Guarda che roba!
Mi distraggo un attimo e che ti trovo? Il manuale del commerciale in versione beta!

Niente male, vedo che la questione è "hot" per tutti, come potrebbe non esserlo?

A questo punto definisco un pò chi sono e come mi muovo, tanto per dare le coordinate anche alle considerazioni che posto, perchè come è emerso, anche solo la città o il paese in cui lavori possono fare la differenza (es.: evilo parla di 3 appu su 10 telefonate e qualcun altro di 1 appu su 100/150...).

La mia figura è mista (un pò commerciale, un pò seo manager + un pò manager per i progetti di streaming), lavoro a Milano città e lavoro completamente da indipendente (leggi: mi pagano una % su ogni cliente, anche sui rinnovi visto che faccio anche il post vendita e sulla parte operativa ho dei fissi concordati per singolo progetto).

Detto questo, cominciamo:

• la fonte di contatti più redditizia nella mia esperienza è quella del contatto diretto (il cliente chiama te), perchè una buona dose di "muri" sono già caduti (il c. vuole quel servizio, si è messo a cercare un fornitore, tra i tanti ha individuato te...), quindi portarli in cascina è molto più semplice. L'unico problema è...il luogo, che non ti permette di organizzare un appuntamento facilmente (es.: lui è in sicilia, io a milano). Questo può essere un problema, perchè gestire una trattativa per telefono non è così incisivo come dal vivo, in cui esiste il famoso..."a pelle": non ce n'è, se uno ti vede e gli piaci...tutto in discesa!

• l'altra più utilizzata è la telefonata: prendo le pagine gialle, il tel e chiamo...di solito fisso 1 appuntamento su 10 chiamate, ma solo perchè mi rifiuto di vendere siti, ma quando chiamo offro solo posizionamento o kwmarketing. Anche perchè è mooolto più interessante sentirsi dire "tu investi in pubblicità? Bene, vengo a trovarti e ti spiego come ottenere tanti contatti diretti di gente interessata esattamente ai tuoi prodotti". Non dimentichiamo che il "problema dei contatti" è orizzontale: CHIUNQUE NEL MONDO CERCA CLIENTI. Se gli agevolo il problema mi accoglierà sempre a braccia aperte.

• Perchè mi rifiuto di vendere siti? Molte delle motivazioni sono già presenti in queste pagine, aggiungo le mie: perchè è una rottura di caxxo!!
  Mi spiego: vendo un sito da 1000 euro, io prendo x% -> devo recuperare il materiale, interfacciarmi tra i clienti e i grafici, il cliente fa sempre casino, chiede cose in più, l'azienda ritarda, l'azienda ci guadagna meno...io uso almeno 20 ore del mio tempo per cliente (...almeno).
  Vendo un kwmarketing da 1000 euro: io prendo sempre x%, trovo più facilmente i clienti, tempo speso circa 2 ore...guadagno 10 volte tanto (e anche l'azienda perchè ha meno risorse impiegate e meno costi), in più mi trovo un cliente pronto a investire nuovamente, perchè in genere gli risolvo un problema.

• Commerciale puro? I bravi commerciali fanno quello che gli pare e vendono anche le pietre, solo che poi il post vendita ricade come un macigno sugli operativi. Se sono bravi si sopporta. I commerciali puri e basta sono solo un macigno.

• Tecnico commerciale? Io appartengo a questa categoria, che produce commerciali bravi ma difettati !! Il difetto è duplice: si rischia di essere troppo tecnici e spaventare il cliente, si conoscono troppe cose e si finisce per "odiare" certi prodotti, odiandoli non si venderanno mai. Il vantaggio però è che si alleggerisce molto l'azienda, risolvendo questioni marginali senza rompere tutte le volte agli operativi. Inoltre conoscendo bene i prodotti si resce sicuramente a rispondere alle domande del cliente con più efficacia.

• Il valore della costanza: un vero commerciale non si ferma davanti a niente, insiste finchè non ha i numeri dalla sua. In media si fa una vendita ogni 4/5 appuntamenti, per fare 4 vendite alla settimana servono almeno 16/20 appuntamenti...chi pensa di guadagnare senza muoversi deve spendere investendo o in callcenter o in motori di ricerca o altre forme che mi piacerebbe indagare.

• Grandi aziende o piccole aziende? E' un bel dilemma, dipende anche da chi hai alle spalle.
  La mia azienda ha clienti piccolissimi ed enormi, per capirci: dal privato alla spa in stile telecom. Lavorare con i grandi da molte $oddi$fazioni, ma è anche molto più rischioso e aleatorio: il grande se ne va quando gli pare, ha moltissimi "tafani" che continuamente gli propongono lo stesso servizio a costi inferiori, anche sottocosto a volte, solo per prenderselo; un giorno investe 100.000 e il giorno dopo se ne va. Nel frattempo però pretende un'attenzione e un dispiegamento di forze esagerato, che non tutti possono permettersi di sostenere (anche quando investe 1000...).
  Il medio piccolo investe molto meno (ma a volte dipende, noi abbiamo un'officina che paga 9000 euro all'anno di kwmarketing...ha iniziato con 300, poi 1500 e poi 9000, nel giro di 4 mesi), ma non è quasi mai "tafaneggiato", si crea un rapporto diretto di dipendenza con chi lo segue, a volte scaramantica, i contratti annuali quasi mai vengono rescissi, al limite si fanno degli adeguamenti e quindi sono una fonte di reddito molto più solida e danno le "fondamenta" alle aziende del nostro settore.

• L'importanza del portafoglio: avere dei propri clienti, conoscerli e seguirli è oro. Perchè si fidano solo di te, perchè gli risolvi delle questioni, perchè gli proponi cose interessanti. Un cliente contento ti permette di lavorare la metà l'anno successivo, guadagnando il doppio. Gli vendi il sito? e poi il web marketing e dopo il restyling e poi gli applicativi...l'importante è proporre sempre cose commisurate alle esigenze.

• Gli assaggini: a volte può essere una buona idea anche portare avanti una politica di offerte. A tutti i clienti propongo gratis 1 mese di uscite in newsletter, piuttosto che provare un pannello per le news o l'invio mail...a volte si parla di piccoli investimenti ma con un ROI sorprendente.

Infatti vorrei anche stimolare la discussione su questo punto: quanto siamo disposti ad investire, quanto lo sono le nostre aziende, per aumentare la produzione dei clienti già acquisiti? Non è che spesso si lasciano nel dimenticatoio? Si possono ottenere molti clienti investendo in "offerte"?
E poi...
Il passaparola...come innescarlo?

Il mercato delle PMI Piccole Medie imprese è un mercato che ci darà grande soddisfazioni ...

MA è un mercato VERGINE per cui non viene a noi in modo spontaneo e quindi DOBBIAMO ESSERE NOI a farci carico professionale di avvicinarci a lui.

La mia vita lavorativa di imprenditore e consulente si è svolta in gran parte dentro il mondo delle PMI a contatto con centinaia di imprenditori e così quelli che mi conoscono dicono che "sono capace di entrare nel cuore ( e poi nella testa) degli imprenditori" e.....

....E così ho scoperto di essere un SEM NATURALE grazie all'incontro con dei giovani SEO&c.

MI PIACE PENSARE CHE: per conquistare il mercato delle PMI dobbiamo prima di tutto dedicare del tempo a cercarci dei partners che abbiamo competenze, capacità e visioni complementari alle nostre: QUESTO secondo me è un modo davvero efficace ed efficiente di impiegare il nostro tempo per cominciare a sfondare nel ricco e piacevole mondo delle PMI.

Scusate se quello che chiedo può risultare banale ma, per me non lo è, anche perchè sono agli inizi...

Come vi presentate ad un cliente? Mi riferisco all'aspetto estetico.
Giacca e cravatta? Anche in questi giorni con 47.000 gradi all'ombra e in cui, chi come me soffre il caldo, non riesce ad indossare di più di una camicia?
Poi, per quanto riguarda il materiale con il quale vi presentate, andate con dei documenti tutti belli rilegati o con blocco degli appunti e stampe di esempi da far vedere, o vi presentate con il portatile e mostrate/scrivete tutto a video?

Ripeto, per qualcuno può essere banale quello che ho scritto ma per me no

@Virgilio_x said:

Scusate se quello che chiedo può risultare banale ma, per me non lo è, anche perchè sono agli inizi...

Come vi presentate ad un cliente? Mi riferisco all'aspetto estetico.
Giacca e cravatta? Anche in questi giorni con 47.000 gradi all'ombra e in cui, chi come me soffre il caldo, non riesce ad indossare di più di una camicia?

Ripeto, per qualcuno può essere banale quello che ho scritto ma per me no

Io tutti i giorni vedo persone per il mio lavoro e anch'io soffro il caldo ma la giacca e la cravatte SEMPRE al massimo puoi mettere la camicia a maniche corte, dopo tutti un vecchio detto dice:
"l'abito non fà i lmonaco" ma è anche vero che copra circa l'80% del nostro corpo e quindi è molto importante.
E poi avete mai visto Berlusconi, Montezemolo in una riunione importante in bermuda?

Il cliente che abbiamo davanti sicuramente apprezzerà la nostra professionalità e sicuramente non si scandalizzerà se sudiamo un pò.

IMHO

Sulla questione abito secondo me ci sarebbe da aprire una parentesi, perchè non è detto che tutti i clienti apprezzino lo stile giacca-cravatta-valigetta.
Se è vero che non ci si presenta in bermuda, se ci sono 30 gradi la giacca la si può anche lasciar perdere.
Poi sta al singolo riuscire a inquadrare il tipo di cliente (anche senza averlo mai visto) e stabilire come si può presentare.
Sicuramente però il/la commerciale non può essere trasandato/a, non può presentarsi come appena alzato dal letto, col "muso", distrutto da una malattia...etc.
Oltre che di scarso rispetto, sono segnali che (anche a livello inconscio) mal dispongono chi abbiamo davanti.
Esempio stagionale: se sudo e le mie ascelle non sono proprio freschissime, è meglio che pongo rimedio...(sembra banale, ma giuro che c'è chi ancora non ha interiorizzato le virtù commerciali del deodorante )
Comunque le donne in questo sono più fortunate, purchè si rispettino ordine, pulizia e faccia sorridente possono indossare qualsiasi cosa.

Per me dipdende dai casi, non devi essere nè di meno nè di più del tuo interlocutore. Il lciente non deve avere la sensazione di essere inferiore a te ne deve avere la sensazione che lo sia tu.

Di solito si potrebbe andare con un portatile e un blocco note in una bella cartellina marchiata con il nome della società.

Sorriso smagliante, bella stretta di mano.

@Virgilio_x said:

Poi, per quanto riguarda il materiale con il quale vi presentate, andate con dei documenti tutti belli rilegati o con blocco degli appunti e stampe di esempi da far vedere, o vi presentate con il portatile e mostrate/scrivete tutto a video?

Ripeto, per qualcuno può essere banale quello che ho scritto ma per me no

Virgilio_x, non sono affatto cose banali, spesso è per via di dettagli apparentemente insignificanti se si firma un contratto o no e spesso non hanno a che vedere con la bontà del servizio che si va a proporre o i dettagli tecnici, ma con il commerciale e il suo approccio. Questo vale in maniera esponenziale in proporzione alla lontananza del cliente dal mercato web: più non ne sa nulla di internet, più un servizio vale l'altro, più cercheranno di comprare la persona che gli trasmette più sintonia, serietà e affidabilità.

Per quanto riguarda le presentazioni: secondo me è meglio avere sia carta che portatile, il secondo più che altro per mostrare esempi, farsi mostrare dal cliente cosa piace e cosa no, spiegare nel concreto una dem o il posizionamento su Google...se il cliente ce l'ha e ha una connessione diventa anche superfluo ed è meglio usare il suo (leggi: si vedono i siti con l'occhio che ha sempre lui su queste cose, molti usano una ris. ancora 800 x 600 dove tutto sembra più graaaandeee...io ho un mac book pro, 16:9 con ris 1400 x 900 e se mostro un sito li sembra una cartolina... ).
La carta è utilissima sia per lasciare materiale informativo, prendere appunti, disegnare schemini per agevolare la comprensione, non si dà l'impressione di essere "smanettoni" incalliti, si usa uno strumento noto e condiviso da tutti e quindi si manda un segnale tranquillizzante.
Chi usa solo il portatile, lo "impone" al proprio interlocutore che, se non è del nostro mondo, si sentirà in qualche modo inferiore o in difetto.

@ideasnextdoor said:

Per me dipdende dai casi, non devi essere nè di meno nè di più del tuo interlocutore. Il lciente non deve avere la sensazione di essere inferiore a te ne deve avere la sensazione che lo sia tu.

La regola numero uno è che uno deve porsi sullo stesso piano del cliente o in un piano leggermente inferiore al cliente (nel parlare, nel porsi) e MAI ESSERE SUL PIANO SUPERIORE

@riga75 said:

La regola numero uno è che uno deve porsi sullo stesso piano del cliente o in un piano leggermente inferiore al cliente (nel parlare, nel porsi) e MAI ESSERE SUL PIANO SUPERIORE

Certo, si deve sentire a suo agio...come con un suo simile, va curato l'ego del cliente.

La svolta vera sapete qual'è? quella di riuscire a far si che sia il cliente che viene da voi...

La questione è come le partite in casa e intrasferta: chi sta in casa ha il vantaggio psicologico... noi quando contattiamo il cliente speso lo facciamo venire in un'accogliente sala con computer dove gli decantiamo le meraviglie del nostro prodotto....

Ma tornando a noi: ci si presenta come si pensa che il cliente voglia vederci. E' una piccola struttura? preferirebbe trovare in noi un amico, e noi andiamo in jeans e camicia/maglietta.
E' una grande società? lì non si scappa, ci vuole la giacca.. se ti presenti come creativo, puoi anche variare, tanto ai creativi si perdona tutto

Poi è meglio portare il portatile con una prima bozza fatta per il cliente, per fargli vedere come procederemmo, pronti a sentire(sempre ascoltare!) le sue obiezioni e le sue esigenze... la carta la eviterei.. ma sono gusti personali.... al limite brochure, stampati vari e biglietti da visita...

A volte invece essere sul piano superiore, spinge il cliente a fidarsi.... ma dipende da caso a caso, non possiamo fare troppe generalizzazioni ...

Scusate, un piccolissimo ot:

ecco a voi la guida de: [url=http://www.google.it/search?hl=it&q=il+perfetto+commerciale&meta=]il perfetto commerciale Succede solo da GT!

eheh..alla faccia del posizionamento

@Ryan Giggs 79 said:

La svolta vera sapete qual'è? quella di riuscire a far si che sia il cliente che viene da voi...

La questione è come le partite in casa e intrasferta: chi sta in casa ha il vantaggio psicologico... noi quando contattiamo il cliente speso lo facciamo venire in un'accogliente sala con computer dove gli decantiamo le meraviglie del nostro prodotto....

Sarebbe il massimo

@Ryan Giggs 79 said:

Ma tornando a noi: ci si presenta come si pensa che il cliente voglia vederci. E' una piccola struttura? preferirebbe trovare in noi un amico, e noi andiamo in jeans e camicia/maglietta.
E' una grande società? lì non si scappa, ci vuole la giacca.. se ti presenti come creativo, puoi anche variare, tanto ai creativi si perdona tutto

Personalmente propenderei per un'abbigliamento casual... jeans e camicia con giacca (ma senza cravatta) per una piccola azienda, giacca e cravatta per le grandi...

in ogni caso eviterei le scarpe da ginnastica...

@Ryan Giggs 79 said:

Poi è meglio portare il portatile con una prima bozza fatta per il cliente, per fargli vedere come procederemmo, pronti a sentire(sempre ascoltare!) le sue obiezioni e le sue esigenze... la carta la eviterei.. ma sono gusti personali.... al limite brochure, stampati vari e biglietti da visita...

A volte invece essere sul piano superiore, spinge il cliente a fidarsi.... ma dipende da caso a caso, non possiamo fare troppe generalizzazioni ...

Penso meglio avere il portatile e, dentro la borsa, penna e blocknotes, meglio se firmati con il nostro logo...

vedo che la discussione si è un pò arenata...

...quindi propongo subito una nuova questione:
i "pacchetti"

Ci sono diverse correnti di pensiero in merito, ma per la mia esperienza direi che riuscire a definire dei pacchetti di servizi con delle specifiche chiare aiuta il cliente a decidere rapidamente, senza farlo incasinare con termini troppo complessi e tremila preventivi diversi.

Ma è possibile applicare questa logica a tutti i servizi?
Per esempio al posizionamento?

Prima di fare qualsasi tipo di intervento occorrerebbe focalizzare cio' che e' internet,cio' che rappresenta e a chi puo' essere strategicamente utile.

Credo che noi tutti sappiamo che molte moltissime aziende che vendono prodotti o servizi hanno spesso dei prezzi poche volte VERAMENTE COMPETITIVI o addirittura piu' bassi del negozio sotto caso o del mega Store.

Questa realta' difficilmente cambiera'...

Ci sara' un grosso ri-assetto quando VERAMENTE CONVERRA' ACQUISTARE IN RETE...Ora non e' cosi'...

I posti dove si risparmia non offrono un efficace assistenza o non hanno la velocita' di esecuzione logistica,o fanno perdere del tempo all'utente o nel nostro caso all'azienda,poi ci sono le spese di spedizione,i problemi di spedizione cambio merce etc..

Partendo da questo punto di vista occorre quindi analizzare la reale concorrenza che nel settore della grafica,programmazione e del posizionamento,del marketing e' VERAMENTE INCREDIBILE E OSEREI DIRE ESAGERATA.

Esistono quindi dei piccoli bacini di utenza aziendale su cui puntare...

Le caratteristiche di un commerciale?

• Bella presenza,fascino.(ora non ridete ma pensate a quanto e' importante "un involucro" nel rapporto con le altre persone che siano Aziende o privati poco conta. Purtroppo e' un modo sbagliato di ragionare ma dettato oramai dal nostro mondo cosi' superficiale.

• La sicurezza e la determinazione;la capacita' di COMUNICARE PER VENDERE (che si IMPARA SUI LIBRI E SUL CAMPO mettendosi continuamente in gioco)

-La consapevolezza d avere tra le mani un buon prodotto ad un prezzo GIUSTO,ne troppo alto ne troppo basso.

• La capacita' di interloquire con perfetto italiano(in caso di azienda italiana) utilizzando terminologie adatte al target di riferimento della persona che abbiamo di fronte.
  Adattarsi insomma al modo di essere del potenziale cliente...

• Dire solo cio' che il cliente vuole sentire,ne di piu' ne di meno.

Il cliente ha bisogno di un corretto schema di presentazione,una corretta analisi sull'incidenza del nostro lavoro e i relativi PRO E CONTRO.

• Il prezzo deve essere l'ultimo argomento della conversazione.

Se il cliente non ha le idee chiare gia' a meta' spiegazione ci chiedera' info sul prezzo ed e' una sconfitta per il commerciale.
Argomentare il piu' possibile fino alla fine seguendo un preciso Iter...

Non deve essere il committente a giungere di sua spontanea volonta' alla fase"prezzo".

PER RECUPERARE COMMITTENZE

I 2 modi migliori a mio avviso per raggiungere potenziali clienti sono:

• Ottenere un posizionamento organico per i settori di nostra competenza(saranno i nostri potenziali clienti a contattarci)nei SEARCH ENGINE

• Un'analisi geo-localizzata e targetizzata dei potenziali utenti con conseguente invio di un bel cd multimediale con un'approfondita presentazione del'azienda.

-Entrambe le cose.

Fare telefonate richiede tempo,informazioni preventive,controllo del DLGS 196/03 etc..
(Anche se si contattano solo i nostro potenziali clienti)

Un cd multimediale ha molto piu' effetto e a conti fatti costa sicuramente meno in termini di tempo e di spesa,delle telefonate o dei volantini o delle brochure e ha un efficacia di molto superiore.

A voi:)

Interessante questa del CD...
Ne hai esperienza diretta?
Puoi fornire qualche dato di conversione?
(es.: su 100 cd mandati, 20 appuntamenti ottenuti)

almeno non direttamente...

Il mio era un parere personale.

Credo infatti che la multimedialita' venga sfruttata pochissimo in Italia.

In fin dei conti creare un'oepra del genere non ha grandissimi costi ed efficace appunto per la sua capacita' indiretta di incuriosire e informare(immagini e audio).

E' proprio una buona idea questa!

Anche se VolksWagen è arrivata prima... infatti mi è appena arrivato il mini-cd di presentazione della nuova passat....

E come sappiamo bene questo produttore non ha sicuramente prezzi competitivi....

Non credo che Volkswagen sia arrivata prima...

Il mio primo cd multimediale l'ho ideato,con l'aiuto di un esperto di montaggio video,un mixer audio e 5 videocamere,io,personalmente...

A ah ah..(E' vero pero')

Era per la registrazione di un video musicale ma come puoi immaginare il campo d'azione e' VASTISSIMO E PER NIENTE BATTUTO...

Francamente non capisco perche'...

PS: Ovviamente migliaia di persone prima di me hanno utilizzato la multimedialita'...Non ho inventato io il "modello" e la possibilita' di utilizzo...

Ah ah...

Rilancio la bella discussione, nel 2006 avevo la mia prima adsl, nel 2009 ho aperto attività ed ora sono qui "a lottare"!