Questa volta ho iniziato la lettura con una bella soddisfazione: spesso servono molti test per trovare "le parole giuste" e spesso è difficile combinare queste parole, questi sizzle, in frasi convincenti!

In 10 secondi/10 parole dobbiamo catturare l'attenzione dell'utente, dobbiamo scuoterlo dai suoi pensieri, entrare quasi di prepotenza nella sua mente e nel suo stato d'animo... ed in 3 minuti dobbiamo convincerlo!

E come lo catturiamo, come lo convinciamo? Con il tono della voce e la gestualità nei contatti diretti, faccia a faccia; con le immagini ed i testi nelle comunicazioni scritte; e volendo possiamo aggiungere i suoni ed le animazioni/video nel web ed in TV... e così via.

Vediamo se mi sono persa, ricapitoliamo:

• trovo i sizzle;
• li combino in una frase telegrafica convincente e che catturi subito l'attenzione;
• cerco di soddisfare i bisogni "primari" X, Y e Z;
• dò una prova concreta di quanto affermo;
• e tutto questo "lo dico con i fiori", entro 3 minuti.

Già a dirsi non è facile, sicuramente ci vuole grande impegno ed esperienza per mettere in pratica tutto ciò. Ma conoscere e condividere perle come quelle di questo ebook, significa per me poter creare delle fondamenta solide e sicure su cui costruire i futuri progetti.

Dare la prova di quanto si afferma è importantissimo. Nel libro, l'esempio delle magliette con i bottoni resistenti è super pertinente. Ti vendo una maglietta dicendoti che i bottoni non si scuciono e te lo dimostro.

Dare prova di quello che si dice, secondo me, è utile non solo nell'immediato, ma anche nel futuro. In questo modo crei fiducia nel cliente e lo fidelizzi.

Che ne pensate?

Buongiorno gruppo di studio.
Spero di essermi rimesso in pari con le lezioni e oggi propongo i nuovi capitoli da analizzare.

Dopo quanto abbiamo appreso, passiamo adesso a come dire le cose, cioè con quali parole e in quale modo.
Tra l'altro di questi miei dubbi parlavo con qualcuno di voi tempo fa, ovvero il dubbio che nutrivo leggendo moltissime landing page che spesso sono brutalmente copiate a partire da un paio di modelli.

"Non chiedere se, ma chiedi quando" rappresenta il suggerimento di usare parole, frasi o domande che stimolino una risposta aperta da parte del lettore e non un semplice SI o NO, perché se l'utente risponde nella sua testa SI siamo a cavallo, mentre se risponde NO abbiamo perso immediatamente l'opportunità di dialogare con lui.

Valerio Notarfrancesco

Dove vediamo alcuni esempi di tutto ciò nelle pubblicità su siti web che devono proporre prodotti o servizi?
Adesso provo a navigare un po' tra newsletter e siti a caso, si può provare?

Prima abbiamo visto alcun spot TV, ora potremo vedere cosa c'è nel web, il prossimo esempio potremmo farlo sulla stampa cartacea o sulla cartellonistica?

Sono d'accordo a provare a trovarne degli esempi, la trovo un'arma fondamentale e mi sono sempre chiesto perché vengono messe lo domande chiuse nelle pagine web.
Su internet non ho trovato niente, oggi pomeriggio guardo un po' di cataloghi cartacei e questa sera accenderò la tv per cercare degli esempi.

Valerio Notarfrancesco

Ciao ragazzi, eccomi di ritorno. Scusate la mia latitanza ma ho avuto seri problemi di salute.

Allora... esempi del CHIEDI QUANDO?

Valentina... riposati! Perchè non prendi in mano qualche rivista per sfogliarla comodamente a letto? Mi raccomando, non affaticare la schiena!

Io intanto cerco, oggi ho navigato poco, ma spero di rimettermi all'opera quanto prima!

Ammetto di aver visto poco la tv, tuttavia mi sembra che la maggior parte degli spot tv siano, diciamo, assertivi nella loro comunicazione e pochi propongono una vera call to action.
O forse è implicita? Anche da qui si può intavolare un bel dibattito.

Comunque penso di aver individuato uno spot di un prodotto cosmetico per donne (un rimmel forse) che mi sembra proprio fatto bene, solo che non ho fatto in tempo a prendere il block notes che mi ero scordato il suo nome.

Chiara, Valentina, ma mi rivolgo anche agli altri, secondo me è importante individuare degli esempi concreti per capire bene e non lasciare che rimanga solo teoria.
Che ne dite di prolungare ancora per un giorno o due la ricerca di questi esempi?

Valerio Notarfrancesco

Ciao Valerio,
a che pubblicità ti riferivi, te lo ricordi?

In questi ultimi giorni mi incanto ogni volta di fronte a quella della Telecom. L'emozionale funziona (quasi) sempre. Soprattutto se in mezzo ci metti anche i benefits. Che ne dite voi?

L'avete vista quella pubblicità?

(OT: Ma solo io non guardo la TV???)

Io non ho avuto la tv negli ultimi 2 anni, me "l'hanno" fatta comprare questo Natale. Oramai per me è un oggetto davvero strano che resta per la maggior parte del tempo coperta dal cellofan.
[/OT]

Buongiorno maestra, buongiorno Chiara.
Ieri mi sono messo d'impegno a guardare gli spot tv.
In generale come dicevo qualche post sopra, i copy degli spot sono per lo più affermativi.

Per quanto riguarda la frase d'apertura, corrispodente nel web al titolo, ho trovato un ottimo esempio di domanda aperta in uno spot Garnier (di cui però mi è sfuggito il nome del prodotto e a cosa serve):

Perché migliaia di donne l'hanno eletto prodotto dell'anno?
Sono curioso anche io.

Un altro ottimo esempio è uno spot Toyota.
E' quello composto da mini episodi/esempi in cui la domanda iniziale è trasformata in un'affermazione.
Provo a cercare il video e se lo trovo lo inserisco in giornata.

Tra gli esempi assolutamente negativi invece quello della ISYCAM (prodotto di medicazione).
L'inizio dello spot chiede al pubblico se ha una serie di problemi di salute alla bocca, domande dirette tipo:
hai irritazioni alla bocca ... hai questo ... ecc. ecc. (alcune anche non piacevoli da ascoltare dopo cena)
Mi è venuto spontaneo rispondere mentalmente subito un categorico no.

Valerio Notarfrancesco

E tornando agli esempi del CHIEDI QUANDO...
Giusto ieri stavo cercando alcune offerte di viaggi per i miei genitori, e nella mia inesperienza in questo ambito, mi è sembrato che quasi sempre nelle pubblicità di vacanze e viaggi venga proposto più il QUANDO che il SE.

Oppure:
"Vacanza Intelligente? Parti quando gli altri tornano e spendi meno"
è praticamente scontato che tu parta, devi solo scegliere di farlo nel momento giusto!

@chiarastorti said:

è praticamente scontato che tu parta, devi solo scegliere di farlo nel momento giusto!
Si Chiara, hai espresso molto meglio quello che volevo intendere con il mio "sono affermative o assertive"

Alcuni esempi dal mondo della tv:

• Scopri Ricola all'Eucaliptolo
• Visitate il museo nazionale Giuseppe verdi (ad inizio spot). Vi aspettiamo. Il museo nazionale Giuseppe Verdi (chiusura)
• Paola (o altro nome) la vuole per andare in giro consumando poco (spot Toyota)

Quali sono i capitoli da studiare per la prossima settimana? Oppure restiamo ancora su questi concetti?

Valerio Notarfrancesco

Io mi fermerei ancora un po' se Vale è d'accordo, vorrei provare a trovare altri tipi di comunicazione di questo tipo, anche su altri canali... guardare ancora un po' il web e i giornali stampati, che ne dite?

Meraviglioso, ci sto

Buongiorno ragazzi.
Ottime considerazioni le vostre.

Andiamo in ordine.

La domanda è un'ottima esca per catturare l'attenzione dell'utente. Come abbiamo già visto, è utile per creare un "positive environment". Viene usata con successo anche nel direct marketing. In un libro che ho letto vengono forniti degli esempi. Una ditta di prodotti cosmetici giapponesi ha inviato migliaia di e-mail con oggetto: "Perché le donne giapponesi hanno una pelle così setosa?". Un effetto simile, anche se inferiore, l'avrebbe sortito una domanda come: "Vuoi avere una pelle setosa come le donne giapponesi?". Tutte le donne risponderebbero sì. Però, nel primo caso, si fa leva sulla curiosità. Quell'aspetto di cui parla Valerio.

Chiara, invece, tu ci mostri esempi basati sull'aspetto temporale.
I viaggi sono una categoria che fa ampissimo uso del QUANDO. Molto meno del SE. Motivo? Tutti partiamo. Nessuno rinuncia a un viaggio. Di conseguenza non ci si pone (quasi) mai con incipit del tipo "Se hai voglia di partire" ma con domande come "Quando hai deciso di partire?". Dando per scontata la partenza.

Edit: Va benissimo, troviamo altri esempi.

Qui un esempio ben riuscito di comunicazione.

C'è il testimonial. Una ragazza che ha sempre avuto un'immagine acqua e sapone.

C'è un soggetto, una prima persona. "IO".

C'è un verbo attivo, che esclude qualunque tipo di passività. "Ho scelto".

C'è un interesse per se stessi. "La MIA pelle".

C'è un sottile gioco. "Sette trattamenti" che diventano uno.

Ci sono i benefit impliciti, non dichiarati ma comunque palesi: un solo prodotto racchiude i benefici di 7. Risparmio spazio, risparmio denaro, ottengo il meglio.

Un esempio da non imitare preso dal supplemento settimanale di un quotidiano nazionale.

Hai un immobile pignorato?
Evita la vendita
all'asta!!
L'affitto-riscatto
o la vendita
al meglio

Anche se ad una prima analisi può sembrare ben fatto, la prima domanda iniziale è troppo netta, basta che il lettore risponda mentalmente no e si chiude il dialogo con lui.
Si perde in questo modo l'occasione di rivolgersi a tutti quelli che versano in cattive condizioni ma che ancora non hanno l'immobile pignorato e a tutti quelli che oggi non hanno queste necessità, ma che potrebbero averle in futuro o potrebbero conoscere qualcuno interessato.

Quindi è vero l'insegnamento che si devono evitare le domande a cui il lettore possa rispondere con un SI o con un NO.

Valerio Notarfrancesco

Potrebbe, viceversa, essere una tecnica per catturare l'attenzione solo di un certo profilo. Una domanda come questa esclude il sì di diverse persone, magari volutamente.

Sono daccordo con Valentina. Per certi prodotti si cerca volutamente di limitare il target ad una categoria ben specifica di consumatori.

Appoggio l'idea di Valerio sulle domande chiuse: porre all'inizio del testo una domanda così secca è una scelta perlomeno discutibile (io non lo farei).
E' vero che si limita il target alla nicchia di persone con "la casa pignorata", ma si perde, ad esempio, la categoria di lettori che non hanno la casa pignorata, ma rischiano un pignoramento nel medio-lungo periodo.