• P
    User Attivo •

    Metafore per Vendere servizi Web

    In questi giorni sto lavorando ad un nuovo corso sulla vendita che terrò nei primi mesi del 2007 (ed ovviamente non chiedetemi di descriverlo nei dettagli... se ci metto 3 giorni dal vivo a spiegarlo ci sarà un motivo :2: e mi è venuto da pensare ad un aspetto importantissimo.

    Uno dei segreti per vendere un servizio nuovo è costruire un ponte tra ciò che il cliente già conosce ed accetta ed il nuovo servizio che stiamo a proporre.

    Eh si... perché se andiamo da una persona che fa scarpe su misura a proporre del cuoio avrà di sicuro dei parametri di riferimento... se proponiamo un ecommerce... boh!

    Quindi nasce la necessità di trovare un modo per aprire la consapevolezza della persona a nuovi mezzi, ed uno degli strumenti più eleganti che abbiamo a disposizione è quello di utilizzare delle metafore.

    Ad esempio, volendo far capire al commerciante il valore di una struttura ben programmata, potremmo far riferimento alla progettazione ed arredamento del negozio offline.

    Oppure, volendo giustificare i costi di una consulenza seo, spiegare che un negozio fantastico senza strade che portino le persone al negozio di sicuro rende meno di uno posto nella strada più trafficata della città... e se l'affitto in centro costa... perché non pagare la stessa cifra per il SEO?

    Queste semplici considerazioni, di una semplicità allarmante ma pur sempre l'uovo di colombo, hanno un enorme potere sulla predisposizione all'acquisto del cliente che inizia a costruire una immagine familiare di ciò che un progetto web può fare per lui.

    Ma lo scopo di questo thread (per come l'ho inteso) non è tanto quello di offrirvi questi esempi quanto stimolare allo scambio.... in sostanza... e voi che metafore usate? 😉

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  • C
    Super User •

    Metafore, vediamo...
    A volte quella della porta, anche se non coerente alla perfezione: dico che un sito non posizionato è come un'abitazione in un palazzo privo di targhette del nome, puoi arrivarci, ma a caso, visto che non sai come farlo. Fa schifo, ma a volte funziona.

    Giuro una volta con uno ho usato questa a proposito della validazione di un sito: dicevo che un sito, anche esteticamente attraente ma non validato, è un po' come una donna bellissima, ma puzzolente e vestita di stracci.

    La metafora dello spider: valida per clienti che sono un po' più svegli. Dico che per ottenere un buon posizionamento serve codice pulito: il passaggio dello spider è un po' come lo scorrere di un fiume, pulendo il codice si permette alle acque di fluire senza incorrere in ostacoli e detriti e riducendo il codice di fatto è come se si riducesse la corsa del fiume.

    Non sono granché e non me ne vengono in mente altre. 🙂

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  • D
    User Attivo •

    @piernicola said:

    Ma lo scopo di questo thread (per come l'ho inteso) non è tanto quello di offrirvi questi esempi quanto stimolare allo scambio.... in sostanza... e voi che metafore usate? 😉

    Anche io sono appassionato di pnl e inizierò a vendere servizi web tra pochi giorni. E anche io avevo fatto le stesse considerazioni, giungendo peraltro alle stesse identiche metafore.. 🙂

    La metafora è FONDAMENTALE!!!!!!! Soprattutto ora che il web inizia ad interessare a chi fin'ora "no, non parlatemi di compiuter per me c'la roba li nun la so mia druver!"

    Però devo ancora pensarne una efficace per +comunicazione = +fatturato nel lungo periodo.

    Tu?

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  • P
    User Attivo •

    @Doh!!! said:

    Però devo ancora pensarne una efficace per +comunicazione = +fatturato nel lungo periodo.

    Tu?

    La domanda a mio avviso è abbastanza malposta. Nel senso che non potrà mai esistere la metafora o tecnica fine di mondo (se non sai da cosa è tratta questa citazione.... grave!!! E poi questo è anche uno dei miti di molte persone che si avvicinano al mio lavoro...:( ).

    Ciò che invece può avere successo nel lungo periodo è l'abilità del venditore di aiutare il suo cliente a raggiungere i propri obiettivi (del cliente, non del venditore! :2:

    E questo richiede un insieme di abilità leggermente più complesse che dire una parolina magica e basta.... oltre che ovviamente un prodotto o servizio in grado di rispecchiare completamente ciò che si promette.

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  • D
    User Attivo •

    @piernicola said:

    . Nel senso che non potrà mai esistere la metafora o tecnica fine di mondo )

    Che mito.. il dott.Stranamore, davvero spettacolare!! :eheh:

    @piernicola said:

    Ciò che invece può avere successo nel lungo periodo è l'abilità del venditore di aiutare il suo cliente a raggiungere i propri obiettivi (del cliente, non del venditore! :2:

    Ovviamente! La mia sarà più consulenza che vendita, ma di fatto, per portar a casa il pane, il contratto occorre chiuderlo. E se il cliente non ha un ritorno economico da ciò che gli si propone, non sgancia un euro. La metafora che cerco è quella preposta a chiarire che anche il ritorno di immagine si traduce (a volte nel breve, a volte nel lungo) in ritorno economico.

    Semplice, no? :vai:

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  • P
    User Attivo •

    @Doh!!! said:

    La metafora che cerco è quella preposta a chiarire che anche il ritorno di immagine si traduce (a volte nel breve, a volte nel lungo) in ritorno economico.

    Semplice, no? :vai:

    Allora chiedila a lui 😉

    Molti approcci alla vendita partono dalla diagnosi di un pain (problema, dolore, etc..) del cliente.

    Nel mio modello invece si parte da ciò che già funziona e va bene per espandere questo ad altre aree e far capire che ci può essere la stessa opportunità anche in altre aree.

    Quindi limitati a chiedere: sono sicuro che un imprenditore/dirigente/etc. come lei ha avuto dei momenti in cui ha preso una decisione che sapeva essere giusta nel lungo termine bla bla bla e ricava dalla risposta le personali metafore che guidano le decisioni della persona.

    E' più facile a farlo (con le dovute abilità :2: che a spiegarlo... prova!

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  • D
    User Attivo •

    @piernicola said:

    Allora chiedila a lui 😉

    in effetti è ciò che insegnano sempre in pnl.. non "leggere la mente"..

    chiedilo a lui!

    Faccio i corsi poi non li uso?!??!?!?! :arrabbiato:

    Grazie per il consiglio. Adopererò.

    Ma tu fai sia corsi (come ACME) che vendita servizi web?

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  • P
    User Attivo •

    @Doh!!! said:

    in effetti è ciò che insegnano sempre in pnl.. non "leggere la mente"..

    chiedilo a lui!

    Faccio i corsi poi non li uso?!??!?!?! :arrabbiato:

    E' il problema numero uno di quasi tutta la formazione.

    E deriva dal fatto che, triste ma vero, molto spesso gli insegnanti spiegano a parole cose che nemmeno loro sanno davvero fare.

    Cmq se hai domande specifiche c'è un [url=http://www.giorgiotave.it/forum/web-marketing/18953-pnl-e-tecniche-di-comunicazione-persuasiva-funzionano.html]thread apposito, così non inquiniamo questo 🙂

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  • S
    User Attivo •

    Concordo.
    La metafora è un ponte, che nell'informatica permette di generare nel cervello dell'utente due cose:

    • creazione ed istituzione di una sfera mentale d'acquisto proporzionata
    • sollevamento dei bisogni
    • comprensione del bene e delle sue funzioni
    0
  • N
    Super User •

    tornando alle domande iniziali di piernicola
    ritengo che mai come in questo settore siano essenziali le metafore

    negli anni in cui facevo la commerciale mi trovavo a cercarne di più possibili vicine al cliente..facendo sforzi di fantasia!

    ora non le ricordo tutte, me ne vengono solo 2

    1 - quando vendevo pubblicità, per far capire il discorso dei banner e delle impression ricorrevo ai cartelloni a rotazione allo stadio, a bordo campo! in genere funzionava
    😮

    2 - per far capire il concetto di** link popularity** facevo una similitudine col mondo del lavoro:
    avere link buoni in entrata è come quando un'azienda deve assumere un candidato: è sicuramente più sensibile verso quello che ha raccomandazioni da persone di fiducia. più è importante la persona che lo raccomanda, autorevole, riconosciuto.. magari del settore.. e più l'azienda sarà sensibile ad assumere il candidato. in caso contrario il candidato puo' essere anche plurilaureato, ma senza raccomandazione nessuno se lo fila.
    è una metafora triste...ma veniva capita subito!

    😮

    se mi viene in mente altro te lo dico 😉
    ciao piernicola

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  • S
    User Attivo •

    interessantissimo thread!

    Personalmente uso la metafora dell'artigiano che fa il mobile per tutti quelli che dicono "uhm, ho scelto questo progetto di sito e ora, a sito finito, non voglio pagare per delle modifiche che non ho identificato in precedenza".
    E rispondo: ma all'artigiano che ti fa il mobile, che di solito paghi anticipato e ci mette il tempo che gli pare, quando te lo consegna gli dici che vuoi cambiare le antine a gratis? e perchè allora lo chiedi a me?

    ...funziona abbastanza, anche se alcuni rispondono che il sito è virtuale...a quel punto di solito mi girano...
    🙂

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  • S
    User Attivo •

    OT: nelli, il gatto travestito da renna che hai in firma è FANTASTICO!
    Adesso corro a conciare così anche i miei!
    😄

    Altra metafora per spiegare in sintesi delle attività SEM:

    "quanto pagheresti per avere un pullman di persone interessate ai tuoi prodotti, che vengono ogni giorno nel tuo negozio perchè hanno bisogno di comprare qualcosa? E due pullman? Tre?
    Noi guidiamo il pullman dai motori di ricerca al tuo sito!"
    🙂

    Per quanto concerne la mia esperienza, le metafore servono davvero tanto, anche perchè riportare ad un ambito noto qualcosa che per il possibile cliente è oscuro, significa semplificargli la vita e dargli delle chiavi interpretative, senza costringerlo ad uno sforzo che non vuole/deve fare.

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