Ok, ascoltiamo l'esperta! Aggiudicato il superamento di pagina 70, mi impegnerò, promesso.

Cosa significa "superare pag. 70"?
Arriviamo a leggere fino a pag.70 oppure significa leggere da pag. 70?
Per pagina 70 intendete quella che finisce con:

Look for the “sizzle” in your product; look for the “square clothespin “in whatever you are selling; find the “swamp root”; look for the “Hell”; then remember Wheelerpoint 5, and “Watch Your Bark!”
That's the simple formula for making people hit the sawdust trail for you!

Valerio Notarfrancesco

Iniziare da pag. 71. Non so se anche quella parte possa essere o meno noiosa. Vedremo...

Quindi da "DON’T SELL THE WINE — SELL THE BUBBLES IN THE GLASS" fino a pag. 80?

Valerio Notarfrancesco

Direi di provare da lì, sì.

Bellissima discussione! In questo periodo sto latitando perché sono impegnatissimo con il lavoro, ma ho dedicato 20 minuti (alle 3:20) alla lettura di tutto il thread perché è davvero interessante.

Per rispondere a Valerio sulle domande "a risposta chiusa":

Nel marketing diretto (e in particolare sulle landing pages) è facile trovare questo tipo di domande, perché si rifanno ad un utilizzo più o meno corretto di un modello chiamato "yes set".
Il modello si basa sul principio di generalizzazione, cioè sul fatto che il cervello umano tende a ricercare scorciatoie attraverso la ripetizione di azioni "affidabili".

Nella pratica, questo significa che se abbiamo risposto SI ad alcune domande di seguito (di solito se ne utilizzano da 2 a 4), il nostro cervello attiva una sorta di "pilota automatico", che aumenta la nostra propensione al SI per le risposte successive. Ogni volta che rispondiamo SI il nostro cervello aumenta il "punteggio di affidabilità" nel rispondere SI anche alle successive.

Hai sollevato però una questione interessante: "e se il lettore risponde NO?".

Ecco, per evitarlo entra in gioco un secondo punto importante: i "truisms" (e perdonatemi se non lo traduco, ma è intraducibile senza storpiarne il significato).

Cioè? Cioè affermazioni sempre vere (un buon truism vale per tutti ma sembra scritto appositamente per chi lo legge) poste in forma di domanda.
Chi fa largo uso dei truisms sono ad esempio i cartomanti, gli indovini e gli oroscopi!

Lo yes set è una tecnica di persuasione potente, ma se ne è fatto un utilizzo cattivo ed eccessivo (e quasi sempre con fini subdoli), che ha portato le persone ad attivare dei campanelli di allarme inconsci (avvertiti spesso come "fastidio") quando gli vengono poste domande in rapida sequenza.
Funziona ancora (e molto bene), se utilizzata correttamente, ma ci vuole etica, specialmente quando si opera sul convincimento delle persone a livello inconscio.

Perdonate lo spiegone, ma non avevo tempo di scrivere qualcosa di più breve [cit.]

Luca

Luca grazie, il tuo contributo è davvero prezioso. In più, hai spiegato perfettamente due concetti molto, molto importanti: lo yes set e i truism. Grazie mille.

Torna presto, quando e se vuoi. La discussione è sempre aperta a contributi come il tuo.

Vi ringrazio anche io per questa discussione interessante, purtroppo faccio fatica a trovare il tempo per leggere questo libro (anche se in futuro lo leggerò sicuramente) perchè non sono proprio capace di organizzare il mio tempo in modo logico, ma dai vostri messaggi in questa discussione qualche cosa lo si apprende lo stesso e forse anche in modo più chiaro

Quoto al 100% lucabartoli.
Infatti nella quasi totalità delle landing pages in cui ci si imbatte nel web si denota l'uso di queste tecniche. Anzi, oserei dire che sono quasi un obbligo.

Personalmente anche io condivido il loro utilizzo, ma con moderazione: niente ha più effetto, agli occhi di un potenziale cliente, di una spiegazione convincente (ma concisa) dei vantaggi che otterrebbe dall'ipotetico prodotto.

Ne approfitto per rinnovare i miei complimenti per l'utilissima discussione che è stata creata!

Buon lavoro a tutti

Enzo

Ciao Enzo, mi fa piacere che questa discussione trovi, piano piano, degli spunti di riflessione da chi passa e la legge. Anche di sfuggita.

In effetti anche io quoto in tutto e per tutto Luca. Con una piccola, piccolissima aggiunta: quando si scrivono dei testi di vendita bisogna sempre essere onesti. Evitare enfasi eccessive; affermazioni scontate (che poi, tra l'altro, non si è in grado di provare).

Come l'internauta è diventato selettivo nei riguardi di ciò che legge, così ha imparato a riconoscere i millantatori. O meglio, i venditori di aria fritta.

Sto pensando proprio di mettermi all'opera con un libro del genere: so che la discussione è datata ma se ci fosse un GDS recente o qualcuno avesse voglia di iniziarne uno, almeno ho lo stimolo di trovare del tempo per questo progetto, che mi piacerebbe molto! Spero di si..