non dobbiamo scordarci che quello che ci chiede farm è un qualcosa da dare in mano ai commerciali.

senza aprire una discussione sui **commerciali **(che ho scoperto in alcune aziende vengono chiamati erroneamente account) visto che anch'io per più di 2 anni l'ho fatto, c'è da dire che spesso non hanno gli strumenti per affrontare una discussione tecnica adeguata sul sito da ottimizzare. nè tantomeno sono in grado di dire alla prima se un sito di un cliente sia fatto male o no dal pdv dell'ottimizzazione.

CON LE DOVUTE ECCEZIONI (quindi non si arrabbino i commerciali che leggono, il fatto stesso che sono qui, vuol dire che sono un minimo interessati al seo)

quindi escluderei offerte troppo articolate dove si parla di miglioramento del ranking, di tassi di conversione ecc ecc.
al massimo, se ci riesci Farm, secondo me dovresti far capire loro che a pacchetto si puo' vendere solo la consulenza. mi spiego: tu azienda X senza aver visto il sito di un cliente e il suo attuale posizionamento, puoi vendere l'attività di analisi, e la successiva (ri)ottimizzazione. ma non puoi a priori parlare di posizioni e risultati garantiti.
è difficile garantire certi risultati a prescindere.
e se quel sito è fatto tutto in flash e vuole essere primo per settori turistici???

o nell'offerta fai 10 pagine dettagliate di spiegazioni ed esempi del tipo sono esclusi i siti fatti così e cosà... (che nessun commerciale e nessun cliente leggerebbe mai) oppure parli genericamente di migliorare la visibilità, e i risultati.

puoi garantire la XX posizione solo con cifre piuttosto alte, in quel modo ci rientri se per caso, per spingere un sito fatto male, devi mettere in piedi 1000 cose (minisiti, landing, ppc, network di siti ecc ecc)

qualche azienda dice io faccio un'offerta a pacchetto con queste garanzie di risultati al prezzo XXXX euro, previa verifica da parte dei nostri espertoni seo... ma non è bello andare da un cliente dirgli costa XXXX, tornare in azienda, scoprire che ci devi lavorare il doppio del previsto e richiamare il cliente per dirgli "guarda in realtà ti costa 2XXXX" perchè abbiamo scoperto che il tuo competitor ha un sito più vecchio del tuo.

insomma **farm **non so se ti ho aiutato o incasinato.
se lavori in un'azienda "strutturata" ti do un consiglio personale: fai formazione ai tuoi commerciali più ne sanno meno sbagliano a vendere..

ciao

ah..ovviamente se hai di fronte un cliente informatizzato puoi parlare un linguaggio diverso (del tipo proposto da ryan e da duna)

ma ci parleresti tu?

@"Farm" said:

mi è stato chiesto di predisporre un'offerta ad hoc affinchè i commerciali possano vendere i servizi di indicizzazione. Il suggerimento è di puntare alla garanzia di posizionamento entro il XX posto su Google.
Non può esistere un'offerta standard diversa dalla semplice indicizzazione (alias: il tuo sito non è nei motori di ricerca? ... dopodomani lo sarà). L'indicizzazione (non ottimizzazione, non posizionamento, non search engine marketing ec ecc.) è un fatto oggettivo.

Il ventaglio dei servizi (ossia: COSA e soprattutto COME) che un consulente seo può offrire ad una ditta, o ad un webmaster, o ad una web agency che dà in outsourcing i propri servizi seo, vanno studiati caso per caso, cliente per cliente.

Sia dal punto di vista operativo, che remunerativo.
In 5 anni che faccio questo lavoro non ho mai fatto lo stesso preventivo. Semplicemente perchè è impossibile.

Esistono **centinaia di tipologie diverse di sito internet **(statico dinamico in flash, cms, ecommerce, pochi contenuti, molti contenuti, sito modificabile, sito non modificabile, in php, in asp...), decine di diverse aspettative (posizionamento, aumento del traffico, aumento conversioni...), decine di richieste diverse (solo consulenza, consulenza link popularity, rifacimento del sito, ottimizzazione del sito, semplice campagna PPC, creazione landing...), infiniti modi di essere remunerati (a chiave posizionata in top10, ad aumento fatturato, per lead, ad aumento contatti e/o traffico, fee mensile per supporto seo...)

Dare ad un commerciale l'onere e l'onore di preparare un preventivo è generalmente improbabile. Ancor peggio dargli un listino prezzi fisso.

La soluzione è a mio parere l'unica possibile: "formare" i propri commerciali e i propri account. Dando loro lo stesso know-how che si cercherebbe di trasmettere ad uno stagista, ad un proprio tecnico informatico.
In quel caso si avranno molti commerciali in meno a disposizione, ma avranno la giusta attitude per spiegare al cliente i servizi che la tua agenzia può offrire, i vari costi, i vari interventi possibili e -soprattutto- preparare dei preventivi degni di tale nome.

Cordialmente,
Stuart

@farm said:

Anche se devo cercare di farlo capire ai commerciali a cui spesso interessa solo portare a casa un contratto/provvigione

Complimenti per la buona volontà, ma è un'impresa dura..

Nel caso in cui il cliente non abbia rapporto diretto con la persona che si occupa della promozione del sito ma debba passare tramite il commerciale, è ancora più sbagliato vendere la posizione, uno perchè nessuno ci garantisce il successo, e due perchè tantomeno è garantita la stabilità del risultato.

Se si riesce a far capire al commerciale che il servizo di promozione web serve a far generare più traffico e più roi al cliente, allora il commerciale potrà persuadere il cliente ad accettare i preventivi che avrà fatto il seo/sem dopo aver preso in esame il sito in questione.

Quindi: arriva il cliente che ha bisogno di promuovere il sito x, il seo/sem si studia il sito e tira fuori un preventivo modulabile di offerta, il commerciale contatta il cliente, gli fa capire che gli interventi sono mirati ad acquisire maggiore visibilità e/o incremento di fatturato, il cliente decide se provare il servizio. Senza bisogno di spiegare che cos'è una landing page e soprattutto senza dire ti faccio arrivare in prima pagina per fattori arcani ( ), anche perchè il cliente (e spesse volte neanche noi) non può stabilire che vantaggio in termini di visite effettive e di roi può portargli essere primo con una data key piutosto che un'altra...

Qualunquemente, espressamente, decisamente IMHO

Grazie a tutti,

credo che procederò in questa maniera.

1. Proverò a far capire che la garanzia di posto XX è un approccio sbagliato.
2. Cercherò (tempo e volontà di apprendere permettendo) di formare i commerciali
3. Valorizzazione del servizio di consulenza
4. Proporrò di spostare l'attenzione dal raggiungimento della posizione XX al raggiungimento di contatti qualificati che facciano aumentare il fattturato del cliente.
5. Magari pensavo di provare a buttare giù una scaletta con un po' di informazioni che i commerciali devono ottenere dal cliente (capire cosa si aspetta penso sia fondamentale)

Un grazie speciale a Nelli, Stuart e Ryan_Giggs79 che ho conosciuto personalmente in Toscana.

p.s. accidenti....ma io non ci sono in nessuna foto del compleanno GT ?

@farm said:

Un grazie speciale a Nelli, Stuart e Ryan_Giggs79 che ho conosciuto personalmente in Toscana.

Prego, ma... sei sicuro? io in toscana non metto piede da anni

Dico la mia, anche se esco fuori dal seminato....

Dato che quando si parla di vendita diservizi sem e seo emergono sempre alcuni problemi ricorrenti tra cui:

• difficoltà a far capire di cosa si parla al cliente
• difficoltà di far percepire il valore
• presenza di offerta concorrente dell'amico/cugino/vicino del cliente che gli fa il sito a meno ( anche se è un'altra cosa il cliente non l ocapisce)
  -....

vorrei sapere se qualcuno di voi usa un approccio diverso: facciamo l'esempio classico già citato degli hotel a roma. Garantire il posizionamento entro xx posizioni è impossbile, attivare contratti in base a incremnto fatturato, contatti o conversioni difficile se la controparte cliente non è tecnicamente preparato, dovr rifare siti schifosi non adatti alla conversione in vendite oneroso, girare a caccia di clienti faticoso,......
Ma allora, se si hann odavero el competenze per fare un lavoro ben fatto sul tema, non fare un SITO DI PROPRIETA' sull'argomento partendo da zero, ottimizzato nei contentui, nella struttura, adatto alle conversioni, ecc e quindi, una volta che il sito raggiunge XXX utenti a tema al giorno (se il lavoro lo sappiam ofare arrivano visitatori interessati, con buon itassi di conversione, e in certe quantità) e solo ora andare dai clienti e dirgli: "tizio, io non ti prometto posizionamenti per tot key che no nsai cosa sono, ho il sito xy dedicato agli hotel a roma, con tot visitatoti al giorno che effettuano tot prenotazioni per tot valore, se vuoi posso inserirti nel sito. Le alternative di pacchetto (e costo) per te sono : variante A (low cost: dettagli...), variante B (media), variante C (super ...) e costano...... Contratto per un anno, alal fine decidi se rinnovare, unpgradare, non rinnovare.

Che ne dite?

Beh, in questo modo passi dall'offrire servizi di posizionamento all'agenzia di vendita di spazi pubblicitari.... e il tuo lavoro non sarebbe più sul singolo sito (ottimizzazione, posizionamento, ecc.) ma una mera concessione di spazi.

L'alternativa è molto valida, ma va incontro a due difficoltà:
1- la grandissima mole di lavoro non retribuito che andresti ad affrontare per almeno il primo anno di sviluppo del tuo sito
2- nei settori più competitivi, una concorrenza agguerritissima...

Per il resto, è l'idea che hanno svilòuppato in molti, con alterne fortune... devi anche tener conto della zona in cui operi, della possibilità di trovare facilmente inserzionisti, delle tariffe che devi applicare ai tuoi clienti per rientrare dell'invetimento che fai in termini di tempo e ore lavorative... insomma, se prima di partire fai un buon "business plan" non può farti che bene visto che in potenza l'idea è ottima...

@Ryan Giggs 79 said:

Beh, in questo modo passi dall'offrire servizi di posizionamento all'agenzia di vendita di spazi pubblicitari.... e il tuo lavoro non sarebbe più sul singolo sito (ottimizzazione, posizionamento, ecc.) ma una mera concessione di spazi.

Per come la vedo io, al cliente interessa avere visitatori interessai che convertano (lead, vendite, iscirzione ad una mailing list da usare in futuro, visitatori che aggiungano il sito ai preferiti) e valuta il costo per ottenere X visitatori, quindi credo che la distinzione tra posiz naturale e altre forme di SEM rischi di essere + tecnico teorica che non pratica. Sia con il SEO che con il SEM si vedne visibilità, che p quello che interessa ai potenziali clienti (visibilità sul propri otarget di riferimento, ovviamente)

@Ryan Giggs 79 said:

L'alternativa è molto valida, ma va incontro a due difficoltà:
1- la grandissima mole di lavoro non retribuito che andresti ad affrontare per almeno il primo anno di sviluppo del tuo sito

Si, ma avresti un sito che ti resta pe anni da sfruttare, e per manetnerl obasterebbero solo aggiornamenti periodici. La mole di lavoro tra vendere ogni anno per tre anni un servizio di posizionamento ad un nuovo cliente e fare un sito di proprietà e vendere visibilità probabilmente è la stessa, solo che con la soluzione che ipotizzavo c'è una maggiore concentrazione di lavoro nel primo anno

@Ryan Giggs 79 said:

2- nei settori più competitivi, una concorrenza agguerritissima...

la stessa che dovresti affrontare offrendo un servzio SEO...

Io non dico che le due strade siano tra loro alternative, la cosa miglireo sarebbe afare qualche lavoreto SEO per conto terzi e usare i periodi di minor lavoro per concnetrarsi su progetti proprietari, che dann ostabilità di ritorni economici nel tempo. Anzi, azzrdo una proporzione 70% lavori su prigetti propri con vendita visibilià a terzi e 30% servizi SEO x conto di terzi. Tra l'altro curare i due tipi di progeti farebbe crescere le competenze (anche tecniche, per numero di progeti, diversità dei settori, tipi di approccio), da spendere poi sia su un fronte che sull'altro

Siamo d'accordissimo al 100% :D:D:D:D
La mia era più che altro una distinzione teorica... non possiamo dire che SEO e vendita spazie siano simili, anche se poi alla stragrande maggioranza di clienti medio-piccoli la sfumatura non interessa.... poi nella pratica tutti sono interessati alla visibilità con ogni mezzo... e nessuno ti ieta di fare seo e allo stampo tempo, per lo stesso cliente, farlo iscrivere alla tua risorsa web

@mauro1978 said:

Per come la vedo io, al cliente interessa avere visitatori interessai che convertano (lead, vendite, iscirzione ad una mailing list da usare in futuro, visitatori che aggiungano il sito ai preferiti)

sono d'accordo con te e mi sorge spontanea una domanda: allora non sarebbe più semplice e più gestibile (anche per i commerciali) proporre operazioni di marketing complete?
Esempio: ciao cliente Y , ti propongo un'operazione per portarti x contatti interessabili alle tue proposte e come lo faccio è una mia decisione, potrò usare, tra gli strumenti a,b,c,d...quelli che riterrò più utili al raggiungimento dell'obiettivo, che fissiamo insieme.

In effetti i clienti raramente hanno competenze tecniche sull'argomento, magari gli interessa anche poco discutere solo di posizionamento e quello che è importante è convincerli della bontà di ottenere contatti mirati, rispetto ad altre forme di marketing meno "su misura" :sherlock:

Le proposte a garanzia fissa, le proporrei solo sull'aumento di contatti e comunque in riferimento a piccoli investimenti (quindi piccoli risultati...) anche se esiste il rischio che il cliente, non ottenendo alcun risultato, smetta di esserlo...

Però qui la palla passa alla competenza dei commerciali, che se fanno bene il loro mestiere, devono cercare di convincere il cliente, con motivazioni valide, che se non decide di investire in modo ragionevole non potrà ottenere molto e che probabilmente ottimizzando il sito otterrà molti vantaggi in più.
Ho visto attività in settori di nicchia aumentare del 30/40% le richieste di preventivo anche solo con 5/10 visitatori ben profilati al giorno...:o
Ricordiamoci che i settori a cui rivolgersi sono miriadi e a volte solo una presenza sui motori fino ad allora nemmeno considerata, può rivelare nuovi orizzonti...