Per mia colpa all'inizio non avevo espresso questo concetto, scusate, ho dato per scontato una cosa che era solo nella mia testa.

I miei esempi dell'infanzia rientravano in questa strategia, ovvero penso che il decision maker sia il bambino o la bambina (ma penso che il target sia più maschile) e che la mamma o il papà sia solo quello che tira fuori il bancomat stressato dalle richieste della dolce prole.

Bisogna tornare bambini, ragionare come loro, sentire i loro desideri e i loro timori.

P.S.
In effetti quel inchiostro macchia tutto il foglio, anche se si scrive con la destra. Da amante degli strumenti per scrivere non è tra i miei preferiti.

Valerio Notarfrancesco

Ragazzi, avrei potuto scegliere come prodotto anche un computer Mac. Qui non si tratta di tirar fuori i benefits di una merce che apprezziamo, ma dell'articolo che, idealmente, dovremmo vendere. Non è così?

In merito alla tua prospettiva di analisi, Valerio, concordo sul fatto che il decision maker sia il bambino. Credo però che "l'ultima" spetti sempre al genitore. Per questo, forse, non lo si dovrebbe considerare, almeno a parer mio, un mero portafogli ambulante...

Detto questo, non vorrei andare troppo fuori tema. Vogliamo provare a fare un esercizio su un altro prodotto? Suggerite voi ragazzi stavolta... La mia idea della penna era volutamente "difficile"

Mi sono espresso nuovamente male Vale, dovrò proprio andare a ripetizioni, scusa.
Mi piace molto l'esempio che hai fatto, suggerisco e incito di continuare su quello per il semplice motivo che non possiamo scegliere che tipo di prodotto deve vendere il nostro cliente.

E poi è un interessante caso didattico per il quale abbiamo vedute diverse, quindi l'ipotetico lavoro conclusivo non potrà che risultare più ricco; non vorrei perdere questa opportunità.

Quindi continuiamo a trovare cosa rende speciale e unico il prodotto, quali sono i reali benefici che fanno scattare la molla d'acquisto.

Valerio Notarfrancesco

Bene, allora andiamo avanti con la nostra cara amica penna.

Allora, troviamo i benefits per i bambini e quelli che potrebbero spingere invece, non il bambino direttamente, ma il genitore all'acquisto. Vi va?

ESERCIZIO Penna Replay.
Le maestre consigliano di usare penne replay, quindi se si prende un'altra penna si rischia poi di dover tornare per acquistare la replay. A scuola quasi tutti la usano, quindi il bambino avrà la stessa penna dei suoi compagni (se non l'avesse, probabilmente la chiederebbe).

Buongiorno Chiara,
anche se un pochino febbricitante, eccomi qui.

Ti dico quello a cui pensavo ieri.

BENEFICI
Per le mamme: il bambino è più pulito (c'è da verificare se l'inchiosto pressurizzato si lava via più facilmente rispetto a quelli normali da mani e vestiti). Risparmio di denaro nell'acquisto di bianchetti.

Per i bambini: Affrontano "l'errore" in maniera più distesa perché sanno di poterlo correggere subito. Possono mantenere più ordine nei loro quaderni e da ciò ne consegue un senso di appagamento e di serenità (- rimproveri dalla maestra). Risparmiano tempo per correggere l'errore. Sono felici di avere un oggetto che esalti il loro senso di appartenenza al gruppo.

Che ne dite?

@valentina83 said:

Per i bambini: Affrontano "l'errore" in maniera più distesa perché sanno di poterlo correggere subito. Possono mantenere più ordine nei loro quaderni e da ciò ne consegue un senso di appagamento e di serenità (- rimproveri dalla maestra). Risparmiano tempo per correggere l'errore. Sono felici di avere un oggetto che esalti il loro senso di appartenenza al gruppo.

Ottimo questo, c'è anche il beneficio di non dover ricordarsi di comprare il bianchetto, comprando un solo oggetto si prendono due piccioni con una fava semplificando alle mamme una vita già troppo piena di stress e cose da ricordare.

Passando alle seconde 10 pagine, parlando dell'importanza del tono di voce nell'esprimere i concetti, nel non sorridere in modo falso e riporta l'esempio dei mocassini che se messi davanti al bambino questo diventa a sua volta un aiutante del venditore per convincere la mamma. Mi vorrei soffermare su questo punto, secondo voi è etica una cosa del genere?

Ciao a tutti

Per i bambini: la gomma rimane attaccata alla penna, quindi: non gira per l'astuccio, non finisce sotto il banco, il tavolo ecc. insomma non si perde; poi, non si rompe, e non si sporca ...

Ho notato poi che non sbriciola il foglio bianco; considerate la pressione del bambino nell'atto del cancellare (quando cancellano non sono mai delicati). Sembra che l'errore debba sparire il più velocemente possibile

Per le mamme (e i papà una correzione/cancellatura pulita significa che non devi far rifare il lavoro; e risparmi tempo, rompiture ... varie insofferenze ecc. ecc.

Oggi partiamo dal presupposto che i compiti sono un affare di famiglia.
Perlomeno elementari e medie ... lo spero

Ad ogni modo, chiederò a mio figlio e compagni. Anche sul nome della penna. Magari non lo conoscono.

E per le maestre?

Dario

Per le maestre significa risparmiare tempo: quanti errori fanno i bambini alle prime armi con la scrittura? poter avere una penna che si cancella facilmente rende veloce e semplice la correzione degli errori.
Le maestre non devono perdere tempo a far vedere ai bambini come correggere un errore con le penne tradizionali, niente bianchetti spanti sui banchi o sul pavimento, niente fogli "sbrodolati" o attese che i litri di bianchetto si asciughino.
Niente perdite di tempo significa una lezione più tranquilla, senza dover correre per recuperare minuti preziosi, significa meno stress.

Buongiorno a tutti. Ho appena finito di leggere le mie 10 pagine giornaliere, arrivando fino alla fine del paragrafo "Selling White Shoe Polish".

Ho trovato interessantissimo, riprendendo il discorso di ieri, il paragrafetto sulle mollette quadrate (nemmeno sapevo esistessero quelle tonde...). Avete visto che tipo di beneficio, semplice ma per questo così forte, ha tirato fuori l'autore?

In merito ai vostri interventi, invece:
@__Marcio__: Etico o non etico... Mumble mumble. Il venditore di mocassini è stato astuto. Non definirei la sua azione amorale quanto piuttosto furbesca.

Per tutti, vogliamo trovare, come per le mollette quadrate, un "beneficio WOW!", qualcosa che ci spinga a comprare la nostra cara penna?

Un solo beneficio come "Non rotolano a terra" per le mollette. Vi va?

Anch'io ho letto le mie 10 paginette.
Mi piace l'dea di poter porre delle domande che abbiano come risposta delle affermazioni, effettivamente è una strada che fa vedere i lati positivi, e di contro, il sapere il "perchè" dell'esitazione all'acquisto ci permette di andare a focalizzare l'attenzione proprio nel punto giusto.

Sicuramente se si riesce ad immedesimare se stessi nell'uso del prodotto da vendere si possono scoprire molti i lati positivi, così con le mollette, come con la penna replay: ci si immedesima nel bambino, nella mamma, nella maestra.

Ben più arduo per me riuscire, con pochissime parole, a dare le motivazioni più sensate e giuste per invitare il cliente all'acquisto! Sono prolissa... ci studierò su!

Siamo qui proprio per studiare tutti insieme, Chiara!

Ehi ragazzi, oggi siete spenti?

Scusami Valentina, ieri ho avuto giusto il tempo per i compiti (le 10 paginette) e poi mi sono ritrovata immersa in un vortice di lavori urgenti e casini improrogabili... uff... speriamo oggi vada meglio! Intanto tra un po' inizio con le prossime 10 pagine!

Sì Chiara, non preoccuparti. Capisco gli impegni e questo thread "ruba" del tempo. Però è interessante e sono contenta dei dibattiti che stiamo aprendo.

Anzi, spero che Marcio, Darius e altri continuino a seguirci!

Eccomi di nuovo. Oggi siamo arrivati a pagina 30. Direi che riassumere i punti centrali di queste prime pagine lette potrebbe essere una buona idea. Che ne dite?
**
RIASSUNTO da pag. 1 a pag. 30**

• Vendi i **benefici **di un prodotto, non le sue caratteristiche ("Sell the sizzle, non the steack")

• Poni le giuste domande per ricevere le giuste risposte dal cliente.

• **Concentra **il tuo messaggio nei primi 10 secondi o nelle prime 10 parole.

• **Motiva **quello che stai dicendo usando Come/Quando/Dove/Chi/Cosa.

• Usa il giusto "tono"-> evita di essere monotono. Accelera, rallenta, enfatizza. Renditi interessante per chi ti legge.

• **Formula X-Y-Z: **Per veNdere un prodotto o un servizio, cerca di far leva sulla X (motivi basici che simboleggiano acquisti legati alla propria "preservazione"), sulla Y (impulso all'acquisto legato alle "emozioni") e sulla Z (acquisto legato al "denaro").

• Il consumatore ascolta più il **cuore **del cervello.

• Le **parole **che usi per vendere sono più importanti del cartellino prezzo.

• **REGOLA A-B: **A) indica le parole che usi per descrivere un prodotto e B) la prova di quello che hai detto su quel prodotto.

• Al consumatore non importa tanto quanto costa un prodotto ma **quanto fa risparmiare.

**Ho messo in evidenza tutto?

Valentina oggi sono in ritardissimo, la mattinata è stata veramente full e ho ancora un appuntamento da fare prima di potermi dedicare alla lettura, ma sicuramente nel pomeriggio dedicherò al libro e a questa discussione i meritati minuti!

Chiara non preoccuparti, non è un obbligo, tranquillissima. Quando hai tempo e voglia, io sono qui. Spero anche gli altri! Lavora e divertiti anche se puoi

Bellissime queste pagine del libro (21-30): mi ha colpito molto la formula X-Y-Z, ci sto ancora rimuginando.
Mi piace il concetto che chi acquista, acquista con il cuore e non con il cervello.
La formula X-Y-Z! Si deve appagare innanzitutto i bisogni primari del cliente, i più importanti: l'autoconservazione, quindi cibo, vestiti e riparo; il benessere ed il tempo libero; il denaro e la ricchezza, che gli consentono di soddisfare come e quando vuole i primi due punti.
Alla fine ciò che conta non è dunque il prezzo del prodotto/servizio, ma la soddisfazione dei bisogni che per il cliente risultano importanti.

E perchè il cliente decide di acquistare? Quasi sempre perchè ha una prova, una dimostrazione del "sizzle"... e non basta più il testimonial che dice "ce l'ho anch'io".
Non tutti i potenziali clienti comprerebbero una stella o un pezzo di luna, ma molti compreranno un prodotto che porterà un evidente e tangibile beneficio alla qualità della vita.

Il punto è che si possono vendere anche la luna e le stelle, persino il ponte di Brooklyn con le giuste parole. Solo applicando questa formuletta (che ha colpito anche me) e delle altre che, passo passo, scopriremo assieme.

Sono contenta la lettura ti stia prendendo tanto Chiara. Mi fa proprio piacere! Grazie mille per il tuo contributo