[Consigli Generali] Promuovere servizi di recupero crediti

[giubon82]

[Consigli Generali] Promuovere servizi di recupero crediti

Argomento:
Campagna Marketing

Obiettivi:
Aumentare la clientela

Pagina:
Non la pubblico perchè non voglio fare il nome della società

Descrizione:
Vorrei sapere quali sono gli strumenti di web-marketing che ritenete più adatti a servizi del genere. In particolare il settore che vorrei espandere è quello del recupero-gestione crediti. Il bacino potenziale e relativo a tutte le imprese che possono trovarsi in situazioni di credito e difficoltà di recupero, su tutto il territorio nazionale e all'estero. Vorrei rivolgermi prima di tutto alle aziende della mia regione; poi a quelle che esportano (i servizi di recupero all'estero li offrono in pochi e in questo campo lo stragiudiziale fa risparmiare molto tempo e denaro. Inoltre nell'ultimo anno le esportazioni sono aumentate) e infine al resto delle imprese sul territorio nazionale. Al momento il sito non è molto ben fatto, sarebbe da "modernizzare" e da posizionare (attualmente il posizionamento è scarsissimo). Poi pensavo di andare su DEM personalizzato in base alla clientela e PPC (da sperimentare, mai provato, ho visto che dei concorrenti lo utilizzano). Avete consigli specifici o generici su attività di web marketing che possano fare al caso mio? Grazie!

[giubon82]

Qualche precisazione.
Fra poco aderirò ad un offerta di "mini-campagna marketing" attraverso la quale dovrei avere un certo numero di "click".

In pratica, su alcuni portali molto visitati da imprese, ci sarà un piccolo spazio pubblicitario con una trentina di parole, dedicato ai miei servizi.
Ora, da questo "spazio" io vorrei portare il potenziale cliente a leggere una landing page, dato che 30 parole nude e crude di pubblicità non sono esaustive.

Posso linkare qui la landing page in modo che possiate darmi un parere ed eventuali consigli?

Grazie!

[centix]

Ciao giubon82,
come avrai letto nelle regole specifiche di sezione qui si trattano solo casi specifici di conseguenza é necessario il link alla tua landing page per poterne discuterne.
Proprio al punto 1,3 delle regole specifiche di sezione si precisa che é vietato inserire link attivi nei messaggi. Quindi link si e necessari ma non attivi please

[giubon82]

Ok, per capirci, il link deve essere non cliccabile?

www . informark . altervista punto org

Così va bene?

[mister.jinx]

Ciao giubon82,

ho visto e apprezzato la tua landing.
Aggiungo qualche osservazione precisando fin da ora che si tratta di osservazioni a margine del tutto personali.

Nella headline con le due domande affronti in realtà due diversi problemi.
Il primo affronta il fatto che il debitore non paga oggi; col secondo quesito invece paventi il dubbio se in futuro possa pagare.
E quindi lavori (giustamente) sulla "paura" da parte del creditore di non essere risarcito.

Nella subheadline dici "senza perdere tempo e denaro"... io aggiungerei "senza perdere ALTRO tempo e denaro" visto che se mi rivolgo ad un'azienda di recupero crediti probabilmente ho già provato per altre strade a recuperare il mio credito.

A questo punto continuerei ancora a lavorare sui problemi, lasciando perdere (per il momento) la presentazione dell'azienda. Il mio "problema" non è conoscere l'azienda: è recuperare denaro.

Mi aspetterei qui un approfondimento e tutte le informazioni necessarie per recuperare il credito (e del perchè dovrei scegliere questa società rispetto ad altre).

Personalmente lavorerei un pò di più sulle motivazioni, diluendo nel copy i tre concetti mostrati nell'elenco puntato come fossero paragrafi.

Andrei poi a presentare l'azienda valorizzando il fatto che lavora dal 1969 sia in Italia che all'estero e punterei molto ad esempio sul fattore "affidabilità": lunga carriera e lunga lista di pratiche risolte con successo e clienti soddisfatti.

E solo a questo punto introdurrei l'offerta, dopo che ti ho parlato del problema, ti ho indicato una soluzione e ti ho detto brevemente chi siamo e perchè dovresti scegliere questa società rispetto ad altre.

Magari mi aspetterei anche un paragrafetto che vada un pò più a fondo e spieghi bene perchè l'azione è meno dispendiosa dell'azione legale.
Inoltre come avevi giustamente indicato nella subheadline giocherei anche sul fattore tempo oltre che denaro nel senso che un recupero crediti se confrontato con un'azione legale può essere chiuso più velocemente.

Sul fatto del buono sconto non so... personalmente non mi convince molto.
Mi darebbe molta più credibilità per il primo incarico il risarcimento della prestazione se non viene raggiunta una soglia fissata col cliente in base agli importi da recuperare.

[giubon82]

Innanzitutto ti ringrazio per la risposta articolata e completa!

Rispondo alle tue giuste osservazioni:

@mister.jinx said:

Nella subheadline dici "senza perdere tempo e denaro"... io aggiungerei "senza perdere ALTRO tempo e denaro" visto che se mi rivolgo ad un'azienda di recupero crediti probabilmente ho già provato per altre strade a recuperare il mio credito.

Hai centrato un punto dibattuto.
Inizialmente avevo scritto anche "ALTRO", poi l'ho tolto perchè, al di là del fatto che la frase diventava mino "istantanea", non è detto che il creditore abbia già speso o provato ad agire diversamente.
Non voglio far passare l'idea che la nostra ttività debba essere "residuale" rispetto ad altre strade: il creditore deve capire che se viene da noi prima di tentare da se, risparmia e ha risultati migliori.
L'obiettivo nei confronti dell'impresa è sostituirci a loro nella gestione del credito. Il titolare, che devo pensare all'andamento dell'azienda, non può perdere tempo a rincorrere i debitori, deve avere già da prima con contratto o un accordo con qualcuno che se ne occupi per lui.
In ogni caso, si tratta di un dettaglio, potrò modificarlo eventualmente in futuro.

@mister.jinx said:

Mi aspetterei qui un approfondimento e tutte le informazioni necessarie per recuperare il credito (e del perchè dovrei scegliere questa società rispetto ad altre).

Personalmente lavorerei un pò di più sulle motivazioni, diluendo nel copy i tre concetti mostrati nell'elenco puntato come fossero paragrafi.

Andrei poi a presentare l'azienda valorizzando il fatto che lavora dal 1969 sia in Italia che all'estero e punterei molto ad esempio sul fattore "affidabilità": lunga carriera e lunga lista di pratiche risolte con successo e clienti soddisfatti.

E solo a questo punto introdurrei l'offerta, dopo che ti ho parlato del problema, ti ho indicato una soluzione e ti ho detto brevemente chi siamo e perchè dovresti scegliere questa società rispetto ad altre.

Magari mi aspetterei anche un paragrafetto che vada un pò più a fondo e spieghi bene perchè l'azione è meno dispendiosa dell'azione legale.
Inoltre come avevi giustamente indicato nella subheadline giocherei anche sul fattore tempo oltre che denaro nel senso che un recupero crediti se confrontato con un'azione legale può essere chiuso più velocemente.

Anche qui ero indeciso: una prima versione della landing page conteneva anche approfondimenti.
In particolare si spiegava che i punti di forza del nostro istututo (che non sono comuni a tutti) sono: 1) Esperienza di 40 anni; 2) Collaboratori in tutto il mondo (ma davvero, anche in giappone!); Collegamento con un affermato studio legale, nel caso fosse necessario andare in tribunale.
Il problema è che per spiegare queste cose bisogna scrivere troppo, e la landing page mi sembrava perdere del tutto di immediatezza.

Questa pagina non mi serve a presentare l'istituto, ma a trovare contatti, potenziali clienti.
Devono essere invogliati a compilare il form, in maniera facile, leggera e senza impegno.
Ho paura che scrivendo troppo posso distogliere la loro attenzione e perdere l'attimo.
Se hanno dubbi o non è chiaro come lavoriamo, posso usare il form per chiederlo. Se gli spiego TUTTO prima, magari non compilano e io perdo un contatto potenzialmente utile.

In ogni caso penso che si potrebbero contemperare le 2 esigenze (immediatezza e presentazione dei servizi e delle caratteristiche dell'offerta) attraverso un richiamo forte (un immagini accattivamente legata a un "per maggiori approfondimenti clicca qui" o qualcosa del genere) che rimandi al nostro sito o alla pagine del nostro sito in cui si spiegano le cose di cui si parlava sopra.
Al momento non posso farlo perchè il sito è vecchio e poco professionale, lo ristrutturerò il estate.

@mister.jinx said:

Sul fatto del buono sconto non so... personalmente non mi convince molto.
Mi darebbe molta più credibilità per il primo incarico il risarcimento della prestazione se non viene raggiunta una soglia fissata col cliente in base agli importi da recuperare.

Hai perfettamente ragione, il buono sconto non convinceva neanche me.
Mi piaceva il fatto che catturasse l'attenzione, così per come era presentato graficamente, ma 50 euro di sconto, per chi magari deve recuperare 10.000, non sono nulla.

La motivazione era legata al fatto che quando si inizia un azione di recupero, ci sono dei costi iniziali (minimi) legati alla lavorazione della procedura (studio dei fatti, contatto del debitore, messa in mora, ecc...) che hanno un costo fisso oscillanto dai 150 ai 400 euro (per i recuperi molto grossi).
Io pensavo di fare uno sconto e offrire l'istruttoria a 100 piuttosto che a 150 (ad esempio).

Ora, il "risarcimento della prestazione se non viene raggiunta una soglia fissata", questo proprio non si può fare, anche perchè al cliente che affida semplicemente una pratica non ci sarebbe nulla da risarcire.

Al massimo di potrebe fare qualcosa del tipo "soddisfatti o rimborsati": se non ti recupero niente, ti restituisco i soldi dell'istruttoria.
Anche questo però sarebbe troppo, perchè se li restituisco per intero vado in perdita, è troppo rischioso.

Si potrebbe fare qualcosa tipo: se non recupero niente, ti restituisco il 50% dell'istruttoria.

Dovrei trovare un modo accattivante di dire questa cosa, e uno slogan "compatto" da infilare nella "palla" dove attualmente c'è scritto Bonus di 50 euro.

Se ti viene qualche idea è ben accetta...

Per il resto ti ringrazio ancora dei miei consigli, dimmi pure che ne pensi delle mie risposte, se ti convincono o ti sembra che ci sia qualche ragionamento sbagliato.

Grazie ancora, ciao!

[mister.jinx]

@giubon82 said:

Inizialmente avevo scritto anche "ALTRO", poi l'ho tolto perchè, al di là del fatto che la frase diventava mino "istantanea", non è detto che il creditore abbia già speso o provato ad agire diversamente.
Non voglio far passare l'idea che la nostra ttività debba essere "residuale" rispetto ad altre strade: il creditore deve capire che se viene da noi prima di tentare da se, risparmia e ha risultati migliori.

A mio avviso il creditore/lettore che passa da te non lo perdi.
Se fai una landing page modello "super attack" funziona.

@giubon82 said:

L'obiettivo nei confronti dell'impresa è sostituirci a loro nella gestione del credito. Il titolare, che devo pensare all'andamento dell'azienda, non può perdere tempo a rincorrere i debitori, deve avere già da prima con contratto o un accordo con qualcuno che se ne occupi per lui.
In ogni caso, si tratta di un dettaglio, potrò modificarlo eventualmente in futuro.

Punto interessante che non e' esplicitato sulla pagina.
Perche non aggiungerlo allora?

@giubon82 said:

Anche qui ero indeciso: una prima versione della landing page conteneva anche approfondimenti.

Hai questi dubbi? Fai versioni divese della stessa pagina e mettile in split test.

@giubon82 said:

In particolare si spiegava che i punti di forza del nostro istututo (che non sono comuni a tutti) sono: 1) Esperienza di 40 anni; 2) Collaboratori in tutto il mondo (ma davvero, anche in giappone!); Collegamento con un affermato studio legale, nel caso fosse necessario andare in tribunale.

Tutti punti da aggiungere assolutamente alla tua pagina.

@giubon82 said:

Il problema è che per spiegare queste cose bisogna scrivere troppo, e la landing page mi sembrava perdere del tutto di immediatezza.

Hai mai visto quelle pagine lunghe chilometriche? Nessuna paura di "perdere clienti". Se il profilo che legge la pagina e' quello giusto fidati se la legge tutta.
Con questo non voglio dire che landing lunghe funzionino meglio o peggio dei minisiti ma constato semplicemente dei dati di fatto.

@giubon82 said:

Questa pagina non mi serve a presentare l'istituto, ma a trovare contatti, potenziali clienti.
Devono essere invogliati a compilare il form, in maniera facile, leggera e senza impegno.
Ho paura che scrivendo troppo posso distogliere la loro attenzione e perdere l'attimo.

Gli americani dicono "More you tell, more you sell", e io ci credo.

@giubon82 said:

In ogni caso penso che si potrebbero contemperare le 2 esigenze (immediatezza e presentazione dei servizi e delle caratteristiche dell'offerta) attraverso un richiamo forte (un immagini accattivamente legata a un "per maggiori approfondimenti clicca qui" o qualcosa del genere) che rimandi al nostro sito o alla pagine del nostro sito in cui si spiegano le cose di cui si parlava sopra.

Consiglio mio personale: butta tutto su quella landing. Se dai la possibilita' di uscire dalla landing e di andare su un sito istituzionale l'utente si distrae e se ne va.

@giubon82 said:

Si potrebbe fare qualcosa tipo: se non recupero niente, ti restituisco il 50% dell'istruttoria.

Credibile. Professionale. Mi piace.

[giubon82]

Riesumo questo topic perchè la mia attività stra proseguendo, ma le condizioni sono mutate.
Ho abbandonato la landing page "nuda e cruda", pensando di inserirla all'interno del sito della società che è stato completamente ristrutturato e che fra poco sarà online, con un apetto molto professionale e serio.

Stavo per aprire un nuovo topic, ma poi mi sono accorto che c'era questo, quindi "incollo" ciò che avevo scritto e che stavo per postare in una nuova discussione.
Perdonatemi se trovate qualche ripetizione o se mi sono dilungato un pò troppo, ecco il messaggio:

"Vorrei alcuni consigli per l'attività di marketing che sto svolgendo.

Lavoro per una società che si occupa prevalentemente di investigazioni (di vario tipo: familiari, civili, penali, aziendali, ecc...).
Inoltre lavoriamo nei settori del recupero, gestione, cessione crediti e informazioni commerciali (pre-contrattuali, pre-legali, ecc...).
Il mio compito è proprio quello di ampliare la clientela in questi ambiti.

La cosa che ho reputato da subito prioritaria è stata la ristrutturazione e modernizzazione del sito aziendale e una buona indicizzazione e sponsorizzazione tramite appositi strumenti quali adwords, ecc...
Questa fase è in via di sviluppo e spero che dia buoni frutti.

Quanto al direct marketing sono sorti dei contrasti, in particolare col mio responsabile, dato che abbiamo punti di vista divergenti in merito agli strumenti più adeguati da utilizzare.

Il target che devo raggiungere è costituito da tre tipologie di soggetti:

1. Imprese medio-grandi, che con buona probabilità si ritrovano a stipulare di frequente contratti con soggetti relativamente ai quali necessitano di informazioni e che spesso a fine anno si ritrovano con parecchi crediti insoluti nel bilancio.

2. Imprese esportatrici, che spesso non sanno bene a chi rivolgersi per valutare l'affidabilità della controparte contrattuale e per recuperare crediti al di fuori dei confini nazionali.

3. Professionisti, quali avvocati e commercialisti, i quali necessitano frequemente di attività di indagini, ricerca di beni e fonti di reddito aggredibili, ecc...

Relativamente al marketing diretto da rivolgere a questi soggetti, avevo escluso quasi subito le attività di telemarketing e marketing via email o fax.
Il telemarketing perchè lo reputo fastidioso, molto poco fruttuoso e deprofessionalizzante.
Magari può andare bene per tentare di vendere contratti telefonici, ma non servizi per le imprese come quelli che offre la società per cui lavoro.
Email e fax invece li avevo esclusi perchè li considero inutili perdite di tempo, considerando che nel 99.9% dei casi questi messaggi vengono cestinati dalla segretaria di turno.

Ho pensato che il metodo più sicuro per raggiungere un potenziale cliente e catturare la sua attenzione, fosse quello di un invio indirizzato tramite lettera, con breve descrizione dei servizi offerte, esempio facile e intuitivo (per es. di cessione crediti per le imprese) e biglietto da visita in allegato.
E' vero che si tratta di un metodo molto più costoso, ma ho un target di riferimento, non si tratti di spedizioni a caso.

La compagna avrà inizio col marketing rivolte alle imprese esportatrici.

Il mio responsabile però non è daccordo con me.

Lui vuole cominciare un azione di telemarketing capillare nei confronti di tali imprese, cercando di fissare appuntamenti.

Di contro io penso che riuscire a trovare persone disposte a fissare un incontro, per la vendita di servizi di recupero crediti e informazioni commerciali, sulla base di una telefonata, sia davvero molto, molto improbabile.
Forse poteva andare bene 10 anni fa, ma oggi non credo.

Considerando che non ho l'esperienza del mio responsabile e che vorrei evitare gravi contrasti impuntandomi sulle mie convinzioni in maniera presuntuosa, vorrei sentire un vostro parere.
**
Quale pensate che sia il miglior modo di fare marketing in relazione ai servizi da noi offerti?**

In una fase di recessione, in cui mezza Italia (anzi, mezzo mondo!) è indebitato, recupero, cessione e gestione crediti dovrebbero essere piuttosto allettanti (considerando che effettivamente molto imprese getiscono pessimamente tali problematiche, senza affidarsi a professionisti), secondo voi qual'è il miglior modo di proporsi?

Chiaramente accetto anche consigli che vadano al di là delle soluzioni da me prospettate!"

Grazie!

[centix]

Ciao giubon82,
non conosco bene il tuo target ma anche a me la prima cosa che è venuta in mente è il telefono, assumete uno studente, una segretaria e fategli fare telefonate tutto il giorno per fissare gli appuntamenti.
Poi continuando a leggere vedo che il tuo capo la pensa allo stesso modo.

L'approccio ideale è però quello di segmentare il vostro target e utilizzare un metodo diretto per i clienti potenziali con maggiore valore e forme come la lettera per i clienti potenziali meno importanti.

Tu dici che la segretaria di turno filtrerebbe fax e email e hai ragione ma, anche se in modo minore, tale filtro esisterebbe anche per la lettera in busta.

ciao