Ciao a tutti!

preferisco non parlare direttamente dell'esempio citato, perchè senza avere numeri e dati da split test recenti, su quella pagina non sarebbe corretto esprimere un'analisi.

Detto questo, vi racconto quello che ho visto funzionare di persona:

1. grafici e direct response
   è difficile trovare un grafico che capisca il direct response;
   nel direct response, la grafica deve puntare ad essere chiara, e mettere in evidenza il testo;
   molto spesso, invece, i grafici preferiscono seguire una strada tutta loro, che rende più bella la pagina, ma che rende più difficile la conversion

2. cosa funziona nelle landing
   ecco cosa ho visto funzionare più spesso sulle landing:

• sfondo bianco, testo in nero, titoli in rosso, la qualità del testo è importante, meglio se curata da un copywriter che se ne intende di direct response
• la grafica deve essere di supporto al testo e alle logiche di conversion, e non viceversa; le foto del prodotto aiutano molto
• togliete gli header grafici in alto, spesso tolgono spazio al titolo e fanno male alla conversion

3. pagine lunghe e pagine brevi

• una name squeeze page (dove catturi l'indirizzo email) può essere breve, ed è fondamentale abbia dei bullet point azzeccati (ho visto grosse differenze di conversion modificando i bullet point)
• una sales letter (dove vendi) generalmente deve essere lunga; se chiedi al navigatore di sborsare 500 e più euro per acquistare un prodotto, devi dargli tutte le rassicurazioni che sta facendo l'acquisto giusto; in 2 righe queste informazioni non ci stanno; e, molto spesso, il testo tutto in una pagina converte di più che costringere il navigatore a cliccare 5-6 link.

Un bravo copywriter sa scrivere una sales letter in modo che anche al navigatore che ama solo fare scrolling e leggere qua e là senza soffermarsi, l'offerta sia chiara e comprensibile.

Quando non serve una pagina lunga? Se vendi un prodotto conosciutissimo, ad un prezzo inarrivabile, basta nome del prodotto, foto e prezzo.

Spero di aver fornito info utili.
Un caro saluto a tutti!

Ottimi consigli, grazie Marco!

Ora il concetto mi è più chiaro, grazie!

In merito invece al fornire una cosa gratis...invece, parlando tra di noi è ovvio che proponiamo una cosa gratis per poi guadagnare.
Offrendo una cosa gratis in cambio della mail, come arriviamo a vendere ad esempio un corso o un servizio?

Sfruttando la mail per promozioni? Mi sembrerebbe di stare punto a capo no?

Ciao ideasnextdoor,
sono Enrico Madrigrano l'autore di quelle brutte landing page del mio sito

Ho letto ora questo interessante post e provero' a risponderti brevemente (prometto di non farti fare piu' di 2 scrolling del mouse... se ci riesco )

Io stesso 8 anni fa la pensavo come te. Quando vedevo lo stesso stile di pagine chilometriche e graficamente brutte come la mia, ne rimanevo allibito. Ero uno di quelli che dedicava ore al layout grafico affinche' ogni pixel fosse sempre al posto giusto e quelle brutture mi "innervosivano".

Poi un giorno... mi sono rimesso in discussione. E ho cominciato ad analizzare piu' da vicino i contenuti di quelle landing. Ho scoperto che cerano alcuni "lati nascosti" di copywriting e di marketing (che non ci vengono insegnati a scuola) e ho provato ad applicarli anche al mio sito e a quelli dei miei clienti. E ho visto i risultati. Cosi' ho provato ad applicarli ancora, ancora e ancora. Poi ho iniziato a non accontentarmi e mi sono rimesso in discussione chiedendomi "ma non e' che sia un caso? e se adesso funzionassero meglio le vecchie pagine, con il vecchio stile?"

E cosi' ho iniziato a fare dei test e a immettere tante continue piccole modifiche, e cosi' via. Alla fine ho seguito lo strada che mi ha portato piu' risultati e che tuttora seguo (sempre facendo nuovi test).

I motivi per cui puo' funzionare questo tipo di comunicazione (che tu giustamente hai definito graficamente scarna e chilometrica) sono moltissimi e, devo ammettere che Marco e' stato molto bravo ad elencarne i piu' importanti.

Certo, ce ne sarebbe da parlare per ore... ma lo scopo di questa mio post non e' di convincerti che questo stile funziona, ma semplicemente di invitarti a provare. Magari con qualche piccolo test, in cui fai ruotare entrambe le versioni nel tuo sito, testi "headlines" differenti, oppure provi a "unificare i contenuti" o a "spostare qualche immagine" e.... poi ti soffermi a vedere cosa succede. Io stesso quando ho "approcciato" questo tipo di comunicazione ero molto scettico.... almeno finche' non ho visto crescere i risultati.

Apprezzo molto le tue critiche perche' in parte mi fanno ricordare che devo investire di piu' nella grafica, e lo faro'. Giustamente la grafica comunica molte cose, che le parole non possono trasmettere. Ed un sito con una grafica scarna, puo' ridurre il senso di "professionalità" di un'azienda. E il mio sito deve crescere ancora molto in tal senso.

Perche' non l'ho fatto finora?

Per una questione di "priorità". Da quando ho visto che, a parita' di investimento di tempo/energia/risorse il lavoro sul "copy" puo' dare molti ma molti piu' risultati rispetto all grafica ho sempre dato priorita' ad esso. E credimi che per scrivere bene una landing page servono settimane, se non mesi di lavoro (mi riferisco al "far crescere" una landing page nel tempo, non alla sua "prima messa in linea"). La grafica, cosi' come i contenuti sono sempre migliorabili, potenzialmente all'infinito. La prima cosa che infatti dico a chi mi aiuta a scrivere le landing e' che tutte le pagine che ho realizzato sono e saranno sempre, sempre, e sempre migliorabili. Si tratta' solo del "dove" vuoi dirottare il tuo tempo/energie.

Quando lavoro sulla grafica purtroppo so anche (per esperienza) che molti criteri di "copywriting efficace" cozzano inevitabilmente con i principi di "grafica d'impatto". In poche parole le "opzioni grafiche" che ho a disposizione sono limitate. Come ad esempio l'altezza in pixel di un header grafico (che, se c'e', dovrebbe essere sempre molto ridotta e il suo stile grafico sobrio per non portare via l'attenzione alla Headline che e' + importante) o come la larghezza del testo e la sua bordatura (che dovrebbe stare entro max. 600 pixel e preferibilmente in tabelle bordate per fissare dei "limiti spaziali" e per non affaticare l'occhio nella lettura orizzontale del testo), oppure la dimensione del carattere (mai "size1" e preferibilmente nero su bianco), e molto molto altro ancora (ho messo qualche piccolo consiglio specifico solo per rendere + pratico il mio commento).

Poi, sulla lunghezza delle pagine, bhe.... questo e' un "capitolo a parte". Lunga o breve e' relativo perche' tutto dipende da moltissimi fattori, tipo "qual e' il mio obiettivo", "cosa vendo/propongo", "chi e' il mio target", etc.. Unire tutte le informazioni in un'unica pagina (invece di splittarle tra piu' pagine) e' qualcosa che "urta" la maggior parte delle persone. Per me invece e' diventata una prassi perche', per esperienza, ho visto che (eccetto rarissimi casi) unificare i contenuti funziona meglio.

Quello che pero' conta di piu' quando si parla di lunghezza e' chiedersi sempre....

1. "ho dato informazioni sufficienti per convincere il navigatore ad agire?" e....
2. "sono stato sufficientemente motivante?".

Se ottengo tutto questo con 3 righe bene. Se me ne servono 3000 va bene lo stesso (l'importante sono i risultati).

E... quando ho il dubbio? TESTO !

Non c'e' nulla di piu' spettacolare, piacevole e scientifico di uno split-test tra 2 o piu' pagine. Pensa che a volte sono arrivato a testare contemporaneamente 8 versioni della stessa pagina (con lievi modifiche l'una dall'altra) e ti garantisco che.... le differenze in termini di risultati sono sempre state notevoli.

Per me quello conta di piu' e' non dare mai nulla per scontato e, soprattutto, di rimettermi sempre in discussione perche' nel mio lavoro ho ancora tante cose da imparare e da migliorare. Insomma, qualunque strada va bene, a patto di testare, testare e ritestare sempre nuove cose (anche quelle che ci sembrano piu' assurde) per poi alla fine... godersi lo spettacolo

ciao
Enrico

Ciao Enrico,

Ho apprezzato molto il tuo intervento e sono contento che tu abbia colto il succo di quello che volevo dire, la mia non era una critica gratuita come hai capito ma un voler capire del come mai, un non riuscire a rendersi conto di questo style old che torna? Allora tutto quello che ho imparato fino ad oggi?

La tua risposta è molto chiara ed asauriente, ma già dalle risposte dei nostri amici prima le idee mi erano più chiare. Devo dire che ho imparato molte cose e mi sono aperto a nuove ideologie e devo dire che alcuni concetti che avete elencato dovebbero essere davvero efficienti. Altri li digerirò piano piano :-).

Sicuramente il tuo approccio è corretto e si vede che sai quel che fai e sembra anche con ottimi risultati, in fin dei conti è quello che conta. La difficoltà principale che trovo io però nel mio lavoro è convincere anche le altre persone che lavorano con me di provare a cambaire verso questo stile, ho davanti a me persone scettiche, anche troppo, che difficilemente mettono in discussione cioè che conoscono.

Io stesso parlo qui e analizo questo argomento perchè sono pronto a ricredermi sul quel che so.

Secondo te, quindi, i siti web che vendono o promuovono qualcosa, fatti in maniera grafica motlo piacevole, sono morti? O andiamo verso una differenzazione di siti web con molti contenuti come html.it da una parte e altripuiù immediati come madri, nel quale il primo è graficamente pià elaborato e il secondo più spoglio?

Potresti inoltre, tu o altri, spiegarmi in che fase o da cosa si trae vantaggio nel offire cose gratis in cambio della mail? solo per fare una promozione in seguito? Ad esempio, credo che io abbia letto da qualche parte che madri la maggior parte delle conversioni le ottiene sulla pagina del corso free in pdf (correggimi se sbaglio). Sempre se questo è vero, è da li che poi le persone si iscrivono?

Il fatto è che ho visto molte landing, nelle quali si offrono cose free...il guadagno dove sta? Se io offro un manuale free ma poi devo vendere il corso...non ricomincio da capo?

Ti ringrazio ancora per il tuo intervento così esauriente e per aver dedicato il tuo tempo a questa discussione!

Cya.

Ciao ideasnextdoor, mi scrivevi....

@ideasnextdoor said:

Sicuramente il tuo approccio è corretto e si vede che sai quel che fai e sembra anche con ottimi risultati, in fin dei conti è quello che conta. La difficoltà principale che trovo io però nel mio lavoro è convincere anche le altre persone che lavorano con me di provare a cambaire verso questo stile, ho davanti a me persone scettiche, anche troppo, che difficilemente mettono in discussione cioè che conoscono.

Questo e' verissimo. Per me e' sempre stato lo "scoglio piu' duro" con i miei clienti. Personalmente, quando io mi trovo davanti ad un rifiuto categorico, propongo di mantenere invariata la loro pagina (o di farla come dicono loro) e di lasciarmi testare (a rotazione) anche una pagina realizzata da noi, secondo i nostri canoni . Se la pagina rende di meno la togliamo, ci scusiamo e non ci facciamo pagare nulla. Se la nostra pagina rende di piu' e la accettano, allora ci pagano la realizzazione di questa pagina secondo un prezzo pattuito a priori. E, quando la nostra pagina funziona di piu' rispetto alla loro, non solo si ricredono ma la fiducia (e gli investimenti) aumentano in proporzione.

@ideasnextdoor said:

Secondo te, quindi, i siti web che vendono o promuovono qualcosa, fatti in maniera grafica motlo piacevole, sono morti?
O andiamo verso una differenzazione di siti web con molti contenuti come html.it da una parte e altripuiù immediati come madri, nel quale il primo è graficamente pià elaborato e il secondo più spoglio?

Assolutamente no, non sono morti! La grafica e' importantissima e, se fatta bene, aiuta sempre a "vendere" di piu'. Quindi ben venga il lavoro del grafico a patto pero', come dicevo nel precedente post, che sviluppi una grafica che valorizzi al massimo i contenuti e non viceversa. E in questi termini devo ammettere che Html.it e' migliore di madri in quanto loro hanno investito molto tempo e risorse sia nella grafica che nei contenuti (in modo equilibrato) mentre noi abbiamo dedicato il 90% delle nostre energie/tempo ai soli contenuti (ecco a cosa mi riferivo nel precedente post quando dicevo che in effeti madri deve migliorare la grafica)

@ideasnextdoor said:

Potresti inoltre, tu o altri, spiegarmi in che fase o da cosa si trae vantaggio nel offire cose gratis in cambio della mail?
solo per fare una promozione in seguito?

Si questo e' il motivo principale. Ma non dimenticare che se la cosa "gratuita" che dai e' di valore e piace al tuo target, ci guadagni molto di piu' in "immagine e fiducia" che non hanno prezzo e ti portano molto di piu' nel lungo periodo.

@ideasnextdoor said:

Ad esempio, credo che io abbia letto da qualche parte che madri la maggior parte delle conversioni le ottiene sulla pagina del corso free in pdf (correggimi se sbaglio). Sempre se questo è vero, è da li che poi le persone si iscrivono?

Ogni pagina converte in base al suo scopo preciso.

La home page del corso gratuito di 3WM (alla quale penso tu ti riferisca) converte bene (attualmente oltre il 30%) e lo scopo (di quella pagina) e' semplicemente quello di fare iscritti ad un corso online gratuito. Poi, indirettamente, da questa strategia iniziale (del corso gratuito in pdf) si raggiungono (attraverso altre strategie di email marketing e follow-up) gli scopi secondari del sito e di madri, tra cui anche la vendita di prodotti e servizi a pagamento. Ogni pagina e ogni sito, devono sempre avere uno scopo ben preciso e seguirlo con determinazione. Se dimentichiamo l'obiettivo, sbagliamo la strategia, e tutto il resto. E i risultati non verranno mai (ecco il motivo per cui molti si lamentano che il proprio sito "non converte").

Per stare sempre in "termini piu' pratici" e per fare un esempio, uno degli errori piu' comuni e gravi dei siti web oggi e' proprio questo:

"non focalizzarsi, in modo incisivo e ripetitivo" sull'obiettivo che si vuole raggiungere.

Un esempio: "ho un sito per trovare potenziali rivenditori di auto usate?"

allora ogni singola pagina del mio sito dovra' indurre e motivare (direttamente o indirettamente) i navigatori a fare un'unica azione e basta ovvero...
"compilare un benedetto modulo di richiesta contatto (o ad esempio telefonarmi)?"

come?
semplice, "mettendo il modulo o il link ad esso in OGNI singola pagina ed invitando (con buone motivazioni) a compilarlo".

Quanti siti sono fatti cosi'?

Ho semplificato molto lo so (e me ne scuso) ma il problema per quanto sembri banale non lo e' affatto. Il web e' pieno di siti che non convertono semplicemente perche' non "motivano" a sufficienza (e qui e' fondamentale saper scrivere in modo "persuasivo") e/o perche' non chiedono al navigatore di agire "nel posto e nel momento giusto" (e qui oltre al buon senso, il problema e' spesso legato al posizionamento delle informazioni/moduli, etc. all'interno della pagina).

@ideasnextdoor said:

Il fatto è che ho visto molte landing, nelle quali si offrono cose free...il guadagno dove sta? Se io offro un manuale free ma poi devo vendere il corso...
non ricomincio da capo?

Assolutamente no. Parti molto piu' avvantaggiato perche':

1. il navigatore ti conosce gia' (e ha gia' superato la pericolosissima diffidenza iniziale)
2. ha apprezzato i tuoi contenuti (se li hai fatti bene) e per questo ha piu' fiducia in te
3. ti reputa un esperto del settore (sempre se hai scritto da "professionista" del settore) e quindi aspetta/vuole ancora piu' informazioni e dritte da te
4. col fatto che gliel'hai dato gratis si sente (per quanto poco) in debito nei tuoi confronti (sembra assurdo ma a volte influisce anche questo).

Tutto questo porta ad una conversione molto, ma molto maggiore rispetto al navigatore che arriva per la prima volta sulla tua pagina finalizzata alla sola vendita.

@ideasnextdoor said:

Ti ringrazio ancora per il tuo intervento così esauriente e per aver dedicato il tuo tempo a questa discussione!

Grazie a te per le tue domande costruttive.

Ciao
Enrico

ciao enrico
è sempre un piacere leggerti

oltre che ringraziarti pubblicamente per avermi fatto conoscere questo forum (ebbene si Giorgio... la colpa è di Enrico se sono arrivata qua!!!), sono ONORATA di averti a postare nel web marketing

il tuo intervento è veramente interessante

grazie a nome di tutti!

ciao

Ciao Enrico,

volevo solamente chiederti come fai a realizzare split-test sulle landing page senza incorrere nel "effetto cloacking"...

Almeno... penso che Google possa accorgersi del fatto che una volta fai vedere una pagina e un'altra volta ne fai vedere un'altra...

Oppure no ?!

E grazie ancora per i tuoi preziosi consigli..

Ciao Enrico,
chi si vede

@madri said:

Assolutamente no. Parti molto piu' avvantaggiato perche':

1. il navigatore ti conosce gia' (e ha gia' superato la pericolosissima diffidenza iniziale)
2. ha apprezzato i tuoi contenuti (se li hai fatti bene) e per questo ha piu' fiducia in te
3. ti reputa un esperto del settore (sempre se hai scritto da "professionista" del settore) e quindi aspetta/vuole ancora piu' informazioni e dritte da te
4. col fatto che gliel'hai dato gratis si sente (per quanto poco) in debito nei tuoi confronti (sembra assurdo ma a volte influisce anche questo).

Se mi posso permettere di aggiungere due punti, secondo me sono importanti.

Un principio da seguire è questo: Free Junk is still Junk
(l'immondizia gratis è sempre immondizia).

E' fondamentale rispettare il tuo utente fornendo dei contenuti, se non proprio di alto livello, almeno in grado di valere il tempo che il lettore spende a leggerli.

Quanti di voi si iscrivono a newsletter e, alla quindicesima che dice "compra il nostro prodotto", semplicemente smettono di leggerle?

Quindi la QUALITA' ed il VALORE che trasmettete all'utente vengono prima di tutto.

Poi, nel dare materiale gratuito, si crea una condizione di squilibrio tra te (che fornisci informazioni, materiali, etc..) e la persona che ne usufruisce.

Strano ma vero, molte persone non riescono a reggere questa tensione per cui se ne liberano facendo l'azione che vogliamo.

Pensate che io ho iscritti alla mia newsletter che mi fanno un ordine e dicono "sono iscritto da 3 anni, conosco il sito e dopo aver preso tanto gratuitamente mi sono deciso ad acquistare un prodotto"

Quindi, come sarebbe se tutti i vostri utenti fossero talmente tanto trattati da "superstar" da sentirsi in obbligo di acquistare i vostri prodotti, pagare i vostri servizi, etc?

Alla prossima
Piernicola

Prima di vedere la landing, la pensavo come ideasnextdoor, io sono per la grafica.
Poi ho visto la pagina: semplice, chiara, ti dice cosa fare, come disdire, e che non paghi con la tua azione.
Incisivo, conciso, chiaro, secondo me perfettamente adatto allo scopo.
Se l'utente avesse dovuto pagare... ecco che grafica e testi sarebbero dovuti, imho, intervenire

@nelli said:

oltre che ringraziarti pubblicamente per avermi fatto conoscere questo forum (ebbene si Giorgio... la colpa è di Enrico se sono arrivata qua!!!), sono ONORATA di averti a postare nel web marketing

Anche io sono quì grazie ad Enrico....

@Calogero Dimino said:

Prima di vedere la landing, la pensavo come ideasnextdoor, io sono per la grafica.
Poi ho visto la pagina: semplice, chiara, ti dice cosa fare, come disdire, e che non paghi con la tua azione.
Incisivo, conciso, chiaro, secondo me perfettamente adatto allo scopo.
Se l'utente avesse dovuto pagare... ecco che grafica e testi sarebbero dovuti, imho, intervenire

A che landing ti riferisci? A quella di Madri?

@dechigno said:

A che landing ti riferisci? A quella di Madri?

scusate... dò la colpa al caldo allucinante... avevo letto la prima pagina e mi ero lasciato attrarre dall'invitante "risposta rapida" ...
rischiando di perdere l'interessante sviluppo della discussione
Cmq, mi riferivo alla door indicata nel post iniziale.

Mi è piaciuto tanto l'intervento di marco.manuzio, che mi trova perfettamente daccordo sul fatto che la grafica, nel caso di una landing, non deve distrarre ma deve essere a supporto del testo per garantire una migliore conversione

Madri ha poi perfettamente ragione sul regalare... e sul fatto di creare un "debito" nei confronti degli altri... (teorie del dono in sociologia, e regola sociale della reciprocità), ma questo è un altro 3d :). Rispolvero qualcosa ed eventualmente lo propongo .

Per quanto riguarda grafica e landing io sto facendo degli esperimenti con gli indicatori grafici.
Qualche anno fa lavorano bene con un sito di suonerie. Offrivo codici gratuiti per comporre le suonerie nokia e poi ci guadgnavo con i banner.
Suoneria Prezioso Voglio Vederti Danzare free ringtones nokia siemens by SuonerieParade.IT

Prima di mettere le frecce i click erano di gran lunga minori

In questi due pomeriggi ho disegnato una pagina (in firma) cercando di far concentrare l'attenzione in alto a destra dove sto cercando un banner da piazzare (immaginatevelo senza adsense).
Il sito è colorato, per teenager, grafica nuova (nelle mie possibilità)... ma ogni linea nell'head e della prima parte del corpo della pagina (nelle mie intenzioni) punta ad una determinata posizione!
Sono indeciso se lasciare un adsense viola in alto a destra al centro del cerchio, e fare il confronto con altri adsense in mezzo e fondo pagina,
o mettere proprio uno sponsor ad hoc al centro del cerchio.... ma in uqel caso credo mi sia più difficile fare confronti.

@piernicola said:

Anche io sono quì grazie ad Enrico....

Anche io sono qua Grazie ad Enrico