Bellissime queste pagine del libro (21-30): mi ha colpito molto la formula X-Y-Z, ci sto ancora rimuginando.
Mi piace il concetto che chi acquista, acquista con il cuore e non con il cervello.
La formula X-Y-Z! Si deve appagare innanzitutto i bisogni primari del cliente, i più importanti: l'autoconservazione, quindi cibo, vestiti e riparo; il benessere ed il tempo libero; il denaro e la ricchezza, che gli consentono di soddisfare come e quando vuole i primi due punti.
Alla fine ciò che conta non è dunque il prezzo del prodotto/servizio, ma la soddisfazione dei bisogni che per il cliente risultano importanti.

E perchè il cliente decide di acquistare? Quasi sempre perchè ha una prova, una dimostrazione del "sizzle"... e non basta più il testimonial che dice "ce l'ho anch'io".
Non tutti i potenziali clienti comprerebbero una stella o un pezzo di luna, ma molti compreranno un prodotto che porterà un evidente e tangibile beneficio alla qualità della vita.

Il punto è che si possono vendere anche la luna e le stelle, persino il ponte di Brooklyn con le giuste parole. Solo applicando questa formuletta (che ha colpito anche me) e delle altre che, passo passo, scopriremo assieme.

Sono contenta la lettura ti stia prendendo tanto Chiara. Mi fa proprio piacere! Grazie mille per il tuo contributo

Un piccolo contributo, purtroppo oggi non posso fare di più:
proprio per la formula X-Y-Z, provate a vedere alcune pubblicità in tv, ovviamente non tutte, ma molte sono fatte davvero e bene e i loro principi sono assolutamente trasportabili al web.

"Io sono Giulietta"

Valerio Notarfrancesco

"e sono fatta della stessa materia di cui sono fatti i sogni".

Una Y bella piena, direi!

Io direi anche X, Y e Z.
La trovo un capolavoro di raffinatezza e buongusto.

Valerio Notarfrancesco

Io invece non ci vedo né X né Z. Vedo una Y elevata alla potenza. Ma questo dipende anche da come si "sentono" le pubblicità. Come ce le sentiamo addosso, dentro...

Io ho amato tantissimo lo spot della "presa" dell'Enel.

Ci riferiamo a spot diversi probabilmente perché anche io giudicavo incompiuti i primi.
Proviamo a guardarlo e vediamo cosa riusciamo a trovarci:

Valerio Notarfrancesco

Ci vedo sicurezza (X)
Ci vedo emozione-status symbol (Y)

Mi manca la Z. Ma sulle macchine il principio del risparmio è difficile applicarlo essendo un settore di "lusso". In questo spot soprattutto...
Dici di no, Valerio?

Ci vedo molto Z (o forse è implicito per me), ma merita di approfondire il discorso in modo adeguato. Mi segno di tornare questa sera o al massimo domani mattina.
Comunque è traboccante di X e di Y che si alternano a vicenda in una melodia meravigliosa.

Edit 15.52
Chiara concordo in tutto, era il concetto di completezza del messaggio che intendevo spiegare.

Valerio Notarfrancesco

Vediamo cosa mi trasmette:
X - sicurezza, sia personale (primo piano) sia familiare (le 3 bimbe)
Y - comfort ed eleganza, raffinatezza
Z - "un prezzo di lancio esclusivo" è una frase che a differenza delle precedenti resta sullo schermo più a lungo, invita a leggerla

A e B: frasi molto veloci da leggere, ma comunicano molto di più immagini e musica, a parte le ultime, focali, il prezzo, il concetto molto romantico di Shakespeare e "vieni a provarla in tutte le concessionarie"!

Avete ragione, per la fretta mi ero persa "Un prezzo di lancio esclusivo". Sob!

Vogliamo analizzare un'altra pubblicità e trovarci le nostre XYZ?

Chiara, vuoi proporre qualcosa tu?

Ps. Ma la tre bimbe nella pubblicità indicano le XZY?

Ok letto anche io le pagine di oggi,
è proprio vero, si compra con le emozioni e solamente dopo si giustifica con la logica, prova a pensare a quando hai comprato la tua macchina, l'hai SCELTA prima ancora di conoscerla bene, solamente perché era BELLA, a meno di necessità famigliari tipo lo spazio.
Quello che voglio dire è che la macchina ti ha catturato a livello emozionale per la sua bellezza e** solamente dopo** hai tentato di razionalizzare l'acquisto dicendo che consuma poco, è della giusta dimensione, bla, bla, bla.

Per quanto riguarda la pubblicità della Giulietta a me ha dato
Y => perché inizia su un ponte, si vede la donna che accelera
X => perché mostra le 3 bambine che sorridono e anche la perfetta frenata alla fine
La Z la vedo solo nel prezzo di lancio esclusivo e basta, ma d'altronde non stanno vendendo qualcosa che ti farà fare soldi (semmai te li farà spendere )

Marcello vuoi proporre tu un'altra pubblicità da analizzare per le XYZ, ti andrebbe?

Gioco il jolly... stasera mi guardo la TV così vedo un po' di spot che girano... al momento le uniche che mi vengono in mente sono "Durex massage 2in1" divertentissima e "Alfa MITO" altrettanto dinamica e accattivante:

(in questo video ci sono le varie versioni che sono passate in TV qualche tempo fa)

Ok, facci sapere quale scegli Chiara. E vediamo anche se Marcio ha una sua proposta.

Che ne dite di analizzare il mitico Chef Tony?

Le sue pubblicità hanno avuto un successo incredibile ma perché funzionano? Sicuramente il fattore "te lo dimostro" di cui parla il libro, taglia quell'ananas come se fosse un grissino.

Ma quali bisogno XYZ soddisfa secondo voi?

La forza di questo spot sta nella simpatia dello chef, nella sua "irriverenza", nelle prove che fa che danno l'idea che il miracle blade non sia una "bufala". Del prezzo, infine.

@valentina83 said:

La forza di questo spot sta nella simpatia dello chef, nella sua "irriverenza", nelle prove che fa che danno l'idea che il miracle blade non sia una "bufala". Del prezzo, infine.

Lo trovo anche un bell'esempio di direct-marketing, una pubblicità che punta dritto ad un problema e lo risolve, senza tanti giri ma con delle prove concrete, la semplicità è importante.

Be', non definirei le prove dello chef "semplici". Si stressa molto il concetto di qualità, resistenza e manegevolezza dei coltelli tagliando l'impossibile. Quindi il messaggio che si vuol trasmettere, da come lo recepisco io, è: "se Miracle Blade riesce a tagliare pietra, latta e legno figurati cosa riesce a fare con un *semplice *pomodoro". Da qui XY e poi subito Z.

X - cibo! dà l'idea di poter cucinare e mangiare in modo migliore, con cibi preparati meglio.
Y - trasmette un senso di semplicità e di gioia nel cucinare, potrei quasi pensare di usare il mio tempo libero per preparare manicaretti in modo semplice e sfizioso... sembra divertirsi un sacco con quei coltelli!
Z - il prezzo resta in evidenza per tutto il tempo, con un risparmio/sconto davvero notevole, inoltre vedere come viene "trattato" il cibo con quei coltelli a me fa venire in mente un risparmio di prodotto perchè ci sono meno scarti (fette di pane rovinate, pomodori spiaccicati, pesce mal sfilettato...).

A e B: tutto ciò che afferma lo dimostra di fatto, al volo, con semplicità, con energia, bellissime anche le espressioni dei cuochi che fanno da pubblico.