Saper vendere... sé stessi.

massy

Saper vendere... sé stessi.

In questi giorni ho pubblicato alcune richieste per la ricerca di personale nel nostro campo: programmatori php, content writer, altri servizi simili come ad esempio l'iscrizione di alcuni siti su alcune directory.

Embé, direte?

Embé sì.

Ieri è ritornato "fuori" il discorso solito: quanto farmi pagare per un servizio che offro? Con la solita chiosa: no, un albo no, il nostro settore si autoregolamenta.

Ecco, non sono d'accordo per nulla. (stranamente)

Come può autoregolarsi un settore nel quale il 95% delle persone che mi hanno risposto, su una base di oltre 300, non sa quanto chiedere per un servizio che mi hanno assicurato "faccio da molto tempo"?

Che senso ha rispondere a chi chiede un preventivo: "quanto vorresti offrire? quanto avevi in mente?"

L'immagine che si da a chi proprone un lavoro è importante quanto il feel che comunica il nostro sito aziendale/personale.
Ho notato in molti timore, non tanto verso me, quanto verso la possibilità che potessi pensare che la cifra richiesta fosse stata esagerata.

Cacchio, io, come molti altri non voglio collaborare con gente non sicura delle proprie capacità, con timore di apparire troppo sfrontata. Anzi, vorrei probabilmente il contrario.

Riesci a farmi questa cosa? Sì? A quanto?
Ho trovato solo pochissimi che mi hanno risposto: sì, anche se in effetti dovrei approfondire il caso specifico ma ho fatto lavori simili, a xx euro/giorno con previsione di realizzazione di yy giorni.

E questi son stati quelli che hanno preso la commissione.

Si son mostrati gentili, onesti verso il cliente, ma FERMI. E, fondamentale, mi hanno lasciato un recapito telefonico al momento della risposta: "se interessato mi chiami all 335******21, oppure può risalire ai miei contatti visitando il mio sito, dove troverà anche il mio portfolio".

In pratica una cosa simile a: bello, guarda come lavoro e dimme te se non ti conviene collaborare con me. Si son presentati loro a me, mi hanno mostrato cosa sanno fare, mi hanno dato l'occasione per contattarli velocemente (ed ovviamente poi mi hanno risposto ).

Riassumo il mio punto di vista:

Siate sicuri, ma non sfacciati,
date la possibilità che vi si possa contattare velocemente, ma non siate insistenti,
mostrate il vostro talento e le vostre capacità, ma fate in modo che vengano trovate più che proposte,
indicate le vostre tariffe, magari indicando una cifra di massima e suggerendo che "maggiori dettagli potrà averli dopo aver vagliato attentamente la proposta",
non chiedete di lavorare a nero, per favore e/o non fate in modo che si possa intuire: "potrei al limite fatturare" mi ha fatto cestinare una proposta interessantissima
ah, e soprattutto, non indicate come forma di pagamento: "ricarica wind da 4 euro", non fate una bella impressione.
Curiosissimo di conoscere il vostro.

Ps la ricarica al tipo glie l'ho fatta lo stesso, approfittando del Natale.
Pps non c'entra davvero nulla ma continuo a sentire in giro rumore di vetri. :bho:

piernicola

Massy io credo che più che una questione di autoregolamentazione sia semplicemente una questione di professionalità o meno.

Se un professionista non sa quanto vale il suo lavoro è sotto la luce del sole che non ha mai lavorato seriamente.

La cosa che mi rattrista è che nemmeno il fatto di sapere quanto valga possa essere una garanzia.

L'anno scorso mi serviva un grafico per fare una cosa molto semplice, una cartolina di auguri natalizi e, per farla breve, dopo 2 giorni di email di modifiche... mi sono fatto la cartolina da solo.

E la persona in questione si presentava molto bene...

Il mio consiglio è molto semplice: diventate bravi!

E per fare questo suggerisco di iniziare a lavorare a progetti vostri che vi appassionino in modo di costruirvi un portafoglio prima ancora di iniziare a lavorare per altri.

E di scegliere gli eventuali lavori, soprattutto agli inizi, in base a ciò che potete imparare piuttosto che a quanto si paga...

Se queste due premesse saranno soddisfatte la mia scommessa è che sarete ben coscienti del vostro lavoro e, soprattutto, probabilmente non dovrete mai accettare di lavorare a meno

matteobianchi

Massi, condivido solo in parte il tuo discorso.
Mi è capitato di bruciarmi dei clienti comportandomi esattamente come dici tu. Io non sono economico, è vero. Ma i miei prezzi sono più alti della media perché ho passato i primi 5 anni della mia vita lavorativa a sgobbare 12 ore al giorno (straordinari non pagati) in agenzie molto quotate. Sono quasi sempre rimasto tra le prime 10 agenzie di comunicazione Italiane e questo mi ha dato delle conoscenze di comunicazione che i sedicenti Web writer non si sognano neppure.
Da qualche tempo a questa parte sono libero professionista e, se te la devo dire tutta, faccio una fatica incredibile a prendere i lavori. Proprio a causa del mio tariffario.
Ma come posso farmi pagare meno di 200 euro netti al giorno? (Non ho tredicesima, quattordicesima, buono uscita, TFR, malattia pagata...).
Leggendo qua e là noto che tutti parlano di qualità... ma poi... quando c'è da pagarla, la qualità, ecco che improvvisamente è meglio il ragazzino pieno di buona volontà che lavora a cartella, come una macchinetta. Il cliente non percepisce la differenza, l'agenzia vende ugualmente, e siamo tutti più ricchi (o meno poveri).

Piernicola, è vero che all'inizio è importante un portfolio lavori fatto da sé. Ma poi bisogna affinare la tecnica lavorando a fianco dei grandi maestri.
La comunicazione non si apprende leggendo i manuali. E' pressoché impossibile. Altrimenti si finisce come in certi sport: se impari male, ti porti dietro una scorretta impostazione per tutta la vita. Senza neppure accorgerti.

piernicola

@matteobianchi said:

Piernicola, è vero che all'inizio è importante un portfolio lavori fatto da sé. Ma poi bisogna affinare la tecnica lavorando a fianco dei grandi maestri.

E' per questo che parlavo anche di lavorare per altri facendo più attenzione a ciò che si imparerà dal lavoro piuttosto che alla semplice retribuzione.

Se fossi una persona che vuole imparare il mestiere, pagherei per lavorare con Massy, Gero, Stuart o altri....

Per il resto sfondi una porta aperta.

nelli

@massy said:

Riesci a farmi questa cosa? Sì? A quanto?
Ho trovato solo pochissimi che mi hanno risposto: sì, anche se in effetti dovrei approfondire il caso specifico ma ho fatto lavori simili, a xx euro/giorno con previsione di realizzazione di yy giorni.
E questi son stati quelli che hanno preso la commissione.

Si son mostrati gentili, onesti verso il cliente, ma FERMI. E, fondamentale, mi hanno lasciato un recapito telefonico al momento della risposta: "se interessato mi chiami all 335******21, oppure può risalire ai miei contatti visitando il mio sito, dove troverà anche il mio portfolio".
(...)
Curiosissimo di conoscere il vostro.

quale onore! **massy **che viene a postare in web marketing !:D
scherzi a parte ti ringrazio di aver accolto il mio invito

inoltre ti ringrazio per aver dato il tuo contributo a una discussione che va avanti da diverso tempo.

in effetti concordo abbastanza. la professionalità si vede anche dalla sicurezza e fermezza con cui uno si propone.
poi è ovvio c'è sempre un margine di trattativa, ma è bene dire io costo X

poi magari X è un prezzo sotto mercato per motivi di aggressione al mercato, ma l'importante è essere consapevoli del proprio valore.
se poi si riesce, come dice piernicola, a diventare bravi, non si deve avere paura a chiedere NX

è ovvio che capiterà di chiedere troppo per qualcuno (anche a me è capitato di sentirmi dire "accidenti come sei cara!") ma almeno si evita di perdere quelli interessati.
non aver paura di dire "io valgo" (mmh sembra lo spot di una nota marca di cosmetici!;))

concordo anche sulla reperibilità: sapersi far trovare senza essere assillanti. e se si dice ci sentiamo all'ora .. o il giorno .. evitare bidoni.

sul nero.. a volte puo' capitare che le persone abbiano vincoli di tipo legale a percepire altri introiti, ma se i lavori sono di un certo importo e livello (insomma per intendersi non poche centinaia di euro) è un modo di lavorare non professionale. ma capisco che qui si aprirebbe una questione molto dibattuta in Italia..

@massy said:

Pps non c'entra davvero nulla ma continuo a sentire in giro rumore di vetri. :bho:
:p:D

grazie per aver postato

catone

E' un problema noto anche in altri settori. Mi sono prestato a fare colloqui per assumere sistemisti e, soprattutto i più giovani, mi sparavano cirfre inqualificabili, o non sapevano dirmi quanto volevano. Senza contare la presentazione di sè stessi: alcuni non mi hanno saputo dire cosa sanno fare, cioè mi sparavano affermazioni del tipo "faccio un po' di questo e un po' di quello".

Adesso si dirà che si punta sempre lì, ma è la sacrosanta verità: è la scuola italiana che, oltre ad essere prettamente teorica e molto molto scarsamente pratica, non garantisce allo studente nemmeno la possibilità di imparare a scrivere un c.v. (anche qui ci sarebbe da discutere per ore).

In effetti nell'ambito web ho assunto la prima persona che mi ha specificato cosa sapeva fare, quanti soldi voleva e che aspirazioni aveva. Senza pensarci due volte e, per il momento, sono contento (dico per il momento perchè potrebbe leggermi e montarsi la testa senza quell'inciso ).

Poi non credo sia solo un problema di quantificare immediatamente il costo: spesso, guardando i commerciali, si adotta il metodo della richiesta budget. Tale richiesta, se fatta cum grano salis, può essere un ottimo strumento per calibrare la propria tariffa. Credo sia il resto, non sapersi porre di fronte ad un possibile datore di lavoro, non saper spiegare cosa si sa fare e non utilizzare un minimo di formalismo nella presentazione di sè stessi, a pregiudicare un rapporto di lavoro.

massy

Se un professionista non sa quanto vale il suo lavoro è sotto la luce del sole che non ha mai lavorato seriamente.
Ti straquoto, anche se ci son altri che la pensano diversamente.

Ma come posso farmi pagare meno di 200 euro netti al giorno?
Puoi investire su te stesso, se pensi che ne valga la pena. O pensare di lavorare in proprio se non si trovano nuovi clienti. Il punto è:
ci son persone che lavorano alla decima parte di quanto lavori te?
Sei sicuro che davvero il tuo lavoro valga 10 volte il loro? (ovviamente non mi riferisco alla te, parlo in generale)

Stai tranquillo che lavori sottopagati prima o poi saltano: o perché il lavoro fa pena o perché chi li fa si renderà conto che le tasse ti si mangiano, la finanza prima o poi ti trova e così via.

Se fossi una persona che vuole imparare il mestiere, pagherei per lavorare con Massy, Gero, Stuart o altri....
Giustissimo... ovviamente con qualcun altro al posto mio, ma son ancora stradaccordo.

nelli@
d'accordo con te. Sei cara

catone@
hai centrato un punto focale:
cum grano salis. E' qui la differenza. Se hai sale in zucca, fatti valere, dimostralo: se è vero si nota. Altrimenti possono esistere tutti gli albi del mondo: non lavori e basta.

Termino con una provocazione; il mio insegnante di filosofia al liceo, un tipo meraviglioso quanto stronzo, soleva dire ai ragazzi non portati o semplicemente annoiati: lascia stare, vai a fare il muratore, ti conviene. La sarta; questo è ciò che farai, lascia perdere Socrate ma occupati di asole.

Veniva spesso tacciato di cattiveria ed ha avuto anche problemi disciplinari, ma, e lo dico sottovoce, aveva ragione.

gero

Ciao,

E' un problema noto anche in altri settori. Mi sono prestato a fare colloqui per assumere sistemisti e, soprattutto i più giovani, mi sparavano cirfre inqualificabili, o non sapevano dirmi quanto volevano. Senza contare la presentazione di sè stessi: alcuni non mi hanno saputo dire cosa sanno fare, cioè mi sparavano affermazioni del tipo "faccio un po' di questo e un po' di quello".

Ci sono 2 tipi di prestazioni, volgarmente io le chiamo meccaniche e intellettuali;
Ambedue necessitano di professionalità, ambedue non richiedono curricula pomposi, le prime sono più semplici e il margine di errore/danno è basso (es inserimento dati da GUI), per le seconde (sistemisti, programmatori, ecc ..) invece il fatto di dichiarare:
" ho fatto/svolto questo o quello"
non serve a nulla.
Serve invece sapere come è stato svolto, se in un futuro è possibile mettere mani al codice per implementazioni, se il codice è commentato se le variabili sono consone ecc...
In questi anni ho trovato persone veramente geniali ma pasticcione, quindi il lavoro svolto era da riprendere tutto da capo (processi di refactoring sarebbero costati piu' dello sviluppo ex novo) e ho trovato persone meno geniali ma precise... il giusto connubio che crea la professionalità

Saper vendere se stessi significa fornire informazioni utili, che non è certo la patente europea del compuetr o il corso X, ma metodi di lavoro, tempi di consegna, fattura, ecc...

piernicola

@gero said:

In questi anni ho trovato persone veramente geniali ma pasticcione, quindi il lavoro svolto era da riprendere tutto da capo (processi di refactoring sarebbero costati piu' dello sviluppo ex novo) e ho trovato persone meno geniali ma precise... il giusto connubio che crea la professionalità

Straquoto. Anzi, vi dirò che mi sono occupato qualche volta di ristrutturazioni aziendali (come consulente di un gruppo di Investment Bankers) e quando compravano aziende il principale problema era la mancanza di un sistema di lavoro nel dipartimento IT.

Almeno in un paio di casi i miei committenti avrebbero firmato un assegno in bianco NON per un genio.... ma per una persona capace di lavorare documentando il proprio lavoro e creando un sistema.

Alessandro Sportelli

bella discussione

Saper vendersi secondo me vuol dire in parole povere riuscire a comunicare efficacemente all'interlocutore la propria professionalità in termini di realizzazione del prodotto/servizio richiesto.

Normalmente cerco di effettuare un'approfondita analisi delle esigenze presentando un progettino di massima il piu possibile dettagliato. In base all'analisi cerco di quantificare i tempi di realizzazione utili alla formulazione dell'offerta (in questo modo giustifico il "prezzo" del servizio).

Ovviamente un'analisi piu o meno approfondita mi costerà tempo (e denaro) ma credo sia un buon metodo per far percepire al cliente la propria professionalità.

bighe

Questa esperienza di Massy mette a nudo due verità importanti nel mondo degli affari:

Ci sono un sacco di tecnici, anche bravi nella loro mansione, ma questi non hanno i minimi rudimenti d'impresa, come saper fare un preventivo che tenga conto del mercato e dei costi aziendali
Molto spesso manca una comunicazione efficace e comprensibile nei confronti del cliente, soprattutto se si vende un prodotto/servizio molto tecnico. Il cliente finale il più delle volte non comprende il perché di un costo ma perché nessuno glie lo fa capire nel suo linguaggio!

Queste due cose messe insieme sono un mix micidiale, ma crea anche grandi opportunità per le aziende che hanno capito e metabolizzato questi aspetti

piernicola

@Bighe said:

Ci sono un sacco di tecnici, anche bravi nella loro mansione, ma questi non hanno i minimi rudimenti d'impresa, come saper fare un preventivo che tenga conto del mercato e dei costi aziendali

Suggerisco a questo proposito un libro che non mi stancherò mai di consigliare: The E-Myth di [url=http://www.e-myth.com/]Michael Gerber.

mamilu

Bel topic davvero.

In effetti il saper vendere [e presentare] sè stessi resta senz'altro uno degli aspetti fondamentali del marketing

Un'idea, un progetto, ma anche solo un feeling, debbono saper essere presentati, e quindi venduti, in modo adeguato.

Il bell'esempio qui riportato da Massy e da Gero ci insegna come in tanti aspetti del nostro quotidiano impegno ci sia ancora da imparare, da rivalutare e riposizionare continuamente la nostra professionalità, il nostro know how.

pagherei per lavorare con Massy, Gero, Stuart E nel caso specifico, Massy e Gero sembra ci siano pure riusciti a... vendersi.

Credo che questi siano concetti che vadano adeguatamente considerati, sviluppati e perchenò, rapportati anche ad altre realtà.

fradefra

In venti anni di lavoro (veramente sarebbero 27) mi sono sempre posto il problema di quanto chiedere per il mio lavoro e, al decimo anno circa, sono arrivato alla conclusione che non si può dare un prezzo alla genialità (se uno ce l'ha). Resta quindi, il prezzo delle ore o quello percepito da chi acquista.

Sono d'accordo che non ci siamo cosa più antipatica e controproducente che farsi vedere indecisi di fronte alla richiesta del costo. Uno deve pur sapere quanto chiedere per il proprio lavoro, altrimenti vuol dire che è la prima volta che lo fa.

A tutti quelli a cui ho insegnato io a lavorare, ho sempre detto di rispondere al cliente "Bene, ho tutti gli elementi necessari. Appena sono in ufficio contatto il laboratorio e le faccio fare un'offerta" oppure "Bene, ho tutti gli elementi che mi servono. Faccio due conti e tra un paio d'ore le mando l'email".

Il cliente, infatti, non è mai preoccupato se non gli dici il prezzo all'istante e trova ragionevole che uno debba fare due calcoli. Trova strano se uno invece si mostra incerto e non ha neanche la frase pronta, perché questo vuol dire che nessuno gli ha fatto prima quella domanda.

Inoltre, se uno mi risponde al volo, ho l'idea che la cifra se la stia inventando lì al momento. Al limite meglio "Guardi, ho fatto lo stesso lavoro per un cliente il mese scorso. Gli è costato X".

Alla fine quanto sparo, se la genialità non centra?
Faccio il conto delle ore. Non lavoro mai meno di una certa quota.

mirco.dipo

Ciao a tutti,
mi sono appena iscitto ed approfitto per fare i complimenti per il topic e per il confronto interessante che ne è seguito.

Immaginiamo di essere un agente immobiliare che riceve la richiesta da un cliente che vuole "comprare casa". Quale casa dobbiamo proporgli per avere le migliori possibilità di fare felice il cliente e noi stessi chiudendo l'affare? Il super attico da 300mq in centro o il monolocale in periferia?

Ipotizziamo di ricevere un'altra richiesta: una giovane coppia che sta per sposarsi cerca la prima casa. I ragazzi dispongono di 150.000 euro tra risparmi e aiuti dalle famiglie più un mutuo di 100.000 euro, vorrebbero restare nella zona della mamma di lei e poter prendere i mezzi per andare a lavoro. Abbiamo proprio una casa in vendita con queste caratteristiche e la proponiamo. Abbiamo maggiori possibilità di chiudere questo affare o quello di prima?

Non bisogna vergognarsi di chiedere al cliente cosa si aspetta di comprare e quale budget ha stanziato.

Sono completamente d'accordo con Alexs2k, consegnare un progetto basato su un'attenta analisi dei bisogni è uno strumento potente per:
a) far capire al cliente che gli stiamo offrendo esattamente quello che sta cercando (proprio la casa dei suoi sogni!)
b) dimostrare professionalità e competenza
c) calcolare un preventivo adeguato in cui abbiamo ipotizzato i problemi maggiori (e i costi non supereranno le entrate)

A questo aggiungerei alti 2 fattori fondamentali.
Il primo è il prezzo di mercato.

Se la coppietta non ha idea dei prezzi di mercato e vuole comprare l'attico da 300mq in centro con un budget da 250.000 euro, l'affare non si farà. Questo non si puo' definire un cliente, ed io non posso pensare di averlo "perso", non è colpa mia.
Se li potessimo seguire scopriremo che per un anno hanno fatto perdere tempo a tanti diversi agenti, finchè non hanno capito che con il loro budget dovevano accontentarsi.

Oppure hanno incontrato qualcuno che li ha truffati promettendogli l'attico, e dopo la firma dal notaio è crollato il palazzo. Ma io non prendo in considerazione quest'ipotesi.

Capita anche che sto cercando di vendere un monolocale di periferia a una cifra alta quando il mercato è disposto a pagarne molto meno. Questo invece è colpa mia, perchè magari metto troppo tempo nello svolgere il mio mestiere perchè non ho abbastanza pratica, e come dice Piernicola non ho investito nel "diventare bravo". Anche se l'Ego mi porta a sopravvalutare quello che faccio o come lo faccio è il mercato che comanda e alla fine non venderò.

Infine il secondo aspetto fondamentale è la comunicazione.
Non compreremmo mai niente da un tizio col volto coperto da una maschera nera, un cappellino verde in testa e delle cifre di segnalazione sulla maglietta rossa: ci sembrerebbe uno della banda Bassotti.
Supporto al 100% Bighe, è fondamentale una comunicazione efficace e comprensibile dal cliente: siamo noi che dobbiamo parlare al cliente la sua lingua e instaurare una relazione di fiducia perchè nel processo d'acquisto la parte emotiva vince spesso su quella razionale.

Come primo intervento nel mi sa che sono andato un po' lungo...ho esagerato? Se si' scusate, la prossima volta riassumo!