Un esempio da non imitare preso dal supplemento settimanale di un quotidiano nazionale.

Hai un immobile pignorato?
Evita la vendita
all'asta!!
L'affitto-riscatto
o la vendita
al meglio

Anche se ad una prima analisi può sembrare ben fatto, la prima domanda iniziale è troppo netta, basta che il lettore risponda mentalmente no e si chiude il dialogo con lui.
Si perde in questo modo l'occasione di rivolgersi a tutti quelli che versano in cattive condizioni ma che ancora non hanno l'immobile pignorato e a tutti quelli che oggi non hanno queste necessità, ma che potrebbero averle in futuro o potrebbero conoscere qualcuno interessato.

Quindi è vero l'insegnamento che si devono evitare le domande a cui il lettore possa rispondere con un SI o con un NO.

Valerio Notarfrancesco

Potrebbe, viceversa, essere una tecnica per catturare l'attenzione solo di un certo profilo. Una domanda come questa esclude il sì di diverse persone, magari volutamente.

Sono daccordo con Valentina. Per certi prodotti si cerca volutamente di limitare il target ad una categoria ben specifica di consumatori.

Appoggio l'idea di Valerio sulle domande chiuse: porre all'inizio del testo una domanda così secca è una scelta perlomeno discutibile (io non lo farei).
E' vero che si limita il target alla nicchia di persone con "la casa pignorata", ma si perde, ad esempio, la categoria di lettori che non hanno la casa pignorata, ma rischiano un pignoramento nel medio-lungo periodo.

Oggi ascoltavo la radio, e una pubblicità mi ha colpita.
Pubblicizza smartphone e vodafone (se ricordo bene la compagnia)... da quando seguo questo form analizzo le pubblicità più che ascoltarle veramente...

La voce narrante è di un bambino: la mamma è una libera professionista che da quando ha lo smartphone con il navigatore satellitare è sempre lì che lo aspetta puntuale all'uscita dalla scuola. Può usare il telefono per navigare in internet, telefonare, leggere le mail...

Praticamente risponde alle esigenze fondamentali di una mamma che lavora: puoi conciliare il lavoro con la famiglia.
Lo dimostra in modo pratico la voce narrante del bambino, sembra sereno e soddisfatto per questa soluzione, cosa che non può non riflettersi sulla mamma, giusto?

Qui non c'è la domanda "quando" esplicita, ma mi è piaciuta come pubblicità!

Anche io ho notato questa cosa sia in tv sia in radio, ovvero la "domanda" o forse sarebbe meglio dire "l'apertura" in grado di spezzare la monotonia e attrarre l'attenzione del pubblico, spesso è implicita e sapientemente amalgamata nel dialogo.

E' molto più elegante e sicuramente più efficace che frasi come quella che riportato ad esempio.

Valerio Notarfrancesco

Ragazzi, in Spagna ho fatto delle foto a una campagna di sensibilizzazione per una malattia respiratoria. Tutte domande in apertura.

Domani posto le foto così le esaminiamo assieme.

Nel viaggio per Barcellona ho letto un libro. Si parla di tecniche di copywriting ovviamente e una delle tante è il COINVOLGIMENTO. Le domande rientrano senza dubbio in quest'area.

Bellissimo Valentina!
Io ho appena visto invece un'altra pubblicità di viaggi, il messaggio mi piace, come'è fatta un po' meno:
Primo messaggio "Il pieno di benzina?"
Secondo "O un viaggio senza neanche guidare?"
Conclusione "PARTI! subito con ..."
Le immagini mi sono piaciute poco, ma il messaggio per me è forte, soprattutto penso per chi come me si snocciola un bel po' di chilometri in giro in auto, la contrapposizione tra la necessità/obbligo di guidare e stancarsi per andare al lavoro... ed il piacere di godersi una meritata vacanza!

Ho continuato un po' la lettura. Alla fine di pag. 38 c'è un passo che riassume quanto letto fino a ora.

Elenchiamo i sizzle, ma facciamolo usando i "fiori"; usiamo un linguaggio telegrafico inserendo risposte alle domande "chi", "come", "dove", "perché"? Poi studiamo il tono usato. E' convincente, onesto, sincero?

Altro elemento chiave della comunicazione pubblicitaria lo troviamo a pag. 44.

Non usare mai la parola "se"; usa piuttosto "quando".

Per esempio (come riporta il libro), è sbagliato dire "Se deciderai di acquistare" ma "Quando deciderai di acquistare".

Ok diciamo che la lettura di questo ebook procede lentamente. E' che il libro, in effetti, è un po'... noioso.

Un riassunto velocissimo, cercando di proseguire oltre questo stagno in cui ci siamo impantanati ben bene.

Altri punti essenziali, da pag. 45 in poi?

• Inizia sempre la comunicazione in modo che il lettore/utente/cliente risponda alle tue domande con un sì. Non chiedergli - se vendi uova - "Vuole comprare uova fresche?", prova con "Che ne pensa, sarebbe bello preparare una torta fatta in casa questo fine settimana, vero? E con queste uova fresche le verrà buonissima...".
• Non vendere il vino, vendi le bollicine nel bicchiere (pag. 71), concetto del tutto analogo ai nostri amici sizzles...
  - Metti in pratica la regola del "Tu". Rivolgerti ai tuoi clienti con il tu li fa sentire più a loro agio, più partecipi e coinvolti nella tua comunicazione.

Grazie innanzitutto Valentina per il tempo che ci stai dedicando nel guidarci nello studio di questo libro, che, almeno per me, non è noioso, è solo difficile visto che non sono del mestiere.
Tuttavia le cose imparate fino ad adesso sono state davvero preziose e penso che valga la pena di proseguire.

Ti chiedo di chiarirmi un dubbio però, per la prossima settimana non capisco se dobbiamo leggere fino a pag 45 oppure hai fatto il punto della situazione fino ad oggi e che siamo arrivati a pag 45.

Riassumendo, per la prossima settimana, fino a che pagina/capitolo dobbiamo leggere?

Valerio Notarfrancesco

Arriviamo a pagina 60? che ne dite? io sono ancora ferma alla pagina 40, ma ho un periodaccio

@chiarastorti said:

Arriviamo a pagina 60? che ne dite? io sono ancora ferma alla pagina 40, ma ho un periodaccio

Per me andrebbe bene, così la prossima settimana discutiamo degli argomenti letti tra pag. 40 e 60.
Per pagina 60 intendi fino al capitolo "MEN LIKE TO SAY NO? (escluso)?

Valerio Notarfrancesco

Ragazzi io consiglio di superare pagina 70. Quella parte l'ho letta ed è molto noiosa.

Ok, ascoltiamo l'esperta! Aggiudicato il superamento di pagina 70, mi impegnerò, promesso.

Cosa significa "superare pag. 70"?
Arriviamo a leggere fino a pag.70 oppure significa leggere da pag. 70?
Per pagina 70 intendete quella che finisce con:

Look for the “sizzle” in your product; look for the “square clothespin “in whatever you are selling; find the “swamp root”; look for the “Hell”; then remember Wheelerpoint 5, and “Watch Your Bark!”
That's the simple formula for making people hit the sawdust trail for you!

Valerio Notarfrancesco

Iniziare da pag. 71. Non so se anche quella parte possa essere o meno noiosa. Vedremo...

Quindi da "DON’T SELL THE WINE — SELL THE BUBBLES IN THE GLASS" fino a pag. 80?

Valerio Notarfrancesco

Direi di provare da lì, sì.

Bellissima discussione! In questo periodo sto latitando perché sono impegnatissimo con il lavoro, ma ho dedicato 20 minuti (alle 3:20) alla lettura di tutto il thread perché è davvero interessante.

Per rispondere a Valerio sulle domande "a risposta chiusa":

Nel marketing diretto (e in particolare sulle landing pages) è facile trovare questo tipo di domande, perché si rifanno ad un utilizzo più o meno corretto di un modello chiamato "yes set".
Il modello si basa sul principio di generalizzazione, cioè sul fatto che il cervello umano tende a ricercare scorciatoie attraverso la ripetizione di azioni "affidabili".

Nella pratica, questo significa che se abbiamo risposto SI ad alcune domande di seguito (di solito se ne utilizzano da 2 a 4), il nostro cervello attiva una sorta di "pilota automatico", che aumenta la nostra propensione al SI per le risposte successive. Ogni volta che rispondiamo SI il nostro cervello aumenta il "punteggio di affidabilità" nel rispondere SI anche alle successive.

Hai sollevato però una questione interessante: "e se il lettore risponde NO?".

Ecco, per evitarlo entra in gioco un secondo punto importante: i "truisms" (e perdonatemi se non lo traduco, ma è intraducibile senza storpiarne il significato).

Cioè? Cioè affermazioni sempre vere (un buon truism vale per tutti ma sembra scritto appositamente per chi lo legge) poste in forma di domanda.
Chi fa largo uso dei truisms sono ad esempio i cartomanti, gli indovini e gli oroscopi!

Lo yes set è una tecnica di persuasione potente, ma se ne è fatto un utilizzo cattivo ed eccessivo (e quasi sempre con fini subdoli), che ha portato le persone ad attivare dei campanelli di allarme inconsci (avvertiti spesso come "fastidio") quando gli vengono poste domande in rapida sequenza.
Funziona ancora (e molto bene), se utilizzata correttamente, ma ci vuole etica, specialmente quando si opera sul convincimento delle persone a livello inconscio.

Perdonate lo spiegone, ma non avevo tempo di scrivere qualcosa di più breve [cit.]

Luca

Luca grazie, il tuo contributo è davvero prezioso. In più, hai spiegato perfettamente due concetti molto, molto importanti: lo yes set e i truism. Grazie mille.

Torna presto, quando e se vuoi. La discussione è sempre aperta a contributi come il tuo.