Beh, nella mia azienda attuale, io sono proprio uno di quelli che hanno funzione commerciale, sempre in giro per la regione e spesso per l'Italia.

Le spese forfettarie, onestamente, credo siano un punto di continuo scontro. Meglio dare delle indicazioni chiare e poi andare a consuntivo mensile tramite nota spese.

Ciao, ho visto adesso la discussione.
Voi cosa vendete? Solo siti web o anche altri servizi? L'agente in questione procurerebbe solo il cliente o dovrebbe anche gestirlo (quindi lavorare come consulente, con un impegno di tempo maggiore)?
Lavoro come consulente commerciale (quindi gestisco anche il post vendita) prendendo il 20% di ogni contratto standard (su progetti o accordi particolari, magari più onerosi per la società con cui collaboro, discutiamo una % di volta in volta) e anche il 20% sui rinnovi negli anni e su quello che il cliente acquista in autonomia (anche senza passare da me, ma di solito non capita).
Non ho auto ne cellulare aziendale, ma godo di una certa libertà nella gestione di altre consulenze (non faccio solo il commerciale di mestiere).
Non ho un fisso.
L'azienda provvede a girarmi contatti "caldi" (es.: allestisce campagne adwords mirate sui prodotti che vende e mi gira le richieste di preventivo direttamente) e lascia a me la libertà e l'onere di gesitre eventuali altri canali come mi pare.
Il fatturato che genero è di circa 10.000 euro/mese, più o meno (ma considera che faccio il commerciale praticamente part time).
Sul discorso dei benefit andrei con calma, nel senso che il tasso di agenti/consulenti che mollano, soprattutto durante il primo anno è altissimo (es: da noi ne sono passati 15 e siamo fissi in 2...).

Il discorso mi interessa comunque in maniera diretta perchè ho appena aperto una mia società di servizi internet/web marketing e devo mettere su una rete commerciale. Pensavo di inserire un commerciale per provincia in Lombardia e piano piano espandere anche sul territorio italiano in generale. L'idea è quella di evitare il fisso, concedendo provvigioni elevate (30% il primo anno, 20% sui rinnovi tranne progetti fuori standard, sui quali lascerei il 30% sul margine) a fronte ovviamente anche della gestione del post vendita. Stavo pensando di fornire il cellulare come benefit, con un limite di spesa (es.: una ricarica mensile da 100 euro...:?), poi eventualmente pensare ad altri benefit una volta che il commerciale è fidelizzato e magari mi gestisce anche un paio di junior...

@spacecozza said:

Solo siti web o anche altri servizi?

IL PRODOTTO sarebbe ovviamente il sito web (con tutto quello che segue). Ma sto valutando di iniziare già con altri prodotti per rendere più completa la professionalità del consulente. Pensa un pò.. all'inizio del tread era un semplice procacciatore, ma mi accorgo sempre più di quel che dici nel passaggio successivo, cioè che c'è fuga di venditori. E a me questo non va bene, quindi preferisco dare loro più formazione, più professionalità, ma anche più strumenti di vendita.

@spacecozza said:

L'agente in questione procurerebbe solo il cliente o dovrebbe anche gestirlo?

Inizialmente mi accontento che mi procurino la firma del contratto e che presentino al cliente un consulente (che sovrintenderà l'operato di un piccolo gruppo di venditori) che "smussa gli angoli" del contratto e della commessa. I rinnovi e successive proposte restano del venditore.

@spacecozza said:

gestisco anche il post vendita) prendendo il 20%..
Non ho auto ne cellulare aziendale, non ho un fisso

Sei esattamente il tipo di persona che speravo di trovare all'inizio, ma da svariati colloqui con chi seleziona il personale è emerso che non è facile scovarvi nè tenervi stretti. Proporre un piccolo fisso più un rimborso spese (calcolato sulla base delle visite che vengono reportate) può aiutare nei momenti di vaga crisi a NON decidere subito di scappare verso lidi più sicuri.

@spacecozza said:

Il fatturato che genero è di circa 10.000 euro/mese

In effetti anche io vorrei considerare i 10mila mensili come una "soglia di sbarramento" sotto la quale le provvigioni calano drasticamente, in modo da incentivare a far di tutto pur di starci sopra. Ma gradirei anche lasciare una certa libertà di trattativa per i seguenti anni.

@spacecozza said:

TurnOver altissimo, soprattutto durante il primo anno (es: da 15 siamo finiti in 2...)

Ecco, questo se accadesse mi farebbe chiudere entro un anno! Quindi per evitarlo, investo un pò di più in selezione e formazione (anche motivazionale).

@spacecozza said:

evitare il fisso, concedendo provvigioni elevate (30% il primo anno, 20% sui rinnovi tranne progetti fuori standard, sui quali lascerei il 30% sul margine) a fronte ovviamente anche della gestione del post vendita. Stavo pensando di fornire il cellulare come benefit, con un limite di spesa (es.: una ricarica mensile da 100 euro...:?)

Evitare il fisso alleggerisce i tuoi oneri nel breve periodo, ma potrebbe far sentire il tuo agente "un randagio" come suggeriva Fradefra (anche se in realtà lui lo suggeriva per la mancanza del portatile aziendale). I 100? di cell penso finiscano in fretta se deve procurarsi da solo gli appuntamenti. Ma d'altro canto resto un attimo in dubbio pure io riguardo a questo punto.. Oh.. se non gli poni un limite, questi si presentano con bollette di 400? al mese.. poi come la mettiamo?

Comunque sono un milione le cose da valutare. Non sarà semplice. Ma comunque vada sarà un successo.. O no?

La tua risposta mi ha dato molti spunti!
Grazie!

Per darti un riferimento: a me 100 € al mese di cellulare bastano e comunque l'azienda investe per facilitare al massimo i contatti e le occasioni di fissare appuntamenti o creare offerte.
In ogni caso faccio la consulente commerciale non a tempo pieno, ma gestisco anche altri tipi di progetti.

Se parliamo di fatturato mensile e ragioniamo su 3 o 4 siti da 5000mila euro dobbiamo ben considerare la zona.
In alcune zone d'italia suppongo sia piu realistico parlare di siti che in media non superano i 3000 euro... almeno mi riferisco alla mia esperienza personale

@alexs2k said:

Se parliamo di fatturato mensile e ragioniamo su 3 o 4 siti da 5000mila euro dobbiamo ben considerare la zona.

Vero vero! Infatti per quanto mi riguarda penso che un numero ragionevole è UN sito alla settimana (ovviamente c'è la settimana da zero e la settimana da 2) e 2500/3000 di media.

Tutto il tread era nato per il mio interesse verso il mercato emilia romagna, ma lo allargo volentieri a pareri provenienti da altre zone. Tutte le regioni sono benvenute, ma chiarite solo di che regione parlate. Così sarà più chiaro a tutti.

A presto!!

@alexs2k said:

OT:

Ciao Alexs2k,

ho visto la tua guida all'acquisto del sito web e penso che utilizzerò molte parti nel corso per i venditori. Ovviamente vorrà rivisitata e semplificata. Però meriti i complimenti per l'ottimo lavoro svolto.

BRAVO!

FINE OT:

Ovviamente chiunque avesse pareri circa le vendite medie della web agency in cui lavora (a sto punto mi rivolgo anche alle web agency che non hanno un venditore a tutti gli effetti) è benvenuto.

Pensate che un sondaggio anonimo sia meglio?

Qualcosa del tipo: quanto fatturato genera ogni commerciale della vostra web agency? cioè fatturato totale annuale/addetti alle vendite/12.

Intervnego nel discorso facendo una domanda: ma questo agenti-procacciatori-commerciali a percentuale...ci sono o non ci sono?

Mi spiego meglio: è facile trovarli sul mercato o no? Esistono o è un mito? Come si chiamano correttamente? procacciatori? commerciali?agenti?

Qualcuno ha numeri su come va il mercato nel lazio e nella basilicata?

Grazie mille.

Ciao, sono un commerciale a percentuale!

Si, esistiamo...però non è così semplice scovarci...siamo in incognito...

Sulle regioni che segnali purtroppo non ho dati, vivo e lavoro a Milano.

Ciao commerciale,:D, mi potersti fare una breve parentesi su come distinguere tra commerciali, procacciatori (cosa è enasarco?) e altre definizioni per utilizzare i termini corretti d'ora in poi in questa disussione?

Mi sai indicare il miglior modo per trovarvi? Portaportese e giornali di annunci di lavoro funzionano?

Sui termini corretti io stessa non saprei esattamente cosa dirti.
Diciamo che s'intende solitamente con procacciatore d'affari qualcuno che ti mette in contatto con un potenziale cliente, ma non ha potere di firmare alcun contratto.
Il consulente commerciale (abb. commerciale) è di solito qualcuno che, in maniera indipendente o dipendente, a percenutale o con un fisso o con un mix delle due cose, si occupa sia del pre-vendita che del post-vendita del cliente e ha mandato dalla società per firmare accordi e contratti.
Il venditore di solito ha uno specifico inquadramento enasarco, può essere monomandatario o plurimandatario e si occupa solo della fase di prevendita e vendita, non della gestione continuativa del cliente.

Per trovare venditori o commerciali in ambito internet, direi meglio la rete, mentre i giornali tipo Portaportese o secondamano secondo me sono più adatti per i settori tradizionali.
Non è comunque facile trovare persone preparate sul web e in gamba disponibili a lavorare solo su provvigione. Meglio quindi fornire anche un fisso a copertura spese, oppure lasciare libero il venditore/consulente di lavorare anche per altri

Grazie mille per la tua spiegazione.

Tu operi nel settore web? Se ad esempio io volessi averti come mio commerciale su Milano, non rischieresti di andare in conflitto d'interessi vendendo più "servizi" dello stesso tipo di diverse agenzie?

O in quel caso ti viene data un qualche tipo di esclusiva?

Di solito si definiscono gli ambiti di competenza all'interno di un accordo che stabilisci con l'azienda con cui collabori (come commerciale).
Il mio caso è un pò particolare, poichè faccio il commerciale per un azienda vendendo solo alcuni tipi di servizi e poi altri tipi di lavori per altre, inoltre ho una società, quindi è tutto diverso (nell'esempio che fai, potrei senza troppi problemi vendere o ri-vendere i tuoi servizi - unico prob.: anch'io sto cercando commerciali per vendere i miei, perchè non ho più tempo! ).

Ok, hai toccato un tasto interessante, tu sei una commerciale che però ha una società propria...quindi, conoscendo ad esempio il mio prodotto, potresti poi ovviamente, ricrearne uno tuo, migliore...non so se mi spiego...io, dandoti in mano i miei prodotti, è come se ti svelassi quello che faccio...specie se so che anche tu, a tua volta, ne vendi dei tuoi...non c'è teoricamente un conflitto?

Visto che sei di Milano, come si muove il mercato web li?

Si certo, il conflitto esiste, ma poi dipende tutto da come ti organizzi e da come definisci un accordo.
Un esempio per capirsi: metti che la mia azienda realizzi siti web e la tua offra servizi di web marketing, il vantaggio che trarrei io sarebbe quello di espandere la mia offerta vendendo i tuoi prodotti che prima non avevo.
Ovviamente potrei decidere di proporli anche io, in quel caso ci sarebbe conflitto e dovrei chiudere il rapporto con te, ma anche qui...non è così definitivo.
Metti ad esempio che io venda posizionamento sui motori, ma non sia in grado di gestire grossi clienti, potrei comunque rivendere/vendere i tuoi servizi a integrazione dei miei.
Poi, se il tuo problema è che qualcuno possa "copiare"...beh...quante web agency ci sono in italia?
Non ti senti già abbastanza "copiato" :D?

Per quanto riguarda la situazione di Milano, direi che forse si sta andando un pò OT...in due parole: siamo in tanti, ma c'è spazio per lavorare tanto e bene.

Grazie per le tue risposte, non mi ero mai affacciato da questa finestra e sto scoprendo un mondo nuovo...
Ma le valutazioni sopra descritte, ossia una media di 10.000 euro a commerciale, secondo te (e anche altri) è una quotazione positiva o standard?
Forse la difficoltà reale sta nel trovare il commerciale giusto...che poi, secondo me, non pretende manco il fisso perchè è talmente bravo/a che sa il fatto suo, giusto?

Il concetto è quello.
Solo che non sono mica tanti...
Il livello di fatturato poi dipende da un sacco di cose, non tutte dipendenti dalla bravura del commerciale:
es:

• la tua azienda è disorganizzata, non ha materiale promozionale, ha listini vecchi, il commerciale non viene adeguatamente formato...
• i prodotti che vendi sono fuori mercato, costano troppo, costano troppo poco, sono "vecchi", nella tua zona in molti offrono servizi di qualità migliore...
• i prodotti che vendi sono molto avanzati e i tuoi possibili clienti non riescono (ancora) a capire esattamente il beneficio che ne possono trarre...

Tieni poi in considerazione che lavorare con una persona che prende solo percentuali di fatturato significa decidere di non averla a disposizione quando si vuole, proprio perchè non ti deve niente (se non lavoro non guadagno...ma è una mia libertà e a te non tolgo nulla...non mi paghi...), quindi il fatturato generato non sempre è sugli stessi livelli (es: vado via un mese a dicembre, in quel mese non fatturerai se lavori solo con me)

@spacecozza said:

Il livello di fatturato poi dipende da un sacco di cose, non tutte dipendenti dalla bravura del commerciale:

concordo con te.

L'idea di fare soldi semplicemente mettendo qualche annuncio qua e la, e affidandosi alle vendite generate da persone reclutate alla meno peggio (perchè tanto se non vendono non mi costeranno nulla) è adatta a chi sogna ad occhi aperti..

Ma le cose non sono così semplici. Un venditore per riuscire a vendere deve innanzitutto CREDERE in ciò che propone. Quindi lui per primo dovrà constatare che il prodotto da vendere è VINCENTE, che l'azienda proponente è solida, strutturata, che offre reali possibilità di guadagno ma anche di crescita, con una formazione seria e continua.

Se poi il venditore (sia dipendente che agente/procacciatore) deve lavorare full time per la tua azienda dovrà ricevere un minimo compenso fisso (700/1000?), un rimborso spese per i km che fa (ACI), un cellulare con credito per procurarsi appuntamenti e per gestire la clientela già acquisita (100/200?/mese).

E poi la selezione di questi venditori ha un costo abbastanza elevato. Normalmente una società di selezione percepisce l'equivalente di una mensilità lorda (2500/3000?) per ogni venditore che ti procura.

Diciamo quindi che una piccola rete di 5/10 venditori, nella fase di avvio, ti può far sborsare in pochi mesi svariate decine di migliaia di euro. E' quindi un investimento molto rilevante, non penso si possa valutare con leggerezza.

A voi.

Scusate, ma nel discorso non si può inserire anche chi vende pubblicità web?

Io sono un pò digiuno, e le notizie da trovare in materia, che parlino concretamente del mercato sono assolutamente rare e nascoste...

@beltipo said:

Scusate, ma nel discorso non si può inserire anche chi vende pubblicità web?

Io sono un pò digiuno, e le notizie da trovare in materia, che parlino concretamente del mercato sono assolutamente rare e nascoste...

In che senso?
Intendi le modalità di lavoro di un venditore in ambito pubblicitario sul web?
E' un discorso un po' particolare comunque e molto più legato ad un prodotto editoriale specifico.
Poi parlarne non fa mai male, ma forse varrebbe la pena di affrontare una discussione dedicata