Costo e percezione del valore.

[copyone]

Costo e percezione del valore.

Ho letto il thread iniziato da Giorgio qui http://www.giorgiotave.it/forum/viewtopic.php?t=8191 e mi ha stupito una cosa.

Il 90% delle risposte contiene le parole "dipende dal costo".

Ora... ok sul fatto che è importante ponderare le proprie scelte quando si fanno delle spese, se non fosse che molto spesso la percezione del valore è spesso del tutto arbitraria ed indipendente dal valore effettivo di quello che acquistiamo.

E questo non in senso negativo, è semplicemente così.

Personalmente sono capace di spendere 500 euro per un paio di scarpe inglesi e magari al supermetcato cerco l'acqua che costa meno.

Semplicemente perché per me le scarpe hanno quel valore mentre l'acqua "è tutta uguale".

Il problema quindi sorge quando noi, da marketer, dobbiamo decidere un prezzo e far si che le persone lo accettino.

Dal punto di vista del marketer la cosa è anche abbastanza facile in quanto è possibile **guidare la percezione del valore **della persona (es. quante volte avete letto frasi del tipo "se riuscissi a posizionare meglio solo il 50 per cento delle key del tuo sito quanto risparmieresti di adwords?").

Ma mettendosi dall'altro punto di vista.... quello dell'acquirente... come fate a decidere quale è il "giusto" prezzo per qualcosa?

Se a Giorgio non dispiace tengo il suo corso come esempio (altrimenti edita pure tu stesso il post).

Mettiamo che ci sia un evento di 2 giorni con Giorgio ed altri relatori.

Mettiamo che vi diano il massimo che si può dare in due giorni.

Come fate a decidere se quel corso vale 299 euro, 569 o 1979 euro?

[catone]

Io parto dal costo. Sulla base del costo poi decido che remunerazione devo ottenere. Tutto qui.

[fuffissima]

Se a Giorgio non dispiace tengo il suo corso come esempio (altrimenti edita pure tu stesso il post).
Mettiamo che ci sia un evento di 2 giorni con Giorgio ed altri relatori.
Mettiamo che vi diano il massimo che si può dare in due giorni.
Come fate a decidere se quel corso vale 299 euro, 569 o 1979 euro?

Continuo sulla falsariga dell'esempio che Copyone propone per approfondire meglio le dinamiche di acquisto di alcune tipologie specifiche di prodotti e per cercare di comprendere meglio come affrontare queste difficoltà.

Prima di tutto vorrei porre l'accento sul contesto sociale e culturale nel quale andiamo a proporre questi servizi: quanti di voi sono disposti ad investire in corsi di formazione a pagamento e hanno predisposto un budget per questa attività? Quanti di voi in passato hanno già frequentato corsi a pagamento off e on line su argomenti specifici traendone del giovamento? Quanti di voi invece si sono ritrovati a frequentare corsi e seminari che promettevano tanto sulla carta ma che nei fatti hanno lasciato un solco troppo poco profondo?

I problemi che vedo purtroppo sono molteplici, dalla poca serietà di alcuni operatori (prime fra tutte le università con i loro corsi troppo fumosi) che inevitabilmente vanno ad intaccare la fiducia dei consumatori, alla mancanza di sensibilità da parte delle aziende italiane ad investire in innovazione e formazione dei dipendenti.

Ciò che manca in questo caso specifico è proprio una cultura dell'investimento nelle risorse umane che in molti casi è destinata a durare ancora per molti anni; ma se i soldi non arrivano dalle casse delle aziende, come riuscire a motivare i dipendenti a fare un investimento su se stessi? Quali sono le leve più efficaci?

La prima risposta che mi viene in mente è quella di mettere in evidenza i vantaggi che un qualsiasi corso può portare a chi lo freuqenta e parlo di vantaggi in termini monetari naturalmente. Qui però mi scontro con una natura nazionale ostile verso le promesse troppo urlate :bho:

D'altra parte l'approccio diametralmente opposto di proporre i vantaggi in maniera troppo poco diretta e utilizzando messaggi poco incisivi è ancora più disastroso a mio parere.

La mia proposta alternativa è dunque quella di creare credibilità nei confronti dell'organizzatore del corso (e fin qui caro Giorgio direi che ci siamo ) e puntare sulla pubblicità spontanea di chi ha frequentato il corso in modo da giustificare un prezzo che a prima vista potrebbe essere elevato ma che in realtà siamo in grado di accettare a fronte di motivazioni concrete e razionali.

Credo sia molto importante puntare sulla percezione del servizio anche nel momento stesso della sua presentazione al pubblico, ad esempio la creazione di una serie di prodotti (o semplicemente comunicazioni diversificate dello stesso "pacchetto") in linea con esigenze dei diversi target potrebbe aiutare a soddisfare meglio le aspettative degli utenti rispetto ad un unico prodotto proposto a tutti in maniera indiscriminata.

E voi cosa ne pensate? Avete qualche esempio positivo o negativo di comunicazione in grado di manipolare la percezione del servizio da cui poter trarre qualche utile insegnamento?

A presto

[giorgiotave]

Approfondite pure

Per me è un piacere leggervi ed imparerò tantissimo dai vostri post.

[copyone]

@Fuffissima said:

La prima risposta che mi viene in mente è quella di mettere in evidenza i vantaggi che un qualsiasi corso può portare a chi lo freuqenta e parlo di vantaggi in termini monetari naturalmente. Qui però mi scontro con una natura nazionale ostile verso le promesse troppo urlate :bho:

D'altra parte l'approccio diametralmente opposto di proporre i vantaggi in maniera troppo poco diretta e utilizzando messaggi poco incisivi è ancora più disastroso a mio parere.

La mia proposta alternativa è dunque quella di creare credibilità nei confronti dell'organizzatore del corso (e fin qui caro Giorgio direi che ci siamo ) e puntare sulla pubblicità spontanea di chi ha frequentato il corso in modo da giustificare un prezzo che a prima vista potrebbe essere elevato ma che in realtà siamo in grado di accettare a fronte di motivazioni concrete e razionali.

Questa è una ottima strategia, a patto che ci rendiamo conto che le motivazioni concrete e razionali sono solo una scusa per giustificare una decisione totalmente irrazionale. (Non ho i dati a disposizione per cui non posso essere preciso, ma è stato provato da più di una ricerca che** le decisioni sono TUTTE irrazionali**... forse per questo spendo tanti soldi in cose inutili :D)

Il suggerimento (che è lo stesso che insegno nei corsi di vendita) è quello di capire la personale strategia di acquisto dei clienti ed utilizzarla per presentare il prodotto/servizio a loro (è per questo che ho chiesto ai membri del forum in base a cosa decidono il valore).

Ovviamente visto che si tratta di una presentazione al pubblico e non individuale bisogna in qualche modo generalizzare e prevedere tutti i possibili scenari... ma il tempo speso all'inizio paga di sicuro.
(nota: è per questo che gli americani scrivono delle lettere di vendita chilometriche... sono previsti vari tipi di "convincers" per varie strategie... e quando una persona dice *"potevano accorciarla che a me bastava la descrizione del programma, il copywriting lungo non funziona" *deve sapere che ce n'è anche un'altra che dice "potevano accorciarla che a me bastava leggere le testimonianze, il copywriting lungo non funziona" :D)

Credo sia molto importante puntare sulla percezione del servizio anche nel momento stesso della sua presentazione al pubblico, ad esempio la creazione di una serie di prodotti (o semplicemente comunicazioni diversificate dello stesso "pacchetto") in linea con esigenze dei diversi target potrebbe aiutare a soddisfare meglio le aspettative degli utenti rispetto ad un unico prodotto proposto a tutti in maniera indiscriminata.

Questa idea è bellissima.

Infatti per proporre il seminario su questo forum sicuramente è necessario un tipo di comunicazione "diversa" da quella necessaria per promuovere l'evento ad altre persone.

Rimane comunque aperta la mia domanda: come fate a decidere quanto vale un seminario per voi? Cosa è che stimola di più il vostro modo soggettivo di decidere?

Grazie del bellissimo intervento,
Copyone

[jackmaster]

Scrivevo nel topic sul corso che il costo non è un problema (vabbè un limite c'è sempre ), ma tutto dipende da ciò che viene offerto.

Ma non solo: tanto, tantissimo, forse tutto, dipende dal valore "aggiunto" che ogniuno di noi da alle cose e alle idee che lo circodano, valori che si trasformano in desideri di "ottenere". Parlo di valore "aggiunto", perchè non esiste e non può esistere un valore intrinseco delle cose, eccezion fatta che per i mezzi di sussistenza (cibo, aria, acqua ecc.): tutto il resto è semplicemente una nostra costruzione mentale, il desiderio di ottenere qualcosa di gratificante, ma fondamentalmente non necessario, spesso inutile.
La legge della domanda e dell'offerta che muove l'economia globale non è altro frutto della somma dei desideri di ciascuno di noi.
Più desidero=più predisposizione a fare o dare qualcosa per avere l'oggetto desiderato. Il denaro, che deriva dal lavoro fa da tramite tra questi desideri materiali e la loro soddisfazione. Dunque la realtà è che sono i desideri ad avere un valore e a creare il valore.

Tempo fa un mio amico soteneva che spendere 4.000 euro per una bicicletta da corsa era una follia. Lui stesso proprio in quei giorni stava acquistando un orologio da 7.000 euro, mentre girava con un'auto che ne "valeva" 6.000. Dopo un amichevole ma acceso diverbio ci si accorse che discussione che non aveva senso. La bici e l'orologio traevano valore unicamente dalla nostra smania (desiderio irrefrenabile) di ottenerli.

Si potrebbe aprire un capitolo intero circa la genesi di questa "smania": predisposizione, ruolo nella società, cultura, aspirazioni, passione, pubblicità, moda ecc., ma forse uscirei troppo dal seminato.

Riguardo allo specifico caso del corso avanzato SEO, dato per scontato che si possa conoscene con sufficiente precisione relatori, contenuto e programmi, ognuno sarà conseguentemente in grado di attribuirne personalmente il valore e decidere se e quanto vale la pena "lavorare" per parteciparvi.

Ciao a tutti

[corvo]

Brutalmente parlando:

Aspettative:
Programma, se il programma non mi soddisfa due euro sono troppi

Capacità di mantenere la promessa
Chi sono i relatori? Sono preparati? Sono persone disposte a svelare i "segreti del mestiere" o se li tengono per se....

Superate tutte e due le condizioni si continua:

Intervengono i fattori (X) emotivi, complessi e difficilmente valutabili e prevedibili, infine, cosa offre la concorrenza (costo) che soddisfa i requisiti di cui sopra? In questa fase si definisce il prezzo.

Per quanto riguarda la campagna di marketing la mia opinione è che oltre alle cose scontate; chi sono, sono bravo, intervista a Bill Gates mentre dice che durante un mio corso ha capito che doveva fare l'accordo con IBM ....... Bisogna trovare la leva inconscia che spinge alla preferenza e che soddisfa la clausola X.

Non sono daccordo con la teoria delle scelte irrazionali, la razionalità c'è ma non si vede; l'approccio vincente in nelle campagne di marketing è "fredda lo sporco accarezza i colori"... Donna degli anni '70 pensi che compri il dash perchè rispetta i tuoi tessuti dei tuo piccolo bambino (dovere di casalinga) che gioca a calcio (come piace a papà (competizione)) ma in realtà appaga anche il tuo essere donna in un periodo bigotto; non ti rovina le mani e cosi potrai "accarezzare i colori"....
Morale: rompo gli schemi che mi vogliono o casalinga o donna e non pago nessun pegno

Bisogna trovare il "fredda lo sporco e accarezza i colori" di un corso SEO.

Delirio delle 4 di notte... vado a dormire

[nelli]

altro punto importante nelle fasi di acquisto di questi anni
trascurato in questa discussione ma dimostrato da [url=http://www.giorgiotave.it/forum/viewtopic.php?t=4155]questa

è il** comportamento del proprio gruppo di riferimento**

non a caso nel caso che ho citato , molti hanno chiesto chi di voi ci va al corso?

ognuno di noi ha fatto i suoi conti in tasca e ha visto se quel corso poteva o non poteva permetterselo. scartati i "ci vado di sicuro" e i " non ci vado perchè non posso o costa troppo per me" restano quelli a metà.
quelli per cui una cifra di 895 euro ha un certo impatto ma potrebbero partecipare se davvero ne valesse la pena, magari con un po' di sacrifici..

questi come decidono? vedendo non solo chi tiene il corso, ma anche chi ci va all'interno di questo forum. questo perchè ci si riconosce in un certo gruppo, nei suoi partecipanti.

ovviamente oggi non si puo' identificare noi stessi e le nostre abitudini d'acquisto in un singolo gruppo.

io sono in questo momento un'iscritta a un forum di seo, ma stasera sarò un'appassionata di teatro iscritta a un corso di recitazione, mentre sabato pomeriggio mi identificherò nel gruppo delle mie amiche single trentenni in cerca dell'occasione dell'ultimo saldo.. in ogni contesto mi identificherò con gli altri appartenenti al mio gruppo (che possono essere milioni o 5 solamente). percio' nel mio processo di acquisto sarò influenzata anche dal loro comportamento.. se le mie migliori amiche compreranno tutte un certo tipo di accessorio, io saro' più incline a volerlo.

cio' non vuol dire che sono una povera mentecatta influenzabile dagli amici o dai conoscenti, ma solo che dal momento che (in)cosciamente mi riconosco in certe caratteristiche e comportamenti di persone che fanno cose simili a me o hanno passioni identiche alle mie.. o semplicemente che frequento e magari stimo, è inevitabile che io finisca per fare gli acquisti che fanno i miei pari..

è lo stesso principio di certi grandi brand con target giovanile che cercano di costruire l'idea di una grande community di gente cool che veste in un certo modo, beve certe cose, vede certi film, fa certi viaggi..

per concludere caro copyone credo che anche se molti non lo ammettono volentieri, questo sia un punto abbastanza forte. non saprei nemmeno dirti se razionale o no.. sicuramente umano!

[arkanefactors]

@copyone said:

molto spesso la percezione del valore è spesso del tutto arbitraria ed indipendente dal valore effettivo di quello che acquistiamo
[url=http://en.wikipedia.org/wiki/Veblen_good]Effetto Veblen.

[copyone]

@nelli said:

per concludere caro copyone credo che anche se molti non lo ammettono volentieri, questo sia un punto abbastanza forte. non saprei nemmeno dirti se razionale o no.. sicuramente umano!

Se è forte?
E' fortissimo!

Non ci avevo affatto pensato in quanto mi interessava la questione legata in modo specifico alla percezione del valore.... ma in effetti, almeno in questo caso, ha una funzione chiave.

C'è una intera categoria di desideri che Maslow categorizza come di "belonginess" (appartenenza) della quale fanno parte il desiderio di essere parte di un gruppo... di fare amicizie... di essere amati... etc..

E questi desideri guidano le persone nel prendere decisioni, molto spesso con un impatto notevole.

Io, ad esempio, se non fossi stato impegnato sarei andato al SES principalmente per conoscere delle persone!

[amuele]

il valore ha tratti soggettivi ed oggettivi, il markettaro ha il compito di evidenziare gli aspetti oggettivi positivi e plasmare i soggettivi.
Modigliani premio nobel Economia disse: Studiate la filosofia, ad imparare il marketing siete sempre a tempo!

[fradefra]

Io direi anche di fare una separazione. Un conto è la visione del costo da parte del fornitore, diversa è quella che ne ha il cliente potenziale.

Il fornitore usa una sua logica (che se è furbo è ovviamente basata sugli utenti). Il cliente, invece, ha logiche mentali diverse.

Mi spiego diversamente.

Un cliente, in un modo o nell'altro, tenta di capire se quel corso, in base ai suoi obiettivi o desideri, vale la cifra e se può permettersela.

Un fornitore, invece, spesso applica la legge della domanda/offerta. Se offro qualcosa che gli altri vogliono e sono l'unico ad affrire faccio quello che voglio. Se ci sono altri che offrono, mi devo necessariamente commisurare a loro, in qualche modo.

Io vorrei, quindi, capire una cosa. Stiamo parlando del prezzo da dare ad un corso (ad esempio) nell'ipotesi che siamo noi a tenerlo o di valutare la correttezza del costo se dobbiamo partecipare?