@akela said:

Il mio problema è serio: come convincere i clienti a rinnovare il servizio di posizionamento?

@Karapoto said:

Un bravo SEO/webmarketer non ha bisogno di trucchi per trovare/mantenere il lavoro, ed un sito ha bisogno di continui adattamenti per mantenere le posizioni ed evolversi, quindi il rapporto può continuare anche a vita e con reciproca soddisfazione.
Concordo pienamente con Karapoto.

Se il cliente non rinnova, probabilmente abbiamo sbagliato noi qualcosa prima.
Forse è una comunicazione mancata, forse non si è spiegato bene il lavoro, forse il cliente non si è reso conto dei ritorni che ha ottenuto...

Quello che ti consiglio è di concentrarti sul capire che cosa non ha funzionato nel rapporto con lui.
Poi se perderai quel cliente, pazienza, ma almeno avrai in mano la soluzione per tutti gli altri.

Forzare il cliente a rimanere tale oltre ad essere eticamente molto discutibile è anche una soluzione bacata da un punto di vista commerciale: lui deve rimanere perché si fida di me e perché si rende conto che gli conviene.

Tecnicamente parlando si potrebbe anche "ottimizzare in negativo" il suo sito, in modo tale da farlo precipitare dalle SERP....
...ma se il rapporto non è buono, non credi che il cliente tenderà ad appoggiarsi comunque a qualcun altro?

In bocca al lupo

@akela said:

Il mio problema è serio: come convincere i clienti a rinnovare il servizio di posizionamento?

Il posizionamento è l'unico servizio di search marketing che offri oppure per il rinnovo puoi proporre anche altro che non sia la semplice "presenza per keyword"?

Vedo che il mio obiettivo è stato raggiunto!
Anche io ritengo che certi comportamenti siano poco etici e per questo non voglio usarli, ma avevo bisogno di capire, confrontandomi con gli altri, dove ho sbagliato e soprattutto come risolvere un problema.

Il problema nasceva per siti nuovi dove era difficile fare un confronto con una situazione precedente.

Con clienti che avevano una minima esperienza tutto questo non si è presentato, anzi, per loro siamo dei buoni consulenti da contattare per ogni dubbio e per ricevere sempre idee nuove.

Comunque le risposte fin qui ricevute hanno confermato l'azione da noi iniziata qualche mese fa con la riformulazione della proposta. Infatti il servizio offerto ora non è più di "posizionamento nei motori di ricerca" ma di "visibilità online" e comporta molti più aspetti e strumenti maggiormente controllabili e verificabili rispetto a prima.

Vi ringrazio per gli spunti di riflessione, e spero di essere stato d'aiuto anche a quanti hanno avuto o potranno avere problemi simili.

Io purtroppo non riesco a capire e mi piacerebbe avere un esempio pratico altrimenti credo di non aver capito niente.

In pratica:

molti offrono un servizio di posizionamento (es: per certe keywords troverai il tuo sito nelle prime 2 pagine di google)e quindi magari si è riusciti con la semplice ottimizzazione del codice (senza Link popularity ecc...) ad essere piazzati bene.
In genere il servizio di posizionamento dovrebbe avere un canone annuale,ma se quello poi non lo vuole rinnovare in pratica cosa fate ?
Se un sito è stato ottimizzato bene fin dall'inizio è difficile che crolli nelle serp e anche se il cliente può avere fiducia piena nei nostri confronti mica è cretino che spende X mila euro in più all'anno
O forse non si dovrebbe chiedere un canone annuale ?

Concordo con gli altri post che penalizzare il sito di un cliente perchè non vuole rinnovare il canone annuale di posizionamento sia molto scorretto dal punto di vista professionale.

Se non lo vuole rinnovare è perchè non è soddisfatto dei risulati, fai in modo che il cliente sia soddisfatto e vedrai che non ti lascerà più.

Poi possono sempre capitare clienti che pur avendo fatto un ottimo lavoro in termini di risultati oggettivi decidano di non rinnovare la collaborazione, a quel punto si chiude il rapporto, ma senza andare a penalizzare il sio dell' ex cliente, non ne vedo assolutamente il motivo..

Un saluto

Federico
webdesignroma.com

@cozzamara said:

In genere il servizio di posizionamento dovrebbe avere un canone annuale,ma se quello poi non lo vuole rinnovare in pratica cosa fate ?
In generale la vedo cos'ì:

Possibilità 1: canone annuale forfettario e costante.
Es. il cliente paga ogni anno X euro, sempre la stessa cifra tutti gli anni.

Caratteristiche***: lavoro "sotto-costo" inizialmente e "sovra-costo" poi.
Ho un più aggressivo approccio con il mercato (il prezzo iniziale è basso) e recupero abbondantemente sulla distanza.
Lo svantaggio importante è che se perdo il cliente dopo solo 1 anno ho l'impressione di esserci rimasto fregato.

Possibilità 2: canone annuale variabile.
Es. il cliente paga ogni anno X euro a dipendenza degli obiettivi e dal lavoro che viene svolto durante quell'anno.

Caratteristiche***: lavoro sempre secondo la mia tariffa.
Se perdo il cliente dopo solo 1 anno ovviamente mi spiace, ma il lavoro che ho fatto è stato regolarmente pagato.

Lavorare secondo la prima ipotesi o la seconda (o anche in altro modo) fa parte di come tu decidi di approcciare il mercato.

Quello che secondo me non sarebbe corretto è utilizzare i benefici della prima strategia per poi cercare di legare artificialmente il cliente se qualcosa va storto.

Sono strategie commerciali, ognuna con i suoi pro ed i suoi contro.
La prima ha il vantaggio di semplificare l'approccio con il cliente, ma questo vantaggio lo paghi assumendoti un rischio...
Qui l'unica soluzione che vedo è lavorare maggiormente sulla fidelizzazione del cliente.

Quello che secondo me non è corretto fare è scaricare quel rischio sul cliente stesso!

Scusatemi, mi sono accorto di non aver risposto direttamente alla domanda:
@cozzamara said:

ma se quello poi non lo vuole rinnovare in pratica cosa fate ?
Assolutamente nulla!

Secondo me la strada migliore è lasciarsi in buoni rapporti.

Poi, con un pochino di tempo, il suo sito scenderà nelle SERP (o le nuove pagine non si piazzeranno) ed il cliente inizierà a rivalutare le decisioni prese

@akela said:

Il mio problema è serio: come convincere i clienti a rinnovare il servizio di posizionamento?

I clienti solitamente non capiscono la quantità di lavoro da svolgere nella gestione della visibilità del sito e molti decidono di non rinnovare.

Non entro nel merito del lavoro da te svolto e non mi sento nemmeno autorizzato a pensare che il non rinnovo del cliente derivi da una insoddisfazione.

Mi è infatti capitato di confrontarmi con clienti e ragionare insieme a loro sull'opportunità di rinnovo per diverse ragioni, spesso però completamente opposte rispetto all'insoddisfazione. Es. cliente che ha raggiunto l'obiettivo e molla....

Ciò a cui bisognerebbe lavorare "lato commerciale" è la spiegazione al cliente, fino allo sfinimento, di quanto l'ottimizzazione sia un'attività organica, protratta nel tempo e a medio-lungo termine.

Spesso infatti per strappare contratti si promettono risultati immediati ed obiettivi ambiziosi che disorientano il cliente in fase di rinnovo.

Come si possono penalizzare? Togliere dal sito tutte le ottimizzazioni? (non basta!)

Se ci fosse un ordine professionale ne richiederei la tua cancellazione

Solitamente se si è fatto bene un lavoro è difficile che il sito perda molte posizioni sui motori di ricerca, al massimo una decina.

Clienti persi per sempre?
Mah!

In bocca al lupo,

Andrea

Ma quindi voi ottimizzate il sito al massimo fin dalla sottoscrizione del contratto iniziale? E se il cliente poi vi abbandoma lasciate tutto invariato ?

Alcuni esempi di obiettivi da concordare quali possono essere ?

Il primo che mi viene in mente è ad esempio un avvenuto pagamento,ma può sembrarmi poco obiettivo ? Perchè ad esempio il sito può anche concludere molte transazioni al di fuori (senza paypal, bonifici ecc...)
Il numero di visite? Volendo si può falsare
La pagina del motore di ricerca in cui compare ? beh forse questo

@cozzamara said:

Ma quindi voi ottimizzate il sito al massimo fin dalla sottoscrizione del contratto iniziale? E se il cliente poi vi abbandoma lasciate tutto invariato ?
Si, non mi sembra un reato.

A me il discorso pare molto semplice:
se io decido di attivare una strategia commerciale spinta, e questo di fatto mi fa entrare 10 clienti in più, nel caso in cui io perda 2 o 3 di questi sono sempre abbondantemente in attivo.

Ti voglio sottolineare queste parole "se io decido".
Nessuno obbliga me, te o qualcun altro a lavorare sottocosto: se lo faccio sono io che decido di farlo... il cliente cosa centra?

Perché devo fare un lavoraccio?
Piuttosto gli dico di no fin da subito.

Poi, e non di secondaria importanza, è eticamente scorretto e penso anche legalmente perseguibile de-ottimizzargli il sito.

Non puoi vendere una cosa e poi comportarti come se l'avessi data in affitto: o fai un contratto di affitto (es. licenza d'uso con canone annuale), oppure gli stai sottraendo qualcosa che lui ti ha pagato, e questo legalmente parlando è un furto!

@cozzamara said:

Alcuni esempi di obiettivi da concordare quali possono essere ?

Il primo che mi viene in mente è ad esempio un avvenuto pagamento,ma può sembrarmi poco obiettivo ? Perchè ad esempio il sito può anche concludere molte transazioni al di fuori (senza paypal, bonifici ecc...)
Il numero di visite? Volendo si può falsare
La pagina del motore di ricerca in cui compare ? beh forse questo
Secondo me è l'ottica ad essere sbagliata.
A parte che tutto è falsificabile, quello che ti chiedo è: se il cliente spende 10 ed ottiene 20, perché non dovrebbe rinnovare?

L'obiettivo non è mai il posizionamento, il traffico, ecc.

Che me ne faccio del traffico?
Mica ci faccio colazione la mattina!

L'obiettivo me lo da il cliente, al limite quello che posso dirgli è se sono in grado di raggiungerlo o meno (e quanto gli costa :D).

In questo modo se si raggiunge l'obiettivo il cliente lo sa benissimo (meglio lui di me).

Il cliente si aspettava di più?
Se è così, con tutta probabilità sono stato io a lasciare che lui avesse delle aspettative irrealistiche....
Però a volte fa comodo che il cliente abbia aspettative irrealistiche... perché firma più facilmente....
Però quanti problemi si porta dietro un contratto di questo tipo!

Non me ne volere, non sto' dicendo che tu faccia in un modo od in un altro, non ho la minima idea di come ti muova, prendo semplicemente spunto dal post per fare un discorso in generale.

@Stefano said:

Non puoi vendere una cosa e poi comportarti come se l'avessi data in affitto: o fai un contratto di affitto (es. licenza d'uso con canone annuale), oppure gli stai sottraendo qualcosa che lui ti ha pagato, e questo legalmente parlando è un furto!

Apprezzo il tuo modo di vedere la questione e naturalmente il mio punto di vista è solo per capire meglio e non mi comporterei mai in modo poco lecito, ma ad esempio tu usi un canone con licenza annuale ? Per quanti anni lo fai sottoscrivere almeno ? (Forse questa è la migliore soluzione a tutto)

@cozzamara said:

Apprezzo il tuo modo di vedere la questione e naturalmente il mio punto di vista è solo per capire meglio e non mi comporterei mai in modo poco lecito, ma ad esempio tu usi un canone con licenza annuale ? Per quanti anni lo fai sottoscrivere almeno ? (Forse questa è la migliore soluzione a tutto)
Io in realtà faccio in un modo completamente diverso.
Se si tratta dell'ottimizzazione di un sito già esistente il cliente mi paga il lavoro che faccio, poi eventualmente gli propongo un contratto annuale per la gestione del sito.

Non ho mai provato, ma secondo me proporre un contratto pluriannuale ad un nuovo cliente è un suicidio commerciale....
Lui perché si dovrebbe legare per tot anni con qualcuno che neppure conosce?

Nel mondo commerciale (online o offline che sia) di solito si chiede un tot per un servizio, tot sufficiente a coprire le spese e far guadagnare.

Poi si può decidere di chiedere meno se tu professionista lo reputi più conveniente per te:
può essere un periodo in cui decidi di effettuare delle promozioni;
può essere un nuovo servizio che vuoi lanciare bruciando le tappe;
può essere anche un tuo modo per semplificare l'acquisizione di nuovi clienti.

Se lo reputi conveniente lo fai, se non lo reputi conveniente non lo fai.

In realtà capita spesso che sui nuovi clienti si operi una sorta di "offerta benvenuto", ma è sbagliato vederla come "se poi non rinnova ci rimetto".

Solitamente una delle spese maggiori per un'azienda è l'acquisizione di nuovi clienti...
Che differenza c'è tra chi spende in pubblicità e poi fa girare i propri commerciali e chi fa girare direttamente i propri commerciali con il compito di convertire i soldi non spesi nella pubblicità in uno sconto?

Sono solo strategie commerciali.

Vorrei rispondere come cliente a questa interessante discussione. Le mie esperienze con il mondo SEO non sono state molto positive.

• La prima, grossa azienda, ha lavorato esclusivamente con qualche link sulle mie keyword. Una sterile email mensile che mi segnalava il posizionamento e basta. Mai una chiamata mai un consiglio sul mio sito, che faceva veramente pena.

• La seconda... dalla padella nella brace. Un one band man che ha creato una serie di siti satelliti (a suo nome) e spingeva quelli. Ma poi mi sono svegliato e ho cominciato a studiare... ho conosciuto Joomla e sono riuscito a rifare il sito in maniera più decente. Ho conosciuto anche il forum GT ed ho capito che quello che stava facendo il tipo non era corretto. Non ho rinnovato il contratto e, il giorno dopo, mi sono trovato un concorrente agguerrito. Della serie ... la correttezza.

• Terza esperienza: ottima. Ho trovato un vero professionista che mi ha insegnato a posizionare i siti. Nel giro di un anno ho rifatto i siti, ho inserito una ragazza in azienda per l'ufficio stampa e i comunicati e i miei siti, piano piano sono saliti.

Conclusioni. Dalla mia esperienza, nel mondo SEO, ci sono dei veri professionisti, ma sono pochi. Un SEO non dovrebbe fare solo il posizionamento di un sito ma dovrebbe gestirne la comunicazione. Dovrebbe strutturarsi in modo da poter offrire un servizio complementare all'azienda rivolto appunto alla comunicazione e al posizionamento. Ovviamente sto parlando di piccole aziende che hanno sempre più bisogno di più servizi, non del solo posizionamento una tantum. Dovrebbe andare nell'azienda, una volta ogni tanto e capire quello che l'azienda vuole comunicare trasformandolo in comunicati stampa, ebook, eventi, ecc. ecc.

Per un servizio del genere io pagherei una canone e lo rinnoverei senza problemi. Pensare di fare un posizionamento e poi vivere di rendita con due ritocchi al sito, quando si ha tempo, non porta da nessuna parte.

Il posizionamento non è solo ... il posizionamento tecnico. E' marketing, è comunicazione, è innovazione. E tutte questo cose, una buona struttura SEO dovrebbe saperle fare.

Ciao.