Il bene e il consumatore
La componente emotiva è sicuramente uno degli ingredienti da tenere di maggior conto quando si fa riferimento al rapporto fra cliente-prodotto e acquisto, ma secondo me dobbiamo far attenzione a non confondere l'emotività che coinvolge ogni tipo di acquisto con il grado di emotività, o forse in questo caso sarebbe meglio parlare di coinvolgimento emotivo insito nel processo di acquisto del singolo prodotto.
DeKare-Silver nel test ES si riferisce proprio a questa componente, riconoscendo al singolo prodotto, oggettivamente, la capacità di instaurare una relazione con il potenziale acquirente prima che questo passi dalla potenza all'atto.

Nessuno acquisterebbe mai un'automobile senza prima averla provata, ma nessuno può sperare di provare un viaggio prima di averne effettivamente goduto; in questo il viaggio è un po' come il libro (ma diverso dall'automobile, dal vestito e dalla pasticceria ), ovvero un prodotto che per sua natura non è esperibile prima dell'acquisto.

E qui mettiamo un punto fermo.

Gli stimoli all'acquisto
Passiamo poi a parlare del contorno, dell'ambiente d'acquisto: decisamente un'altro discorso. Come faceva giustamente notare Fuffissima l'agenzia di viaggi consente di stimolare l'acquisto consentendo di "pregustare la propria vacanza da sogno immergendosi in un'ambiente diverso da qualsiasi altro negozio, in grado di suscitare emozioni riconducibili a quelle che si vorrebbero provare durante la vacanza che si sta per acquistare"....ma vogliamo parlare di una libreria? Pensate forse che il luogo fisico non sia creato ad hoc (parlo soprattutto delle grandi catene: Feltrinelli, Edison, Newton, Mondadori) per stimolare nel cliente l'interesse all'acquisto? Lo studio dei luoghi fisici (iniziato con i supermercati ed ormai diffuso praticamente a qualsiasi attività commerciale su larga scala) al fine di invogliare il cliente ad acquistare determinati prodotti è una realtà ormai consolidata da almeno una ventina d'anni e che porta indubbiamente i suoi frutti.

@Leon83 said:

DeKare-Silver nel test ES si riferisce proprio a questa componente, riconoscendo al singolo prodotto, oggettivamente, la capacità di instaurare una relazione con il potenziale acquirente prima che questo passi dalla potenza all'atto.

Nessuno acquisterebbe mai un'automobile senza prima averla provata,

forse questo vale per gli uomini.. o per alcuni target
ti assicuro che nessuna delle mie amiche ha provato l'auto prima di comprarla.. anzi non ci hanno nemmeno pensato (quando gli ho detto che non riuscivo a comprare la macchina perchè non trovavo il tempo di provarla mi hanno guardata strana!) hanno comprato tutte la nuova ypsilon perchè gli sembra carina, di moda ecc .. (componenti semiotiche a iosa)
ma forse non era questo il punto.. sorry!

pero' quando dici che

Nella scelta di un viaggio l'emotività sta nella decisione della destinazione, non certo nell'acquisto vero e proprio.

non so se condividere questa visione. ti do ragione per quei casi in cui uno ha deciso che vuole andare nel posto X (es vacanza in grecia estiva) e allora cambia solo la modalità di info/acquisto.
se io entro in agenzia (o in un sito di viaggi) ho già deciso di andare in vacanza e probabilmente anche dove.
ma a volte uno non ha idee precise, anzi mettiamo che non ha proprio pensato che vuole andare in vacanza. e a un certo punto viene sollecitato da una pubblicità, da una frase, da un'immagine... sul web è facile essere raggiunti da newsletter, banner, popup o altro, non richiesto.

se il messaggio e l'offerta sono giusti (tipo offerta last minute, volo low cost ecc..) potrei essere spinta a un acquisto di impulso.

e mettiamo il caso in cui io sia indecisa se acquistare o meno un certo pacchetto (villaggio X del posto Y). nella fase di reperimento info (leggendo blog, racconti di viaggio, guardando foto) sarò più incline a comprare se il livello emotivo sarà stimolato.
leggendo racconti di qualcuno che c'è già stato e vedendo le sue foto è un po' come se lo provassi?

ma forse non era quello che intendevi scusa :bho:

interessante la riflessione sull'ambiente..

forse questo vale per gli uomini.. OK o per alcuni target
ti assicuro che nessuna delle mie amiche ha provato l'auto prima di comprarla.. anzi non ci hanno nemmeno pensato (quando gli ho detto che non riuscivo a comprare la macchina perchè non trovavo il tempo di provarla mi hanno guardata strana!) hanno comprato tutte la nuova ypsilon perchè gli sembra carina, di moda ecc .. (componenti semiotiche a iosa)

Una macchina non è solo un "veicolo a motore a quattro ruote, adibito al trasporto su strada di un numero limitato di persone" (by Garzanti), ma è ed offre ben di più. Offre sì delle prestazioni e comodità (e qui la "prova su strada"), offre consumi e capienza del vano bagagli (e qui la ricerca di informazioni su riviste del settore come Quattroruote), ma offre anche design, estetica.
Ogni consumatore attibuisce un valore maggiore alle varie caratteristiche che ritiene più importanti ed è pronto a rinunciare a qualcosa per avere qualcos'altro (chi acquistava la "vecchia Panda" rinunciava all'estetica per avere una macchina pratica a basso costo, chi sceglie una Jaguar sacrifica il proprio portafogli perchè non può prescindere da un cruscotto in radica)...le tue amiche non credo facciano eccezione, avranno accantonato l'idea di appronofondire la loro conoscenza sulle prestazioni della macchina per approfondire la loro conoscenza dell'estetica...vuoi forse dirmi che nelle settimane precedenti all'acquisto non hanno guardato le (e dentro le) nuove Ypsilon incrociate per strada, parcheggiate, affiancate al semaforo? Anche questa è "esperienza" di consumo...è approfondimento di conoscenza del ramo-estetico a fronte di un disinteresse verso le prestazioni, la tenuta di strada e l'accelerazione...

a volte uno non ha idee precise, anzi mettiamo che non ha proprio pensato che vuole andare in vacanza. e a un certo punto viene sollecitato da una pubblicità, da una frase, da un'immagine... sul web è facile essere raggiunti da newsletter, banner, popup o altro, non richiesto.

se il messaggio e l'offerta sono giusti (tipo offerta last minute, volo low cost ecc..) potrei essere spinta a un acquisto di impulso.

e mettiamo il caso in cui io sia indecisa se acquistare o meno un certo pacchetto (villaggio X del posto Y). nella fase di reperimento info (leggendo blog, racconti di viaggio, guardando foto) sarò più incline a comprare se il livello emotivo sarà stimolato.
leggendo racconti di qualcuno che c'è già stato e vedendo le sue foto è un po' come se lo provassi?

Forse non mi sono espresso bene prima, ma quanto hai appena scritto conferma quanto ho sostenuto nei post precedenti; su Internet si può acquistare parzialmente d'impulso, e i viaggi a mio modo di vedere si prestano proprio a quest'interpretazione.
Non sono esperibili fisicamente prima di aver effettivamente viaggiato, nè nella vita reale nè su Internet ed è per questo che il trarre informazioni in un'agenzia di viaggi (se si esclude per un attimo il significato del luogo fisico accennato nel mio post precedente) non apporta un vantaggio informativo, un di più, rispetto a quanto potenzialmente conoscibile tramite Internet.
Internet o non Internet, per un viaggio:

non posso conoscere l'oggetto di persona --> cerco informazioni

Mentre per altri oggetti è diverso. Prendiamo l'esempio dell'abbigliamento.
Su Internet:

non conosco l'oggetto di persona --> cerco informazioni (e opinioni)

Nel negozio:

non conosco l'oggetto di persona --> lo vedo --> lo giudico --> lo provo --> mi faccio consigliare

L'esperienza fisica diretta è necessaria per alcuni beni, non lo è per altri.

OT/
@Calogero e Leon
sicccome avete sviluppato tutti e due delle belle tesi universitarie perchè non le pubblicate ?

pensavo a volumi cartacei (sarò nostalgico ma le apprezzo di piu')
se siete interessati potremmo sviluppare un bel prodotto editoriale

@gero said:

OT/
@Calogero e Leon
sicccome avete sviluppato tutti e due delle belle tesi universitarie perchè non le pubblicate ?

pensavo a volumi cartacei (sarò nostalgico ma le apprezzo di piu')
se siete interessati potremmo sviluppare un bel prodotto editoriale

Infatti stavo valutando.. Ti scrivo in pvt

@Stealth said:

sintattica, semantica e pragmatica del prodotto

Scusa Stealth però l'argomento mi piace molto...
Io continuo a non capire a cosa ti riferisci.. e mi sembra giusto pure fare chiarezza per chi legge per evitare affermazioni che possano essere ritenute non propriamente corrette o fraintendibili
Parli a carattere molto generale di discipline, di contaminazioni, di filoni, o ti riferisci a qualche teoria o applicazione pratica in particolare? E quale sarebbe il punto di convergenza?
Altrimenti è come dire ci vorrebbe uno studio economico del prodotto () Se riesci a rispondere in topic chiarendo il tuo intervento iniziale ok, altrimenti, se vuoi, apriamo un'altra discussione

Quoto Nelli e penso che in fondo Nelli e Leon stiate dicendo la stessa cosa.

Leon ha un occhio realista e punta al fatto che un bene tangibile ha proprietà che il bene intangibile (come un viaggio) teoricamente non ha.

Nelli vede con l'occhio di marketing... il compito di chi fa marketing di un certo tipo è rendere tangibile l'intangibile

@Leon83 said:

Una macchina non è solo un "veicolo a motore a quattro ruote, adibito al trasporto su strada di un numero limitato di persone" (by Garzanti), ma è ed offre ben di più. Offre sì delle prestazioni e comodità (e qui la "prova su strada"), offre consumi e capienza del vano bagagli (e qui la ricerca di informazioni su riviste del settore come Quattroruote), ma offre anche design, estetica.

Ripercorrendo una visione più laterale, una macchina può essere come una persona. Può essere viva ed essere investita anche di una valorizzazione utopica!
Capiamoci. Vi ricordate la pubblicità della Citroen Bx? La macchina attarversa Parigi di notte e su strada bagnata e ci conduce al mare in 8 ore: è quindi un'auto sicura, rapida, confortevole. Simbolicamente abbiamo il passaggio dalla notte al giorno, dal buio alla luce... e dalla città si arriva al mare. Un luogo giocoso, piacevole. Lo spot potrebbe concludersi qui.
In realtà la macchina si lancia tra le onde (per tutto lo spot non si è mai visto il conducente) e quindi gioca, e prova essa stessa piacere... insomma, in questo atto di follia, VIVE.

Quindi perché fermarsi all'oggetto?

Leon giustamente dice che un consumatore rinuncia ad una caratteristica per avere qualcos'altro. Nulla di più vero in pratica. Ma se guardiamo bene le pubblicità, in molte di esse si coniuga l'inconiugabile. "Bella ma forte" "gustoso ma dietetico" etc etc... insomma spetta all'uomo di marketing cambiare la realtà o perlomeno farla vedere con occhi diversi.

Quoto Nelli e penso che in fondo Nelli e Leon stiate dicendo la stessa cosa.

Leon ha un occhio realista e punta al fatto che un bene tangibile ha proprietà che il bene intangibile (come un viaggio) teoricamente non ha.

Nelli vede con l'occhio di marketing... il compito di chi fa marketing di un certo tipo è rendere tangibile l'intangibile Very Happy

Credo che Calogero abbia centrato completamente il punto della situazione fornendo a tutti un contributo utile per lo sviluppo di questa discussione

Provo ad aggiungere carne al fuoco: come rendere tangibile l'intangibile online? E' realmente necessario ai fini dell'acquisto online o sono sufficienti degli escamotage "markettari"?

P.S. Ultimamente ho qualche problema con il comando "quote", succede anche a voi???

@Fuffissima said:

Nelli vede con l'occhio di marketing... il compito di chi fa marketing di un certo tipo è rendere tangibile l'intangibile Very Happy

Provo ad aggiungere carne al fuoco: come rendere tangibile l'intangibile online? E' realmente necessario ai fini dell'acquisto online o sono sufficienti degli escamotage "markettari"?

Forse è il caso di trattare questo specifico argomento in un topic nuovo.

Per quanto riguarda questa specifica domanda sull'INTANGIBILITA'si può postare qui
http://www.giorgiotave.it/forum/viewtopic.php?p=84378#84378

Per il resto si può continuare in questo 3d

@lukas said:

In internet puoi vendere per tre diversi motivi:

• se sei economico (come per la vendita di macchine fotografiche e videocamere, che generalmente su internet costano molto meno che in negozio)

oppure

• se sei pratico (prenotare un hotel con internet è molto più facile che dover telefonare o inviare un fax, oltre al fatto che a volte si trovano pure buone offerte)

oppure

• se offri cose che in realtà si trovano con difficoltà (mi riferisco a tutti quei settori come Viagra, pornografia, ecc.)

Farti esempi concreti non riesco, spero basti così.

Non sono d'accordo, o meglio questi erano i motivi validi 2-3 anni fà, ora si stanno affacciando sempre più prepotentemente i due motivi più validi per cui, a mia esperienza, un ecommerce tira, ovvero:

1. Comodità di ricevere tutto a casa senza sbattersi andando in giro

2. Nella stragrande maggioranza degli ecommerce di successo, la vastità degli articoli esposti, infatti un conto è avere un magazzino fisico e far vedere realmente gli articoli, un conto è caricare un articolo online ...

P.S. Per inciso e non vado oltre , i tappeti online si vendono ... e anche molto bene, ringraziando il cielo stà terminando il pensiero "devo toccarlo per acquistarlo"

Ciao

I motivi che spingono un utente a rivolgers ad un ecommerce invece che ad un negozio fisico proposti da Lukas, a mio parere nel web italiano di oggi sono ancora le leve principali.
In mercati più evoluti anche io sono pienamente d'accordo sul fatto che la migrazione sia già spinta dalle altre leve che sostieni tu, O-WK.

Ad esempio acquistando online, quanti di noi pensano realmente al risparmio di tempo che questo comporta? Il passo successivo sarà quello di dare un valore al tempo risparmiato e dunque il confronto sul prezzo di listino online rispetto a quello online non sarà più così immediato.
Per il momento però mi pare che non siamo ancora giunti ad un tale livello di sofisticazione.

Sul discorso dell'assortimento invece il mercato italiano è un caso unico nel mondo grazie ad un sistema di distribuzione delle merci particolarmente capillare con conseguenti ricarichi sui prezzi in generale e affollamento delle autostrade italiane
In pratica è più facile trovare un assortimento decente anche poco lontano dal paesello sperduto per i monti rispetto ad altri paesi oltrefrontiera, a meno che non si parli di tipologie merceologiche di nicchia.

Discorso a parte merita invece una leva che mi pare non sia ancora stata analizzata, ovvero la possibilità di poter acquistare 24h su 24h, 7 giorni su 7, vantaggio non da poco per molti lavoratori sottomessi a orari di ufficio poco flessibili o semplicemente per chi vuole sfruttare anche le ore notturne.
Alla comodità intrinseca del web, in questo caso si aggiungono le limitazioni imposte dalle leggi italiane agli orari degli esercenti "fisici" e la consegente chiusura dei negozi di notte e di domenica che in altri paesi invece non sono regolamentate in maniera tanto restrittiva.

si fuffissima,
le tempistiche di ricerca prodotto sono un punto focale del processo di acquisto tramite web.
Infatti il tempo dato per la ricerca è un elemento posto nella "colonnina" spese assieme al valore del prodotto in se.

Sicuramente la ricerca efficiente e rapida ( grazie a sistemi ad-hoc quali i MTR ) permette al potenziale cliente di valutare più offerte senza causare un evento critico dovuto alla spesa elevata (il tempo perso)

e penso che in fondo Nelli e Leon stiate dicendo la stessa cosa.

non riesco a quotare bene calogero dimino (mi da errore giorgio!!)

cmq volevo solo confermare che dopo aver riletto l'ultimo post di leon vi do ragione: io e lui stiamo dicendo la stessa cosa

grande quesito di fuffissima, vado [url=http://www.giorgiotave.it/forum/viewtopic.php?p=84378#84378]nell'altra discussione per dire la mia sulla tangibilità dell'intangibile