Ciao a tutti,
mi sono appena iscitto ed approfitto per fare i complimenti per il topic e per il confronto interessante che ne è seguito.
Immaginiamo di essere un agente immobiliare che riceve la richiesta da un cliente che vuole "comprare casa". Quale casa dobbiamo proporgli per avere le migliori possibilità di fare felice il cliente e noi stessi chiudendo l'affare? Il super attico da 300mq in centro o il monolocale in periferia?
Ipotizziamo di ricevere un'altra richiesta: una giovane coppia che sta per sposarsi cerca la prima casa. I ragazzi dispongono di 150.000 euro tra risparmi e aiuti dalle famiglie più un mutuo di 100.000 euro, vorrebbero restare nella zona della mamma di lei e poter prendere i mezzi per andare a lavoro. Abbiamo proprio una casa in vendita con queste caratteristiche e la proponiamo. Abbiamo maggiori possibilità di chiudere questo affare o quello di prima?
Non bisogna vergognarsi di chiedere al cliente cosa si aspetta di comprare e quale budget ha stanziato.
Sono completamente d'accordo con Alexs2k, consegnare un progetto basato su un'attenta analisi dei bisogni è uno strumento potente per:
a) far capire al cliente che gli stiamo offrendo esattamente quello che sta cercando (proprio la casa dei suoi sogni!)
b) dimostrare professionalità e competenza
c) calcolare un preventivo adeguato in cui abbiamo ipotizzato i problemi maggiori (e i costi non supereranno le entrate)
A questo aggiungerei alti 2 fattori fondamentali.
Il primo è il prezzo di mercato.
Se la coppietta non ha idea dei prezzi di mercato e vuole comprare l'attico da 300mq in centro con un budget da 250.000 euro, l'affare non si farà. Questo non si puo' definire un cliente, ed io non posso pensare di averlo "perso", non è colpa mia.
Se li potessimo seguire scopriremo che per un anno hanno fatto perdere tempo a tanti diversi agenti, finchè non hanno capito che con il loro budget dovevano accontentarsi.
Oppure hanno incontrato qualcuno che li ha truffati promettendogli l'attico, e dopo la firma dal notaio è crollato il palazzo. Ma io non prendo in considerazione quest'ipotesi.
Capita anche che sto cercando di vendere un monolocale di periferia a una cifra alta quando il mercato è disposto a pagarne molto meno. Questo invece è colpa mia, perchè magari metto troppo tempo nello svolgere il mio mestiere perchè non ho abbastanza pratica, e come dice Piernicola non ho investito nel "diventare bravo". Anche se l'Ego mi porta a sopravvalutare quello che faccio o come lo faccio è il mercato che comanda e alla fine non venderò.
Infine il secondo aspetto fondamentale è la comunicazione.
Non compreremmo mai niente da un tizio col volto coperto da una maschera nera, un cappellino verde in testa e delle cifre di segnalazione sulla maglietta rossa: ci sembrerebbe uno della banda Bassotti.
Supporto al 100% Bighe, è fondamentale una comunicazione efficace e comprensibile dal cliente: siamo noi che dobbiamo parlare al cliente la sua lingua e instaurare una relazione di fiducia perchè nel processo d'acquisto la parte emotiva vince spesso su quella razionale.
Come primo intervento nel mi sa che sono andato un po' lungo...ho esagerato? Se si' scusate, la prossima volta riassumo!
