@riga75 said:

La regola numero uno è che uno deve porsi sullo stesso piano del cliente o in un piano leggermente inferiore al cliente (nel parlare, nel porsi) e MAI ESSERE SUL PIANO SUPERIORE

Certo, si deve sentire a suo agio...come con un suo simile, va curato l'ego del cliente.

La svolta vera sapete qual'è? quella di riuscire a far si che sia il cliente che viene da voi...

La questione è come le partite in casa e intrasferta: chi sta in casa ha il vantaggio psicologico... noi quando contattiamo il cliente speso lo facciamo venire in un'accogliente sala con computer dove gli decantiamo le meraviglie del nostro prodotto....

Ma tornando a noi: ci si presenta come si pensa che il cliente voglia vederci. E' una piccola struttura? preferirebbe trovare in noi un amico, e noi andiamo in jeans e camicia/maglietta.
E' una grande società? lì non si scappa, ci vuole la giacca.. se ti presenti come creativo, puoi anche variare, tanto ai creativi si perdona tutto

Poi è meglio portare il portatile con una prima bozza fatta per il cliente, per fargli vedere come procederemmo, pronti a sentire(sempre ascoltare!) le sue obiezioni e le sue esigenze... la carta la eviterei.. ma sono gusti personali.... al limite brochure, stampati vari e biglietti da visita...

A volte invece essere sul piano superiore, spinge il cliente a fidarsi.... ma dipende da caso a caso, non possiamo fare troppe generalizzazioni ...

Scusate, un piccolissimo ot:

ecco a voi la guida de: [url=http://www.google.it/search?hl=it&q=il+perfetto+commerciale&meta=]il perfetto commerciale Succede solo da GT!

eheh..alla faccia del posizionamento

@Ryan Giggs 79 said:

La svolta vera sapete qual'è? quella di riuscire a far si che sia il cliente che viene da voi...

La questione è come le partite in casa e intrasferta: chi sta in casa ha il vantaggio psicologico... noi quando contattiamo il cliente speso lo facciamo venire in un'accogliente sala con computer dove gli decantiamo le meraviglie del nostro prodotto....

Sarebbe il massimo

@Ryan Giggs 79 said:

Ma tornando a noi: ci si presenta come si pensa che il cliente voglia vederci. E' una piccola struttura? preferirebbe trovare in noi un amico, e noi andiamo in jeans e camicia/maglietta.
E' una grande società? lì non si scappa, ci vuole la giacca.. se ti presenti come creativo, puoi anche variare, tanto ai creativi si perdona tutto

Personalmente propenderei per un'abbigliamento casual... jeans e camicia con giacca (ma senza cravatta) per una piccola azienda, giacca e cravatta per le grandi...

in ogni caso eviterei le scarpe da ginnastica...

@Ryan Giggs 79 said:

Poi è meglio portare il portatile con una prima bozza fatta per il cliente, per fargli vedere come procederemmo, pronti a sentire(sempre ascoltare!) le sue obiezioni e le sue esigenze... la carta la eviterei.. ma sono gusti personali.... al limite brochure, stampati vari e biglietti da visita...

A volte invece essere sul piano superiore, spinge il cliente a fidarsi.... ma dipende da caso a caso, non possiamo fare troppe generalizzazioni ...

Penso meglio avere il portatile e, dentro la borsa, penna e blocknotes, meglio se firmati con il nostro logo...

vedo che la discussione si è un pò arenata...

...quindi propongo subito una nuova questione:
i "pacchetti"

Ci sono diverse correnti di pensiero in merito, ma per la mia esperienza direi che riuscire a definire dei pacchetti di servizi con delle specifiche chiare aiuta il cliente a decidere rapidamente, senza farlo incasinare con termini troppo complessi e tremila preventivi diversi.

Ma è possibile applicare questa logica a tutti i servizi?
Per esempio al posizionamento?

Prima di fare qualsasi tipo di intervento occorrerebbe focalizzare cio' che e' internet,cio' che rappresenta e a chi puo' essere strategicamente utile.

Credo che noi tutti sappiamo che molte moltissime aziende che vendono prodotti o servizi hanno spesso dei prezzi poche volte VERAMENTE COMPETITIVI o addirittura piu' bassi del negozio sotto caso o del mega Store.

Questa realta' difficilmente cambiera'...

Ci sara' un grosso ri-assetto quando VERAMENTE CONVERRA' ACQUISTARE IN RETE...Ora non e' cosi'...

I posti dove si risparmia non offrono un efficace assistenza o non hanno la velocita' di esecuzione logistica,o fanno perdere del tempo all'utente o nel nostro caso all'azienda,poi ci sono le spese di spedizione,i problemi di spedizione cambio merce etc..

Partendo da questo punto di vista occorre quindi analizzare la reale concorrenza che nel settore della grafica,programmazione e del posizionamento,del marketing e' VERAMENTE INCREDIBILE E OSEREI DIRE ESAGERATA.

Esistono quindi dei piccoli bacini di utenza aziendale su cui puntare...

Le caratteristiche di un commerciale?

• Bella presenza,fascino.(ora non ridete ma pensate a quanto e' importante "un involucro" nel rapporto con le altre persone che siano Aziende o privati poco conta. Purtroppo e' un modo sbagliato di ragionare ma dettato oramai dal nostro mondo cosi' superficiale.

• La sicurezza e la determinazione;la capacita' di COMUNICARE PER VENDERE (che si IMPARA SUI LIBRI E SUL CAMPO mettendosi continuamente in gioco)

-La consapevolezza d avere tra le mani un buon prodotto ad un prezzo GIUSTO,ne troppo alto ne troppo basso.

• La capacita' di interloquire con perfetto italiano(in caso di azienda italiana) utilizzando terminologie adatte al target di riferimento della persona che abbiamo di fronte.
  Adattarsi insomma al modo di essere del potenziale cliente...

• Dire solo cio' che il cliente vuole sentire,ne di piu' ne di meno.

Il cliente ha bisogno di un corretto schema di presentazione,una corretta analisi sull'incidenza del nostro lavoro e i relativi PRO E CONTRO.

• Il prezzo deve essere l'ultimo argomento della conversazione.

Se il cliente non ha le idee chiare gia' a meta' spiegazione ci chiedera' info sul prezzo ed e' una sconfitta per il commerciale.
Argomentare il piu' possibile fino alla fine seguendo un preciso Iter...

Non deve essere il committente a giungere di sua spontanea volonta' alla fase"prezzo".

PER RECUPERARE COMMITTENZE

I 2 modi migliori a mio avviso per raggiungere potenziali clienti sono:

• Ottenere un posizionamento organico per i settori di nostra competenza(saranno i nostri potenziali clienti a contattarci)nei SEARCH ENGINE

• Un'analisi geo-localizzata e targetizzata dei potenziali utenti con conseguente invio di un bel cd multimediale con un'approfondita presentazione del'azienda.

-Entrambe le cose.

Fare telefonate richiede tempo,informazioni preventive,controllo del DLGS 196/03 etc..
(Anche se si contattano solo i nostro potenziali clienti)

Un cd multimediale ha molto piu' effetto e a conti fatti costa sicuramente meno in termini di tempo e di spesa,delle telefonate o dei volantini o delle brochure e ha un efficacia di molto superiore.

A voi:)

Interessante questa del CD...
Ne hai esperienza diretta?
Puoi fornire qualche dato di conversione?
(es.: su 100 cd mandati, 20 appuntamenti ottenuti)

almeno non direttamente...

Il mio era un parere personale.

Credo infatti che la multimedialita' venga sfruttata pochissimo in Italia.

In fin dei conti creare un'oepra del genere non ha grandissimi costi ed efficace appunto per la sua capacita' indiretta di incuriosire e informare(immagini e audio).

E' proprio una buona idea questa!

Anche se VolksWagen è arrivata prima... infatti mi è appena arrivato il mini-cd di presentazione della nuova passat....

E come sappiamo bene questo produttore non ha sicuramente prezzi competitivi....

Non credo che Volkswagen sia arrivata prima...

Il mio primo cd multimediale l'ho ideato,con l'aiuto di un esperto di montaggio video,un mixer audio e 5 videocamere,io,personalmente...

A ah ah..(E' vero pero')

Era per la registrazione di un video musicale ma come puoi immaginare il campo d'azione e' VASTISSIMO E PER NIENTE BATTUTO...

Francamente non capisco perche'...

PS: Ovviamente migliaia di persone prima di me hanno utilizzato la multimedialita'...Non ho inventato io il "modello" e la possibilita' di utilizzo...

Ah ah...

Rilancio la bella discussione, nel 2006 avevo la mia prima adsl, nel 2009 ho aperto attività ed ora sono qui "a lottare"!

Ho letto con interesse tutte le vostre esperienze, e devo dire che sono tutte molto valide.
Anch'io penso che bisogna capire ul cliente che si ha davanti e in base a quello cercare di interagire con lui personalizzando il più possibile l'offerta in base alle sue esigenze ma anche in base al suo budget (cosa fondamentale).

Io onestamente ho fatto il commerciale in varie mie esperienze lavorative, ma vendendo prodotti che non mi piacevano e nei quali non credevo minimamente, è ben diverso invece vendere o offrire un prodotto in cui credi e sai di venderlo al prezzo giusto, ovviamente senza vendere fumo ma cose realmente attuabili.

Nel settore web marketing non ho un esperienza molto ampia, ci lavoro da circa 6 mesi, e posso dire di aver imparato sulla mia pelle che certi clienti è meglio perderli che trovarli, meglio perdere tanto tempo in fase di progettazione e presentazione del progetto che accettare subito e ritrovarsi con un cliente che ti fa perdere tempo e salute.