@pievis said:

quando chiediamo, abbiamo presente che uno degli scopi del chiedere è quello di mettere in ordine e riordinare idee, sensazioni, intuizioni e quant'altro del genere è GIA' NELLA MENTE del nostro cliente?

Capita (spesso) che il cliente NON sa esattamente come integrare il suo business con il web, non conosca (minimamente) il modo per ottenere dei risultati su web....
magari ha sentito dei discorsi con un solo orecchio...

La "sindrome d'ansia da commerciale"... fanno paura i silenzi... quindi gli si racconta a voce il listino (Si può fare questo e costa tot, oppure si può fare quest'altro e costa tot)...
Così facendo si lascia al cliente la responsabilità di scegliere la strategia per operare in un ambiente che non conosce....

Fare parlare il cliente permette tre vantaggi fondamentali:
**
1)** Capire il suo punto di vista, i suoi obiettivi, il suo modo di agire.
O anche cose molto più banali (ma fondamentali) come scoprire che quello lo ha già fatto con risultati ZERO, quindi se glielo proponiamo anche noi siamo automaticamente out.

2) Mostrare un atteggiamento realmente professionale (come faccio a darti una soluzione vera senza conoscere bene il problema?).
Cosa che, credetemi, ci permette di distinguerci dai concorrenti.

3) Creare chiarezza nella mente del cliente.
Raccontare una cosa, spiegarla realmente confrontandosi con un professionista, rende palesi nella testa del cliente una serie di possibili "incongruenze", di cose a cui non aveva pensato, e soprattutto gli permette di strutturare un percorso logico e lineare (per arrivare lì, dobbiamo necessariamente passare di quì).

@pievis said:

abbiamo presente il fatto che il cliente presterà attenzione alle nostre idee SOLO DOPO CHE avrà avuto la sensazione che noi abbiamo capito (e condividiamo) le sue?

Verissimo.
La fiducia nasce dall'empatia... più lui ha la sensazione che noi lo abbiamo ascoltato/capito, e più avrà fiducia nelle soluzioni che gli proporremo.

Per stabilire i prezzi mi è sembrata molto utile la guida scritta da Claudio Erba: Mucche da mungere e gatti selvatici.

@Pierquinto said:

Per stabilire i prezzi mi è sembrata molto utile la guida scritta da Claudio Erba: Mucche da mungere e gatti selvatici.

vero, ottimo suggerimento. invito anche io tutti a leggerla, che male non fa

Scusate l'ot..

Ma perche non vi fate pagare a visita?
0 visite al giorno> 0€
100 visite al giorno> x€

Può essere un idea.. per convincere il cliente di cosa gli "rendera" in termini di visibilità il sito:)

@superjeff said:

Scusate l'ot..

Ma perche non vi fate pagare a visita?
0 visite al giorno> 0?
100 visite al giorno> x?

Può essere un idea.. per convincere il cliente di cosa gli "rendera" in termini di visibilità il sito:)

Il discorso e' OT se preso a se stante, ma inquadrato in: "in che modo farsi pagare per fissare .... alto possibile?"

Penso che questo punto sia talmente importante da poter essere un 3d autonomo... di altre 8 pagine...
Perché no?

Comunque solitamente le logiche sono queste:

• più sei "forte" e più tendi a spostarti da un "prezzo a risultato" (click o visualizzazioni) verso un "prezzo a tempo" (per un mese/anno paghi tot).
• più il tuo cliente è "informatizzato" più tendi a spostarti dal prezzo a tempo al prezzo a risultato.

Al player di solito conviene ragionare a tempo (posso calcolare esattamente quanto prendo; ragionare anche a medio e lungo periodo con investimenti certi; semplifico i parametri; fidelizzo; ecc.).

Mentre il cliente evoluto spesso preferisce gestire e monitorare le cose direttamente, ragionando ad un livello più basso (percentuali di conversione, numero click, ecc.).
Viceversa il cliente poco informatizzato si trova più a suo agio a pensare ad un periodo temporale (sugli altri media non ragioni a click o visualizzazioni, ma ad uscite e spazi temporali).

@superjeff said:

Scusate l'ot..

Ma perche non vi fate pagare a visita?
0 visite al giorno> 0?
100 visite al giorno> x?

Può essere un idea.. per convincere il cliente di cosa gli "rendera" in termini di visibilità il sito:)

Perchè il numero delle visite non è direttamente proporzionale ai risultati ottenuti. Però poi il discorso si sposta alla modalità con cui ognuno di noi sceglie di lavorare....e quello è ancora un altro discorso

Oggetto di questo 3d è come fare per fissare al più alto livello possibile i prezzi dei nostri servizi di Seo Sem.

Io penso che l'INSICUREZZA sia il NODO da SCIOGLIERE se vogliamo riuscire ad ottimizzare i nostri ricavi (presenti e futuri).

Se non ci sentiamo SICURI nel momento in cui siamo chiamati a mettere nero su bianco il prezzo (ovvero il ricavo) che vogliamo ottenere dal cliente, questa INSICUREZZA si trasferirà in modo più o meno palpabile anche nella relazione con il cliente (questo è quello che constato ogni giorno)

Se i servizi Seo e Sem possono incidere fortemente sul futuro delle aziende (cosa di cui almeno noi Seo Sem dovremmo essere davvero convinti):

• Affidereste il futuro della vostra azienda nelle mani di una persona insicura o che percepite come tale??

@Pierquinto said:

Per stabilire i prezzi mi è sembrata molto utile la guida scritta da Claudio Erba: Mucche da mungere e gatti selvatici. la leggo quano prima ad ogni modo se qualcuno sa rispondere
a mio modo di vedere è molto utile per completare il discorso e radicarlo scoprendo i punti di forza di questa attività ** nei dettagli che cosa svolge un seo ???? **

Se posso fare il ganzo di turno ( da noi si dice ganzo ), vi posso dire che per quanto mi riguarda cerco di capire chi ho di fronte, e poi sparo.

Nel senso:

• cerco di capire quanta è la motivazione e l'orgoglio che spinge il Cliente ( lo scrivo tutto sommato maiuscolo, visto il rispetto ) a voler vedere il proprio nome tra i primi risultati nei motori.

• per il discorso " ma l'azienda mi propone... " Risp.: " Sì, ma te hai un professionista a completa disposizione. Le aziende... sai come sono le aziende... hanno molto lavoro... te invece hai un professionista, e basta che tu alzi il telefono... " - e già questo esalta il Cliente -

• Per il discorso pagamento ( $ ) io sto spostando il pagamento anzichè ad un tot certo, ad un corrispettivo al beneficio...

Intendo dire: mi sono fatto questa domanda:
perchè io lavorando in un contesto ad alto valore aggiunto, e con una alta conoscenza ed esperienza ( ed una costante rottura di cxoglioni e aggiornamento ) debba "solo" ricevere un tot... ( che possa essere più o meno a 3 zeri ) quando invece il Cliente dal mio lavoro beneficia di un incremento considerevole del fatturato?!...

In Sostanza:
in base al contesto lavorativo ed alla crescita aziendale, cerco di strappare un tot sul fatturato. Come fare?... dire: " guarda, tu sai benissimo che oggi giorno tutto passa attraverso Internet - e questo si puo' dire che è vero -
e quindi grazie ad Internet puoi aumentare il tuo fatturato in maniera considerevole. E' naturale... tot visite, tot % di probabilità di interessamento al prodotto, di conseguenza richiesta, ed aumento del fatturato. Se vuoi si fa un discorso di partnership, e sei sicuro che i soldi non li spendi a caso, magari comprando parole così, ma avendo uno strumento di marketing tra le mani, ed uno dei più potenti, dopo la televisione... anzi... più della televisione... perchè i prodotti che si vedono in televisione di per certo si sa che hanno speso $ ( anzi ? ) per essere lì, aldilà del fatto che siano più o meno validi. In Internet si ha la sottile considerazione che se un sito è in alto o compare entro una cerchia di presenze, è perchè è fortemente inerente a cosa stiamo cercando, ed anche valido, perchè premiato in una determinata posizione.".

Quindi la proposta: "ti aiuto a crescere di sicuro, solo che visto che c'è un mega lavoro dietro, - ed è vero a seconda dei contesti - giustamente questo lavoro va premiato.".

• tot entro un determinato incremento di fatturato ( non vi preoccupate... se una azienda è da anni in un settore, e fattura un tot, e dopo che ha incontrato voi ha tot, vuol dire che qualcosa c' è stato, come dire: piove sul bagnato ( ho detto la frase giusta?!... ) a meno che non sia stata usata un' altra arma di marketing, tipo farsi pubnlicità su Mediaset ).

ed oltre un tot % altri x.000 Euro

• % fissa sul fatturato nuovo

Fidatevi di un pazzo.
Pazzo mica scemo.

bye Tarabas

Non è detto che si incontri gente davvero onesta
mettiamo caso che l'azienda alla quale hai fatto questo bel discorsetto una volta raggiunto il beneficio ti dica e ma veramente l'aumento di fatturato e dovuto a un altro tipo di publicità tipo (volantinaggio)cosa gli rispondi?
ciccio ho vedo dalle statistiche che hai ottenuto per merito mio 200 contatti tramite il sito?
quello ti puo dire si ma 200 contatti significa 100 sopralluoghi e altrettanti preventivi e 20 lavori acquisiti
a quel punto che diavolo gli dici ?

@cicciopasticcio said:

Non è detto che si incontri gente davvero onesta
mettiamo caso che l'azienda alla quale hai fatto questo bel discorsetto una volta raggiunto il beneficio ti dica e ma veramente l'aumento di fatturato e dovuto a un altro tipo di publicità tipo (volantinaggio)cosa gli rispondi?

Concordo. Per lavorare su percentuale rispetto all'incremento del fatturato va regolamentato il tutto molto attentamente e non tutte le aziende sono disposte a farlo. Diciamo che può essere uno dei modi con cui lavorare, ma non l'unico.

Personalmente preferisco legare le variazioni di pagamento alle visite ottenute, valutabili da contratto solo con uno strumento di analisi di mia scelta (cioè: sia io che il cliente facciamo riferimento a quello e solo a quello per contratto).
Quindi una cosa del gerere: entro tot. visite il prezzo è x000, se te ne porto fino a y in più mi paghi z000, etc.
In alcuni casi lavoro con un fisso di startup e un costo a visita, in altri in revenue sharing (%uale sul fatturato - MA solo per progetti molto grossi e con clienti di un certo tipo, con cui magari collaboro già per altre cose e ho già testato l'affidabilità).

per rispondere a Ciccio Pasticcio:
hai magari strumenti di statistica che ti vengono incontro, con i quali puoi impostare degli obiettivi. Es.: obiettivo ===> pagina dei contatti ( Google Analytics ). Da uan aprte ha ragione... forse perchè finora le persone con le quali mi sono venuto a trovare erano oneste anche perchè anche io ero trasparente, e poi se volevano fare un lavoro serio.. ( E comunque pensandoci... ... sennò gli levavo il giochino... )

to Space Cozza:
in realtà è facile portare visite... però bisogna vedere quante sono "qualificate"... perchè: se cmnq porti visite, e il cliente riscontra che nessuno chiama / contatta, allora pensa che lo strumento Internet alla fine non è utile più di tanto, quindi facendogli pensare di rivolgersi ad altre forme di marketing migliori... magari più dispendiose, ma redditizie...

quindi il discroso è che se hai gli strumenti giusti puoi ( dimostrando quindi "padronanza" dello strumento, dinanzi al cliente ) far vedere quanti di questi lo potrebbero aver contattato grazie a te, poichè sono andati a finire in tot % nella pagina dei contatti, o nel form di contatto.

E magari far pagare di più la visita qualificata.

Sto pensando un' altra cosa... che non ho detto...

La mia considerazione è che se si lavora in team da una parte è bene, dall' altra è un' arma a doppio taglio.

Più bocche intervengono, più costa il servizio, più il cliente pensa che " ce stanno a mangià ". Dall' altra parte potrebbe essere segno di professionalità.

Però: ( per esperienza ) porto all'estremo... un commerciale che dice che ti posiziono in qualsiasi chiave, e quando mi pare, e per sempre... che fa?!... aumenta l' aspettativa, e anche dove c' è la naturale variazione, anche ad Es.: della Google Dance, fa vivere la cosa come un fallimento.

Cosa voglio dire: un commerciale puo' esser bravo, ma DEVE sapere di SEO.
Se non altro le problematiceh principali.

La fase di stesura va fatta in due volte.

• Primo passo: verificare la realtà dell' Azienda, e obiettivi. ( Solo raccolta )
• Secondo passo: parlar con il SEO e vedere cosa c' è da fare
• Terzo passo: proposta

Però... come fai?!...

personalmente io ho deciso di fare da solo...
perchè al cliente dò la sensazione di:

• Essere Padrone di me stesso ( e delle mie qualità )
• Essere Consapevole della mia professionalità
• Professionista perchè so quanto valgo, e mi valorizzo
  ( e l'essere libero professionista puo' essere un segnale, e non per forza il segnale di provare a fare la fame per non avere padroni, ma credere ed avere riscontro delle proprie capacità... Personalmente questo è il cammino che mi ha portato ad essere fino a qui... anche nel Blog )

Sono convinto che un' attività solo di SEO non esista...
perchè tanto uscirà fuori qualcuno che chiede meno. ( e a seconda a chi vi sarete rivolti, magari si rivolgeranno a quelli... )

Penso che il sistema migliore per un SEO di lavorare e veder riconosciuta la propria professionalità, è quella di fare una partnership... come dire... consulente esterno, magari non solo di MDR o WM ma proprio di Internet... anche perchè come detto finora, spesso molti Clienti non sono
ferrati in queste cose...

e quindi:
non si tratta di spillargli i più soldi possibile, ma fargli capire di affiancarlo nelle sue problematiche.

Perchè alla fine il loro bisogno è quello di sentire di poter contare su qualcuno SICURO.

Quindi cercate di prestare anche piccole consulenze gratuite quando richieste ( solo se rubano poco tempo ) , solo per far vedere che voi non valete per quello, ma per ben altro.
Rendetevi disponibili, nell' ambito del possibile.

Questo sarà anche un biglietto da visita per altre cose...

Non so se ho fatto un discorso Feng Shui o un discorso sul SEriO...

Non mi drogo, infatti arrivo alle conclusioni:

• il SEO deve fare per se' ( anche se non sa vendere, a forza di mangiare poco, imparerà )
• il SEO deve saper fare un po' di tutto

Ho pensato ad un discorso di Associazione, però non credo funzioni.
Tutelerebbe solo coloro che adesso hanno "paura".

Chi è SICURO DI SE' non si fa domande - se il prezzo è giusto -

comunque pensandoci è vero... :

la domanda non è il il prezzo più alto possibile, quanto il più giusto, che riteniamo coerente, in base al tempo speso e a quanto aggiunto all' azienda.

cio che probabilmente va bene per te e sono contento che sia cosi per me non ha molto senso
E RIPETO PER ME
io ho avuto esperienze con persone che creato il stio , ben strutturato, ottimizzato fino all'inverosimile, piazzato in prima, (1°) posizione, sono arrivati al punto di non volere nemmeno pagare il dominio, e come te dicevi, ho levato loro il giochino , di fatto sai che e successo?
hanno copiato la cache, si sono rivolti ad un loro amico, e se lo sono fatto sistemare.
e parlo di un sito che gia da allora portava decine di contatti mirati e che oviamente si trasformavano in soldoni.
certo di questo perche era l'unico mezzo al momento utilizzato per promuovere questa nuova azienda.
a quel punto che fai ?
querela? si magari potresti, il sorgente lo hai!
ma sai che palle?
avvocati tribunali e i tempi che hanno
allora che fai? ci parti di dos?
ho magari di xss?
no te ne freghi e ti fai furbo impari dal tuo errore e la prossima volta
agisci in modo diverso
parandotelo con dei bei mutandoni in ghisa

altra cosa
saper fare un po' di tutto per me significa saper arangiarsi
se in quell'occasione avessi lavorato in team
con un commerciale uno studio legale ecc
provabilmente oggi nel mio portafoglio ci sarebbe un'entrata in piu

@tarabas said:

Cosa voglio dire: un commerciale puo' esser bravo, ma DEVE sapere di SEO.
Se non altro le problematiceh principali.

Anche perché - ed ovviamente mi ripeto - il modello che a mio avviso si avvicina di più al lavoro del SEO/SEM è quello dello studio professionale.

Avete mai sentito parlare di un avvocato con un venditore?
Può avere delle persone che segnalano del business, ma normalmente la trattativa viene svolta in questo modo.

Cliente: "ho il problema X"
Avvocato: "certo ce ne siamo occupati, se vuole un parere dettagliato viene xmila euro"
Cliente - opzione 1: "OK"
Cliente - opzione 2: "NO, ma quanto le devo per questo incontro? ;)"

A questo punto mi porrei un quesito diverso .... perché intorno al mestiere del SEO/SEM non c'è la stessa autorità/professionalità che consente di operare e vendere allo stesso modo?

E come la si potrebbe creare?

@piernicola said:

<snip>
A questo punto mi porrei un quesito diverso .... perché intorno al mestiere del SEO/SEM non c'è la stessa autorità/professionalità che consente di operare e vendere allo stesso modo?

E come la si potrebbe creare?

Non la si può creare. Per gli avvocati, notai, geometri, ecc. non esiste la possibilità del Fai-da-te: in tribunale puoi solo parlare (a parte rare eccezioni) tramite un avvocato, l'immobile o l'auto che hai comperato diventano ufficialmente tuoi solo se c'è la firma di un notaio e così via. Mentre per tradurre un testo (bene o male, non è questo il punto), lo può fare chiunque e non c'è modo impedire ad un imprenditore bilingue di scrivere una lettera commerciale o un manuale direttamente in inglese o viceversa di leggere il messaggio di un cliente tedesco. Come si fa ad obbligarlo a rivolgersi ad un traduttore iscritto all'Ordine dei Traduttori? E' semplicemente impossibile. Lo stesso vale per la costruzione di siti. Chiunque è in grado di metterne uno (che risulti una lavoro di poco valore, ciò non importa in questo contesto) in linea senza neanche sapere cosa sia l'html. Questo servizio è "libero", cioè non è sottoposto a strozzature tipo iscrizione al catasto, e simili, quindi c'è spazio per chiunque abbastanza bravo da convincere qualcun altro a dargli un incarico. Per convincere, viene facile - anzi è diventata l'unica strada - gareggiare sul prezzo, specie quando il cliente ne capisce poco o niente o comunque non è in grado di valutare subito quello che ha ricevuto.

Valeria

Quoto completamente Valeria.

Ma sono d'accordissimo con il concetto di fondo di Piernicola: il nostro lavoro dovrebbe essere recepito in modo meno "facilone" e più professionale e professionistico.
Il punto è che questo, più che dal cliente, dipende essenzialmente da noi.
Più gli operatori del settore si dimostrano seri, preparati professionalmente, con servizi di buon livello e realmente efficaci, più diventerà facile che i clienti riconoscano al SEO/SEM l'attenzione che gli spetta.

Per esempio, le prime cose che mi piacerebbe veder sparire dalla circolazione sono quelle proposte fuorvianti basate sull'ignoranza del cliente (che giustamente non è tenuto a conoscere la differenza tra indicizzazione e posizionamento...), messe in atto anche e soprattutto da società di medio/alto livello, del tipo:

• Richiesta di indicizzazione del sito a circa 400 motori di ricerca
• Garanzia di indicizzazione su Google
• Area riservata....
• etc. etc.
• etc. etc.
• etc. etc.

(questa l'ho copiata...)

Il cliente che si compra l'indicizzazione in 400 motori senza ottenere poi che poche visite e di scarso valore, avrà la curiosa tendenza a sentirsi raggirato e tenderà a considerare l'attività sui motori qualcosa di poco serio.

Pensiamo anche a tutto lo spam che arriva in questo periodo ad opera di sedicenti agenzie di web marketing: viagra, cialis e...primo posto su Google!
Certamente non aiuta...(e su questo purtroppo si può fare meno).

Inoltre si fa riferimento all'avvocato, iscritto all'ordine degli avvocati, laureato, con anni di esperienza...che di certo non fa l'avvocato "per interesse personale" e di primo lavoro fa il bancario...
Intendiamoci: non ho nulla contro chi fa il seo come secondo lavoro o perchè interessato, ma sicuramente non possiamo definirlo un professionista specializzato, visto che per vivere fa altro.

Sono solo riflessioni ovviamente personali, ma anche da questa lunga e interessante discussione mi sembra che noi siamo i primi a volere riconoscimento, ma anche a desiderare che comunque tutto rimanga un po' improvvisato...e non esiste il primo senza che si elimini il secondo.

IMHO!!

molti seo fanno questo mestiere come secondo lavoro
ciò non significa necessariamente che non siano professionisti affidabili
il fatto che sia libero il settore non è per forza di cose un male
quante volte mi è successo di sentirmi chiedere: ciccio ho un sito l'ha creato mio figlio ma e un puro biglietto da visita virtuale che non produce nemmeno un contatto neanche per errore si puo far qualcosa?
e li oviamente hai davanti qualcuno che è coscente del fatto che internet puo dare sta a noi fargli capire quanto e di conseguenza farci pagare il giusto
l'improvvisare a mio avviso ben venga perche da piu valore a lavori ben fatti
basta paragonarli ma va anche detto che un seo che lavora in assolo ha meno probabilità di successo di un seo che lavora in team
perche un commerciale sappia di seo be e sufficiente che lo si istruisca a dovere e qui quoto piernicola
tutti in un team devono aver coscenza dell'obbiettivo

@cicciopasticcio said:

molti seo fanno questo mestiere come secondo lavoro
ciò non significa necessariamente che non siano professionisti affidabili

Infatti non ho detto questo. Ma visto che si stava parlando di "farsi pagare come un professionista tipo Avvocato o simile..." difficilmente l'avvocato è tale come secondo lavoro. Quindi non si può aspirare allo stesso tipo di riconoscimenti (sono diverse anche le responsabilità, i costi...).

Però...un appunto lo faccio ugualmente sulla questione: un seo a "mezzo servizio" non ha, a maggior ragione, bisogno di un team? Di qualcuno che sia anche in grado di gestire il cliente quando il seo non è materialmente disponibile? (ribadisco, se ancora ce ne fosse bisogno, per tagliare una polemica poco proficua subito: un seo può essere bravo INDIPENDENTEMENTE dalle ore che dedica al suo lavoro).
Per esempio: io ho una piccola azienda, sinceramente potrei avvalermi di seo che hanno anche altri lavori (e chemmefrega? purchè rispettino le consegne e seguano i progetti come si deve...), però non gli affiderei la gestione diretta del cliente, perchè so bene che potrebbe innervosirsi se non trova disponibilità all'ascolto.