Primo approccio telefonico e telemarketing

adrianodistasi

Primo approccio telefonico e telemarketing

ciao ragazzi,
oggi, mi immedesimerò in un'azienda che deve vendere un suo prodotto e lo farà attraverso l'utilizzo del telemarketing.
Secondo voi il telemarketing è un metodo efficiente per vendere un prodotto?E' utilizzato?viene preso in considerazione dagli utenti?
Esiste un galateo telefonico per la vendita telefonica?Come bisogna presentarsi?
Secondo voi adottando questo tipo di politica il prodotto si vende?
Ultima domanda, a chi può rivolgersi questo tipo di politica?
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niubbo

Adriano credo che la questione sia soggettiva,io ad esempio dopo i primi 3 secondi in cui intuisco che mi vogliono vendere qualcosa attacco il telefono.
Credo sia il modo piu'invadente di tutti per promuovere qualcosa.

gatanera

Una risposta da consumatrice (non sono esperta di marketing):
per essere usato è usato (ricevo parecchie telefonate nel corso dell'anno da parte di aziende che vogliono vendermi di tutto... dall'olio di oliva ai biglietti per il teatro, dai mobili ai viaggi alle lezioni di informatica), ma lo trovo molto "fastidioso". Efficiente? Mah, questo andrebbe chiesto alle ditte; io ho sempre avuto l'idea che "sotto deve starci per forza una fregatura", e non riesco a togliermela, quindi con me non funziona di certo (ma magari non faccio numero).
In ogni caso, ritengo la presentazione debba necessariamente essere seria, piuttosto formale, se vogliamo. Il venditore non è visibile, e ha pochi secondi per trasmettere un'idea di professionalità, per far capire che non è uno scherzo telefonico dell'amico e convincere l'utente intanto a non riagganciare con un secco "non mi interessa".
A chi può rivolgersi... intendi dire a quale genere di prodotti o a quale genere di clienti? sai, per i clienti mi viene da rispondere: alle vecchiette rimbambite che ci cascano sempre... ok, siamo seri, la clientela target dipende dal prodotto. Il prodotto più "vendibile" via telefono a mio avviso non può essere un bene che necessita di essere visto, toccato prima dell'acquisto. Insomma, diventa una rogna, è necessario un appuntamento con il rappresentante che ti entra in casa, oggigiorno non ci si fida più di nessuno... nah, io lo scarterei, andava bene una volta. Secondo me potrebbe funzionare, al limite, la promozione, specie di un servizio più che di un bene. Comunque sentiamo che dice il resto del mondo

stefano

@adrianodistasi said:

Secondo voi il telemarketing è un metodo efficiente per vendere un prodotto?
Secondo la mia esperienza è un ottimo mezzo per vendere, ma non per vendere tutto e non in tutti i casi.

I prodotti/servizi di solito vengono suddivisi in 2 tipologie (in realtà le tipologie sarebbero di più):

1) quelli a vendita passiva (è il cliente che va dal venditore), come ad esempio vestiti, scarpe, ecc.

2) quelli a vendita attiva (è il venditore che va dal cliente), come ad esempio le assicurazioni (a parte l'RCAuto).

Per quelli del primo tipo ti consiglio una campagna SEO/SEM: è semplicemente molto più efficace (e costa meno).

Per quelli del secondo tipo può essere una buona idea, ma devi strutturare un'offerta, modello "cogli l'attimo".

@adrianodistasi said:

Esiste un galateo telefonico per la vendita telefonica?Come bisogna presentarsi?
Sicuramente esiste un "galateo", ma è strettamente collegato a cosa vendi e a chi lo proponi.

adrianodistasi

Ah..e le aziende che vendono servizi online?
Calcola che moltissime aziende inviano il fax per offerte promozionali(cosa fastidiosissima!) e poi sinceramente parlando, vendereste telefonicamente un sito web?Un software?Un applicativo web?

gh3

Io solitamente chiedo come hanno avuto il mio numero e se hanno l'autorizzazione al trattamento dei dati personali, solitamente la conversazione termina dopo queste richieste direttamente da parte loro...

Comunque prima di un galateo necessita il rispetto del D.lgs. 196/2003.

stefano

@adrianodistasi said:

Ah..e le aziende che vendono servizi online?
Come ti ho detto, dipende dal servizio

@adrianodistasi said:

Calcola che moltissime aziende inviano il fax per offerte promozionali(cosa fastidiosissima!)
Oltre che fastidiosa è una cosa ILLEGALE già da qualche anno.

@adrianodistasi said:

vendereste telefonicamente un sito web?Un software?Un applicativo web?
Dipende, perché no?

Che tipo di servizio venderesti e che benefit da?

Ad esempio, se avessi un portale di hotel, mi studierei un pacchetto e li chiamerei tutti.

Se avessi un software (online o anche offline) che sia per qualche verso realmente innovativo, sceglierei una campionatura di possibili clienti e li contatterei subito.

adrianodistasi

Grazie a tutti ragazzi per le risposte, i servizi da offrire alle aziende?Io vorrei farei in modo di creare un unico pacchetto all inclusive, cioè standardizzare il nostro prodotto:
1)sito web(CMS preimpostato, hosting,dominio e creazione email, );
2)vetrina online dei prodotti;
3)formazione a distanza su come utilizzare il CMS;
4)Modulo per adeguamento privacy;
5)Invio mail-fax cioè il fax viene ricevuto via email e viene inviato per mail;
6)assistenza e gestione gratuita per 2 mesi!
7)Indicizzazione del CMS nei motori di ricerca e qualche parola chiave.
Questo prodotto vorrei vendere!A quanto lo vendereste?
Cosa ne pensate?
Stefano & Co, vi cedo la palla al balzo...

Pietro Mantovani

Se vuoi fare telemarketing ti consiglio di usare un approccio "umano". Fermo restando che è indispensabile prepare (scrivere) la telefonata magari con un diagramma di flusso prevedendo le obiezioni dell'acoltatore, credo sia importante evitare l'approccio di quel tipo di telemarketing tanto diffuso (quelli che vendono adsl.. tanto per fare un esempio).
Non è una cosa facile, ci vuole un bravo operatore, e sarebbe bene leggere anche qualche buon libro sull'argomento.
Le regole principali (sempre secondo la mia esperienza) sono:

Ascoltare l'altro.
fare pause: se riesci a far parlare l'ascoltatore, qualsiasi cosa dica anche un'obiezione, sei nella direzione giusta.
Telefonare al giusto target.
In base alla mia esperienza la differenza di risultati fra una buona telefonata e una "cattiva" è molto grossa.
Ciao e buon mktg.

stefano

@adrianodistasi said:

Grazie a tutti ragazzi per le risposte, i servizi da offrire alle aziende?Io vorrei farei in modo di creare un unico pacchetto all inclusive, cioè standardizzare il nostro prodotto:
1)sito web(CMS preimpostato, hosting,dominio e creazione email, );
2)vetrina online dei prodotti;
3)formazione a distanza su come utilizzare il CMS;
4)Modulo per adeguamento privacy;
5)Invio mail-fax cioè il fax viene ricevuto via email e viene inviato per mail;
6)assistenza e gestione gratuita per 2 mesi!
7)Indicizzazione del CMS nei motori di ricerca e qualche parola chiave.
Questo prodotto vorrei vendere!A quanto lo vendereste?
Cosa ne pensate?
Stefano & Co, vi cedo la palla al balzo...
Se posso permettermi....

Detto così il prodotto secondo me non è pronto, è aspecifico.

Vendere un sito al telefono, se sei tu a chiamare, è un'operazione molto difficile....

Su due piedi ti consiglierei questo:

Mira un settore preciso, esempio a caso: avvocati.
Contatta una loro associazione (es. ordine degli avvocati).
Fatti dire da loro i servizi che gli servono.
Al telefono digli che il sito è fatto su misura per loro e sviluppato assieme all'ordine degli avvocati.

Se ben giostrato durante la telefonata, il punto 4 dovrebbe essere sufficiente per attirare attenzione e/o curiosità.

In questo modo, oltre a proporgli un prodotto più mirato dovresti riuscire a incuriosire e spiegare la tua offerta.

In bocca al lupo,

fello

Ciao Adrianostati, ma tutto il pacchetto che hai menzionato la vorresti vendere esclusivamente tramite telefono?

A mio parere il telefono va bene per un primo contatto, ma se io mi metto nei panni di una azienda che deve fare un sito, come minimo lo voglio conoscere di persona...

Non ritengo fattibile la creazione del sito, la formazione, il posizionamento solo via telefono/mail/voip/ecc...

@gh3
lo so che spesso le telefonate danno fastidio, ma se tutti citiamo leggi e decreti e minacciamo di correre dall'avvocato non avremmo più tempo per lavorare...
meglio dire "non mi interessa, grazie lo stesso"

claydi

Sono perfettamente daccordo con te,
anche perchè se uno ci chiama al telefono
noi lo minacciamo,
se noi chiamamo l'altro
non vogliamo essere minacciati!

Quindi nessuno deve spaventare
o tanto meno minacciare!

Claydi

stefano

Volevo aggiungere un paio di cose.

@adrianodistasi said:

Io vorrei farei in modo di creare un unico pacchetto all inclusive, cioè standardizzare il nostro prodotto
Personalmente sono convinto che questa sia la strada giusta per guadagnare e vincere la sfida della concorrenza: smettere di ragionare da singoli professionisti e ragionare da azienda.

Mentre un professionista vende il suo tempo, un'azienda vende un prodotto.

Fare questo passaggio significa, nei fatti, arrivare a vendere a prezzi più bassi avendo margini più alti.... non è poco direi

Inoltre complimenti per il coraggio:
Coraggio di provare nuove strade
Coraggio ad investire creando un tuo prodotto
Coraggio di proporti direttamente
Coraggio ad esporre qui in un forum un tuo progetto

Anche se probabilmente non ne hai bisogno, in bocca al lupo

moroandrea

Usato è usato come sistema. Forse troppo e con troppa poca correttezza o garbo.
Spesso ti trovi ditte o personale di call center troppo invadenti che non conoscono il NO, non mi interessa e che continuano a iosa a parlare leggendo sul taqquino cosa gli è stato chiesto di vendere.

Il concetto di fondo è sempre uno. Devi uno essere pacatamente educato da riuscire a conquistare la fiducia dell'utente a cui stai rompendo le scatole. Una buona dose di cortesia che spesso, anzi direi quasi sempre, non sento mai.
Esordire con un "buongiorno, posso disturbarla alcuni istanti per ... " è a mio avviso sinonimo di venditore garbato.
Un "buongiorno sono la ditta xyx e volevo proporle questa offerta" significa impormi qualcosa di cui potenzialmente non ho bisogno.

Che poi io possa in quel dato momento essere recettivo perchè non ho sbattimenti per la testa, piuttosto che magari stavo cercando quel dato prodotto queesto è tutt'altro discorso.

Pietro Mantovani

@moroandrea said:

"buongiorno, posso disturbarla alcuni istanti per ... "
Da un punto di vista del "tono" potrebbe andare ma il contenuto no. E' sempre buona norma dire "chi sei" e per conto di chi telefoni prima di tutto. Inoltre "Posso disturbarla?" è un autogol: stai offrendo un servizio/prodotto che è (o dovrebbe) essere utile per chi ascolta, non devi suggerire la chiusura della telefonata all'acoltatore.

garuda

Personalmente il telemarketing credo sia molto usato, in Francia al meno molte aziende lo utilizzano. Il problema che è un attività marketing abbastanza depassata, nel senso che si ha un atteggiamento ostile a questo tipo di marketing diretto. Potrebbe funzionare se hai un pacchetto di clienti già formato e i quali sono direttamente interessati ed essere contattati. Ad esempio reciclaggio ecc.