Molto interessante la discussione

A tal proposito poco tempo fa ho letto un libro dedicato a queste questioni che è molto molto utile
**IL MARKETING DELLA AZIENDA DI KNOW HOW **
Come sviluppare fiducia, rapporti e competenze di Britt-Marie AHRNELL, Monica NICOU edito da FrancoAngeli
http://www.guida.it/pgmphp/main7.php?DO=scheda&codice=114853

E' stato scritto primo dell'avvento di Internet (il prezzo è in lire), ma è molto valido e affronta in maniera chiara e lineare la questione della vendita di Know-how ovvero di

• vendere qualcosa che non si vede
• vendere qualcosa che non esiste prima che l'acquirente decida di acquistare
• vendere qualcosa che forse non darà risultati per molto tempo

in quest'ottica mostrare al potenziale cliente qualche lavoro già fatto (magari proprio il nostro sito) aiuta molto, moltissimo....
ma non è certo l'unica cosa...

Certo se una agenzia non avesse un sito messo bene un potenziale cliente potrebbe obiettare "Ma cosa mi vendi se il tuo stesso sito non è ben posizionato" ....
ed avrebbe ragione...

Una società di consulenza deve risucire a crearsi comunque una immagine di "esperto", avere un'ottima rete di contatti umani, conoscere bene il cliente, avere un'ottima comunicazione offline e online...

se un'agenzia di posizionamento non ha il proprio sito ben posizionato, ma può comunque portare casi di clienti ben posizionati, il problema non si pone, imho.

Secondo me non è nesessario, concordo con quanti sostengono che è meglio dimostrare di essere in gamba a lavorare per i propri clienti.
Lavoro nel web da tanto tempo e ci sono circostanze in cui i possibili clienti, vedendo il sito corporate perfettamente aggiornato, sorridono e dicono "questo non ha niente da fare.."
Ci sono diverse opinioni, è vero: ma quella del calzolaio con le scarpe rotte, sottende che il calzolaio lavora talmente tanto (e quindi..bene) che non ha tempo di ripararsi le sue.

Poi, credo che sia un lavoro da portare avanti parallelamente, con calma, non l'obiettivo da fissarsi prima di partire.
Tra l'altro lavorando bene su più clienti...ti ricavi una bella sorgente di backlink per posizionarti!

@Ryan Giggs 79 said:

A me piace molto trattare con clienti medio-piccoli per motivi che in caso di approfondimento vi dirò, però vorrei citare un caso emblematico:

Non è necessario essere posizionato bene con chiavi ipercompetitive sul posizionamento, e sapete perchè? Perchè la maggioranza delle aziende non sa neanche cosa sia il posizionamento.
Io vengo presentato dalla web agency con cui lavoro come "quello che ti fa arrivare la gente da Google", e al cliente questo basta

Anche a me piace molto trattare con i clienti medio piccoli e anch'io vengo presentata sempre in questo modo...tra l'altro faccio anche la commerciale, quindi penso di avere una figura professionale molto simile alla tua.

Il succo della questione è trovare il livello di equilibrio tra la qualità e quello che il cliente si aspetta: affannarsi per metterlo primo ad ogni costo con 30 chiavi, a lui non da sicuramente la percezione del lavoro che abbiamo fatto per riuscirci e la fatica è molta...lavorare su meno chiavi, magari più cruciali per lui e fargli arrivare anche solo un cliente in più al mese vuol dire legarselo per tutta la vita. Inoltre continuare a stimolarlo con piccoli investimenti produttivi, riscontrabili...so per esperienza che è una delle cose che rende di più.

@spacecozza said:

Anche a me piace molto trattare con i clienti medio piccoli e anch'io vengo presentata sempre in questo modo...tra l'altro faccio anche la commerciale, quindi penso di avere una figura professionale molto simile alla tua.

Il succo della questione è trovare il livello di equilibrio tra la qualità e quello che il cliente si aspetta: affannarsi per metterlo primo ad ogni costo con 30 chiavi, a lui non da sicuramente la percezione del lavoro che abbiamo fatto per riuscirci e la fatica è molta...lavorare su meno chiavi, magari più cruciali per lui e fargli arrivare anche solo un cliente in più al mese vuol dire legarselo per tutta la vita. Inoltre continuare a stimolarlo con piccoli investimenti produttivi, riscontrabili...so per esperienza che è una delle cose che rende di più.

Caspita, ti sei intrufolata nella mia testa e ne hai cacciato fuori tutto!!!!
D'accordissimo con te, e aggiungo: il cliente piccolo è migliore perchè:
1- hai un rapporto più diretto
2- non sei uno dei tanti veicoli pubblicitari a cui si affida
3- capisce l'imposrtanza di ogni singolo cliente acquisito e vi reinveste sopra
4- solitamente non mette scadenze e penali improrogabili
5- se ci sai fare, te lo fai amico per tutta la vita e vorrà te per ogni servizio legato alla pubblicità/grafica/stampa/marketing ecc...
6- paga sempre più puntualmente dei grandi clienti
7- è più semplice da posizionare, meno semplice da contattare e convincere, ma alla fine si entusiasma a vedere le statistiche che saaaalgoonooooo
8- stressa di meno e ne puoi gestire anche 20-30 senza troppi affanni...

Tu che ne pensi??? E nel commerciale come ti regoli???

Sono completamente d'accordo.

Solo su un punto mi trovo leggermente a dissentire: secondo me non è più difficile farseli clienti, devi impostare bene il primo approccio.
Soprattutto partire dal presupposto che qualsiasi attività indipendente, anche se molto piccola, ha bisogno di pubblicità e se capisce che può ottenere buoni risultati è disposta ad aumentare l'investimento.

Inoltre i "piccoli" li puoi gestire come vuoi, anche alternando o mixando posizionamento con altre forme di marketing, ad esempio: anche se glie la spieghi, di solito non fanno differenza tra pay per click e posizionamento.
Quindi puoi permetterti un'azione mista e meno faticosa, a loro non cambia niente e quando vai a trovarli ti accolgono col sorriso (e ben disposti a seguire quello che hai da dire)!

A volte si sbaglia l'approccio con i piccoli perchè abbiamo la tendenza a essere troppo tecnici, usiamo parole che non capiscono, ci dilunghiamo in cose che non gli interessano...quindi lasciano perdere. Invece è importante ascoltare loro, le loro esigenze, descrivere il servizio in poche frasi e puntare tutto sui risultati, come una sorta di causa/effetto:
tu fai pinze -> la gente cerca vendita pinze = le deve comprare -> io ti metto sui motori e la gente ti trova invece di andare da un altro -> ti costa meno dei volantini, meno delle inserzioni e ti rende di più...

...e poi scopri che i piccoli, se lavori bene, sono pronti a mettere giù anche 9.000 euro all'anno...

@spacecozza said:

Sono
Solo su un punto mi trovo leggermente a dissentire: secondo me non è più difficile farseli clienti, devi impostare bene il primo approccio.

infatti intendevo dire che quello che ai clienti più grossi spacci semplicemente come "visibilità sul web", i piccoli ti dicono "si, vabbè, ma a chemmeserve???" e devi spiegare di più come hai detto tu, ossia presentandogli il sito come risposta che lui dà alla domanda latente sul web...

@spacecozza said:

Inoltre i "piccoli" li puoi gestire come vuoi, anche alternando o mixando posizionamento con altre forme di marketing, ad esempio: anche se glie la spieghi, di solito non fanno differenza tra pay per click e posizionamento.

Infatti, per loro conta soprattutto il risulatato, non il mezzo...

@spacecozza said:

...e poi scopri che i piccoli, se lavori bene, sono pronti a mettere giù anche 9.000 euro all'anno...

<roman mode ON> Se vede che sei de milano, eh??? <Roman mode OFF>

ps: se vuoi, ti invito a partecipare alla seguente [url=http://www.giorgiotave.it/forum/viewtopic.php?p=98834#98834]discussione sul commerciale : me l'hai ispirata tu, e penso sia un elemento importantissimo da poter discutere su questo forum...

Partecipo volentieri alla tua discussione, per me è un argomento molto attuale.

Per i 9000 euro...so che può sembrare una "spacconata", forse mi sono espressa male: intendevo dire che se tu mi dai 300, io lavoro bene e a te arriva 300xn volte, se ti chiedo di darmene 1000 fai due conti e me li dai...

La cosa dei 9000 euro è successa comunque...non a me ma a un collega (indubitabilmente molto esperto come commerciale)!!

@spacecozza said:

La cosa dei 9000 euro è successa comunque...non a me ma a un collega (indubitabilmente molto esperto come commerciale)!!

@spacecozza said:

...e poi scopri che i piccoli, se lavori bene, sono pronti a mettere giù anche 9.000 euro all'anno...

Ma se i piccoli pagano 9000 euri l'anno , i grossi quanto pagano?

@Ryan Giggs 79 said:

1- hai un rapporto più diretto
2- non sei uno dei tanti veicoli pubblicitari a cui si affida
3- capisce l'imposrtanza di ogni singolo cliente acquisito e vi reinveste sopra
4- solitamente non mette scadenze e penali improrogabili
5- se ci sai fare, te lo fai amico per tutta la vita e vorrà te per ogni servizio legato alla pubblicità/grafica/stampa/marketing ecc...
6- paga sempre più puntualmente dei grandi clienti
7- è più semplice da posizionare, meno semplice da contattare e convincere, ma alla fine si entusiasma a vedere le statistiche che saaaalgoonooooo
8- stressa di meno e ne puoi gestire anche 20-30 senza troppi affanni...

Quoto in pieno... la parte difficile è spiegare al cliente in termini non tecnici quali risultati otterrà sul posizionamento...

E non basta mai dirgli: "Per questa chiave sarai primo su Google"... vogliono sapere quanti soldi possono farci investendo in posizionamento, e mi sembra anche normale...

@micky said:

Sono d'accordo con gero. Ci sono anche esepmi eclatanti che forse posterò.
Una domanda per te allora gero (e anche per chi vuole ovviamente :D): come procacciarsi la clientela?

E' vero. Chi sostiene che un seo non è necessario che abbia un sito ben posizionato deve spiegarmi come trovare clienti.
Mi sembra ovvio che se io devo cercare un buon seo lo cerco su internet, in quale altro posto lo dovrei cercare? E se non lo trovo non lo contatto.
Caso inverso, se per qualche ragione ho in mano un preventivo di un seo vado a vedere come stà messo nelle SERP e se non lo trovo mi chiedo: ma se questo non ha saputo posizionare nemmeno il suo sito, cosa farà col mio?

@Virgilio_x said:

E' vero. Chi sostiene che un seo non è necessario che abbia un sito ben posizionato deve spiegarmi come trovare clienti.
Mi sembra ovvio che se io devo cercare un buon seo lo cerco su internet, in quale altro posto lo dovrei cercare? E se non lo trovo non lo contatto.
Caso inverso, se per qualche ragione ho in mano un preventivo di un seo vado a vedere come stà messo nelle SERP e se non lo trovo mi chiedo: ma se questo non ha saputo posizionare nemmeno il suo sito, cosa farà col mio?

Spero che tutti quelli che vogliano posizionarsi non vadano su Google a cercare il sito dell'agenzia

Ce ne sono tanti che non fanno proprio così, anzi è la maggior parte

Poi, tra quelli che cercano su Google, c'è un'altissima % che sicuramente non cercherà posizionamento, posizionamento sui motori

Tutte le persone che mi contattano settimanalmente (anche giornalmente in alcuni periodi) per un preventivo o altro, non arrivano dai motori di ricerca. Io non ho un sito posizionato.

La maggior parte dei clienti arriva per passaparola e relazioni e agenzie di web design e conoscenza sul territorio e propria immagine e via dicendo, ma dai motori....non tanti

@Giorgiotave said:

Spero che tutti quelli che vogliano posizionarsi non vadano su Google a cercare il sito dell'agenzia

Ce ne sono tanti che non fanno proprio così, anzi è la maggior parte

Poi, tra quelli che cercano su Google, c'è un'altissima % che sicuramente non cercherà posizionamento, posizionamento sui motori

Tutte le persone che mi contattano settimanalmente (anche giornalmente in alcuni periodi) per un preventivo o altro, non arrivano dai motori di ricerca. Io non ho un sito posizionato.

La maggior parte dei clienti arriva per passaparola e relazioni e agenzie di web design e conoscenza sul territorio e propria immagine e via dicendo, ma dai motori....non tanti

Però anche se il cliente non arriva da internet ma per il passaparola, vorrà toccare con mano il tuo servizio e se non ti trova penserà di rivolgersi altrove.
Forse stò sbagliando ma se io mi dovessi rivolgere a qualcuno per il posizionamento non mi rivolgerei a chi non ha saputo posizionare il proprio sito.

Sara', ma io personalmente se voglio costruirmi una bella casa non guardo la casa del muratore, ma le case che ha gia' costruito per giudicare il suo lavoro e le sue capacita'.

@Virgilio_x said:

Forse stò sbagliando ma se io mi dovessi rivolgere a qualcuno per il posizionamento non mi rivolgerei a chi non ha saputo posizionare il proprio sito.

No non stai sbagliando, hai il tuo metro di valutazione.

Il problema è aprire la mente e non pensare come uno che conosce il mestiere, ma come uno che non lo conosce. Io da SEO, non mi fiderei neanche di uno che non ha posizionato il suo sito, ma non sa SEO tanti accettano proposte incredibili, anche spammate via mail con 4 loghini di motori di ricerca.

Il mondo è vasto.

Comunque la fiducia del cliente te la puoi anche guadagnare, io personalmente, mi sono trovato solo una volta a dimostrare al cliente che risultati ho ottenuto, con altri clienti invece mi sono guadagnato la fiducia con una buona analisi del loro sito, con un lavoro a % su certi parametri, con un incontro dove gli spiegavo come funzionavano le cose, con una telefonata e via dicendo.

Un Cliente non è un SEO, vuole garanzie perchè non si fida e tu devi essere in grado di risolvere i suoi problemi.

Ma allora tanto per capire, una persona che non è un seo come cercherà un tale servizio su internet?
Con che parole chiave arriverà a una ditta di posizionamento?
Mi risulta difficile pensare a cose molto diverse da
posizionamento nei motori di ricerca
ai primi posti sui motori di ricerca
promozione siti web
ottimizzazione siti web

Cosa cercherà?

Precisando che secondo me è una bassa percentuale che cerca su internet una azienda di posizionamento per il sito, voglio per un attimo immaginare di avere un sito e contattare qualcuno cercando su Google (ripeto, secondo me bassa %).

Che chiavi cercherei?

Sicuramente non posizionamento perchè questa chiave difficilmente la si conosce già (intesa come posizionamento su Google), ma altre legate di più a:

motori ricerca e promozione siti

promozione sito web
marketing sito web
campagna marketing sito
costo posizionamento
contratto posizionamento
agenzia posizionamento
primi su google
......

queste alcune che erano risultate da un piccolo test su dei miei clienti (gli avevo chiesto, così, per sfizio, cosa avrebbero cercato per il servizio che gli offrivo...)
Cmq ha ragionissima giorgio, passaparola o contatto tramite commerciale sono le fonti principali di clienti.....

Perdonatemi ragazi ma non sono d'accordo sul fatto che i "clienti piccoli sono i migliori".
Parlo da imprenditore e chi mi conosce qua dentro lo sa bene il ruolo che svolgo in diverse società, permettetemi una cosa...come posso pagare gli stipendi dei miei dipendenti con un masismo di 20 clienti piccoli che spendono meno di 1000? per posizionamento?

Ho iniziato pure io con piccoli imprenditori poi ho capito che lavorare per riuscire ad arrivare a fine mese nonne vale la pena. I clienti grossi sono esigenti, rompiballe, bogliono tutto subito e via dicendo ma a fine mese saldano le fatture senza problemi.

La mia prima esperienza lavorativa è stata quando avevo appena 13 anni....2-3 clienti piccoli, una delusione....200mila lire per progetti che hanno rivoluzionato il loro modo di lavorare. Hi capito solo dopo che le grandi mprese (nonostante sia impregnativo trattare con loro) sono l'unica fonte che può generare utili.... sono passato dallo sviluppo di applicativi di gestione macchine a controllo numerico a impianti di server in clustering con storage dedicati...beh un salto di qualità sia a livelli di denaro che di Istruzione.... non dimentichiamo che le università non insegnanomolto e l'esperienza si fa sul campo

un saluto

Beh, io parlo da free lance/ associato, non ho dipendenti da pagare nè una società grande da mantenere....

Ovviamente devi guadagnare rispetto alla struttura che hai, se hai una struttura grossa devi per forza realizzare guadagni grossi e quindi clienti importanti....