Ciao Chiara, sono felicissima tu abbia già letto le prime pagine e inserito qui le tue considerazioni.

Una delle regole del marketing da applicare al copywriting è proprio "Sell the sizzle, not the steak" che si potrebbe equiparare a questa "Sell the benefits, not the features". E' importante, quando si presentano prodotti o servizi, non dire al lettore ciò che quel prodotto o servizio fanno (non "pulire il tappeto" - l'esempio dell'aspirapolvere è calzante) quanto piuttosto quello che possono fare per lui (es. risparmiare tempo, ridurre i dolori alla schiena, etc.).

Mi piace molto poi il paragrafo "You-ability". Mettersi nei panni del consumatore/lettore ed esporgli i "sizzles" che riteniamo importanti più per lui che per "noi" non è così semplice. Un aiuto può essere pensare al "So-what effect". Immaginare, cioè, che a ogni nostra dichiarazione il cliente risponda con un "E allora?". Questo ci aiuterebbe a creare una comunicazione che punti a dare delle risposte prima che ci vengano poste delle domande.

Per quello che riguarda la domanda che poni tu, Chiara, in merito al linguaggio da usare per tradurre gestualità e quotidianità di linguaggio orale a parole, credo potremmo scoprirlo andando avanti con la lettura.

PICCOLO ESERCIZIO...
Invece proporrei a te e agli altri che si uniranno, un piccolo esercizio. Troviamo i "sizzle" della penna Replay (quella con inchiostro cancellabile). Vi va?

Bello l'esercizio, io mi impegno... però mi servirà un po' di aiuto!
ESERCIZIO Penna Replay
ad esempio: "se sbagli a scrivere non è un problema, basta un colpo di gomma"?

Certo, Chiara. Questo è il beneficio più evidente.
Prova a scavare...troviamo altri sizzles.

Per esempio: se puoi cancellare quello che scrivi cosa ne deriva a livello pratico?

Che non avrò più paura di sbagliare e di essere sgridato dalla maestra.

Valerio Notarfrancesco

Anche, Vale. Proviamo a trovare dei benefici che possano catturare l'attenzione delle mamme...

Difficile (forse non ci sono abituata)... ma interessante!

ESERCIZIO Penna Replay:

• se sbagli a scrivere non è un problema, basta un colpo di gomma;
• non occorre più versare litri di bianchetto;
• puoi scrivere e riscrivere sullo stesso foglio di carta più volte;
• puoi rileggere e correggere quello che hai scritto anche a fine stesura;
• puoi anche disegnare, come se avessi una matita;
• basta un foglio di carta e la penna Replay, hai già tutto per scrivere per cancellare e per riscrivere...

@chiarastorti said:

• se sbagli a scrivere non è un problema, basta un colpo di gomma;

E ok, questo è il beneficio più evidente del prodotto. Ma dovremmo scavare, cercare cose collegate, benefici che lo supportino. Per esercizi come questo, le mappe mentali di cui parlerò nel libro sul seo copywriting sono utilissime.

@chiarastorti said:

• non occorre più versare litri di bianchetto

Questo lo avevo segnato anche io ma l'ho visto dal punto di vista del risparmio (benefit per le mamme).

@chiarastorti said:

• puoi scrivere e riscrivere sullo stesso foglio di carta più volte;
• puoi rileggere e correggere quello che hai scritto anche a fine stesura;
• puoi anche disegnare, come se avessi una matita;
• basta un foglio di carta e la penna Replay, hai già tutto per scrivere per cancellare e per riscrivere...

Queste sono per lo più varianti del punto 1.

Credo ci siano almeno un altro paio di punti più profondi di cui 2 di appeal per le mamme e uno per i bambini. Ma è solo una mia idea, ovviamente.

Altro beneficio: ce l'hanno tutti i miei compagni.

Premetto che sono serio qui come nel precedente, sto solo cercando di ricordare i motivi per cui in 4° elementare volevo una Replay e per un ragazzino di quell'età l'appartenenza al gruppo è un beneficio fortissimo.

P.S.
Sulla mamma non aveva nessun appeal perché era troppo cara.

Valerio Notarfrancesco

ESERCIZIO Penna Replay:
Per la mamma potrebbe essere comoda, perchè i quaderni dei bambini sarebbero più ordinati e puliti utilizzando una penna cancellabile.

Giusto. E sarebbero puliti anche i bambini stessi perché a penna con un inchiosto come Replay viene via più facilmente sia dalle mani che dai vestiti. Ma su questo ci sarebbe da informarsi meglio...

Comunque vedi Chiara, stiamo scavando piano piano... funziona, no?

ESERCIZIO Penna Replay: si funziona, ma faccio fatica a trovare punti di forza di un prodotto che non ho mai usato e che non mi piace.

Per chi è mancino l'inchiostro è troppo "gommoso", ti si incolla sulla mano e poi finisce impiastricciato su tutta la pagina.

Chiara, ho scelto questo prodotto proprio perché non piace nemmeno a me.

Non è un problema che il prodotto piaccia oppure no, come non è un problema il poter o non poter usare un prodotto.
Penso che bisogna pensare ai benefici per chi decide di acquistare il prodotto e non per chi lo compra.

Valerio Notarfrancesco

Giustissima considerazione Valerio, è qui che viene il bello: saper "vendere bene" anche un prodotto che non si usa o che non piace. Perchè effettivamente non è detto che ciò che non piace o non è utile a noi non lo possa essere per i nostri clienti.
E' un po' più difficile magari trovare i lati positivi in questo caso o saper essere convincenti, ma con l'esercizio di Valentina ed un po' di impegno si riescono a trovare e trasmettere gli sizzles giusti!

Per mia colpa all'inizio non avevo espresso questo concetto, scusate, ho dato per scontato una cosa che era solo nella mia testa.

I miei esempi dell'infanzia rientravano in questa strategia, ovvero penso che il decision maker sia il bambino o la bambina (ma penso che il target sia più maschile) e che la mamma o il papà sia solo quello che tira fuori il bancomat stressato dalle richieste della dolce prole.

Bisogna tornare bambini, ragionare come loro, sentire i loro desideri e i loro timori.

P.S.
In effetti quel inchiostro macchia tutto il foglio, anche se si scrive con la destra. Da amante degli strumenti per scrivere non è tra i miei preferiti.

Valerio Notarfrancesco

Ragazzi, avrei potuto scegliere come prodotto anche un computer Mac. Qui non si tratta di tirar fuori i benefits di una merce che apprezziamo, ma dell'articolo che, idealmente, dovremmo vendere. Non è così?

In merito alla tua prospettiva di analisi, Valerio, concordo sul fatto che il decision maker sia il bambino. Credo però che "l'ultima" spetti sempre al genitore. Per questo, forse, non lo si dovrebbe considerare, almeno a parer mio, un mero portafogli ambulante...

Detto questo, non vorrei andare troppo fuori tema. Vogliamo provare a fare un esercizio su un altro prodotto? Suggerite voi ragazzi stavolta... La mia idea della penna era volutamente "difficile"

Mi sono espresso nuovamente male Vale, dovrò proprio andare a ripetizioni, scusa.
Mi piace molto l'esempio che hai fatto, suggerisco e incito di continuare su quello per il semplice motivo che non possiamo scegliere che tipo di prodotto deve vendere il nostro cliente.

E poi è un interessante caso didattico per il quale abbiamo vedute diverse, quindi l'ipotetico lavoro conclusivo non potrà che risultare più ricco; non vorrei perdere questa opportunità.

Quindi continuiamo a trovare cosa rende speciale e unico il prodotto, quali sono i reali benefici che fanno scattare la molla d'acquisto.

Valerio Notarfrancesco

Bene, allora andiamo avanti con la nostra cara amica penna.

Allora, troviamo i benefits per i bambini e quelli che potrebbero spingere invece, non il bambino direttamente, ma il genitore all'acquisto. Vi va?

ESERCIZIO Penna Replay.
Le maestre consigliano di usare penne replay, quindi se si prende un'altra penna si rischia poi di dover tornare per acquistare la replay. A scuola quasi tutti la usano, quindi il bambino avrà la stessa penna dei suoi compagni (se non l'avesse, probabilmente la chiederebbe).

Buongiorno Chiara,
anche se un pochino febbricitante, eccomi qui.

Ti dico quello a cui pensavo ieri.

BENEFICI
Per le mamme: il bambino è più pulito (c'è da verificare se l'inchiosto pressurizzato si lava via più facilmente rispetto a quelli normali da mani e vestiti). Risparmio di denaro nell'acquisto di bianchetti.

Per i bambini: Affrontano "l'errore" in maniera più distesa perché sanno di poterlo correggere subito. Possono mantenere più ordine nei loro quaderni e da ciò ne consegue un senso di appagamento e di serenità (- rimproveri dalla maestra). Risparmiano tempo per correggere l'errore. Sono felici di avere un oggetto che esalti il loro senso di appartenenza al gruppo.

Che ne dite?