Come far comprendere al decisore aziendale la necessità di un piano d'azione?

gustha

Come far comprendere al decisore aziendale la necessità di un piano d'azione?

Buongiorno a tutti!

Dal gtstudy day di Vicenza, mi è rimasta una domanda, che via Twitter mi ero impegnato a fare oggi.

Ok, i passaggi logici per costruire una strategia di comunicazione web e social mi sono a grandi linee chiari. Ho capito gran parte di quello che Giorgio ci ha mirabilmente snocciolato in una prova di resistenza sovrumana (sul serio: grande!). Ora...

Come faccio a spiegare le stesse cose, in termini semplici e senza geek speak, a un decisore aziendale con una conoscenza limitata dell'ambiente informatico / web? Come spiegargli la necessità di avere p. es. alcune sezioni all'interno del sito (la concorrenza le ha e sono KPI es., ma a lui "non piacciono"), o la perfetta inutilità di altre (non in linea con i propri obiettivi di comunicazione... eccetto che non hanno degli obiettivi di comunicazione!)...?

È un problema che riscontrate nella vostra attività lavorativa? Spero di sì (così avrete tanti consigli da darmi )

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Come far comprendere al decisore aziendale la necessità di un piano d'azione?

bobrock4

Ciao Gustha e benvenuto sul forum GT,

quello di cui parli è uno dei temi, secondo me, più importanti del web marketer: il gap di conoscenza tra il decisore e lo specialista. Lo puoi colmare con competenze, chiarezza espositiva, sicurezza dei tuoi mezzi e case histories. A volte troverai chi, nonostante tu gli abbia apparecchiato la tavola con tutte queste portate, ti continuerà a guardare sbalordito. E' un gap che per colmarlo occorre che la domanda e l'offerta facciano dei passi l'uno verso l'altro, l'uno con l'ascolto e la fiducia, l'altro con la semplicità e proposte convincenti.

E' comunque sempre più facile parlare a chi ha già fatto delle attività di questo tipo.

Un saluto
Roberto

chiarastorti

Ciao Gustha e benvenuto anche da parte mia.
Concordo con bobrock4, perchè effettivamente è una questione in ambito di webmarketing davvero importante ed è spesso molto variabile da cliente a cliente:

trovi il cliente che ne sa poco ma è aperto e vuole capire, e ti dà fiducia per il tuo ruolo;
trovi il cliente che ne sa poco ma va comunque per la sua strada, perchè pensa sia la migliore;
trovi il cliente che ne sa qualcosa, ma, come sopra, è aperto e desideroso di migliorare;
trovi il cliente che ne sa qualcosa ma non ti ascolta o non ti dà fiducia...

Per prima cosa, a mio avviso, devi inquadrare in quale situazione ti trovi, quali sono le conoscenze del decisore/cliente e qual è la sua apertura e la sua fiducia nei tuoi confronti.

Caso migliore: che sappia poco o tanto, è mentalmente aperto e fiducioso ed accetta di buon grado suggerimenti e critiche. Studiate a tavolino le soluzioni e le strategie ed il gioco è fatto. Ovviamente in base alla sua conoscenza del settore, dovrai adeguare il linguaggio.
Io, in casi di conoscenza molto limitata del nostro campo, uso esempi molto pratici, che si legano al suo settore, per fargli capire al meglio la situazione.

Caso meno auspicabile: il decisore/cliente è un muro di gomma...
Va cercato un varco. Devi trovare il punto in cui far leva per guadagnarti la sua fiducia, poi il gioco è fatto!
A volte basta una case history, altre volte qualche esempio pratico a lui vicino; c'è chi preferisce schemi e relazioni scritte superdettagliate, chi invece vuole pochi numeri concreti e rappresentativi, anche qui è soggettivo.
A volte basta guidarli nella direzione giusta, lasciando che siano loro a prendere le decisioni che avremmo preso noi, perchè se le dicono loro vanno sicuramente meglio.

In pratica: meglio impari a conoscere come lavora e pensa la persona con cui hai a che fare, più possibilità avrai di entrare in sintonia per fargli comprendere come e cosa fare per ottenere i risultati che lui vuole.

gustha

Mooooolte grazie Roberto e Chiara, tutti spunti utilissimi!

Per l'idea che mi sono fatto del decisore:

conoscenza degli strumenti: poca.
volontà di andare per la sua strada, anche se non ha ben chiara quale sia: molta
fiducia nel mio ruolo: da guadagnare
utilità di presentargli analisi dettagliate: scarsa o nulla
utilità di case history: altissima
utilità di numero concreti: alta

Actually, questo schemino analitico è veramente una manna dal cielo! Ho capito più cose in 5 minuti ora che in 5 ore ieri... -.-"

E come sempre, la maggior parte dei problemi sono problemi di relazione. Quindi: capire l'interlocutore, adattare i messaggi alle sue esigenze, cercare di vincere le resistenze. Facile no? Eh, insomma...

Altre idee? Io sono sempre disponibile ad ascoltare!

grazie!

Luca