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Alla fine l'utente NON acquista se...
Ho sempre trovato nei siti e nei libri di marketing, una regoletta che sostanzialmente dice:
"se l'utente ha troppe opzioni fra cui scegliere, alla fine non acquista!"Gli utenti, dal canto loro, non se ne rendono conto e addirittura pensano (inconsciamente) che più opzioni ci sono fra cui scegliere meglio è!
Siccome i miei prodotti possono avere innumerevoli varianti e si possono personalizzare anche sotto specifica indicazione del cliente, come faccio a sfruttare questa possibilità, tenendo conto di quanto sopra?
Mi spiego con un esempio: diciamo che produco e vendo magliette, quindi, posso crearle come mi pare senza alcun problema.
In modo standard ne produco a maniche lunghe o corte, di 10 colori, di 10 taglie, con 15 possibili disegni (in totale 3000 prodotti diversi); più se me lo richiedono anche personalizzate.
Il prezzo varia a seconda della combinazione.Il paradosso qual'è: se faccio notare al cliente che ha la possibilità di scegliere fra tutte quelle combinazioni, questo sarà si invogliato a vedere la produzione, ma alla fine non acquisterà nulla.
Quindi che faccio?
P.S.
Non posso ridurre il numero delle combinazioni (e quindi dei prodotti) perché altrimenti mi conformerei a tutti i miei concorrenti.
La mia forza deve stare appunto nella vasta gamma di prodotti di cui dispongo.
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Ciao.
e' sempre difficile capire come ragionano gli utenti. Se hai un sito ben avviato, dove ricevi un numero considerevole e costante di ordini potresti fare un test (del tipo per un periodo di una settimana-10 giorni elimini un bel po' di combinazioni e di varianti e vedi se gli ordini aumentano o diminiuscono). Ovviamente e' un test che potresti fare se gli ordini arrivano sempre in maniera costante e puoi quindi riuscire a capire se la modifica porta benefici o meno.Altrimenti l'alternativa che potresti valutare e' quella di creare un procedimento di acquisto "a passi". Cioe' far partire l'utente su un form con una selezione limitata di opzioni, e poi chiedere in pagine successive quale tipo di disegno, quale tipo di stampa, ecc. Tramite Google Analytics potresti analizzare le varie pagine del processo di acquisto e valutare se gli utenti abbandonano a meta' percorso (e quindi se le domande sono troppe) oppure se non iniziano nemmeno ad ordinare.
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Ciao Ready,
non posso fare il test perché non ho ordini a sufficienza.
Sono oggetti piuttosto costosi e con la crisi che c'è se ne vendono ancora meno.Non posso neanche fare "l'acquisto a step", in quanto il CMS non me lo permette.
Uso ZenCart che mi permette di aggiungere additivi al prodotto, cioè ad esempio l'additivo colore (tanto per riprendere l'esempio delle magliette), con il quale l'utente sceglie quello che preferisce e automaticamente aumenta il prezzo.
Purtroppo nemmeno questa soluzione è adatta perché non c'è sempre la solita maggiorazione del prezzo se si sceglie un determinato colore...La mia forza deve essere la vastità della gamma di prodotti, senza però far ammattire l'utente con la scelta.
Un bel problema.
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Potresti provare a creare delle categorie diverse ad esempio con :
-Magliette "standard" (dove l'utente puo' comprare magliette in maniera semplice e rapida senza tante opzioni)
-Magliette "personalizzate (dove invece l'utente in fase di acquisto avra' una serie di opzioni tra cui scegliere)C'e anche da dire che il problema andrebbe analizzato tenendo ben presente il tipo di prodotto da vendere (cioe' se i prodotti che vendi non sono magliette ma altro forse sarebbe meglio ragionare sul tipo di prodotto specifico).
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Opinione personale (senza aver fatto test)
Per prodotti economici, è più facile puntare sull'acquisto d'impulso; dare più possibilità, significa far pensare di più l'acquirente, allungare i tempi e conseguentemente ridurre gli acquisti di impulso.
Per prodotti costosi, non si punta sull'acquisto di impulso: l'acquirente, prima di comprare, vuole comunque pensarci bene e riflettere se quello che sta per comprare è veramente adatto alle sue esigenze. In questo caso, aumentare la possibilità di scelta, aumenta gli acquisti ragionati.
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Bhè il concetto di marketing che hai esposto è vero, però è stato elaborato prima dell'avvento del web (dunque non applicato all'ecommerce) e comunque è un concetto generico che va declinato caso per caso, non significa strettamente ''meno opzioni di scelta altrimenti il consumatore si confonde'' , ma sta a dire che bisogna semplificare la vita a chi acquista, ma il semplificare va sempre messo in relazione a ciò che si vende.
Nell'esempio che fai, cioè quello delle magliette personalizzabili (di cui ci sono tra l'altro vari e commerce più o meno famosi) è necessario presentare tutte quelle opzioni, cioè taglia/colore/disegno e altro, altrimenti non sarebbero più personalizzabili. Quindi se hai un prodotto che ha bisogno di essere scelto sotto vari aspetti (oltre alle magliette mi vengono in mente alcuni prodotti informatici per esempio) questo fa parte della natura del prodotto che vendi e anche chi va in cerca di questo prodotto saprà che è cosi e non sarà di certo questo l'ostacolo.
Piuttosto, se parliamo di semplificazione mi porrei il problema dello snellimento della proceura di acquisto e in genere dell'usabilità del sito.
Comunque, per toglierci i dubbi, i tuo competitors che fanno? danno molte opzioni al cliente o meno delle tue?
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Per quanto riguarda i miei competitor, fanno un prodotto per alcune versioni simili.
Se per esempio esistono 50 versioni possibili, mettono on-line solo 5 versioni su 5 pagine diverse.Non sempre andare a "copiare" i concorrenti è una buona idea: come dicevo nel mio primo post, il mio obbiettivo è proprio quello di diversificarmi dagli altri.
