alla newsletter) ma soprattutto capire come tradurre tutto questo in logica di business: es. che % è lecito aspettarmi come tasso di conversione visitatore-cliente?
  questo è già più complicato!!!

• Quanto mi costa? ( se facendo x e Y ottengo W e Z mi conviene oppure no?) Facendo questi ragionamenti si riesce ad identificare come orientare i propri investimenti; vi sono varie griglie di valutazione per capire quali feature è il caso di inserire all'interno del proprio sito; idealmente sono da preferire le feature poco costose e facili da implementare e che possono darmi un ritorno di un certo tipo rispetto ad altre difficili da mettere in piedi che richiedono competenze e manutenzione continua e che magari non è detto che siano così necessarie; puoi creare una griglia dove pesi il livello di difficolta e costo con il potenziale rendimento; io di solito ditinguo le applicazioni tra:

• i must (ci devono essere)

• nice to have (vorrei che ci fossero, megari in fase II)

• wish to have (vorrei ma forse ora non posso, prima devo fare A e B e vedere come va..

Per finire, per capire come e cosa fare farei un sondaggio tra una campione della tua clientela (basta qualche telefonata se è omogenea, un po' di più se eterogenea) e farei domande del tipo:

• " Ma se mettessi a disposizione un servizio di consulenza online, oppure un'area riservata dove conservo la storia delle fatture, doc. tu ci andresti? Ti farebbe risparmiare tempo, ti sarebbe utile?" e in base a questo prenderei qualche decisione definitiva.

a questo proposito a giugno ho fatto un sondaggio che ha dato ottimi risultati sopratutto tra i miei clienti.
in pvt te ne mando copia.

ciao

@piernicola said:

Lo so che non è poco

Impara a giocare a Golf

E scherzo fino ad un certo punto...
Un errore che molti fanno (me compreso) è di credere che sia assolutamente necessario rivolgersi di petto al proprio target.

Insomma.... qualcuno degli imprenditori/dirigenti che ho conosciuto e nel tuo target è più probabile che cerchino su internet "migliorare swing" che "scaricare iva macchina aziendale"

Ed ovviamente la soluzione non è aprire un sito di golf ma secondo me puntare su iniziative online/offline che possano suscitare l'interesse del tuo target anche non immediatamente collegato alla tua professione.

concordo assolutamente.
il prossimo passo deve essere una migliore integrazione!

Il sito web lo considero solo e primariamente un mio hobby grafico-tecnologico, un modo di reperire l'indirizzo dello studio on line e niente altro.

I clienti per cui esistono reali ed ampi margini di guadagno per il professionista non scelgono il commercialista in base al sito web, nè in fase di avvio nè per cambiarlo successivamente. Le strade sono ancora quelle tradizionali. IMHO.
La mia esperienza è su target di fatturato superiori a 2-7 e devo dire che lì è radicato il "commercialista storico di famiglia" delpatriarca imprenditore...... sino ai prossimi due cambi generazionali sarà difficile schiodarlo avendo solo una presenza on line.

I piccolissimi, anche ove scegliessero il commercialista via web, portano un margine talmente basso da essere antieconomico lo sforzo affrontato su internet anche se fatto con proprie risorse interne.

IMHO: mercato ancora lontano dall'affermarsi quello delle professioni con vetrina on line.

Paolo

@i2m4y said:

Il sito web lo considero solo e primariamente un mio hobby grafico-tecnologico, un modo di reperire l'indirizzo dello studio on line e niente altro.

I clienti per cui esistono reali ed ampi margini di guadagno per il professionista non scelgono il commercialista in base al sito web, nè in fase di avvio nè per cambiarlo successivamente. Le strade sono ancora quelle tradizionali. IMHO.
La mia esperienza è su target di fatturato superiori a 2-7 e devo dire che lì è radicato il "commercialista storico di famiglia" delpatriarca imprenditore...... sino ai prossimi due cambi generazionali sarà difficile schiodarlo avendo solo una presenza on line.

I piccolissimi, anche ove scegliessero il commercialista via web, portano un margine talmente basso da essere antieconomico lo sforzo affrontato su internet anche se fatto con proprie risorse interne.

IMHO: mercato ancora lontano dall'affermarsi quello delle professioni con vetrina on line.

Paolo

concordo anche se con meno pessimismo (qualche risultato concreto l'ho raggiunto). ma ripeto che forse il ritorno maggiore è stato indiretto.

all'inizio il sito non aveva neanche come target i clienti ma altri professionisti!

Qualche risultato l'hai raggiunto anche perchè sei su una piazza vastissima e tra le più avanzate..... Milano.

P.

la domanda, forse un pò provocatoria, potrebbe anche essere:
ma siamo sicuri che il target di uno studio on line debba essere il cliente?

Vediamo allora di esaminare chi siano gli stakeholder di uno studio professionale:

• soci
• clienti
• fornitori
• uffici pubblici
• colleghi
• ordine
• praticanti/collaboratori

Al momento, sinceramente non vedrei allora nulla di più che un mezzo, come tanti altri per rinforzare l'immagine dello studio.

Paolo

Chi altri ? Gli stakeholder delllo studio professionale li reputo poco interessati a reperire da web le informazioni, nell'attuale contesto.

Fornitori, uffici pubblici, colleghi, praticanti, ecc.

A cosa ti riferisci esattamente ???

Paolo

forse la presenza su web dovrebbe essere più mirata ad una gestione organizzativa dello studio che non al reperimento di nuovi clienti... che verranno grazie al passaparola supportato da nuovi servizi.

quindi credo poco in forum, consulenze gratis, e-book.... (che non fanno male, ci mancherebbe... ma se funzionassero con tutto quello che fai tu saresti tampinato da nuovi clienti anche di buone dimensioni...)

forse è necessario orientare il web a sviluppare network professionali, attrarre nuove risorse, sviluppare collaborazioni e "contaminazioni" con altre aziende. i clienti verranno....

ciao spider panoz
ho visto il tuo invito alla discussione

ritorno dopo qualche giorno di assenza

la mia posizione è molto diversa...
avendo alle spalle un'attività giornalistica il mio sito ha avuto quell'impronta e i risultati in questo senso sono ottimi.
non si tratta quindi di un sito vetrina dello studio

anche per me si tratta di una passione... non nascondo che porti anche vantaggi...
è anche vero che riceviamo megabyte di curricula e gigabyte di posta indesiderata e molti contatti da perditempo

d'altra parte dall'inizio come detto ci fu l'impostazione giornalistica e intendiamo mantenere

infine, come dice anche il moderatore in determinati ambienti le dinamiche sono diverse

mi dispiace la brevità dell'intervento... datasi l'ora è anche difficile articolare discorsi

ciao

grazie a tutti per le osservazioni e i suggerimenti.
un grazie particolare a bellini Leonardo Bellini autore dell'ottimo
www.farebusinessconilweb.com

Grazie a te SpiderPanoz per gli ottimi suggerimenti e spunti che sono emersi grazie alla tua domanda iniziale.
Ciao..
@SpiderPanoz said:

grazie a tutti per le osservazioni e i suggerimenti.
un grazie particolare a bellini Leonardo Bellini autore dell'ottimo
www.farebusinessconilweb.com

riapro la discussione per un ultima domanda.
quanto ritenete importante affiancare alla presenza on line un brochure su carta? Es. agli iscritti alla newsletter inviare anche presentazione su carta...

mi spiego meglio, brochure a parte, la carta ancora rappresenta affidabilità?

@SpiderPanoz said:

riapro la discussione per un ultima domanda.
quanto ritenete importante affiancare alla presenza on line un brochure su carta? Es. agli iscritti alla newsletter inviare anche presentazione su carta...

mi spiego meglio, brochure a parte, la carta ancora rappresenta affidabilità?

beh, se un cliente si iscrive alla newsletter sicuramnete è abbastanza evoluto e non gli serve il supporto cartaceo...

noi stiamo studiando di sostituire le brochure con una pennetta usb (64 mb) che quando la colleghi parte in automatico la presentazione aziendale... poi se vuoi la usi come normale pendrive... se vi fate due conti, la spesa grosso modo è quella di un cd multimediale (pensate a dover fare 10.000 cd con costi di grafica, stampa...) e il cliente rimane più colpito

Dovrebbe essere un bel segno di attenzione al cliente e di stare al passo coi tempi

@Ryan Giggs 79 said:

beh, se un cliente si iscrive alla newsletter sicuramnete è abbastanza evoluto e non gli serve il supporto cartaceo...
dici? magari emotivamente il discorso cambia. a volte la carta può dare autorevolezza..

noi stiamo studiando di sostituire le brochure con una pennetta usb (64 mb) che quando la colleghi parte in automatico la presentazione aziendale... poi se vuoi la usi come normale pendrive... se vi fate due conti, la spesa grosso modo è quella di un cd multimediale (pensate a dover fare 10.000 cd con costi di grafica, stampa...) e il cliente rimane più colpito
divertente...ma ricordo quando c'era la moda deii cd multimediali e la gente si domandava come mai non davi semplicemente l'indirizzo internet...
certo qui in più c'è il gadget

Dovrebbe essere un bel segno di attenzione al cliente e di stare al passo coi tempi

vorrei riaprire dopo qualche tempo questo post per aggiornarlo con alcune osservazioni:

• il sito aiuta molto nel rafforzare il marchio ed in questo blog e newsletter hanno una particolare importanza.
• con il passare del tempo (un anno, un anno e mezzo) sta crescendo anche l'età di chi usa internet e la fiducia nel mezzo
• sicuramente ottima l'osservazione di paolo, essere a milano aiuta moltissimo per capitalizzare l'immagine.
• internet è molto utile per attirare talenti e questo è molto importante per uno studio in crescita.
  le considerazioni fatte in passato restano valide ma con una maggiore fiducia nel breve futuro, bisogna costruire oggi per ottenere una solida base di rapporti domani.

e puntare tutto sull'autorevolezza e qualità dei contenuti