@sitionweb said:

In fondo può essere vista come paura anche quella dei **saldi: **durano poco tempo e, quindi, spingi l'utente ad acquistare subito per paura che, se non lo farà, possa restare senza una cosa che la pubblicità gli ha fatto credere che per lui sia importante...

E non diamo sempre la colpa alla pubblicità!

Senza andare OT, il saldo non necessariamente sfrutta la leva della paura, anzi.

Moltissime persone comprano cose inutili solo perché hanno la percezione che costino poco e siano un affare (quindi è una leva positiva).

Percezione che viene rafforzata nei saldi da due componenti (questa volta negative):

• scarsità delle risorse, perché c'è solo un pezzo della taglia e del colore che mi piace;
• costrizione temporale, infatti i saldi non ci sono tempo e più passa meno affari ci sono.

E tanto per andare OT su OT a proposito dell'idea di scarsità, anche molti negozi di alta moda ormai prendono solo 2, 3 copie di capi esclusivi e ti dicono "vieni che ti faccio vedere una giacca che abbiamo fuori dalla vetrina solo per i clienti"

@Calogero Dimino said:

2. Immaginate di volere spaventare le persone per indurre a cambiare opinione su un dato argomento. Secondo voi sarebbe più efficace una dose minima di paura oppure dovreste cercare di spaventarle a morte?

Le variabili di solito sono 2:

• quanto l'utente crede realmente verificabile l'evento negativo
• quanto sarebbe la sua perdita in caso tale evento si verificasse.

Si conbinano in questo modo (va da se che sono esempi triviali):

Es.1
la multa del divieto di sosta è 30 euro (poco) ma vedo il vigile a 20 metri ------> non parcheggio.

Es. 2
per eccesso di velocità mi tolgono la patente e 1000 euro di multa, ma sono su un tratto di strada dove non c'è nessuno né gli autovelox --------> vado tranquillamente veloce senza preoccuparmi

L'intera idea dell'assicurazione si basa proprio su una grossa perdita che potrebbe verificarsi, ad esempio.

@piernicola said:

Moltissime persone comprano cose inutili solo perché hanno la percezione che costino poco e siano un affare (quindi è una leva positiva).

Ma in questo caso è come fosse una paura di perdere l'affare...

@sitionweb said:

Ma in questo caso è come fosse una paura di perdere l'affare...

Allora, se la metti così ogni tipo di motivazione può essere anche quella opposta.

Avere/non avere soldi; fare/non fare un affare (perdonatemi il gioco di parole ), etc...

Il criterio che viene solitamente utilizzato per trarre la distinzione è la posizione (quella che si definisce "bias") dalla quale parte l'individuo in una decisione.

Es1. tutti mi ritengono brutto perché sono vestito male, devo fare shopping -> bias negativo

Es12. che bello ci sono i saldi, andiamo a fare shopping -> bias positivo

Se poi volessimo andare a scavare in condizionamenti sociali, desiderio di approvazione e cose simili, si potrebbe anche approfondire.... ma sarebbe un pò come parlare del sesso degli angeli.

Io ho usato la paura con delle landing per servizi di privacy.

A dire il vero ho testato tre landing: una molto blanda, si invitava ad acquistare il servizio con testi acqua di rose, una media e una terrificante in cui venivano sbattuti in faccia all'utente tutti i rischi (e qualcosa di più) che correva l'utente non rispettanto la legge.

Quale ha avuto più conversioni? Non ci credevo ma la terza! Ha sbaragliato letteralmente le altre e nessun nuovo cliente si è poi mai lamentato dei toni.

Ma può essere solo un caso.

Secondo me, correggetemi se sbaglio, una politica di questo tipo la sta usando un noto antivirus.

Quest'ultimo spedisce una mail che invita a provare il loro servizio on-line scrivendo nell'oggetto :"Sei assolutamente certo che I tuoi PC non siano infetti?"

e nel corpo della mail evidenziano che nel computer potrebbero esserci programmi dannosi non rilevati dall'attuale antivirus usato.

Tutto ciò secondo me infonde in chi legge, soprattutto nei poco esperti, un certo timore....

@Calogero Dimino said:

1. Sarebbe interessante esaminare assieme siti che in qualche modo sfruttano questo stato, attuale o potenziale, dell'individuo... chissà che non ne esca fuori qualcosa di interessante
   Banner, contenuti, descrizioni, immagini, layout... insomma tutto ciò che, incutendo paure, spinge l'individuo (lo spingerà?) a compiere determinate azioni.
2. Immaginate di volere spaventare le persone per indurre a cambiare opinione su un dato argomento. Secondo voi sarebbe più efficace una dose minima di paura oppure dovreste cercare di spaventarle a morte?

Non ho mai usato strategie del terrore per stimolare qualche comportamento, ma evidenziare certi aspetti di scadenza = pericolo, in certi ambiti puo' servire (tipo il termine ultimo per presentare il dps - documento programmativo della sicurezza ..)
oppure nel settore di antivirus o sistemi di sicurezza relativi a carte di credito e affini.
magari non spaventerei a morte i miei clienti
ma un po' di sana strizza.. congiuntamente a una grossa dose di informazioni rassicuranti. del tipo "se non fai così rischi questo perchè bla bla bla.."

interessante ma completamente diversa la questione dei saldi o delle offerte a tempo: ho paura di perdere l'affare...

forse pero' calogero pensava ad altro? hai qualche esempio in mente?

La leva della paura, comporta anche un importante fattore:
il non cambiamento da parte dell'individuo.

Se io ho vendo un software-anti virus, e mando una mail a tutti i miei clienti, riguardanti una news in cui si dice che vi sono dei fortissimi virus, e gli faccio capire che con il mio software stanno bene e sopratutto con gli altri si, che devono avere paura, i miei clienti non cambieranno perchè la paura come in molti altri casi ben più eclatanti, costringe l'individuo(inconsciamente) ad avere paura del cambiamento, di cambiare!

Questo semplice caso accade anche in forme molto più estese addirittura ad intere popolazioni, dove il mettere paura(sotto una diversa forma, dire che c'è pericolo, ma incitare a stare a testa alta ed a stare tutti uniti), comporta la volontà delle persone a stare uniti a non cambiare.

@Hotshot said:

La leva della paura, comporta anche un importante fattore:
il non cambiamento da parte dell'individuo.

Mmmm... posso non essere d'accordo?

La leva negativa (che nel mio lavoro non mi piace usare, comunque) è una fonte potentissima di cambiamento, altroché!

Ti cito solo alcuni esempi:

• il papà che smette di fumare quando il bimbo gli dice: "papà, se fumi muori..";
• la persona che inizia a fare sport dopo l'infarto:
  -etc..

Semmai ciò che può essere rilevante è lavorare sulla percezione delle soglie di cui parlavo nei messaggi precedenti anche quando l'evento negativo è solo prospettato e non presente.

Che poi una delle caratteristiche (anche fisiche:)) più presenti sia l'inerzia è un discorso a parte....

@piernicola said:

Mmmm... posso non essere d'accordo?
Ovvio!
@piernicola said:

Ti cito solo alcuni esempi:

• il papà che smette di fumare quando il bimbo gli dice: "papà, se fumi muori..";
• la persona che inizia a fare sport dopo l'infarto:
  -etc..

Ma queste sono "paure" reali, una persona fa una determinata azione perchè sente in maniera individuale un tal bisogno.
Ed inoltre il cambiamento della persona è dato dal fatto che sì il cambiamento porta a una risoluzione del problema, quindi non spinto solo dalla paura.

Anch'io ti voglio citare un esempio(IMHO):
Pensiamo al popolo americano, durante le elezioni, doveva scegliere se cambiare oppure no.
Perchè ha scelto di non cambiare?
Forse, anche perchè aveva "paura" che le cose andassero peggio.

L'individuo quando sente paura preferisce appoggiarsi su quella sicurezza che già ha, o che ha avuto in precedenza.

Ciao

@Hotshot said:

Ma queste sono "paure" reali, una persona fa una determinata azione perchè sente in maniera individuale un tal bisogno.
Ed inoltre il cambiamento della persona è dato dal fatto che sì il cambiamento porta a una risoluzione del problema, quindi non spinto solo dalla paura.

Gli esempi che ho citato non sono di paure reali, in quanto la paura, per definizione, è una "intensa emozione derivata dalla percezione di un pericolo, reale o supposto" (virgolette tratte da wikipedia).

Quindi una paura "vera" non esiste, può solo essere più o meno ragionevole in base al set di dati che si prendono in considerazione.

Es.
Vedo un serpente -> Paura
Mi accordo che è dietro un vetro -> diminuisce la paura
Guardo con attenzione e mi accorgo che la teca è aperta -> Paura

Immettendo o togliendo dati cambia la reazione emotiva, e poi magari il serpente è di gomma

@Hotshot said:

Anch'io ti voglio citare un esempio(IMHO):
Pensiamo al popolo americano, durante le elezioni, doveva scegliere se cambiare oppure no.
Perchè ha scelto di non cambiare?
Forse, anche perchè aveva "paura" che le cose andassero peggio.

Beh... qui ci sono troppe [url=http://en.wikipedia.org/wiki/Interpersonal_communication]letture di pensiero di fila.

In realtà nè io e nè tu possiamo sapere con precisione perché Mr. John Smith quando era nell'urna ha scelto di votare una persona o l'altra.

E la tua idea è solo una delle molteplici possibili interpretazioni.

Es.
Io ritengo che gli americani siano sostanzialmente guerrafondai
Mio fratello ritiene che Kerry fosse troppo XXX
E potremmo continuare all'infinito...

L'individuo quando sente paura preferisce appoggiarsi su quella sicurezza che già ha, o che ha avuto in precedenza.

Ciao

D'accordo al 100%.

Solo che non è una questione di paura quanto di semplice inerzia.

Il nostro focus in questa discussione è se e come è possibile utilizzare la paura per motivare le persone a compiere una azione.

Ed anche volendoti far felice ed assumendo che le persone siano in una condizione di inerzia per paura, resta il fatto che basta prospettare loro una molto più grande per smuoverli

Ci sono fior fiore di schemi terapeutici che, infatti, si basano proprio su questo protocollo:
a) Decidi un cambiamento che vuoi compiere:
b) che cosa ti succederà se non cambi? AMPLIFICA il dolore
c) Collega il dolore alla situazione di "stasi" attuale o al comportamento negativo da eliminare
d) Crea una direzione alternativa POSITIVA
e) Associa piacere alla azione (o non azione) da svolgere.

Un protocollo di questo tipo (con le dovute modifiche ed abilità.... insomma.... bisogna saperlo fare viene utilizzato con successo per smettere di fumare, eliminare addictions, etc..

Andrà anche bene per azioni molto meno complesse come comprare un antivirus, no?

Ma soprattutto, come si può utilizzare questo semplice schemino che ho fatto al volo per applicarlo ad una landing page?

@Calogero Dimino said:

Avete mai fatto leva sulla paura per attirare i vostri utenti?
L'Influenza Aviara: una delle più grandi operazioni di marketing che fa leva sulla paura mai realizzate. Scusate il tono polemico..

@piernicola said:

Gli esempi che ho citato non sono di paure reali, in quanto la paura, per definizione, è una "intensa emozione derivata dalla percezione di un pericolo, reale o supposto" (virgolette tratte da wikipedia).

Quindi una paura "vera" non esiste, può solo essere più o meno ragionevole in base al set di dati che si prendono in considerazione.

Es.
Vedo un serpente -> Paura
Mi accordo che è dietro un vetro -> diminuisce la paura
Guardo con attenzione e mi accorgo che la teca è aperta -> Paura

Immettendo o togliendo dati cambia la reazione emotiva, e poi magari il serpente è di gomma

Beh quindi, penso che non centra nemmeno la paura con gli esempi che precedentemente hai citato, riguardanti i comportamenti di un fumatore,
se ho capito invece male il tuo pensiero, dimmi, dimmi

@piernicola said:

Beh... qui ci sono troppe [url=http://en.wikipedia.org/wiki/Interpersonal_communication]letture di pensiero di fila.

In realtà nè io e nè tu possiamo sapere con precisione perché Mr. John Smith quando era nell'urna ha scelto di votare una persona o l'altra.

E la tua idea è solo una delle molteplici possibili interpretazioni.

Beh, il mio è un pensiero, ma non si può negare che la comunicazione di massa, che trasmette un sentimento di paura, in questo caso non abbia avuto alcuna minima relazione con il comportamento finale della massa(in percentuale).

Beh, guardiamo anche in Italia, anche alle nostre elezioni il centro destra, ha fatto una campagna di comunicazione che incrementava la paura verso il cambiamento, e anche se poi la Sinistra ha vinto,
ha vinto di poco.... quindi penso che anche in questo caso questa comunicazione è riuscita in parte ha far ripensare ad una bella percentuale di persone a non cambiare.

E' un mio modestissimo parere, di cui però ne sono convinto
Ciao!

@Hotshot said:

Beh quindi, penso che non centra nemmeno la paura con gli esempi che precedentemente hai citato, riguardanti i comportamenti di un fumatore,
se ho capito invece male il tuo pensiero, dimmi, dimmi

Non ho detto che la mia paura era meglio della tua

Volevo solo farti capire che non si parla di realtà ma di percezione....

@piernicola said:

Non ho detto che la mia paura era meglio della tua
Absolutely Idem

@Calogero Dimino said:

1. Sarebbe interessante esaminare assieme siti che in qualche modo sfruttano questo stato, attuale o potenziale, dell'individuo... chissà che non ne esca fuori qualcosa di interessante
   Banner, contenuti, descrizioni, immagini, layout... insomma tutto ciò che, incutendo paure, spinge l'individuo (lo spingerà?) a compiere determinate azioni.

Nel caso di vendita antivirus, è molto interessate vedere questa landing by Madri

http://www.madri.com/virus/

Non fa una leva cruciale sulla paura, ma ti stuzzica al punto giusto, ponendoti al tempo stesso gli strumenti per risolvere il problema.

@bocas84 said:

Nel caso di vendita antivirus, è molto interessate vedere questa landing by Madri

http://www.madri.com/virus/

Non fa una leva cruciale sulla paura, ma ti stuzzica al punto giusto, ponendoti al tempo stesso gli strumenti per risolvere il problema.

Ecco quello che aspettavo
Questo esempio calza a pennello
Ovviamente l'antivirus è il caso più naturale in cui applicare una tale strategia, quindi sarebbe interessante scovare applicazioni più creative

Naturalmente il virus che ho nominato nel titolo non esiste, ma la scelta del nome non è casuale

E' così dunque che gli uomini nello stato di natura sono nelle mani di Dio, sospesi sopra il pozzo dell'inferno; hanno meritato il pozzo infuocato, e la condanna è già stata pronunciata [...] il demonio li attende, l'inferno si spalanca sotto di loro, le fiamme divampano e dardeggiano intorno a loro e bramano di impossessarsi di loro e inghiottirli [...] In breve, non hanno rifugio, niente cui appigliarsi; quello che li salva in ogni momento non è che la volontà arbitraria, la pazienza incondizionata e libera di un Dio corrucciato.

Cerchiamo di calarci ad Enfield (New England) nel 1741, nella cultura e con la mentalità del tempo e capiremo perché la gente cominciò a piangere angosciosamente dopo questo famoso sermone pronunciato da Jonathan Edwards.

Passiamo per la Germania degli anni 30?
Verosimilmente un discorso di Hitler poggiava la sua roccaforte tematica su università piene di studenti rivoltosi e comunisti che stavano cercando di distruggere il paese. Quindi a pericoli che provenivano dall'esterno e che si sviluppavano intestinamente non si poteva non reagire con legge ed ordine! Senza di essi la nazione, semplicemente, non poteva sopravvivere.

3 obiettivi differenti, metodo simile, soprattutto per gli ultimi due che sicuramente sono stati molto efficaci
Una paura illegittima favorisce l'inganno

Volevo quotate due ottimi spunti
@Piernicola said:

Le variabili di solito sono 2:

• quanto l'utente crede realmente verificabile l'evento negativo
• quanto sarebbe la sua perdita in caso tale evento si verificasse.

@Hotshot said:

Se io ho vendo un software-anti virus, e mando una mail a tutti i miei clienti, riguardanti una news in cui si dice che vi sono dei fortissimi virus, e gli faccio capire che con il mio software stanno bene e sopratutto con gli altri si, che devono avere paura, i miei clienti non cambieranno perchè la paura come in molti altri casi ben più eclatanti, costringe l'individuo (inconsciamente) ad avere paura del cambiamento, di cambiare!

Anche il non cambiare è, e si ottiene, con un'azione
Più precisamente mettendo in una relazione di contrarietà il cambiamento e l'immobilità, per raggiungere l'immobilità passiamo dal non cambiamento, contraddicendo il cambiamento (operazione di negazione), che la comprende (operazione di asserzione secondo una relazione di complementarietà).

@Catone said:

Io ho usato la paura con delle landing per servizi di privacy.
A dire il vero ho testato tre landing: una molto blanda, si invitava ad acquistare il servizio con testi acqua di rose, una media e una terrificante in cui venivano sbattuti in faccia all'utente tutti i rischi (e qualcosa di più) che correva l'utente non rispettanto la legge.
Quale ha avuto più conversioni? Non ci credevo ma la terza! Ha sbaragliato letteralmente le altre e nessun nuovo cliente si è poi mai lamentato dei toni.
Ma può essere solo un caso.

Non è, o secondo molti studi e ricerche non dovrebbe essere, solo un caso

Ma giochiamoci un pò su... ragionamo
Ecco... ora mi spingo nella direzione opposta
Supponiamo che il mio obiettivo sia invitarvi a guidare con prudenza
Vi faccio vedere corpi mutilati, insanguinati... oppure vi mostro paraurti sfondati e vi parlo di ritiro della patente?
Una paura eccessiva potrebbe essere controindicata?
Così continuiamo a viaggiare a velocità elevata o se abbiamo bevuto un bicchierino... pensiamo che in fondo siamo abbastanza lucidi, abbiamo abbastanza autocontrollo... "quello" nn accadrà a me.
Alcune conseguenze sono così grandi che cerchiamo di non pensarci

Una campagna con uno slogan "dire no!" all'uso di cocaina quanto potrà essere efficace?
Sarebbe bello accompagnare le riflessioni con esempi visibili come ha fatto Bocas... se qualcuno scovasse qualche altra cosa...

Il primo esempio al volo che mi viene a supporto di una -dichiarata- strategia della paura al fine di ottenere un "cambiamento" (in questo caso la cessazione di un'abitudine) sono le **Canadian Warning labels **

Ritenendo poco persuasive le tradizionali scritte che adornano i pacchetti di sigarette ("Il fumo uccide" et similia) il governo canadese ha deciso l'apposizione di label a 16 colori più o meno shokkanti di dentature rovinate, polmoni di fumatori (raccapricciante!), un padre morente di fronte alla moglie e alla figlia e così via...

Qui lo studio:
http://tc.bmjjournals.com/cgi/content/full/12/4/391

Interessante la varietà di scelta, atte a colpire la sensibilità di tutte le fasce di fumatori: guardando le immagini (cercatele su Google images...), alcune mi hanno lasciato indifferente, altre, come la foto del polmone ormai devastato dal cancro, mi hanno colpito.

Sicuramente un padre di famiglia rimane sconvolto quando vede l'immagine dell'uomo che muore di fronte alla famiglia e rimane indifferente alla vista della dentatura rovinata.

Un ragazzo di 20 anni, che si sente immortale (ed è giusto, a mio parere, sentirsi immortali a 20 anni) rimarrà indifferente alla vista di un polmone o di un uomo morente, ma rimarrà spaventato dai denti marci.

Troppo violento? Forse, ma certamente efficace (almeno secondi i numeri forniti dallo studio).

Cordialmente,
Stuart

Mi riaggangio a Mr. Stuart per segnalare che anche note ADV sugli incidenti stradali hanno fatto uso in passato di questa "strategia della paura"

Solitamente le campagne che hanno avuto maggior successo sono state quelle in cui veniva "sbattuto" in faccia al lettore l'effetto devastante dell'incidente o del post (automobilisti destinati per sempre sulla sediea rotelle o mutilazioni devastanti).

Ho trovato in rete un interessante aricolo all'interno di PDF disponibile online che potrebbe darci ulteriori spunti
L'utilizzo della "paura" nei messaggi per la prevenzione degli incidenti stradali

Ciaoooooooooooooooooooooooo

Angelo

se si parla di campagne offline basate sulla paura

qui a Firenze (non so se anche in altre città) c'è/c'era una campagna di sensibilizzazione alla guida prudente (non ricordo se legata all'alcool o no) con dei cartelli neri, la sagoma bianca umana con una macchia di sangue e la scritta
"qui è avvenuto un incidente mortale"

(fra l'altro mi sono sempre chiesta se i posti sono veri..in effetti i cartelli erano posizionati in incroci pericolosi o posti inconsueti per delle pubblicità)

non ho idea di come la cosa sia percepita dai più.

nello stesso periodo le strade erano tappezzate da gonfaloni con un'altra "pubblicità" simile:
foto di un ragazzo sorridente (anche un po' ebete) con scritto
"martin, 15 anni, morto in un incidente stradale"

in questo secondo caso pero' credo sia totalmente inefficace per i nomi scelti...
se al posto di martin, christian e jessica, avessero scritto duccio, jacopo e alessandro credo che molti ragazzi fiorentini sarebbero stati più toccati dall'effetto paura. un po' come dice **stuart **ci sono temi e contesti che ti toccano di più, a parità di pericolo.

se vedo che christian o sean è morto in un incidente stradale (e magari la foto è quella di un asiatico) penso che a me non toccherà mai, se invece vedo il mio compagno di banco o la mia ragazza è diverso.

editato: mentre scrivevo ha postato angelo sullo stesso argomento !