@kuneo said:

purtroppo molte volte il cliente decide in base al prezzo a discapito della qualità del servizio ...

Fortunatamente ci sono anche clienti a cui interessa il risultato, indipendentemente (entro certi limiti) dal prezzo...

@spacecozza said:

Evitando di soffermarsi sia sulla buona indicizzazione, sia sull'uso del kword marketing, quali sono le fonti di approvvigionamento contatti più efficaci secondo voi?

Non ne ho prove dirette, ma mi hanno sempre detto che un commerciale con i cosidetti è fondamentale per vendere ed approcciare il cliente...

Senza ombra di dubbio...

Quindi preciso nuovamente:
come fa un commerciale con i cosiddetti a trovarsi i possibili clienti?
Che strumenti usa?
Quanto deve investire?

Personalmente utilizzo sia le telefonate "a freddo", sia la ricerca diretta...cerco anche di crearmi situazioni "tiepide" inviando mail informative sui servizi prima di chiamare (ovviamente NO SPAM, telefonando prima all'azienda e facendomi autorizzare)...mi piacerebbe sapere se qualcuno ha messo in pratica
a) questi metodi con delle buone percentuali di riuscita
b) altri metodi magari più efficaci

Stiamo toccando un argomento che credo interessi un pò tutti quelli che lavorano nel settore web, che sia il marketing o la vendita di siti o servizi web.

La questione a mio avviso è molto dura, e sopratutto molto differente rispetto a 7-8 anni fa quando bastava vedere 3 portali e sistemarsi per un anno.

Oggi i clienti sono di vario tipo secondo me, alcuni rimasti bruciati da servizi incompetenti e per di più pagati a caro prezzo, altri che non sono stato ancora educati alla cultura di internet ed altri ancora, quello pronti ad investire, ma piccole somme.

Di solito è difficile trovare il cliente che crede in un progetto web e disposto ad investire molto. Questo capita nella maggir parte dei casi solo con aziende molto grandi che hanno un budget e lo devono spendere.

Come trovare i clienti? bella domanda.

In questo giorno sto affrontando anche io il tema in visione di una re-branding di una società e della revisione della sua mission e uno dei fattori fondamentali che sono sono usciti fuori da varie riunioni è il fatto che i clienti, vogliono spendere poco e avere cose di qualità.

Qui incontriamo due problemi:

1. se il cliente paga poco e ha grande qualità, tende a mettere bocca in tutto e finisce per rovinare il progetto. A renderlo brutto, poco usabile e antico. Questo perchè il prezzo basso, non da senso di serietà, professionalità.
2. se il cliente paga tanto spesso ottiene bassa qualità perchè la società di servizi dice:"eheh, ecco il pollo da spennare". Il cliente si fida perchè paga tanto, e sta zitto. Il secondo caso ha rovinato negli anni il mecato.

La soluzione ideale sarebbe la terza:

Se vuoi pagare poco, caro cliente, fatti fare il sito da tuo cugino, se vuoi qualità, affidato ad una società seria. Spesso purtroppo le società di devono scontrare propro con il cugino ueb mastella e il cliente NON ha la cultura di capire la differenza di servizio e forse nemmeno vuole.

IL PRIMO PASSO DA FARE secondo la mia analisi sarebbe quello di creare una specie di "learning association" di tutte le aziende serie che operano nel settore internet e stabilire, condividere i listini prezzi.
Sembra ridicolo ma sono certo che funzionerebbe.

Se si condividono i listini prezzi, i prezzi si uniformano e l'unica cosa che varierà sarà la professionalità, serietà e competenze.
In questo modo saremo tutti più competitivi e avremo tutti qualche soldo in tasca in più. Potremo alzare i prezzi e non competere con il cugino dello zio che fa 30 pagine a 80 euro.

In poche parole ancora prima di arrivare al cliente, ci rovianiamo con le nostre stesse mani perchè c'è chi propone un sito web "super e-commerce full big special" a sole 1100 euro che come funzionalità ha "TUTTO".
Il cliente lo compra e si accorge che non ha niente o nel peggiore dei casi nemmeno se ne accorge e non saprò mai che a poco di più poteva avere un servizio realmente studiato per le sue esigenze ed essere seguito in maniera più professionale e vedere realmente crescere il suo business.

Tornando a noi, come cercare i clienti? Non lo so, non sono un commerciale ma ho visto che molto va per passaparola, anzi, credo che il 70% del fatturato di una società è dato dal passaparola.

Centri un punto importantissimo: la qualità e la condivisione dei prezzi.

Il problema credo che però sia che proprio le società internet non hanno interesse a fare questo per continuare a speculare sull'ignoranza in materia dei possibili clienti.

Mi spiego: spesso e volentieri, essendo tutti concentrati sulla questione di pagare di meno, i clienti semplicemente si rifiutano di ascoltare le differenze di servizio.
Ad esempio credo sia capitato a chiunque di sentirsi dire, dopo aver esposto i costi di un hosting con assistenza telefonica in orario d'ufficio, backup mensile, ridondanze etc. etc...."ma aruba mi da spazio infinito e pago 30 euro, il vostro è eccessivo..."...poi hai voglia a spiegargli quali sono le differenze sostanziali, semplicemente non sono disposti ad ascoltarle.
Solo che poi quando li infili in un server da mass hosting a 50 euro anno si lamentano perchè il servizio è di scarsa qualità!

C' è addirittura chi si è lamentato perchè allo stesso prezzo io proponevo SOLO 3 mbps mentre gli altri BEN 30 GB, dicendo: "tu me ne dai solo tre e gli altri 30...", SENZA MINIMAMENTE CONSIDERARE CHE SI TRATTAVA DI GRANDEZZE DIVERSE E DI DUE COSE SOSTANZIALMENTE DIVERSE.

La questione poi del cugino smanettone, crea un problema enorme, quello del "tanto cosa ci vuole...", che mette il cliente in un ottica dispregiativa del nostro lavoro. Es.: fai un sito, chiudi il lavoro, lo consegni e dopo 1 mese il cliente si sveglia e voleva una grafica diversa. Quando gli fai notare che ci vuole del tempo e quel tempo gli costerà un x all'ora in fattura, la risposta è sempre " ma se ci si mette un attimo..."
Di solito in questo caso uso l'esempio "dell'artigiano", che è quello che funziona meglio e rispondo: "ma se ordini un mobile e il falegname te lo consegna, lo paghi e un mese dopo decidi che vuoi cambiare le porte lo paghi o te lo fa gratis? E ci vuole un attimo?"

Il fatto che il frutto del nostro lavoro non sia un oggetto tangibile a volte mette il cliente nella condizione psicologica che sia una caxxata sia da fare sia da modificare.

Il problema sta, come ho detto, in primis, in noi, che spesso ci facciamo concorrenza e roviniamo il mercato a noi stessi. La concorrenza viene fatta sul prezzo, non sulla qualità o sul risultato.
Non abbiamo educato i clienti e loro si sono abituati così.

Secondo me i servizi internet vanno portati a livello della pubblicità tradizionale, molto più rispettata.
Il problema anche qui è che c'è chi fa il volantino a 30 euro compresa grafica e c'è l'agenzia che fa la campagna per centinaia di migliaia di euro.

Si dovrebbe craere un associazione di nicchia di aziende qualificate a cui rivolgersi per avere lavori di qualità, un listino unico ufficialmente riconosciuto al quale si attengono TUTTI con un margine del 10% e il gioco sifa sulla qualità e sul servizio.

Domanda:"vi sembra questo il paese dove è possibile che accada questo?"

...no

Io ho un problema simile... consegno un sito, accordandomi sulla grafica con il cliente (che ha preventivamente visto ed accettato le bozze grafiche) nonchè sui contenuti (es. quel link lì, il menu in alto a sinistra fatto in questo modo...) ...

Nel momento in cui lo consegno, o anche dopo, mi telefonano per dirmi: "Senti, ho visto che quest'altro sito ha il menù fatto diverso, si può fare così?"

E che gli rispondi? Gli dici di si, facendolo aggratis, oppure gli dici no, il sito è stato stabilito così e così resta (ma poi perdi il cliente...), oppure ancora gli dici si ma ti costa un TOT e lui risponde ma vabbè che ci metti a farlo? E poi, quando un cliente ti paga magari 1.000 euro per un sito ad hoc, puoi chiedergli 15 euro per un piccolo lavoretto? Dovresti, perchè cmq ci metti tempo e potresti fare altri lavori, ma non riesci (almeno, non ci riesco io... )

Penso a questo punto che bisogna proprio portare questo lavoro alla stregua degli artigiani, mio padre meccanico prende un TOT a ora... ma come fai a far pagare un TOT a ora ai clienti?

Loro pensano che poi cazzeggi e gli rubi i soldi... non penso ci sia il concetto di professionalità legato a questo lavoro, proprio perchè c'è il gran problema che il sito me lo faccio fare dal cugino di mia suocera che di mestiere fa il meccanico (con tutto il rispetto per i cugini, le suocere e i meccanici )

Per non parlare poi quando gli parli di posizionamento...

Io debbo dire che non credo nella redazione di una specie di consorzio di qualità, un ordine dei webmaster o un listino calmierato che sir si voglia.

Siamo in un mercato libero (per fortuna) e ognuno decide il prezzo che vuole, lasciando che sia il mercato a stabilire il successo o meno dell'impresa.

E, parlando sempre di mercato, in un altro post di sfuggita avevo accennato alla maturità dello stesso per il nostro settore.

Inutile nasconderlo, quello di Internet non è un mercato maturo, ha già vissuto la sua prima crisi, che ancora lascia strascichi nelle mentalità delle aziende, e si trova a convivere con le ambiguità che avete illustrato sopra, cioè il cugino che mi fa il sito gratis, l'hosting supereconomico e l'ecommerce a 30 euro al mese....

La maturità di un mercato si misura in un certo modo con l'affermazione di alcuni player, la definizione dei ruoli ma anche della mentalità dell'acquirente.

Prendiamo l'abbigliamento: tutti abbiamo presente la differenza tra un vestito firmato Armani e uno Armandi che troviamo sulle bancarelle: tutti e due li possiamo indossare, ci coprono e assolvono la loro funzione primaria di vestiti, ma il vestito armani, a prescindere di come la possiamo pensare sul tema, ha in se altri elementi, quelli che nel marketing vengono definiti valori.

Il consumatore attribuisce un valore all'oggetto, ed è questo valore percepito dall'utente la leva principale su cui si stabilisce il prezzo.

Ora i siti internet nel 90% dei casi hanno un valore percepito (ma anche emozionale) molto basso, per tutti i casi che avete elencato voi, cioè delusione, fregature varie, il fatto che glielo fa il cugino...

Bene, questo è anche segno dell'immaturità del mercato: nel momento che l'utente non percepisce il valore effettivo (traduzione: non vede come fare soldi col suo sito), non si interessa sulle offerte che gli vengono fatte, non si studia tutte le possibilità legate al possedere un sito web e decide di realizzarlo sostanzialmente perchè "ce l'hanno tutti".

Non attribuendo valore all'oggetto-sito, è chiaro che cercherà le offerte economicamente migliori, dove per migliori intenderà necessariamente "meno costose".

Stando così le cose, in attesa della maturazione del mercato, che avverrà come avviene sempre in ogni mercato nuovo, un'impresa che lavora su internet in questi anni non può far altro che costruirsi un brand e svuiluppare un metodo di lavoro improntato sulla qualità, perchè man mano che aumenterà la competenza del cliente, aumentaerà il prestgio dell'agenzia di valore, e si aprirà una forbice ben definita che ora non c'è, tra i clienti che vogliono spendere poco e quelli che intendono investire, provocando di conseguenza una netta forbice tra le web agency improvvisate e quelle serie. E si spera che noi tutti faremo parte di quelle serie, che ovviamente essendo riconosciute come tali, potranno praticare prezzi alti, forti della loro competenza e professionalità riconosciuta.

Il diventare web agency affermata comporterà anche un altro vantaggio, cioè quello che saranno i clienti a contattare l'agenzia e non viceversa.

Per ora, però, essendo una realtà ancora immatura, i metodi per contattare i clienti sono un po' più "caserecci" e meno professionali, e questo sarà l'argomento del mio prossimo post, visto che finora ho scritto un libro di Kotler più che un piccolo post su un forum...

Riuscite in qualche modo a prevedere i tempi di uscita da questa immaturità?

E chi saranno i promotori di questo? Beh, in quest'ultimo caso dobbiamo esserlo per forza noi del settore... ma per i tempi non ho idea...

è ovviamente un rischio che si corre.. in molti campi il ragionamento è simile.. dal falegname per hobby al meccanico per devozione e per la nonna sarta.. è ovvio che poi un vestito armani è migliore della camiciola della nonna.. ma si è scelto... una qualità per una determinata somma...

discorso analogo per il web.. ho realizzato ultimamente un sistema manageriale web based che funge da gestione magazzino ed extranet per i fornitori e da e commerce per i clienti.. bene.. è raro che il fidanzato della cugina di tua suocera riesca a realizzare un sistema di questo livello.. o meglio.. se ci riesce forse è ora di chiamarlo con un altro nome.. di conseguenza bisogna vedere cosa si vuole..

perchè finchè si tratta del sito personale con le classiche (quanto tristi) chi siamo, cosa facciamo, dove siamo e 4 foto.. con un layout sì.. bello ma uguale a tanti.. quanto si deve chiedere? se ci si sposta dalle 200/300 euro secondo me si sta pompando il prodotto... ovvio te garantisci codice xhtml accessibile css.. ma il cliente raramente sa la differenza tra un sito accessibile ed uno no.. con il suo Internet Explorer.. funzioneranno pressocchè allo stesso modo..

se ci spostiamo verso medio-piccole aziende.. che comunque considerano il rapporto con il cliente importante.. si deve iniziare a pensare a delle soluzioni interattive.. e.. questo lavoro è da programmatore.. è raro che uno script preconfezionato trovato sulla rete riesca a rispondere alle aspettative.. torna la condizione.. è capace il fidanzato della cugina.. ecc? e qui il prezzo sale...

bisognerebbe non puntare troppo sui siti dei piccoli commercianti che.. tuttosommato si contentano di poco.. e che trall'altro non fanno business.. per iniziare a guadagnare dovresti fare 10 commercianti al mese.. o magari 2 aziende..
per chi si occupa oltre che di webdevelopment anche di grafica.. i piccoli commercianti sono da invogliare con un restyle.. con un cambio di logotype.. campagne pubblicitarie mirate..

torniamo nel topic.. il cliente?

1. si sceglie un campo.. non so.. "agenzie immobiliari" (mercato che va alla grande da me.. perchè vogliono un prodotto.. a cavallo tra lo statico e l'interattivo...) e se ne sceglie la zona ovviamente...

2. si cercano le aziende che lavorano in quel settore.. alla ricerca della vocettina meno pubblicizzata.. della serie.. "casacasetta".. si chiama.. e con molta professionalità si prende un appuntamento con il proprietario, il capo eccetera..

3. si prepara una bozza di progetto.. a linee larghissime..
   a) cosa si desidera fare.. (sistema online per la visualizzazione di annunci con possibilità di prendere appuntamento...)
   b) su quali campi lavorare (pubblicità via radio, biglietti..)
   c) offerte, promozioni, cavoli vari
   e sopratutto.. si stabilisce un prezzo.. nell'esempio.. solitamente mi muovo sui 1'000 euro.. tanto poi si scende.. o si sale...

4. ci si reca.. e.. i primi 4 minuti sono i più importanti.. sono gli unici che il cliente effettivamente ascolta... quindi il meglio si dice qui.. e quindi.. da "uno sviluppo altamente accessibile basato sugli standard del w3c" alle tecnolgie lato server.. ma anche e sopratutto su cosa s'intende fare.. insomma.. si fa vedere che non ci si improvvisa sviluppatori.. passati i 4 minuti si alleggerisce il tiro.. il cliente a questo punto ti deve essere amico. si tira fuori la bozza.. magari bella impaginata.. e si discute su cosa può davvero funzionare (cioè tutto quello che avrete scritto..) ed ovviamente se il cliente tenta di partire con.. "sììs, è importanta mirare su.. perchè una volta...." bene, facciamolo parlare, diciamogli che è stata la scelta migliore!

5. Il prezzo...

6. si firma il contratto? ci si risente? ci farà sapere lui? la cosa migliore è firmare li per li.. ma mi capita raramente.. gli si lascia del tempo per pensare.. se l'offerta è ragionevole e quello che si offre è buono.. la risposta sarà quasi sicuramente positiva.. insomma se non aveva bisogno non accettava nemmeno di vederti.. poi te l'hai comunque scelto perchè è sprovvisto di quello che gli offri.. non stai vendendo alla ferrari una panda del 90..

a questo punti.. i piccoli ritocchi? personalmente almeno per il codice gli offro assistenza in qualunque momento.. e per X mesi gratuita.. dopo un po paga.. per quanto riguarda la parte grafica.. se non è un restyle.. è ovviamente gratis.. magari il cliente ha pagato 1200 euro.. ed ora decide che i link li vuole gialli invece che rossi.. avendo sviluppato con xhtml e css.. ci metto 10 secondi... stesso discorso se vuole spostare un menù in alto.. insomma il bello dell'xhtml e del css per noi sviluppatori è proprio qui.. dopo qualche mese.. è l'ora di farsi rivedere con offerte vantaggiose se si fa fare il restyle del sito... insomma ci si prova.. tanto è questione di rifare il .css e magari nel frattempo ha deciso che ci vuole anche un piccolo sistema di messagistica all'interno del sito..

Insomma.. chiamare.. e recarsi dal cliente con cognizione e sopratutto dimostrando qualità...

(perdono se ci sono errori logici.. sono le 2.. e ho finito ora di programmare da stamattina alle 10..... buona notte..)

Ciao Evilo,

Quello che hai descritto tu può essere vero ma è per la maggior parte delle persone un sogno o utopia perchè nella maggior parte dei casi funziona più o meno così:

1. Si sceglie un campo e una zona, ok ci posso stare

2. una volta trovata l'azienda, forse meglio dire le anziende, si tenta di prendere l'appuntamento, dopo 200 risposte di :"no grazie", "richiami", "internet è per marziani", "no ho mio cugino" forse riusciamo a prendere due appuntamenti, quindi forse sono passati già 15 giorni da quando abbiamo iniziato a fare le chiamate.
   Sfortunatamete un appuntamento su due è salatato perchè la perona concui avevamo appuntamento risulta latitante, ha seri problemi infamiglia, gli è scoppiata casa ho ha chiesto asilo politico in Thailandia

3. Prepari il progetti prima di parlare con il cliente? su quale base? Io consiglierei piuttosto di fargli vedere il portfolio clienti e illustrare qualche case history vincente
   I punti a.b. e c sono interessanti ma non credo tutte le agency abbiamo le competenze per pianificare con un ritorno economico certo per il cliente, le camoagne alla radio, on-line, promozioni, ecc...questo punto è molto critico, attenzione.

4. Come dici tu, il primo impato dal cliente è fondamentale ma anche qui, il comportamento dell'agente, dipende un pò dal cliente, da che tipo di persona è e di conseguenza adottare una tecnica di vendita diversa a seocnda delle necessità. Decidere se far finta che non vi interessa vendere, fare inmodo da appssionare il cliente, ecc..ecc..

5. il prezzo? beh si, gli diamo un prezzo orientativo visto che è la prima volta che raccogliamo le specifiche.

6. Hai ragione, la cosa migliore è firmare qualcosa sul posto, spesso se dicono che ci ripensano, vuol dire che illavoro commerciale è stato fatto male, il cliente va convinto sul posto. Spesso non è mai così però, concordo con quanto detto sopra.

A questo punto vi risentirete (sempre se va tutto bene), parlerete, farete biref, 100 modifiche e revisioni, e alla fine, quando manca solo un piccolo testo che il cliente vuole fare da solo perchè si sente un creativo e parte fondamentale del sito web, e ci vuole anche la sua foto, quindi aggiungiamo la sua foto li dove non è stata prevista, passeranno almeno 15 giorni...
Dalla prima telefonata a quando forse partirà il progetto, passeranno almeno 20 giorni, se non ci sono intoppi, altri 7 di sviluppo?forse meno? sicuramente di più per un sistema dinamico ed ecco che il sito che vendi a 1000 euro lo hai fatto in 30 giorni se ti va bene.
Può un'agenzia permettersi di fare un sito al mese da 1000 euro?

No.

Il problema invece di scegliere i vestiti Armani piuttosto che Armandi si, è dovuto alla scelta e all'atrbizuione di qualità.
Ma state ben certi che se Armani non aveva i negozi nel centro delle città e non costava 100 volte più di Armandi, non gli avremmo attributio quel valore. I clienti, dalla mia esperienza, attribuiscono valore e rispettono le cose costose.
Il discorso ul mercato libero è condivisibile da me fino ad un certo punto.
Non parlo di nessuna associazioni di webmasters che mi sembra una cosa da ragazzini. Io aprlo di web design, io parlo di progettazione, di programmazione high level, parlo di pensare, progettare, far funzionare e fruire un sito web. Cose da agenzie.

Purtroppo lo vedete voi stessi, chi lavora on-line crede che siamo una specie a parte, che tutto si risolverà da solo. Forse si, ma quando avremo 20 in più sulle spalle forse...

Le aziende devono educare i clienti. Le aziende dovrebbero collaborare tra di loro al fine di educare i clienti. Le aziende dovrebbero condividere e stabilire un listino di categoria generico. Dovrebbero far capire al cliente che può scegliere tra Armani e Armandi.

Il problema è anche che se poi, un freelance, si spaccia per agenzia, siamo punto e a capo. perchè per quanto un freelance può essere bravo, non potrà mai sostituire un team di 3-4 figure professionali che lavorano e progettano un prodotto web based. Il prodotto deve essere per forza diverso. Invece quello che succede in Italia è porprio l'opposto: un prodotto fatto da un singolo o da un team, è la tessa cosa. Ecco perchè le aziende non crescono, perchè non si vede la differenza.

la mia realtà cittadina è un pò diversa.. se faccio 10 telefonate.. con 2,3 persone riesco ad entrare in contatto...

Poi.. è vero.. siamo sull'ordine del mese per la realizzazione completa di un progetto.. ma che ne porti avanti uno alla volta? è una follia. Basta riuscire a stagli dietro.. e da quante persone si è.. ovvio che se sono da solo e prendo 15 lavori... dubito che riesco a rispettare i tempi di ognuno.. nella mia realtà lavoro per una società dove siamo 10 più alcuni a progetto.. portare avanti 15 progetti è fattbile. di programmatori ce ne sono 5, più alcuni che si stanno formando e.. 7/8 grafici.. (ovvio.. alcuni programmatori sono anche grafici..)

Il rapporto qualità prezzo.. non è sempre vero.. c'è gente che vende un sito statico a 2'000 euro.. e ne varrebbe 200.. non è neanche simbolo di professionalità.. la mia società adotta il discorso.. tempo di realizzazione * costo vita giornaliera. e.. non considero i 30 giorni... ma quelli effettivi di lavoro.. (che però.. nei 20 che aspetti.. fai altro..) tra gli altri compiti.. c'è sviluppare o migliorare piattaforme esistenti...

Poi.. ognuno ha trovato la sua strategia di lavoro.. ma secondo me andare dal cliente con in mano una bozza di quello che secondo voi serve realizzare.. dimostra quanto siate efficenti e che abbiate studiato il caso prima di andare lì.. non parlo di lavorarci 10 giorni sulla bozza.. che se poi il cliente dice di no è tempo perso.. ma.. se oggi accetta di incontrarti.. e l'appuntamento è per lunedì prossimo.. 1, 2 progettisti a cercare i difetti della società puoi metterli....

@evilo said:

Il rapporto qualità prezzo.. non è sempre vero.. c'è gente che vende un sito statico a 2'000 euro.. e ne varrebbe 200.. non è neanche simbolo di professionalità..

Non sono molto d'accordo su quanto dici? tu giudichi il valore di un sito da in che linguaggio è scritto? o se ha una bella grafica?!

A mio avviso il valore di un sito, si calcola in funzione delle conversioni che questo riesce ad ottenere... in base al settore ed agli obiettivi preposti prima della sua realizzazione...

Il rapporto qualità prezzo è vero quando parliamo di agenzie serie. Chi vende un sito a 2000 che ne vale 200 è un truffatore e rovina il mercato.

Do per scontato che che chi vende un sito a 2000, quel sito ne vale almeno 2500. Do per scontato che chi vende a 2000, sappia dare il valore necessario e le funzionalità, anche per ottenere, come giustamente ricorda Dechigno, un alto tasso di conversione.

In poche parole, un conto è fare un sito web tanto per fare, e un conto è un sito web per avere dei risultati concreti, quali essi siano.

Sono daccordo con te sul fattore quantità del personale. Però, facendo un pò di conti, anche qui, la vedo (non me ne volere) un altra luce oscura:

Diciamo che per miracolo, non so come fai, riesci a prendere con 10 telefonate 3 appunatmenti (scusa la domanda:"che cosa offri al telefono?perchè prendi l'appuntamento?" per non farti attaccare in faccia?), immagino che tu sia molto bravo...e ti faccio i miei complimenti sinceri.

Diciamo che concretizzi 10 lavori in un mese del valore mettiamo 1500 euro ognuno. Quindi 15000 euro circa totali.

Ora togliamo 1500 euro in media a programmatore al mese e 1200 a grafico? Togliamo quindi un totale di cirfca 15.000 euro di spese per il personale. Mettiamoci l'affitto, bollette, il locale, stipendi dei boss, un hard disk che si spacca e siamo punto a capo.

Quindi questo vuol dire che per sopravvivere una realtà come la tua, dovrebbe far entrare almeno 20 lavori al mese.
E' fattibile questo?

Beh, io credo che uno stesso sito possa essere venduto a 200 o 2.000 euro, in base a settore, importanza del cliente, notorietà della web agency ma soprattutto alla bravura del commerciale

E qui ritornaiamo al discorso iniziale: cosa determina una buona strategia commerciale?

I punti da trattare coinvolgono essenzialmente il rapporto col cliente a partire dal primo contatto fino alla firma del contratto (tutto ciò che viene dopo non è più commerciale in senso stretto, in quanto la palla passerebbe all'account, solo che spesso in Italia, purtroppo, le due figure coincidono..)

Tali punti sono essenzialmente:
a- primo contatto
b-proposta preventivo
c-appuntamento
d-frma del contratto.

A - Primo contatto: bisogna stabilire come questo avviene: possiamo essere noi a contattare il cliente come può essere lui a contattare noi. In base a quale sia il primo approccio, avremo ovviamente situazioni diverse, perché se il cliente contatta noi, partiamo con una sorta di vantaggio, dato dal fatto che o ha sentito parlare bene di noi, oppure qualcuno gli ha parlato bene del nostro lavoro. Partire da una situazione del genere è di solito più semplice, ache da un punto di vista strettamente psicologico, perché sentiamo di non dover dimostrare tutto noi?
Ma se il primo passo deve essere fatto dalla nostra agenzia?
I metodi sono i soliti: telemarketing (in proprio o affidandosi ad agenzie specializzate), pubblicità sul web o volantini/radio, e-mail marketing.
Ognuno di questi metodi come sappiamo ha in sé vantaggi e vantaggi. Il telemarketing è già stato battuto fino allo stremo, e ora la gente non lo sopporta più, una pubblicità cartacea o su mezzi di comunicazione ha dei costi non sostenibili da tutti e l?e-mail marketing se fatto in maniera un po? casereccia rischia di farci piombare una bella denuncia tra capo e collo, oltre ad infrangere le leggi sulla privacy.
Personalmente io e l?agenzia con la quel collaboro usiamo un mix di questi metodi. Sulla loro efficacia: le richieste dal sito fruttano pochi lavori (in media uno su 30), forse quello più efficace è ancora il telefono?. oltre al famoso passaparola che è la nostra fonte principale di lavori.
Ogni metodo è buono in sé, basta ricordarsi di usarlo in maniera industriale (noi spuntiamo un appuntamento ogni 100-150 telefonate..)

B-proposta preventivo: una volta trovato un potenziale cliente disposto ad ascoltare la nostra offerta, dobbiamo elaborare un piano di quello che vorremmo realizzare per lui, comprensivo costi.
E qui tocchiamo un punto per me molto importante: quale che sia il cliente e il modo con cui abbiamo avuto l?approccio iniziale, non fare mai offerte differenziate.Bisogna elaborare un listino con i prezzi dei nostri servizi, e questo deve rimanere sempre uguale per tutti, pena il buon nome dell?agenzia (non è bello sentirsi dire ?eh, ma a lui l avete messo a meno? oppure incappare in quei clienti che fanno due richieste, una sotto falso nome, per vedere se sei onesto. Da qui consegue anche il non patteggiare mai il prezzo: io ti offro x ad x euro, se tu vuoi spendere meno ok, ma ti tolgo alcuni servizi. Troppe web agency si schiavizzano davanti al cliente solo per prendere il contratto, ed è uno dei motivi per cui al cliente sembra sempre che per fare un sito ci vogliano due minuti? Ok per sconti e promozioni, ma mai prostituirsi!

C-appuntamento. All?appuntamento si discute della nostra proposta e si sentono le reali esigenze del cliente, che è bene far parlare quanto vuole ma che bisogna anche saper indirizzare: quanti clienti avete avuto che hanno preteso il sito in flash e il posizionamento insieme? Le cose vanno spiegate, vano fatte capire, e se il cliente si ostina è meglio perderlo che dirgli di si e poi fargli un lavoro a metà? Il primo appuntamento è il momento più importante del rapporto col cliente: è lì che lui si fa un?idea di te, e non la cambierà tanto facilmente! Perciò bisogna essere chiari, non promettere la luna ma soprattutto ascoltare cosa realmente il cliente pensa di internet e quello che vuole ottenere.

D-firma. Ecco il punto dove l?ottimo commerciale emerge dalla massa: la firma al primo appuntamento. Per esperienza personale, poco meno della metà degli appuntamenti si traduce in contratti, mentre il commerciale con i caxxi riesce ad entusiasmare il cliente, a fargli percepire quel valore emozionale da attribuire al sito in modo tale che lo possa apprezzare come ciò che è, ossia una possibilità di guadagno in termini economici e di visibilità. Sfruttare quel poco empo a disposizione per affascinare il cliente, farlo entrare nell?ottica di un suo ingresso nel web con la consapevolezza che non sta buttando i soldi, fargli capire di aver trovato un?agenzia della quale si può fidare?.

Ultima nota sui prezzi da proporre: io parto sempre con prezzi bassi, un po? per prendere con più facilità il cliente un po? per realizzare le cose per gradi: si parte col sito, poi si fa un piccolo adwords, poi si inizia il posizionamento? bisogna coinvolgere il cliente nel progetto, fargli vedere piano piano risultati? e al crescere di questi, crescerà la sua disponibilità ad investire, non solo perché vede i risultati, ma perché si convince di aver trovato in voi un valido partner d?affari. Spesso partiamo con un piccolo sito html o la sampa di u volantino: in un paio d?anni, possiamo arrivare a curare tutta l?immagine del cliente, dalla pubblicità sul web a quella offline. (anche per questo dicevo che mi piace lavorare più con i piccoli, perché pui arrivare a fargli consulenza a 360 gradi)

Ricordiamoci inoltre di non sparire mai, di farci anche vivi noi per primi e,soprattutto, di inviare una newsletter periodica con offerte e servizi in promozione: la cura dei clienti già acquisiti porta più soldi e comporta meno fatica che trovarne nuovi!!! E se già non riusciamo a offrire servizi dicomunicazione a 360 gradi, troviamo subito qualcuno con cui collaborare!

In definitiva: chi è il perfetto commerciale? E? colui che riesce a trovare contatti e coinvolgerli in modo tale da ottenere in breve tempo un contratto a prezzi non stracciati e soprattutto senza fare il cialtrone che promette la luna e che poi si rivela un sola.. Sono mosche bianche, se ne conoscete qualcuno, fatemi un fischio!!!!!!

Curiosità: puoi dire il nome della web agency per cui lavori? Mi piacerebbe vedere i siti web che avete realizzato.

Concordo cmq con quanto hai detto tu, non mi stona nulla. I dati sono bene o male quelli che risultano anche a me.

Volendo analizzare invece il pretelefonata, a chiamiamo?

Prendiamo le pagine gialle e ci facciamo tutte le aziende, o preferiamo scegliere un settore, analizzarlo, elaborare un'idea e poi chiamare?

Porponiamo quindi il servizio o un prodotto?

quante, quante cose ci sarebbero da dire su quello che avete scritto

nei "tristi" anni in cui ero commerciale quante esperienze comuni a quelle da voi descritte: la difficoltà delle telefonate, le 1000 ( e impossibili ) modifiche richieste dai clienti a posteriori, i clienti che non vogliono spendere e pretendono la luna, quelli che spendono e non aprono bocca (rari ma ci sono!), il cugino famoso tirato sempre in ballo..

sob, è vero il mercato è indietro.
nell'attesa che si sblocchi 2 considerazioni:

• professionalità. ognuno nel suo piccolo dovrebbe dimostrare serietà. iniziando dal commerciale che non deve nè vendere la luna ne' raccontare cavolate come spesso succede. io, se mi rendevo conto che non era il prodotto giusto, non insistevo, vero è che ero dipendente.. ma alla fine ci si guadagna tutti da un po' di onestà. solo con un atteggiamento serio si potrà far crescere il mercato. e anche umiltà: spesso ancora oggi chi è davanti a noi non ne capisce granchè, percio' tanta pazienza e attitudine a "mettersi sullo stesso piano". parlare tecnichese stretto non aiuta a vendere, almeno su certe realtà.

• il valore di un sito. senza stare a discutere sulla difficoltà di dare un valore alla "bellezza" di un sito, di sicuro c'è da tenere conto di tanti fattori quando si fa un prezzo.
  ok il discorso ore lavorate, moduli personalizzati ad hoc e servizi interattivi.. ma nelle aziende strutturate entrano in gioco 2 fattori che possono alzare o abbassare il prezzo. da una parte le economie di scala: io quel modulo ecommerce l'ho sviluppato per un cliente ma il costo lo ripartisco sui futuri x clienti...
  dall'altra i costi del personale: in un'azienda con un certo numero di dipendenti nel costo del sito ci rientrano non solo le ore lavorate dal grafico / programmatore, ma anche quello del commerciale e quello dell'amministrazione. esiste una sorta di coefficiente da moltiplicare: numero di ore = costo tot x 1,3...
  (è un esempio ma per farvi capire)

e poi oltre al fatto, devi quantificare l'assistenza.. gli eventuali ripensamenti.. (spesso non si fanno voci a sè per manutenzione..)

anche per questo abbiamo molti prezzi diversi per prodotti apparentemente simili.

in un'agenzia pubblicitaria di Firenze piuttosto grande, il prezzo era calcolato su vari parametri. sapete uno qual'era? il numero di interlocutori.
ogni 2 interlocutori il prezzo raddoppiava. era scritto nel listino! se a decidere sono 3 persone il sito ti costa 10, se sono 6.. ti costa 20..

ha una sua logica........

Ragazzi....è davvero interessante il tema di questo post ed in particolare concordo con spacecozza quando segnala che la questione chiave é: Cosa dobbiamo fare per acquisire nominativi di nuovi clienti?? e poi.....Quali tecniche d'approccio utilizzare per i primi incontri??
Io ho una discreta esperienza nel campo del marketing&C per cui potrei condividere con voi alcune idee MA PENSO che farlo in un forum sia troppo complicato.....e allora perchè non organizziamo un bel LIVEMEETING con messenger??

@ideasnextdoor said:

Curiosità: puoi dire il nome della web agency per cui lavori? Mi piacerebbe vedere i siti web che avete realizzato.

Volendo analizzare invece il pretelefonata, a chiamiamo?

Prendiamo le pagine gialle e ci facciamo tutte le aziende, o preferiamo scegliere un settore, analizzarlo, elaborare un'idea e poi chiamare?

Porponiamo quindi il servizio o un prodotto?

Beh, non c'è problema: questa è una delle [url=http://www.vegamedia.it]web agency con cui lavoro (scusate lo spam, ci stava troppo bene.. )

Per la decisione su chi contattare non ci sono regole precise: forse meglio settori attinenti ai lavori già realizzati, per avere qualcosa di interessante da mostrare al cliente, forse meglio i settori che puntano più sul web (hotel, immobiliari..) forse altro... non credo che la scelta del settore sia fondamentale, settori più orientati al web hanno più concorrenza, settori meno interessati offrono meno possibilità di progetti grandi e remunerativi...
Le due che seguo di più sono: a)elaborare un progetto da rivendere dopo avviato (che so, un portale di finanziamenti che quando inizia a generare le prime richieste telefoni alla varie agenzie finanziarie, le quali saranno ben disposte a collaborare, di solito in cambio di affitto del sito o percentuale sulle richieste ervenute), oppure, cosa molto più semplice, aprire le pagine gialle e telefoare.... io al momento punto molto sulle soluzioni e-commerce per piccoli-medi rivenditori... è un mercato che tira, perciò si contattano tutte quelle tipologie di imprese che potrebbero avere interesse alla vendita diretta sul web.