@pievis said:

Stefano, hai messo il dito in un Punto Chiave: è proprio la figura professionale del Tuttologo che manca nel nostro lavoro.

Beh... è quello che si usa definire imprenditore

Ed in questo settore troppe persone credono che le competenze tecniche equivalgano a quelle imprenditoriali.... che è uno degli errori più grandi che si possano fare.

Benvenuto Stefano.... E' un piacere rileggerti, e sono contento che Giorgio ti abbia affidato la missione di moderare qui

@piernicola said:

Beh... è quello che si usa definire imprenditore

Ed in questo settore troppe persone credono che le competenze tecniche equivalgano a quelle imprenditoriali.... che è uno degli errori più grandi che si possano fare.

In fondo le possibilità sono poche.

Un professionista può:
1) lavorare come dipendente.. ma non mi pare essere l'argomento del 3d
2) lavorare come libero professionista
3) lavorare come imprenditore

Se lavori come imprenditore
In questo caso il grafico è il tuo grafico (assunto o collaboratore), e così per tutte le altre figure.
Quindi l'imprenditore ha la responsabilità di coordinare tutto il lavoro... e come fa a coordinarlo se non è almeno un pochino tuttologo?
Capiamoci: essere "un pochino tuttologo", e fare tutto da soli, sono due cose completamente diverse.

Se lavori come libero professionista
In questo caso ti devi porre un problema vitale:
Chi definisce assieme al cliente gli obiettivi?

Non è una questione di "potere", ma un problema pratico.
Chi ha le competenze per poter dire al cliente: "Guarda che a te, per raggiungere questi obiettivi concreti, un blog (o un forum, o qualsiasi altra cosa) non ti serve a nulla."
Chi ha le competenze per costruire assieme al cliente la strategia web su cui sviluppare o ottimizzare il sito?

A mio modo di vedere la persona più titolata a farlo è colui che si occupa di web marketing.

Poi, il professionista, essendo un libero professionista, e quindi solo, interpellerà di volta in volta altre figure in base alle necessità.

Ma ce lo vedete un grafico (con tutto il rispetto) a pianificare con il cliente quali sono le keyword su cui puntare?

Siamo sicuri che un venditore (che non abbia VERE competenze di web marketing) sia in grado di spiegare ad un cliente quale sia la strategia più adatta ai suoi obiettivi?
oppure quando il cliente gli dice "voglio in sito simile a quello del mio competitor, ma con in più un forum, 2 blog ed un intro in flash di 30 minuti netti", il venditore che fa: si sfrega le mani ($$$$), o gli dice che è una caz***ta?

@piernicola said:

Benvenuto Stefano.... E' un piacere rileggerti, e sono contento che Giorgio ti abbia affidato la missione di moderare qui
Piu' che una "missione", direi che è un vero piacere.
E' passato qualche anno da allora....
...come si dice, chi non muore, si rivede![/OT]

@spacecozza said:

Ora, quello che dico è: ma chi l'ha detto che il seo deve fare anche il sito al cliente e deve fare anche il venditore? Così facendo è chiaro che non riuscirà a fare i prezzi di chi lavora in sinergia con queste altre due figure.
Ciao spacecozza,

il punto non e' se il SEO fa il sito oppure no, o se lavorare in sinergia, ma proprio perché parliamo di "tenere il prezzo più alto possibile", per farlo devi avere il polso della situazione (cioè interfacciarti direttamente con il cliente).

Chi meglio di te è in grado di far rendere conto al cliente di quali sono le problematiche vere per raggiungere gli obiettivi?
E' questo il punto vero.

Nel post più sopra non scherzavo ("commerciali che vendono prodotti che non esistono"), l'ho visto di persona, come ho visto un commerciale vendere un prodotto sotto-costo e prenderci comunque una percentuale!
Sei proprio sicuro di voler delegare questo passo strategico ad un commerciale?

Oltre a questo voglio sottolineare una cosa (correlata): in un progetto portato avanti a più mani, chi se non colui che ha in mano il cliente, si tiene la fatta più grossa?

@Stefano said:

Ciao spacecozza,

il punto non e' se il SEO fa il sito oppure no, o se lavorare in sinergia, ma proprio perché parliamo di "tenere il prezzo più alto possibile", per farlo devi avere il polso della situazione (cioè interfacciarti direttamente con il cliente).

Chi meglio di te è in grado di far rendere conto al cliente di quali sono le problematiche vere per raggiungere gli obiettivi?
E' questo il punto vero.

Nel post più sopra non scherzavo ("commerciali che vendono prodotti che non esistono"), l'ho visto di persona, come ho visto un commerciale vendere un prodotto sotto-costo e prenderci comunque una percentuale!
Sei proprio sicuro di voler delegare questo passo strategico ad un commerciale?

Oltre a questo voglio sottolineare una cosa (correlata): in un progetto portato avanti a più mani, chi se non colui che ha in mano il cliente, si tiene la fatta più grossa?

Ciao Stefano,
conosco bene il problema perchè mi capita spesso e volentieri.
Anche perchè:
a) sono imprenditrice
b) sono consulente commerciale e web marketing
c) sono seo junior

....'a tuttologa, per l'appunto!

Quando mi scontro con altri commerciali, il punto è sempre quello: vendono cose che non ci sono, perchè si rifiutano letteralmente di formarsi con umiltà e pazienza sui prodotti e sui servizi.
Invece gli operativi sono più o meno tutti strutturalmente incapaci di vendere, soprattutto perchè si rifiutano di "abbassarsi" al livello del cliente per parlare la sua lingua e aiutarlo a definire le proprie esigenze al meglio.

Ho visto uscire i contratti migliori dalla sinergia coordinata di queste due entità, soprattutto quando si punta ad una linea di prodotto in particolare.
Per esempio:

• SEO indipendente: cerca e trova un commerciale di cui si fida, forma il commerciale, dettagliano insieme lo scheletro delle offerte e dei progetti (CONDIVISIONE D I TEMPISTICHE, COSTI E RICAVI), stabiliscono le procedure e i flussi di informazione cliente<->commerciale<->seo; le prime volte vanno insieme dal cliente, poi si confrontano così da limare l'appuntamento, poi... a ognuno il suo mestiere.

Non credo sia così difficile, se c'è la volontà delle due parti. Ma anche da tanti commenti a questo post, sembra che in realtà da parte del seo "vada più di moda" il faso tuto me!

Giustamente sottolinei le gaffe commerciali, vendere ciò che non c'è, pensare solo al grano senza consigliare al meglio il cliente...ma c'è anche il contrario: se si parla con i venditori, ne hanno anche loro da dire su chi fa il lavoro...spocchiosità, incomprensibilità del linguaggio, mancanza di informazioni fornite, diffidenza, scarsa fiducia, scarsa collaborazione...per non parlare di quando lavori correttamente venduti al cliente non vengono realizzati a dovere per "errori di prospettiva" del seo...la faccia col cliente comunque ce la (ri)mette il venditore...

Se vogliamo che il nostro lavoro si evolva, dobbiamo identificare delle professionalità definite e avvicinarle, con pazienza, umiltà e fiducia reciproca.

@spacecozza said:

Giustamente sottolinei le gaffe commerciali, vendere ciò che non c'è, pensare solo al grano senza consigliare al meglio il cliente...ma c'è anche il contrario: se si parla con i venditori, ne hanno anche loro da dire su chi fa il lavoro...spocchiosità, incomprensibilità del linguaggio, mancanza di informazioni fornite, diffidenza, scarsa fiducia, scarsa collaborazione...per non parlare di quando lavori correttamente venduti al cliente non vengono realizzati a dovere per "errori di prospettiva" del seo...la faccia col cliente comunque ce la (ri)mette il venditore...

A costo di ripetermi

Credo che l'obiettivo di questo thread sia di trovare strategie per "realtà" (poi le possiamo chiamare come vogliamo) che vanno da 1 a 20/30 persone.

Società che fanno SEO/SEM con 300 dipendenti non ancora ne ho viste quindi metto questo limite arbitrario.

Ebbene, se parliamo di realtà da "one man" allora la risposta è presto fatta: deve saper fare tutto e professionalmente (poi ovviamente se uno è il seo numero uno nell'universo può anche permettersi un carattere spigoloso... ma deve meritarselo :D).

Per quanto riguarda le altre realtà, invece, è importante che tutti siano consapevoli del business nel quale si lavora.

Quindi il venditore può anche non essere un tecnico, ma deve sapere comunque cosa sta vendendo.

Cosi come il tecnico deve conoscere le necessità della propria azienda (tempi, flusso di cassa, etcc...) per poter meglio decidere come lavorare ed anche quelle dei clienti!

E poi.... beh l'imprenditore deve saper fare un pò di tutto

Questo modello, se pone degli investimenti in comunicazione e formazione agli inizi, a lungo termine ha degli enormi risultati, eccone qualcuno:

• riduzione di conflitti ed incomprensioni interni;
• miglior servizio al cliente;
• maggiore aderenza alla vision aziendale.

E se un lavoratore non ci sta? Beh... cavoli suoi

E' probabile che ci siano persone che non sono compatibili con una azienda impostata in questo modo.... ed è giusto per loro che sia così... per me una persona che vuole star seduta a scrivere codice dalla mattina alla sera fregandosene di tutto ha tutto il diritto di voler vivere la sua carriera così.

Ma con due condizioni:

1. non a casa mia;
2. assumendosene le responsabilità (quanti fanno i creativi e poi si lamentano che altri più "normali" hanno maggiori risultati?).

Non vi pare equo?

@piernicola said:

Ma con due condizioni:

1. non a casa mia;
2. assumendosene le responsabilità (quanti fanno i creativi e poi si lamentano che altri più "normali" hanno maggiori risultati?).

Non vi pare equo?

Si, mi pare più equo.
E molto sensato.
Secondo te è possibile dire che per poter fissare i prezzi "al più alto livello possibile" è necessario (tranne per i casi SEO Master of the Universe) strutturarsi e normalizzare i flussi di lavoro?

@spacecozza said:

a) sono imprenditrice
b) sono consulente commerciale e web marketing
c) sono seo junior

....'a tuttologa, per l'appunto!

Benvenuta nel team dei tuttologi

@spacecozza said:

Quando mi scontro con altri commerciali, il punto è sempre quello: vendono cose che non ci sono, perchè si rifiutano letteralmente di formarsi con umiltà e pazienza sui prodotti e sui servizi.
Invece gli operativi sono più o meno tutti strutturalmente incapaci di vendere, soprattutto perchè si rifiutano di "abbassarsi" al livello del cliente per parlare la sua lingua e aiutarlo a definire le proprie esigenze al meglio.

Concordo pienamente.

Hai ragione, non ho messo la giusta enfasi da entrambe le parti.

@spacecozza said:

Ho visto uscire i contratti migliori dalla sinergia coordinata di queste due entità, soprattutto quando si punta ad una linea di prodotto in particolare.
Per esempio:

• SEO indipendente: cerca e trova un commerciale di cui si fida, forma il commerciale, dettagliano insieme lo scheletro delle offerte e dei progetti (CONDIVISIONE D I TEMPISTICHE, COSTI E RICAVI), stabiliscono le procedure e i flussi di informazione cliente<->commerciale<->seo; le prime volte vanno insieme dal cliente, poi si confrontano così da limare l'appuntamento, poi... a ognuno il suo mestiere.

Io però questa figura non la chiamerei "commerciale", ma come minimo "consulente", se non web marketer.

Attenzione, non sto esagerando:
Se vado a parlare con un cliente: raccolgo quelli che sono i suoi obiettivi; stilo un progetto/preventivo in cui pianifico con lui una strategia operativa; effettuiamo la scelta di cosa fare e come farlo; inseriamo una pianificazione temporale con budget concreti e risultati verificabili .....

Che cosa abbiamo fatto se non un piano di web marketing?

@spacecozza said:

Si, mi pare più equo.
E molto sensato.
Secondo te è possibile dire che per poter fissare i prezzi "al più alto livello possibile" è necessario (tranne per i casi SEO Master of the Universe) strutturarsi e normalizzare i flussi di lavoro?

Sintetizzando secondo me l'unica cosa da fare per vendere al prezzo più alto possibile è fornire il valore più alto possibile al cliente e farglielo percepire (è un altro paio di maniche, credetemi).

E per esperienza se tutta l'azienda (compresa la donna delle pulizie) va nella stessa direzione è più facile che ciò si avveri.

Attenzione però, non mi riferisco ad un discorso di competenze e ruoli ma semplicemente ad una convergenza ideale verso una direzione comune e condivisa.

Se io sono più bravo a vendere e Stuart a fare il SEO è giusto che ognuno faccia ciò che viene meglio... a patto che io sia in grado di capire le sue esigenze, necessità e capacità e lui le mie.

Se solo consideri il tempo che eviti di perdere tra conflitti interni guadagni il triplo anche senza alzare i prezzi

@Stefano said:

Io però questa figura non la chiamerei "commerciale", ma come minimo "consulente", se non web marketer.

Attenzione, non sto esagerando:
Se vado a parlare con un cliente: raccolgo quelli che sono i suoi obiettivi; stilo un progetto/preventivo in cui pianifico con lui una strategia operativa; effettuiamo la scelta di cosa fare e come farlo; inseriamo una pianificazione temporale con budget concreti e risultati verificabili .....

Che cosa abbiamo fatto se non un piano di web marketing?

In effetti faccio riferimento sempre alla mia esperienza di commerciale.
...e in effetti sono consulente commerciale

Se vogliamo rimanere focalizzati sul tema di questo 3d "Prezzi servizi Seo Sem: come fissarli al più alto livello possibile?" io penso che dobbiamo concentrare la nostra attenzione su questi tre punti:

a) come facciamo a capire quali sono le aree di intervento nelle quali il nostro lavoro di seo/sem può fare la differenza nella vita dell'azienda del nostro cliente?

b) come facciamo a capire quali sono le esigenze che l'individuo/persona cliente (titolare dell'azienda o collaboratore che sia) pensa di soddisfare con l'aiuto di noi seo/sem?

c) come dobbiamo organizzare la nostra attività impreditoriale di seo/sem per soddisfare al meglio i punti a-b?

Ma prima di rispondere a quelle domande dovremmo sforzarci di rispondere a questa?

• Siamo abbastanza umili, se non così intelligenti, da avere capito che le capacità lavorative/professionali del nostro cliente NON SONO MENO EFFICACI delle nostre?

@pievis said:

Ma prima di rispondere a quelle domande dovremmo sforzarci di rispondere a questa?

• Siamo abbastanza umili, se non così intelligenti, da avere capito che le capacità lavorative/professionali del nostro cliente NON SONO MENO EFFICACI delle nostre?

Non so gli altri, ma io questo atteggiamento non l'ho mai percepito.

Semmai esattamente il contrario.

Ovviamente è una mia percezione soggettiva....

@pievis said:

a) come facciamo a capire quali sono le aree di intervento nelle quali il nostro lavoro di seo/sem può fare la differenza nella vita dell'azienda del nostro cliente?
.....

Dobbiamo chiedere, chiedere, chiedere al cliente stesso.

Chi meglio di lui sa:

• Cosa vuole fare (i suoi obiettivi.... il posizionamento NON è un obiettivo, ma un mezzo)
• Come si integra il web con il resto della sua attività, da un punto di vista logistico, economico, di marketing ....
• Che cosa ha già fatto e con quali risultati

Questo è il punto di partenza su cui iniziare a ragionare, assieme al cliente stesso, sul progetto.

@pievis said:

Ma prima di rispondere a quelle domande dovremmo sforzarci di rispondere a questa?

• Siamo abbastanza umili, se non così intelligenti, da avere capito che le capacità lavorative/professionali del nostro cliente NON SONO MENO EFFICACI delle nostre?

@Stefano said:

Dobbiamo chiedere, chiedere, chiedere al cliente stesso.

Chi meglio di lui sa:

• Cosa vuole fare (i suoi obiettivi.... il posizionamento NON è un obiettivo, ma un mezzo)
• Come si integra il web con il resto della sua attività, da un punto di vista logistico, economico, di marketing ....
• Che cosa ha già fatto e con quali risultati

Questo è il punto di partenza su cui iniziare a ragionare, assieme al cliente stesso, sul progetto.

E' proprio vero che chiedere e chiedere e chiedere... è uno dei modi più importanti (ed efficaci) per capire le esigenze del cliente e così dovremmo anche chiedere a noi stessi:

• Siamo davvero capaci di "chiedere"?? e a questo proposito,

quando chiediamo, abbiamo presente che uno degli scopi del chiedere è quello di mettere in ordine e riordinare idee, sensazioni, intuizioni e quant'altro del genere è GIA' NELLA MENTE del nostro cliente? e sopratutto

abbiamo presente il fatto che il cliente presterà attenzione alle nostre idee SOLO DOPO CHE avrà avuto la sensazione che noi abbiamo capito (e condividiamo) le sue?

@pievis said:

quando chiediamo, abbiamo presente che uno degli scopi del chiedere è quello di mettere in ordine e riordinare idee, sensazioni, intuizioni e quant'altro del genere è GIA' NELLA MENTE del nostro cliente?

Capita (spesso) che il cliente NON sa esattamente come integrare il suo business con il web, non conosca (minimamente) il modo per ottenere dei risultati su web....
magari ha sentito dei discorsi con un solo orecchio...

La "sindrome d'ansia da commerciale"... fanno paura i silenzi... quindi gli si racconta a voce il listino (Si può fare questo e costa tot, oppure si può fare quest'altro e costa tot)...
Così facendo si lascia al cliente la responsabilità di scegliere la strategia per operare in un ambiente che non conosce....

Fare parlare il cliente permette tre vantaggi fondamentali:
**
1)** Capire il suo punto di vista, i suoi obiettivi, il suo modo di agire.
O anche cose molto più banali (ma fondamentali) come scoprire che quello lo ha già fatto con risultati ZERO, quindi se glielo proponiamo anche noi siamo automaticamente out.

2) Mostrare un atteggiamento realmente professionale (come faccio a darti una soluzione vera senza conoscere bene il problema?).
Cosa che, credetemi, ci permette di distinguerci dai concorrenti.

3) Creare chiarezza nella mente del cliente.
Raccontare una cosa, spiegarla realmente confrontandosi con un professionista, rende palesi nella testa del cliente una serie di possibili "incongruenze", di cose a cui non aveva pensato, e soprattutto gli permette di strutturare un percorso logico e lineare (per arrivare lì, dobbiamo necessariamente passare di quì).

@pievis said:

abbiamo presente il fatto che il cliente presterà attenzione alle nostre idee SOLO DOPO CHE avrà avuto la sensazione che noi abbiamo capito (e condividiamo) le sue?

Verissimo.
La fiducia nasce dall'empatia... più lui ha la sensazione che noi lo abbiamo ascoltato/capito, e più avrà fiducia nelle soluzioni che gli proporremo.

Per stabilire i prezzi mi è sembrata molto utile la guida scritta da Claudio Erba: Mucche da mungere e gatti selvatici.

@Pierquinto said:

Per stabilire i prezzi mi è sembrata molto utile la guida scritta da Claudio Erba: Mucche da mungere e gatti selvatici.

vero, ottimo suggerimento. invito anche io tutti a leggerla, che male non fa

Scusate l'ot..

Ma perche non vi fate pagare a visita?
0 visite al giorno> 0€
100 visite al giorno> x€

Può essere un idea.. per convincere il cliente di cosa gli "rendera" in termini di visibilità il sito:)

@superjeff said:

Scusate l'ot..

Ma perche non vi fate pagare a visita?
0 visite al giorno> 0?
100 visite al giorno> x?

Può essere un idea.. per convincere il cliente di cosa gli "rendera" in termini di visibilità il sito:)

Il discorso e' OT se preso a se stante, ma inquadrato in: "in che modo farsi pagare per fissare .... alto possibile?"

Penso che questo punto sia talmente importante da poter essere un 3d autonomo... di altre 8 pagine...
Perché no?

Comunque solitamente le logiche sono queste:

• più sei "forte" e più tendi a spostarti da un "prezzo a risultato" (click o visualizzazioni) verso un "prezzo a tempo" (per un mese/anno paghi tot).
• più il tuo cliente è "informatizzato" più tendi a spostarti dal prezzo a tempo al prezzo a risultato.

Al player di solito conviene ragionare a tempo (posso calcolare esattamente quanto prendo; ragionare anche a medio e lungo periodo con investimenti certi; semplifico i parametri; fidelizzo; ecc.).

Mentre il cliente evoluto spesso preferisce gestire e monitorare le cose direttamente, ragionando ad un livello più basso (percentuali di conversione, numero click, ecc.).
Viceversa il cliente poco informatizzato si trova più a suo agio a pensare ad un periodo temporale (sugli altri media non ragioni a click o visualizzazioni, ma ad uscite e spazi temporali).

@superjeff said:

Scusate l'ot..

Ma perche non vi fate pagare a visita?
0 visite al giorno> 0?
100 visite al giorno> x?

Può essere un idea.. per convincere il cliente di cosa gli "rendera" in termini di visibilità il sito:)

Perchè il numero delle visite non è direttamente proporzionale ai risultati ottenuti. Però poi il discorso si sposta alla modalità con cui ognuno di noi sceglie di lavorare....e quello è ancora un altro discorso

Oggetto di questo 3d è come fare per fissare al più alto livello possibile i prezzi dei nostri servizi di Seo Sem.

Io penso che l'INSICUREZZA sia il NODO da SCIOGLIERE se vogliamo riuscire ad ottimizzare i nostri ricavi (presenti e futuri).

Se non ci sentiamo SICURI nel momento in cui siamo chiamati a mettere nero su bianco il prezzo (ovvero il ricavo) che vogliamo ottenere dal cliente, questa INSICUREZZA si trasferirà in modo più o meno palpabile anche nella relazione con il cliente (questo è quello che constato ogni giorno)

Se i servizi Seo e Sem possono incidere fortemente sul futuro delle aziende (cosa di cui almeno noi Seo Sem dovremmo essere davvero convinti):

• Affidereste il futuro della vostra azienda nelle mani di una persona insicura o che percepite come tale??