I clienti chiedono sconti

[psiche]

I clienti chiedono sconti

salve, non so se sono nella sezione giusta. I miei clienti chiedono sconti per l'acquisto di ebook in vendita sul mio sito. Si tratta di manuali di nicchia molto specialistici, per giovani professionisti di area psicologica e che "vanno" piuttosto bene. Qual è la vostra politica in fatto di sconti? Meglio cedere, e mantenere il cliente, oppure perderlo, ma mantenere un'immagine di professionalità e coerenza? In genere tendo a non cedere, ma da un lato capisco la crisi e le difficotà ad acquistare. Infatti se non faccio lo sconto, loro non acquistano. D'altronde non potrei fare sconti a tutti, e neppure a uno sì e a uno no. Non so come comportarmi. Voi che fate?

[vnotarfrancesco]

Che spunto davvero interessante.
Secondo me non c'è una risposta univoca che possa andare bene per tutti e per tutti i periodi.
Diciamo che in linea di massima un'operazione commerciale che favorisca il cliente e lo faccia sentire importante e apprezzato (su questo punto però non ho la presunzione di spiegarlo a te) è utile averla sempre in atto.

La promozione può essere nella forma di uno sconto in caso di acquisto multiplo, oppure può essere un coupon distribuito nel corso di un convegno, un codice sconto riservato ad una certa categoria (utenti del forum xx), uno sconto in occasione di periodi o eventi particolari (in occasione del nuovo libro, in occasione di San Valentino).

Vediamo come si sviluppa questo discorso, davvero stimolante.

Valerio Notarfrancesco

[chiarastorti]

Ciao psiche e ciao valerio,
anche se in un settore diverso, io tendenzialmente non applico sconti programmati (per acquirente, per prodotto o per periodo), in modo da mantenere professionalità e coerenza.
Applico eventualmente sconti per acquisti multipli, andando quindi incontro alle esigenze di risparmio del consumatore nel momento in cui effettua spese consistenti.

Se applico sconti differenziati prima o poi qualche voce rischia di trapelare, andando ad intaccare la mia immagine, e lo stesso vale se applico sconti ripetuti o troppo frequenti.
Punto sul messaggio da far comprendere all'acquirente: "qualità ad un giusto prezzo".

[mattiasoragni]

Ciao Psiche,
sono in completo accordo con Chiara e Valerio: innanzitutto dovresti verificare il tuo posizionamento nel mercato, comprendere (o accertarti) che la percezione dei clienti non sia di livello inferiore rispetto a quanto offri, e questo potrebbe essere la causa delle richieste.

Se hai comunque prodotti che costano molto e magari un target che non ha disponibilità economica, la richiesta di sconti te la faranno sempre. Parli infatti di giovani di area psicologica e questo mi fa presumere che siano neolaureati e che quindi non abbiano un fondamento economico alle spalle forte per potersi permettere quanto da te offerto (sto solo ipotizzando non avendo molte informazioni).

Metto sul tavolo alcune domande che potresti porti per comprendere la strategia da attuare:

• Qual'è la politica di pricing per i tuoi prodotti? (ovvero come hai fatto ad arrivare a quei prezzi di vendita?)
• Tutti i prodotti hanno lo stesso prezzo (o molto similare) o hanno prezzi molto diversi sulla base della tipologia?
• La richiesta sconti avviene in modo generico o su alcuni prodotti specifici?
• Sulla base delle richieste ricevute conosci il prezzo che l'utente finale sarebbe disposto a pagare senza fare storie?
• Ci possono essere servizi collegati che puoi offrire senza variare il prezzo (o addirittura aumentarlo)?
• Che tipo di segmentazioni dei prodotti hai fatto?

Rispondere a queste domande (ma ce ne possono essere molte altre) ti permette intanto di focalizzarti sul problema senza prendere in considerazione esclusivamente il fattore sconto.

Ad esempio sapere il valore percepito dall'utente ti permette di fare valutazioni sui prodotti e stabilire una politica di pricing ben definita.

Inoltre segmenta i tuoi prodotti non solo per categoria ma anche in modo trasversale che ti permetterà di avere una visione di insieme differenziata rispetto alla classica divisione per argomenti.

Il fattore prezzo è solo uno dei tanti che incidono sull'acquisto: una garanzia, assistenza, velocità di esecuzione dell'ordine, e molto altro ti permettono di mantenere i prezzi "alti" ed anche aumentare le vendite se fatto con una giusta comunicazione.

Ci vuole solo un po di fantasia per uscire dai soliti schemi e trovare valide soluzioni

Ciaoo!

[cassaroute]

Ciao psiche mi permetto di darti qualche consiglio anche io...
Vivo nella città più "camurrusa" (antipatica) d'italia: Palermo...!
Qui la gente vuole sconti su tutto altrimenti non è felice!
Io posseggo un mensile free press e ovviamente ci alimentiamo attraverso la vendita degli spazi pubblicitari.
I costi variano ma, utilizziamo per tutti la stessa politica.
Se il cliente firma un contratto per un mese (nel tuo caso per un singolo prodotto) non avrà nessuno sconto! Se invece vuole lo sconto (5% e 10% del costo) dovrà firmare il contratto per 2 o più mesi. Lo sconto varia in base allo spazio richiesto dal cliente e quindi dal costo.
Ovviamente lo sconto sarà applicato solo sul secondo mese e non sul totale!