Il potere delle "esche"

[calogero.dimino]

Il potere delle "esche"

Siete mai andati in giro con un agente immobiliare che deve vendervi una casa?
Prima, in agenzia, definite il modello di casa che desiderate, dopodiché vi recate in giro a visitare gli appartamenti.
La prima abitazione che vi farà vedere magari non rispecchia le vostre aspettative, o è addirittura una catapecchia () , ha bisogno di manutenzione , ed il prezzo è così alto che darete del pazzo o dell'idiota a chi mai penserà di acquistarla!
Tuttavia, quella catapecchia *può condurvi ad acquistare *un'altra abitazione (un paradiso rispetto alla precendente) ad un prezzo anche più alto di quello che inizialmente eravate disposti a spendere!
Lui avrà venduto una casa, voi avete preso un'occasione al volo... considerando quel che c'è in giro e a che prezzi!

E' il contesto che fa la differenza, il giudizio è relativo.

Possiamo comportarci come gli agenti di vendita nei nostri siti o nel progettare delle landing page?
Supponiamo di voler vendere il prodotto A.
Costruiamo una pagina in cui si descrive il prodotto B, un prodotto avente caratteristiche simili ad A ma molto meno soddisfacenti.
Inoltre, il proddotto B ha un prezzo altissimo considerate le sue proprietà.

Lateralmente, in maniera molto ben evidente, pubblicizziamo il prodotto A, caratteristiche d'eccellenza ed un prezzo di poco superiore... un vero affare!

[fuffissima]

@Calogero Dimino said:

Possiamo comportarci come gli agenti di vendita nei nostri siti o nel progettare delle landing page?
Supponiamo di voler vendere il prodotto A.
Costruiamo una pagina in cui si descrive il prodotto B, un prodotto avente caratteristiche simili ad A ma molto meno soddisfacenti.
Inoltre, il proddotto B ha un prezzo altissimo considerate le sue proprietà.
Lateralmente, in maniera molto ben evidente, pubblicizziamo il prodotto A, caratteristiche d'eccellenza ed un prezzo di poco superiore... un vero affare!

Prendere spunto dalle tecniche di vendita affermate e comunemente utilizzate offline non può far altro che giovare allo sviluppo di un sito di ecommerce

Quoto il tuo intervento e rilancio portandovi un caso pratico da analizzare insieme: ecco una landing page di [url=http://www.landrover.de/us/en/Vehicles/RangeRover_Sport/Compare_Models_and_Prices.htm]comparazione tra due modelli Range Rover.

Notate la differenza di prezzo tra il modello "standard" Range Rover Sport HSE e il super accessoriato Supercharged Range Rover Sport (già dal nome si evince quale sia il prodotto più figo...): $57,250 contro $70,250, una differenza inferiore al 20% per prestazioni incredibilmente superiori, come non approfittare di una simile occasione?

Eccezionale poi l'utilizzo della parola dall'evidente accezione negativa "Not available" per il primo modello mentre del rassicurante termine "Standard" per il secondo.

Avete altre osservazioni sulle tecniche persuasive adottate in questa pagina o in altre landing progettate secondo questi principi?

P.S. Calogero, non è che stai seguendo un corso per diventare un commerciale da assalto?

[sitionweb]

Un altro punto che potrebbe attirare l'utente è che nella colonna di sinistra c'è uno standard (ce l'hanno tutti) mentre in quella di destra c'è un qualcosa in più del semplice standard (fa più figo

[spyboy79]

@Fuffissima said:

Avete altre osservazioni sulle tecniche persuasive adottate in questa pagina o in altre landing progettate secondo questi principi?

Sì, sono dei furti legalizzati...

Scherzi a parte, trovo molto interessanti e produttivi questi post. In fin dei conti basta prendere spunti dal mercato e pubblicità tradizionali.

Mi viene in mente lo spot comparativo tele* VS Teleco*: Ti fanno vedere i costi proibitivi del canone e delle telefonate del concorrente e poi ti martellano la testa con i loro "convenientissimi" prezzi!

[cavaliere.senza.re]

Si Calogero Dimino

secondo me funziona, ma l'aspetto grafico sarebbe molto più che fondamentale.

[calogero.dimino]

Si, dal punto di vista grafico bisognerebbe lavorare molto... l'attenzione dovrebbe subito ricadere sul nostro ero obiettivo.
Una tecnica è l'uso dei colori e della qualità delle immagini.
Ad esempio colori più scuri, più sbiaditi, più opachi o che comunque diano un senso di minore "bellezza" cui si contrappongono colori brillanti e vivaci.

Foto con cattive angolature contro foto che mettono in risalto il soggetto.

Per quanto riguarda i testi... pensavo a testi pesanti... ma c'è il pericolo che l'utente abbandoni definitivamente la pagina!

Forse è meglio puntare a qualche errore di grammatica o di sintassi, che fa perdere credibilità

Per quanto riguarda l'esempio di Fuffissima, ho da ridire imho
13.000$ in termini assoluti ed una differenza di circa il 18,5% sinceramente mi farebbero dare un'occhiata al portafoglio...

Nel campo dei profumi 150 ml a vote ti costano poco di più di 50 ml (e sicuramente il costo non è in porporzione agli ml)

Il fatto è che in molti casi compri la marca.

Inoltre incidono pure i costi fissi. In un prodotto vi sono dei costi di ricerca e sviluppo, imballaggio, di promozione, di pubblicità, di spedizione etc che sono uguali indipendentemente dalla quantità del prodotto.

Nella mia vendita di olio, ho confezioni di 3 litri e 5 litri. La latta, l'imballaggio, la promozione, l'etichetta etc etc mi ricadono una volta su 3 litri una volta su 5. E' normale che l'olio della confezione da 5 abbia un costo minore per litro.

Eppure, per un regalo (pensiamo a dei ragazzi che devono regalare un profumo), di prestigio (pensiamo ad un uomo che vuole la range rover ma non si può permettere il modello superiore), a chi si compra l'olio extravergine come souvenir dopo un viaggio in sicilia e nn si può portare troppo peso in aereo... le soluzioni meno convenienti hanno comunque un loro buon mercato.

L'esca è invece un cibo non buono, falso, che inganna.
Il venditore di case (in questa specifica occasione) non ha interesse a vendere la catapecchia. Il cliente giudica pazzo un eventuale altro compratore.
Il venditore non mette in condizioni di comprare quel prodotto!

[cavaliere.senza.re]

Si, è proprio come dici tu Calogero Dimino

[dario]

Io ho alcune perplessità:

.: l'agente immobiliare ha un rappotro one to one con il cliente e può permettersi di sfruttare una catapecchia per vendermi una casa costosa, poi mettere a lucido la catapecchia e vanderla (probabilmente ad un prezzo più basso di quello proposto a me)
.: un sito comunica con diversi utenti e non può certo cambiare la descrizione di un prodotto dall'oggi al domani senza che gli utenti se ne accorgano

.: l'agente immobiliare mi racconta una storia, una storia che inizia con una cupa e costosa catapecchia e che termina (lieto fine) con un paradiso di mattoni (non è economico, ma è il paradiso).
.: un sito mostra una immagine comparativa statica: mentre hai sotto gli occhi il prodotto di qualità vedi anche quello scadente can il rischio di "contaminare" la bellezza di ciò che vuoi vendere
--soluzione: costruire anche sul web una sorta di storia, iniziando ad illustrarti il prodotto "brutto" e poi portandoti verso una pagina comparativa. ma attenzione! queste comparazioni devono essere studiate a tavolino e non decise dall'utente. sarebbe come se l'agente immobiliare mi permettesse di scegliere quale casa guardare per prima.

[fuffissima]

Vedo con piacere che si sono aggiunti a questa discussione anche il Cavaliere senza re e Dario.
Siamo solo all'inizio di un'interessante analisi che può ancora essere approfondita

@dario said:

.: un sito mostra una immagine comparativa statica: mentre hai sotto gli occhi il prodotto di qualità vedi anche quello scadente can il rischio di "contaminare" la bellezza di ciò che vuoi vendere
Mettere a confronto conteporaneamente (nella stessa pagina) due prodotti dal prezzo simile ma troppo diversi tra loro in termini di prestazioni toglie credibilità al sito se questo è il soggetto venditore di entrambi i prodotti.

Caso diverso invece se si adotta una strategia di comparazione tra i nostri prodotti e quelli della concorrenza

@dario said:

--soluzione: costruire anche sul web una sorta di storia, iniziando ad illustrarti il prodotto "brutto" e poi portandoti verso una pagina comparativa. ma attenzione! queste comparazioni devono essere studiate a tavolino e non decise dall'utente. sarebbe come se l'agente immobiliare mi permettesse di scegliere quale casa guardare per prima.
Oltre a questa criticità, separando temporalmente le due alternative, si aggiunge la possibilità che l'utente termini il percorso ancora prima di aver visto l'alternativa "felice" associando al sito un'esperienza di acquisto negativa a causa di un assortimento scadente.

In ogni caso il punto a mio parere rimane l'eventuale vantaggio che offre una presentazione in chiave negativo di un prodotto venduto online.
Voi che ne pensate?

[calogero.dimino]

@dario said:

.: l'agente immobiliare ha un rappotro one to one con il cliente e può permettersi di sfruttare una catapecchia per vendermi una casa costosa, poi mettere a lucido la catapecchia e vanderla (probabilmente ad un prezzo più basso di quello proposto a me)

@dario said:

.: un sito comunica con diversi utenti e non può certo cambiare la descrizione di un prodotto dall'oggi al domani senza che gli utenti se ne accorgano

Io non ho mai pensato di vendere la catapecchia, non è il mio obiettivo, almeno in questa storia Anzi... tanto meglio se la tiratura a lucido è tra le spese che si prospettano al cliente dopo l'acquisto...
La catapecchia è un'esca

Quindi il sito in questo senso, non deve cambiare descrizione. Può proporre nuovi prodotti.. mentre per la comunicazione ai diversi utenti... è un problema comune a questo caso e ai diversi mezzi di comunicazione...

Io propongo solo una tecnica tra le altre o di appoggio alle altre...

@Dario said:

.: un sito mostra una immagine comparativa statica: mentre hai sotto gli occhi il prodotto di qualità vedi anche quello scadente can il rischio di "contaminare" la bellezza di ciò che vuoi vendere

@Fuffissima said:

Oltre a questa criticità, separando temporalmente le due alternative, si aggiunge la possibilità che l'utente termini il percorso ancora prima di aver visto l'alternativa "felice" associando al sito un'esperienza di acquisto negativa a causa di un assortimento scadente.

Nella mia idea io non pongo il confronto tra i due prodotti. Io pensavo appunto ad una pagina con prodotto B (esca) ed un prodotto A ben in evidenza in un annuncio o simila (pensavo ad un bannerone... (pensavo di averlo scritto nel topic iniziale... ora mi accorgo di no, scusate ).

L'utente quindi in una data pagina sceglie di approfondire non il prodotto (apparentemente) chiave, bensì quello sponsorizzato. Quindi alternative, in un certo senso, separate temporalmente.

La convenienza deve essere talmente evidente che non c'è bisogno di confronto... ed in ogni caso è un'azione che l'utente fa direttamente e spontaneamente ... per lui è un'occasione!
A lui nn sfiora l'idea di comprare il prodotto B
Anzi... per evitare pericoli o utonti metterei la pagina in condizioni di non acquisto di B mancando "pulsanti acquisti", non essendoci ulteriori informazioni etc etc...

La pagina B deve essere costruita per portare ad A, in caso contrario abbiamo fallito.

[calogero.dimino]

@dario said:

.: l'agente immobiliare mi racconta una storia, una storia che inizia con una cupa e costosa catapecchia e che termina (lieto fine) con un paradiso di mattoni (non è economico, ma è il paradiso).

Il signor Ponza e la signora Frola raccontano ognuno la sua storia... entrambe plausibili... chi avrà ragione?

In una data situazione ci sono tantissime storie...

Esaminiamo le nostre Partiamo dalla catapecchia di cui sopra... e poi passiamo all'utente di internet per notare eventuali differenze.

Punto di vista: compratore
Il compratore (destinante, e soggetto di stato disgiunto dalla casa) dà dei valori (dice cosa vuole) al venditore.
Il venditore (eroe, soggetto operatore), attua la sua performanza (secondo accordi iniziali) con diverse prove. Nel primo caso (catapecchia) la sanzione è negativa. Nel secondo caso, è positiva. Il compratore (che quindi è stato giudice dell'operato del venditore in base ai valori impartiti inizialmente) si congiunge finalmente al suo oggetto di valore.

Ci divertiamo con il punto di vista del venditore?

[dario]

ecco la storia dell'agente raccontata dall'agente

io sono Smith e faccio l'agente immobiliare (vero)
tu vuoi comprare una casa ed io sono qui per aiutarti (vero)
prima prendo nota delle caratteristiche della tua casa ideale (vero)
poi provo a condurti in una casa che rispecchia tali caratteristiche (falso)
poi te ne mostro un'altra molto più bella (vero)
ora, quale casa sceglierai? la prima o la seconda?

fine della storia (si, non mi sono impegnato molto)

e ora mi chiedo: ma in questa storia non mancano dei personaggi?

ora il povero agente Smith non è proprietario delle case, ma è solo un intermediario: cerca di vendere delle case che in realtà appartengono ad altri, beccandosi una quota ad ogni vendita.
ecco i personaggi mancanti: i proprietari delle due case!
abbiamo quindi:

1. l'agente Smith
2. il compratore
3. il padrone della Catapecchia
4. il padrone del Paradiso di Mattoni

l'agente quindi potrà usare la catapecchia come esca solo per un certo punto, altrimenti il signor Padrone della Catapecchia avrà da ridire circa il suo operato.

e nel caso del sito?

1. il sito
2. il compratore
3. il adrone del prodotto Brutto
4. il padrone del prodotto Bello

questi sono i quattro attori.

anche in questo caso spesso il sito cerca di vendere dei prodotti che in realtà appartengono ad altri, beccandosi una quota ad ogni vendita.
spesso, ma non sempre.

vediamo alcune alternative pertinenti al nostro caso:
a) il Sito può
a.1) essere egli stesso il padrone del prodotto Bello
a.2) essere il venditore del prodotto Bello di qualcun'altro (come nel caso della casa)

b) il padrone del prodotto Brutto può
b.1) non avere rapporti con il Sito ed essere usato soltanto come esca, suo malgrado
b.2) essere cliente del Sito (come nel caso della casa)

ora, se ho capito bene, noi stiamo escludendo l'ipotesi b.2)
in quell'ipotesi l'uso del prodotto brutto come esca è sconsigliabile: se il proprietario del prodotto Brutto fosse cliente del sito e vedesse online una pagina in cui presentiamo il suo prodotto in maniera negativa avrebbe da ridire circa l'operato del sito.

ho capito bene, vero?

[igniton]

Interessantissima questa discussione!

Secondo me però dimentichiamo che il web è velocità, mentre una casa è un'acquisto ponderato e che possono passare diversi mesi prima dell'acquisto definitivo, sul web non funziona così.

Un utente arriva sulla landing di un prodotto, magari dopo aver visitato altri negozi che rispecchiano le qualità che cerca ma con un prezzo minore, a questo punto credo che scorra le pagine concorrenti e scelga il prezzo migliore. Dubito che perda tempo a visitare un prodotto nuovo e così via..

Faccia a faccia è differente invece perchè a seconda di quanto uno è bravo può riuscire più o meno facilmente a vendere.

[tymba]

inserendomi nelal discussione... sono dell'idea che su internet non esista il domani, a dire il vero penso che non esista nemmeno il "tra 5 minuti".
su internet esiste soltanto ADESSO, e adesso si svolge su un arco di tempo di una manciata di secondi.

Se in pochi secondi riusciamo a dare l'idea all'utente di un confronto tra una soluzione scarsamente conveniente ed un'altra estremamente conveniente abbiamo centrato l'obiettivo. in caso contrario l'utente è un possibile cliente perso.

a dire il vero andrebbe fatto un ragionamento sul prodotto oggetto della vendita. Con prodotti a basso costo l'utente non si preoccupa di verificare il prezzo di mercato e quindi si fida in toto di quello che il sito dice (se riesce a prendere la fiducia dell'utente). Se il prodotto costa una cifra rilevante è norale che l'utente cerchi il prezzo di mercato con strumenti come eprice, kelkoo e simili (se siamo in ambito tecnologico).

esempio pratico:

se devo acquistare una vettura e vado su un sito che mi dice che questa costerebbe 15000 euro e lui me la lascia a 13000 sembra un'offerta ma prima di spendere 13000 euro verifico dal concessioanrio quanto effettivamente costa questa vettura.

se devo comprare un bagnoschiuma da 10 euro e il sito mi dice che costa 13 e lui me lo vende a 9 per me è un'offerta e sono tentato ad acquistare.
Non mi curo di prendere la macchina, andare al centro commerciale per vedere quanto effettivamente costa questo prodotto. acquisto e basta.

nel nostro caso quindi una pagina che abbia in evidenza il confronto (stile landing della land rover) unita al trucchetto delle offerte se applicabile in relazione ai parametri sopra detti potrebbe portare ad una conversione utente cliente non trascurabile

sto giusto preparando il sito per la vendita di un software per il quale seguirò la strada simile a questa:
http://www.advancedwebranking.com/comparison.html

dove però creo una versione freeware invece che standard a costo inferiore.
La mia landing di paragone sarà quindi l'evidenza delle funzionalità limitate nella versione freeware, "è vero che non la paghi ma fa poco e niente" ma anche "è vero che fa poco e niente ma è GRATIS!!!" quindi, davanti alla parola gratis la gente si scioglie come burro al sole e scarica, e fa branding e stimola la curiosità permettendo di avere l'utente ancora curioso.

la versione in vendità sarà più evidente, sarà maggiormente spinta con colori di evidenza, con screenshot e dettagli ulteriori per tutte le funzioni che non sono disponibili nella versione free.

belal discussione e soprattutto conun tempismo fantastico perchè mi serve proprio in questo periodo.

[calogero.dimino]

@dario said:

[...]
ora, quale casa sceglierai? la prima o la seconda?

[...] l'agente quindi potrà usare la catapecchia come esca solo per un certo punto, altrimenti il signor Padrone della Catapecchia avrà da ridire circa il suo operato.

[...] se il proprietario del prodotto Brutto fosse cliente del sito e vedesse online una pagina in cui presentiamo il suo prodotto in maniera negativa avrebbe da ridire circa l'operato del sito.

ho capito bene, vero?

..ummm...

Essendo vicino all'Africa, tra gli aranci e gli ulivi mi ritrovo un albero di banane.
Sotto quell'albero di banane ci sta una scimmia.
La scimmia ha voglia di una banana.
La scimmia vede due banane, una che è andata a male, ed un'altra al punto giusto per essere mangiata.

la banana gustosa sta un pò più in alto così la scimmia decide di prendere la banana marcia e di tirarla contro la banana buona, sperando di colpirla nel punto giusto e di farla cadere giù dall'albero.

Non pensate a parallelismi... a chi possa essere il compratore a chi possa essere il venditore... concentratevi sulla banana.
La scimmia non ha fatto un confronto meditato su due prodotti (ma questa è un'altra storia ).
Ha guardato l'albero, ha individuato il prodotto buono, ed ha usato una banana andata a male come MEZZO. Una banana era l'obiettivo, un'altra il mezzo

La banana è un mezzo
l'esca di un pescatore è un mezzo
la catapecchia è un mezzo

Per quanto ci riguarda la catapecchia potrebbe pure non essere in vendita, potrebbe essere dell'agenzia di vendita che la usa per questo scopo... etc etc

Il nostro prodotto esca potrebbe non esistere o, come ho detto, potrebbe non essere acquistabile... in ogni caso all'utente non dovrebbe nemmeno sfiorare l'idea di acquistarlo.
Come ho detto all'inizio, giudicherebbe pazzo l'eventuale acquirente.

Qundi non un confronto tra prodotti ma l'uso di un mezzo che simuli tale confronto al fine di condurre l'utente a fare la scelta che noi vogliamo.

Naturalmente c'è il tempo, l'azione dell'utente... ed il mezzo deve essere appropriato.

Nel caso in cui la banana stia in alto e la scimmia adoperi un bastone, tale bastone deve essere lungo, maneggevole, resistente, etc etc... altrimenti la scimmia rimarrà a digiuno... ed il venditore non venderà la sua casa!

Naturalmente è la proposta di una tecnica... non vuol dire che sia sempre appropriata, che sia infallibile, o che sia l'unica

[fuffissima]

Il nostro prodotto esca potrebbe non esistere o, come ho detto, potrebbe non essere acquistabile... in ogni caso all'utente non dovrebbe nemmeno sfiorare l'idea di acquistarlo.
Come ho detto all'inizio, giudicherebbe pazzo l'eventuale acquirente.

Qundi non un confronto tra prodotti ma l'uso di un mezzo che simuli tale confronto al fine di condurre l'utente a fare la scelta che noi vogliamo.
Mi vengono in mente tre applicazioni: le offerte civetta nei supermercati, gli spam engine e i comunicati stampa "fasulli" che presidiano le SERP in caso di momenti di crisi per le aziende

In particolare quest'ultima ipotesi credo che sia la più vicina alla tua idea iniziale, ma correggimi se sbaglio: posiziono un sito con un prodotto fake che descrivo come allettante (con i testi TITLE e DESCRIPTION) rendolo poi scadente nella landing nella quale aggiungo un rimando forte (es banner) ad una pagina di un buon prodotto che in questo modo sarà percepito come ancora più buono.
Ciliegina sulla torta sarebbe quella di presidiare quella stessa SERP proprio con pagine di prodotti fake simili, oltre che con una landing del prodotto "buono", in modo da catturare il maggior numero di click per quella query.

In questo caso tutto sta nella differenza di appeal tra il tasto back del browser e il collegamento presente in una pagina dove l'utente, ormai deluso, non ha trovato ciò che cercava.
Secondo voi quale tasto sceglierà l'utente?

[piernicola]

A mio modesto avviso questa tecnica non è affatto universale, ma necessita di una serie di considerazioni per essere applicata sul web ed in altri campi.

Tra queste la più importante è che quella dell'agente immobiliare (e dei mediatori d'affari in generale) è una posizione che nessun imprenditore potrà mai avere.

L'agente è un terzo che illustra prodotti di altri e quindi non ha "coinvolgimento" emotivo con quello che fa.

Se un agente ti porta a vedere una catapecchia per 200mila euro puoi "alterarti" per la perdita di tempo, ma non potrai certo trarre conclusioni sul suo modo di costruire.

Al contrario, se un costruttore ti porta a vedere una catapecchia che lui stesso ha costruito e che vende a 200mila euro le cose cambiano... potresti non avere voglia di vedere altri suoi immobili.

**Quindi, con quale esca devo paragonare il mio prodotto?

---

1. Un MIO prodotto. In tal caso ci andrei molto cauto e punterei ad un altro tipo di percezione. Vorrei il primo prodotto OTTIMO ed il secondo SUPERLATIVO (e non il primo uno schifo ed il secondo buono :)).

2. Un prodotto di un concorrente. In questo caso dipende molto dallo stile personale, dal tipo di prodotto e dal settore.
   Quando ci sono dei parametri obiettivi dell'offerta (pensiamo alle varie compagnie di servizi telefonici) la cosa ha un senso perché possiamo utilizzare alcuni criteri.
   Ma se siamo dei professionisti o se vendiamo dei prodotti che sono simili ma hanno un livello di qualità decisamente diverso (e non "obiettivo") come creiamo il paragone?
   A mio avviso esistono dei modi più "subdoli" per creare lo stesso il paragone restando eleganti...

my 2 cents
Piernicola

[ideasnextdoor]

Discussione interessante.

A proposito della banana marcia...la scimmia dovrebbe fare attenzione perchè se prende la banana marcia, allunga il braccio, stringe per tirare, e questa le si spiaccica in mano, credo che la scimmia incaXXata se ne va...

Credo che come nelle vendite vere, agente-cliente, bisogna evitare di truffare il cliente. Bisogna dire la verità nella maggior parte dei casi.
Se il mio agente immobliare mi fa vedere una catapecchia, lo reputerò pocco affidabile e probabimente, tratandosi di un acquisto importante come la casa, cambio agente.

Se mi fai vedere una pagina con un prodotto scadente, forse chiuderò la pagina ancora prima di accorgermi di un eventuale banner che mi porto al prodotto migliore.

Credo che ci siano alcuen categorie di compratori tra le quali quelli che vogliono SOLO risparmiare, quelli che vogliono la qualità a prezzi accettabili e quelli che sonodisposti a pagare qualsiasi somma per avere la massima qualità.

Sarebbe quindi il caso di fare un sano paragone tra i vari prodotti di modo da permettere all'utente, quale sia il prodotto che lui desidera realmente. Non facendolo sentire come un pezzente nel caso non avesse i soldi per il prodotto superiore ma valorizzando la sua scelta e magari facendogli capire, che con poco di più, può avere delle funzionalità migliori.

Se faccio sentire un cliente un poveraccio, posso avere due tipi di reazioni: se ne va oppure compra pur di andare fallito. A mio parere non è bello mettere una persona di fronte a questa scelta.

[calogero.dimino]

@ideasnextdoor said:

Discussione interessante.

A proposito della banana marcia...la scimmia dovrebbe fare attenzione perchè se prende la banana marcia, allunga il braccio, stringe per tirare, e questa le si spiaccica in mano, credo che la scimmia incaXXata se ne va...

Avevo scritto di concentrarci sul fatto che la banana non buona fosse un MEZZO, la scimmia non è il compratore

@Fuffissima said:

posiziono un sito con un prodotto fake che descrivo come allettante (con i testi TITLE e DESCRIPTION) rendolo poi scadente nella landing nella quale aggiungo un rimando forte (es banner) ad una pagina di un buon prodotto che in questo modo sarà percepito come ancora più buono.
Ciliegina sulla torta sarebbe quella di presidiare quella stessa SERP proprio con pagine di prodotti fake simili, oltre che con una landing del prodotto "buono", in modo da catturare il maggior numero di click per quella query.

Centrato!

@Fuffissima said:

In questo caso tutto sta nella differenza di appeal tra il tasto back del browser e il collegamento presente in una pagina dove l'utente, ormai deluso, non ha trovato ciò che cercava.
Secondo voi quale tasto sceglierà l'utente?

E qui sta la difficoltà... quale pubblicità televisiva o spot radiofonico è più efficace... quale landing è migliore...

@piernicola said:

Se un agente ti porta a vedere una catapecchia per 200mila euro puoi "alterarti" per la perdita di tempo, ma non potrai certo trarre conclusioni sul suo modo di costruire.

Al contrario, se un costruttore ti porta a vedere una catapecchia che lui stesso ha costruito e che vende a 200mila euro le cose cambiano... potresti non avere voglia di vedere altri suoi immobili.

Bella osservazione
Io sinceramente avevo pensato all'applicazione di questa tecnica per una landing... per cui si poteva anche usare un dominio ex novo, il cui url non suggerisce nulla (nessuna influenza del brand, il che non vuol dire nessuna influenza del nome ). Come dice Fuffissima è il title o la descrizione ad essere attraente...
Nella pagina si potrebbe anche non far dedurre che si tratta di prodotti dello stesso produttore o di produttori diversi... il nostro scopo è non fare soffermare l'utente su quella pagina più di tanto...
Però bella osservazione... molto interessante

[fuffissima]

Se mi fai vedere una pagina con un prodotto scadente, forse chiuderò la pagina ancora prima di accorgermi di un eventuale banner che mi porto al prodotto migliore.
Eh si, il rischio di questa strategia è proprio quello...

Sarebbe quindi il caso di fare un sano paragone tra i vari prodotti di modo da permettere all'utente, quale sia il prodotto che lui desidera realmente. Non facendolo sentire come un pezzente nel caso non avesse i soldi per il prodotto superiore ma valorizzando la sua scelta e magari facendogli capire, che con poco di più, può avere delle funzionalità migliori.
Personalmente sono della stessa idea di ideasnextdoor: rispetto ad una tecnica estrema come quella proposta da Calogero, vedo più facilmente praticabile una strategia di confronto tra modelli dello stesso produttore tipo quella della landing Range Rover che ho segnalato all'inizio di questo thread o tra prodotti dalle funzionalità più o meno equivalenti come nell'esempio della pagina di Advanced Web Ranking.
Andrebbero però valutati i risultati di un test per verificare le potenzialità dell'esca

Se un agente ti porta a vedere una catapecchia per 200mila euro puoi "alterarti" per la perdita di tempo, ma non potrai certo trarre conclusioni sul suo modo di costruire.

Al contrario, se un costruttore ti porta a vedere una catapecchia che lui stesso ha costruito e che vende a 200mila euro le cose cambiano... potresti non avere voglia di vedere altri suoi immobili.
Sono perfettamente d'accordo con questa ottima osservazione di piernicola che era già emersa, seppur in forma ancora embrionale, in un intervento di dario.
In un caso di questo tipo è assolutamente essenziale che l'utente, per non sentirsi truffato, non percepisca alcun legame tra il produttore/venditore del prodotto A (esca) e quello del prodotto B (buono).

Secondo me però dimentichiamo che il web è velocità, mentre una casa è un'acquisto ponderato e che possono passare diversi mesi prima dell'acquisto definitivo, sul web non funziona così.
Ignition ha centrato un altro punto fondamentale sul quale ragionare, voi che ne pensate?