@Webtronic said:

E' un'analisi certamente non scorretta ma molto parziale.

Il mio è infatti un invito a continuare l'elenco

Interessante lo spunto di nonhonick

"anch'io faccio acquisti su internet"

E' una motivazione più psicologica che di necessità...
ma potrebbe essere una buona leva per tutti coloro che sono portati
a sperimentare, a provare, a sentirsi innovatori...
(esasperando gli esempi) un pò come coloro che provano una nuova droga
e che fanno parte di un gruppo,
che devono avere l'ultimo modello di cellulare
pur sapendo a malapena usarlo,
o un'automobile da 70.000 euro pur utilizzandola esclusivamente
in un paese di 3000 anime e pieno di vicoletti.

Trovo che l'aspetto psicologico su internet sia da mettere al 1° posto.
Sono testimone oculare di utenti iperscettici sugli acquisti sul web, e che hanno cercato con tutte le loro forze di starne lontani... ebbene questi utenti, una volta "sbloccati" sono diventati dei veri e propri "mostri".
Una volta provata in prima persona l'esperienza di acquisto on-line, sono passati dall'altra parte della barricata, diventandone quasi schiavi.
Storie vere, e se non è pura psicologia questa...

@Calogero Dimino said:

Un utente mediamente esperto di Internet trova semplice, comodo, normale fare degli acquisti online.

Un utente non esperto, o qualcuno che si avvicina le prime volte alla rete, deve avere invece dei forti incentivi.

Quali sono le motivazioni che spingono una persona a fare un acquisto online? Ed, in particolare,cosa può spingere un utente a fare** il primo acquisto?**

La prima a mio avviso è il prezzo.
Sovente si sente dire: "quelle scarpe? Su Internet [generico] le trovi a molto meno!"

La seconda è la **reperibilità del prodotto. **
-> Pensiamo ad esempio ai prodotti alimentari (e non solo) tipici di una zona.
-> Ad un prodotto di un'azienda che non è distribuito in maniera capillare su tutto il territorio.

La terza è la locazione del destinatario.
Supponiamo che il destinatario si trovi in un paese diverso da chi deve fare un regalo.
Spedendo dal paese di origine si hanno maggiori spese di spedizione,
limiti di peso (o comunque incidono enormemente sui costi di spedizione),
*minori tempi di spedizione *(anche se verso alcuni paesi di destinazione
si possono avere servizi veloci, comuqne ciò incide nuovamente sul prezzo).

il prezzo!!!!ummmm.
non ne sono cosi tanto convinto..anzi per nulla convinto.
se cosi fosse chi riesce ad avere un buon ritorno da internet lo ottine per il prezzo!!!!
piu ci penso più non trovo casi che abbiamo fatto la propria fortuna avendo il prezzo come fattore chiave, cioe la motivazione all'acquisto.
e sopratutto sul primo acquisto.
qualcuno mi fa un esempio vero di un qualcosa che ha acquistato pensando al prezzo indicandomi il sito dove lo ha acquistato ed essendo predisposto ad una intervista confermativa..o meno..se sia stata quella la motivazione all'acquisto??
dalla mia piccol esperienza il rprezzo è uno dei fattori chiave, ok, più o meno importante sulla base di tanti fattori (anche di livello strategico), ma se prendo un bel foglio cartesiano, lo faccio in quattro e ci inserisco 4 chiavi pricipali di motivazione all'acquisto...be ogni caso è un caso a se...non ci sarà mai una matrice uguale all'altra..e non sono presuntuoso..è impossibile..siamo tutti diversi, dna ducet:-)

@morea67 said:

il prezzo!!!!ummmm.
non ne sono cosi tanto convinto..anzi per nulla convinto.
Quoto. Anzi Quotissimo
L'argomento prezzo è comunque importante e andrebbe affrontato con un atteggiamento completamente diverso di questi tempi. Adesso convivono realtà che vendono lo stesso prodotto a prezzi completamente diversi e HANNO comunque senso di esistere... a volte un prezzo può invogliare il cliente solo se ha un prezzo ABBASTANZA alto.. etc.. Da un altro versante c'è la MODA di comprare al prezzo più basso facendo un affare da raccontare agli amici..
Le cose non sono semplici, e semplificare è l'errore più grosso che si possa fare.

Io sarei sempre per partire dal perchè la gente non compra e non dal perchè lo fa .

Il fatto che lo faccia è una cosa che possiamo misurare anche noi sulla nostra pelle. Comodità, possibilità di trovare prodotti altrimenti non facilmente reperibili, convenienza ed altro.

Ma chi non supera il primo gradino, perchè non lo fa?
Diffidenza, ignoranza sull'uso della carta di credito e suoi vantaggi, pigrizia, mancanza di contatto umano, mancanza di informazioni sul prodotto o sul venditore, altro?

@Icelord said:

altro?
Difficile rispondere. Magari il sito in esame ha qualche difetto di usability che è la causa principale del mancato acquisto. Ci sono tante variabili.
Parlando in generale credo che finalmente in Italia il settore on-line sia "partito" e mi paiono calate le varie diffidenze che c'erano (sto parlando in generale); quindi se ci sono dei mancati acquisti in grande quantità, va fatta un'analisi seria della singola iniziativa.

Molti hanno timore di pagare con la carta di credito e il contrassegno dove previsto come metodo di pagamento ha costi di spedizione più alti e di conseguenza può diventare anti economico.
Io immagino una serie di preoccupazioni che si può porre chi sta per acquistare per la prima volta e cioè in caso di errato acquisto cosa deve fare visto che non può provarlo, toccarlo; Se è guasto cosa faccio ? devo rispedirlo indietro ? In questo caso preferirei un contatto diretto con il venditore. I dubbi possono essere veramente tanti alcuni risolvibili altri legati a timori troppo personali che però si mettono in conto in fase di realizzazione del sito e si cerca di strutturare il tutto per farli superare.

@Calogero Dimino said:

in particolare,cosa può spingere un utente a fare** il primo acquisto?**

Caro collega :), come giustamente hai fatto intendere nel tuo secondo post di questo 3d la motivazione che spinge al primo acquisto dipende da ciò che ti circonda.... per questo sono convinto che la maggior parte delle volte il primo acquisto online sia frutto di passaparola....

Il passaparola va ad annullare la diffidenza che al contrario non ti permette di effettuare l'acquisto....

questo è il mio umile pensiero, escludendo ovviamente le eventuali eccezioni

Ciao! Il prezzo sicuramente influisce, come molte delle cose dette, ma...
che ne pensate della Riservatezza?
Su internet si possono comprare alcuni oggetti e anche servizi che normalmente non compreremmo neanche. Tralasciando il porno (che comunque vende eccome) mi riferisco soprattutto a servizi di agenzia matrimoniale online, incontri; ma anche consulenze psicologiche, mediche, legali. Prodotti? Tutto quello che vende un sexy shop sicuramente, ma anche oggetti e gadget buffi che magari uno può avere vergogna a comprare di persona ma per sfizio li compra online, ricevendo il tutto in pacco postale anonimo o almeno discreto.

Sono alcune mie ipotesi, vi seguo

effettivamente ciò che dici è sacrosanto però prendi in riferimento delle nicchie ben precise :)....

prendiamo ad esempio invece il mercato online che fattura più di tutti.... se non ricordo male (correggetemi se sbaglio) i viaggi/turismo .... o anche l'HITECH...

Secondo me il primo cellulare online lo si acquista perchè l'amico ha speso di meno, o perchè lo zio ha detto che ne hanno tantissimi modelli, o il cugino ha detto che gli è arrivato il giorno dopo.....:)

@Calogero Dimino said:

Quali sono le motivazioni che spingono una persona a fare un acquisto online? Ed, in particolare,cosa può spingere un utente a fare** il primo acquisto?**

La prima a mio avviso è il prezzo.

Ciao,

quello che noi chiamiamo web-marketing non e' altro che il marketing costruito impiegando gli strumenti che il web ci mette a disposizione.

Nei concetti di base del marketing tradizionale esiste la regola delle 4P:

• Product
• Price
• Place
• **Publicity****1P
  **Senza prodotto, non c'e' vendita!

Avere il giusto prodotto, significa intercettare i desideri espressi o latenti del mercato, ovvero avere il modo di soddisfarli.

**
2P**
La leva del prezzo e' tra le piu' applicate e meno comprese a fondo da chi le impiega.

Provo ad essere piu' chiaro.

La tecnica di ribassare il prezzo rispetto alla concorrenza e' sicuramente una leva che favorisce la vendita, perche' favorisce il cliente e il suo desidero di risparmio.

Tuttavia non necessariamente favorisce chi la applica, infatti in alcune condizioni - e in certi mercati - puo' capitare che i *competitors *(concorrenti) decidano di fare altrettanto e si scateni una corsa al ribasso di cui il *dumping *(vendita sottocosto con la finalita' di far crollare la concorrenza piu' debole e acquisire nuove quote di mercato) e' la conseguenza estrema.

In un contesto simile, il marketing di queste imprese non e' "ecologico", nel senso che e' efficace (riesce a conseguire l'obiettivo della vendita), ma inefficiente (senza ottenere ricavi superiori ai costi, cioe' utile o comunque ottenendo un utile marginale).

Le aziende che applicano sistematicamente la politica "low cost" non riescono a marginalizzare quanto occorre per gli investimenti...

...e gli investimenti sono indispensabili per la crescita e la vita di un'azienda!

Nel bellissimo libro "NO LOGO" di N. Klein, esiste un caso di studio sulle principali multinazionali del tabacco, le quali in crisi, in un periodo in cui i loro affari stavano andando "in fumo", iniziarono una gara al ribasso dei prezzi.

Tutte, tranne una (non faccio il nome x non farle pubblicita') che investi' in comunicazione e nel rinforzare il brand.

Fu quella che realizzo' il maggior numero di vendite e profitti!

3P
I canali di vendita sono fondamentali per la sua efficacia.

Applicato al web questo si traduce in...

...mi conviene vendere direttamente dal mio sito o tramite EBAY?

O ancora tramite i siti di affiliate partners?

Mi propongo su un sito monoprodotto o in bundle con altri?

Su un sito con questo target o quest'altro?

ecc.

**4P
**Quali sono le mie scelte comunicazionali?

Che linea adottero'?

Seria e istituzionale o diretta e spontanea?

Enfatica (all'americana) o irridente e ironica?

ecc.

Come mi promuovo?

Faccio azioni di accreditamento e di co-branding?

Ovviamente non e' tutto qui, ma e' gia' un inizio.

Ci sarebbe anche la classica regola dell' A.I.D.A., ma di questo ne parliamo un'altra volta, perche' il post e' gia' abbastanza lungo.

@Gianluca.Celentano said:

Ciao,

quello che noi chiamiamo web-marketing non e' altro che il marketing costruito impiegando gli strumenti che il web ci mette a disposizione.

Ciao Gianluca e benvenuto nel forum web-marketing di GT
Grazie per il tuo intervento, ma sei andato un pò fuori tema
Mi spiego meglio. Probabilmente, in base a quello che scrivi,
conosci i concetti base del web-marketing ma in questa discussione cercavamo di essere un pò più specifici
Sinceramente molti punti che hai espresso sarebbero criticabili, ma andremmo ulteriormente fuori tema.
Qui non parliamo del web marketing in generale (essendo già questo un forum di web marketing)
ma cerchiamo di affrontare singoli temi in singoli thread.
Cerchiamo di fare interventi più pratici, forse meno eleganti,
ma più utili...

Pardon... :bho:

volevo solo contribuire, faccio ammenda se non ci sono riuscito e sono andato OT.

Andra' meglio la prossima volta.

Non ti preoccupare, forse sono stato io un pò duro,
non era mia intenzione, in tal caso ti chiedo scusa
Dando per scontata, in questo thread, la conoscenza dei concetti generali del wm,
saremmo contenti se intervenissi con una tua esperienza pratica
o un intervento più specifico all'argomento trattato.

Riprendiamo le fila del discorso

Cosa spinge un neofita della rete a fare un acquisto online?
Cosa spinge una persona che ha timore della tecnologia,
che ha paura di essere truffato, che ha paura di fare "cose sbagliate",
che pensa di perdere chissà dove i propri soldi... ad avvicinarsi ad un mondo fino a poco tempo oscuro per lui?

All'inizio erano stati messi in evidenza:

Prezzo più conveniente rispetto all'off line

Prodotto non reperibile in zona

Locazione del destinatario (prodotto ad esempio presente nel paese del destinatario e non del mittente)

Robyweb sostiene che non è da sottovalutare la possibilità di ricevere comodamente il prodotto in casa... e quindi far leva su questo aspetto..
Comodità

**Nonhonick **punta sulla **Curiosità **e sul potersi vantare di un qualcosa di nuovo...
e su questa nuova esperienza, su questa leva psicologica,
continua Webtronic sottolineando il brivido del nuovo vbmenu_register("postmenu_203033", true); vbmenu_register("postmenu_202397", true);

**Nextink **ci ricorda che il problema è proprio il primo acquisto... e che i più timorosi poi diventano i migliori acquirenti...

**Alexs2k **punta il dito sull'importanza del passaparola.

Giustissima osservazione... sarebbero quindi più efficaci
sia messaggi che lavorerebbero sulla credibilità della fonte,
proprio per abbattere la diffidenza,
sia su camapgne di viral marketing. Che ne pensate?

Haravin ci illumina con la riservatezza (pensiamo agli acquisti dai sexy shop)

Morea67 e Webtronic si soffermano sulla leva prezzo.
Morea67 sostiene che bisognerebbe indagare la vera Motivazioine all'acquisto e Webtronic, pur sostenendo che acquistare ad un prezzo basso può essere fonte di vanto con gli amici... perché di moda,
in alcuni casi è proprio il prezzo più alto ad invogliare l'acquisto.

Verissimo aggiungo io... come ci insegna il marketing tradizionale
Ma se un prezzo più alto attira certi utenti... ciò vale pure nel caso del primo acquisto nella rete? O forse in quel caso il prezzo non deve essere troppo basso... (non a caso Webtronic aveva usato *Abbastanza *alto )..?
Nell'immaginario collettivo su "Internet" i prezzi devono essere più bassi...

"Internet" giustifica o addirittura fa pretendere un prezzo più basso, riferendoci ad un prodotto che l'utente trova non difficilmente off line?

Inoltre direi di riprendere anche dall'interessantissimo spunto di Icelord e capire in primis quali sono i timori per cui un utente NON acquista...
e da lì capire su quali determinate leve (anche psicologiche e motivazionali)
ed in quale modo, è più opportuno spingere

Finora, dagli interventi di Webtronic e Nonhonick emergono:

Difetti di usability nel sito

Timore di pagare con la carta di credito

Contrassegno prevede costi più alti e quindi è antieconomico

Mancanza sul sito di indicazioni in caso di errori nelle procedure di acquisto, errore nell'acquisto, prodotto non conforme etc...

Altro?

@Calogero Dimino said:

saremmo contenti se intervenissi con una tua esperienza pratica
o un intervento più specifico all'argomento trattato.

Volentieri...

io aggiungerei il **principio di scarsita' **(Robert B. Cialdini - Le Armi della Persuasione), in tutte le sue varianti.

Ancora l'utente al "qui ed ora", rinforza la call action e lo stimola a prendere decisioni "istintive".

Sono d'accordo che l'acquirente neofita puo' intimorirsi al primo acquisto, proprio per questo penso sia necessario "contrastare" questa resistenza con un impulso "forte".

Scendendo sul piano pratico... la paginetta che trovi linkata in firma, raccoglie dei rispettabilissimi fatturati e tra i neofiti e tra gli utenti piu' navigati, vendendo un bene con un prezzo che oscilla tra i 1.800 e i 2.800 euro a secondo della fase della campagna di vendita.

Analizzando i feedback che mi hanno fornito i "newbie" acquisiti come clienti, ho avuto conferma della forte attrattiva di questa tecnica, che pero' ha reso i migliori risultati solo quando ho affiancato al pagamento con carta di credito, quello a mezzo bonifico bancario (piu' rassicurante per chi non ha mai speso on line).

@Gianluca.Celentano said:

Volentieri...

io aggiungerei il **principio di scarsita' **(Robert B. Cialdini - Le Armi della Persuasione), in tutte le sue varianti.

Ancora l'utente al "qui ed ora", rinforza la call action e lo stimola a prendere decisioni "istintive".

Sono d'accordo che l'acquirente neofita puo' intimorirsi al primo acquisto, proprio per questo penso sia necessario "contrastare" questa resistenza con un impulso "forte".

Vada per il principio di scarsità
I casi più comuni si basano sulla quantità limitata del prodotto o dell'offerta (nel prezzo e nel tempo).

Offerta per i prodotti fino ad esaurimento scorte
Questo è l'ultima misura di questo capo di abbigliamento
(mai un negoziante ci dirà che ha il magazzino pieno ... sempre l'ultimo capo rimasto)
Prezzo xxx solo per le prime xxx telefonate
Omaggio solo per le prime xxx telefonate
Solo per questa settima, per oggi, per i prossimi 10 minuti ... etc
Solo qui hai la possibilità... (pensiamo ad un prodotto in una fiera)

Etc

Il timore che il prezzo aumenti, il fatto di non potere avere dopo della disponibilità un prodotto,
il non potere avere dopo un ulteriore regalo etc
fanno la felicità del direct marketing e vengono applicati con successo ai low cost, ai last minut,
alle telepromozioni... e naturalmente all'online

Purtroppo nel lungo periodo, se non dovessero essere gestiti bene,
questi strumenti possono avere effetti negativi sulle aspettative degli utenti,
sulla loro soddisfazione e sulla fidelizzazione...
Pensiamo all'utente che si aspetta un regalo o attende la promozione....
perché sa che prima o poi verrà, sa che ci sono sempre...
o ancora l'utente diventa molto sensibile alle promozioni ed anche a cambiare facilmente...
Ma questo, come sappiamo, è il problema classico delle promozioni in generale
e se non si cade in alcuni circoli viziosi (pensiamo alle merendine o alle offerte telefoniche),
possono avere un fortissimo impatto in particolar modo sui neofiti

Considerazioni in merito?
Vogliamo aggiungere altri punti all'elenco iniziale?
Proseguiamo anche con ciò che intimorisce gli utenti alle prime armi?

@Calogero Dimino said:

Un utente mediamente esperto di Internet trova semplice, comodo, normale fare degli acquisti online.

Un utente non esperto, o qualcuno che si avvicina le prime volte alla rete, deve avere invece dei forti incentivi.

Quali sono le motivazioni che spingono una persona a fare un acquisto online? Ed, in particolare,cosa può spingere un utente a fare** il primo acquisto?**

La prima a mio avviso è il prezzo.
Sovente si sente dire: "quelle scarpe? Su Internet [generico] le trovi a molto meno!"

La seconda è la **reperibilità del prodotto. **
-> Pensiamo ad esempio ai prodotti alimentari (e non solo) tipici di una zona.
-> Ad un prodotto di un'azienda che non è distribuito in maniera capillare su tutto il territorio.

La terza è la locazione del destinatario.
Supponiamo che il destinatario si trovi in un paese diverso da chi deve fare un regalo.
Spedendo dal paese di origine si hanno maggiori spese di spedizione,
limiti di peso (o comunque incidono enormemente sui costi di spedizione),
*minori tempi di spedizione *(anche se verso alcuni paesi di destinazione
si possono avere servizi veloci, comuqne ciò incide nuovamente sul prezzo).
Ci vedo divesi problemi, pratici e psicologici...

1. Devi avere la carta di credito.

2. Devi avere fiducia nel venditore e nel prodotto.

3. Il prodotto deve avere un evidente valore aggiunto rispetto a quello che puoi trovare in commercio.

4. Devi poter aquistare una quantità di prodotto confacente, non eccessiva.

5. La consegna deve avvenire entro brevissimo.

e devi avere tuo cugino che ti dice che si è trovato bene acquistando il suo cellulare dal tale negozio online

@alexs2k said:

e devi avere tuo cugino che ti dice che si è trovato bene acquistando il suo cellulare dal tale negozio online
Buzz marketing, my dear, ovvero passaparola, o radio serva, ma tutto organizzato!

@AAA Copywriter said:

Buzz marketing, my dear, ovvero passaparola, o radio serva, ma tutto organizzato!

SI appunto :), come già detto in precedenza credo sia il passaparola elemento essenziale per spingere l'utente all'acquisto online ;).... ovviamente se pianificato ed organizzato può rivelarsi un gran vantaggio competitivo