Interessantissima questa discussione!

Secondo me però dimentichiamo che il web è velocità, mentre una casa è un'acquisto ponderato e che possono passare diversi mesi prima dell'acquisto definitivo, sul web non funziona così.

Un utente arriva sulla landing di un prodotto, magari dopo aver visitato altri negozi che rispecchiano le qualità che cerca ma con un prezzo minore, a questo punto credo che scorra le pagine concorrenti e scelga il prezzo migliore. Dubito che perda tempo a visitare un prodotto nuovo e così via..

Faccia a faccia è differente invece perchè a seconda di quanto uno è bravo può riuscire più o meno facilmente a vendere.

inserendomi nelal discussione... sono dell'idea che su internet non esista il domani, a dire il vero penso che non esista nemmeno il "tra 5 minuti".
su internet esiste soltanto ADESSO, e adesso si svolge su un arco di tempo di una manciata di secondi.

Se in pochi secondi riusciamo a dare l'idea all'utente di un confronto tra una soluzione scarsamente conveniente ed un'altra estremamente conveniente abbiamo centrato l'obiettivo. in caso contrario l'utente è un possibile cliente perso.

a dire il vero andrebbe fatto un ragionamento sul prodotto oggetto della vendita. Con prodotti a basso costo l'utente non si preoccupa di verificare il prezzo di mercato e quindi si fida in toto di quello che il sito dice (se riesce a prendere la fiducia dell'utente). Se il prodotto costa una cifra rilevante è norale che l'utente cerchi il prezzo di mercato con strumenti come eprice, kelkoo e simili (se siamo in ambito tecnologico).

esempio pratico:

se devo acquistare una vettura e vado su un sito che mi dice che questa costerebbe 15000 euro e lui me la lascia a 13000 sembra un'offerta ma prima di spendere 13000 euro verifico dal concessioanrio quanto effettivamente costa questa vettura.

se devo comprare un bagnoschiuma da 10 euro e il sito mi dice che costa 13 e lui me lo vende a 9 per me è un'offerta e sono tentato ad acquistare.
Non mi curo di prendere la macchina, andare al centro commerciale per vedere quanto effettivamente costa questo prodotto. acquisto e basta.

nel nostro caso quindi una pagina che abbia in evidenza il confronto (stile landing della land rover) unita al trucchetto delle offerte se applicabile in relazione ai parametri sopra detti potrebbe portare ad una conversione utente cliente non trascurabile

sto giusto preparando il sito per la vendita di un software per il quale seguirò la strada simile a questa:
http://www.advancedwebranking.com/comparison.html

dove però creo una versione freeware invece che standard a costo inferiore.
La mia landing di paragone sarà quindi l'evidenza delle funzionalità limitate nella versione freeware, "è vero che non la paghi ma fa poco e niente" ma anche "è vero che fa poco e niente ma è GRATIS!!!" quindi, davanti alla parola gratis la gente si scioglie come burro al sole e scarica, e fa branding e stimola la curiosità permettendo di avere l'utente ancora curioso.

la versione in vendità sarà più evidente, sarà maggiormente spinta con colori di evidenza, con screenshot e dettagli ulteriori per tutte le funzioni che non sono disponibili nella versione free.

belal discussione e soprattutto conun tempismo fantastico perchè mi serve proprio in questo periodo.

@dario said:

[...]
ora, quale casa sceglierai? la prima o la seconda?

[...] l'agente quindi potrà usare la catapecchia come esca solo per un certo punto, altrimenti il signor Padrone della Catapecchia avrà da ridire circa il suo operato.

[...] se il proprietario del prodotto Brutto fosse cliente del sito e vedesse online una pagina in cui presentiamo il suo prodotto in maniera negativa avrebbe da ridire circa l'operato del sito.

ho capito bene, vero?

..ummm...

Essendo vicino all'Africa, tra gli aranci e gli ulivi mi ritrovo un albero di banane.
Sotto quell'albero di banane ci sta una scimmia.
La scimmia ha voglia di una banana.
La scimmia vede due banane, una che è andata a male, ed un'altra al punto giusto per essere mangiata.

la banana gustosa sta un pò più in alto così la scimmia decide di prendere la banana marcia e di tirarla contro la banana buona, sperando di colpirla nel punto giusto e di farla cadere giù dall'albero.

Non pensate a parallelismi... a chi possa essere il compratore a chi possa essere il venditore... concentratevi sulla banana.
La scimmia non ha fatto un confronto meditato su due prodotti (ma questa è un'altra storia ).
Ha guardato l'albero, ha individuato il prodotto buono, ed ha usato una banana andata a male come MEZZO. Una banana era l'obiettivo, un'altra il mezzo

La banana è un mezzo
l'esca di un pescatore è un mezzo
la catapecchia è un mezzo

Per quanto ci riguarda la catapecchia potrebbe pure non essere in vendita, potrebbe essere dell'agenzia di vendita che la usa per questo scopo... etc etc

Il nostro prodotto esca potrebbe non esistere o, come ho detto, potrebbe non essere acquistabile... in ogni caso all'utente non dovrebbe nemmeno sfiorare l'idea di acquistarlo.
Come ho detto all'inizio, giudicherebbe pazzo l'eventuale acquirente.

Qundi non un confronto tra prodotti ma l'uso di un mezzo che simuli tale confronto al fine di condurre l'utente a fare la scelta che noi vogliamo.

Naturalmente c'è il tempo, l'azione dell'utente... ed il mezzo deve essere appropriato.

Nel caso in cui la banana stia in alto e la scimmia adoperi un bastone, tale bastone deve essere lungo, maneggevole, resistente, etc etc... altrimenti la scimmia rimarrà a digiuno... ed il venditore non venderà la sua casa!

Naturalmente è la proposta di una tecnica... non vuol dire che sia sempre appropriata, che sia infallibile, o che sia l'unica

Il nostro prodotto esca potrebbe non esistere o, come ho detto, potrebbe non essere acquistabile... in ogni caso all'utente non dovrebbe nemmeno sfiorare l'idea di acquistarlo.
Come ho detto all'inizio, giudicherebbe pazzo l'eventuale acquirente.

Qundi non un confronto tra prodotti ma l'uso di un mezzo che simuli tale confronto al fine di condurre l'utente a fare la scelta che noi vogliamo.
Mi vengono in mente tre applicazioni: le offerte civetta nei supermercati, gli spam engine e i comunicati stampa "fasulli" che presidiano le SERP in caso di momenti di crisi per le aziende

In particolare quest'ultima ipotesi credo che sia la più vicina alla tua idea iniziale, ma correggimi se sbaglio: posiziono un sito con un prodotto fake che descrivo come allettante (con i testi TITLE e DESCRIPTION) rendolo poi scadente nella landing nella quale aggiungo un rimando forte (es banner) ad una pagina di un buon prodotto che in questo modo sarà percepito come ancora più buono.
Ciliegina sulla torta sarebbe quella di presidiare quella stessa SERP proprio con pagine di prodotti fake simili, oltre che con una landing del prodotto "buono", in modo da catturare il maggior numero di click per quella query.

In questo caso tutto sta nella differenza di appeal tra il tasto back del browser e il collegamento presente in una pagina dove l'utente, ormai deluso, non ha trovato ciò che cercava.
Secondo voi quale tasto sceglierà l'utente?

A mio modesto avviso questa tecnica non è affatto universale, ma necessita di una serie di considerazioni per essere applicata sul web ed in altri campi.

Tra queste la più importante è che quella dell'agente immobiliare (e dei mediatori d'affari in generale) è una posizione che nessun imprenditore potrà mai avere.

L'agente è un terzo che illustra prodotti di altri e quindi non ha "coinvolgimento" emotivo con quello che fa.

Se un agente ti porta a vedere una catapecchia per 200mila euro puoi "alterarti" per la perdita di tempo, ma non potrai certo trarre conclusioni sul suo modo di costruire.

Al contrario, se un costruttore ti porta a vedere una catapecchia che lui stesso ha costruito e che vende a 200mila euro le cose cambiano... potresti non avere voglia di vedere altri suoi immobili.

**Quindi, con quale esca devo paragonare il mio prodotto?

1. Un MIO prodotto. In tal caso ci andrei molto cauto e punterei ad un altro tipo di percezione. Vorrei il primo prodotto OTTIMO ed il secondo SUPERLATIVO (e non il primo uno schifo ed il secondo buono :)).

2. Un prodotto di un concorrente. In questo caso dipende molto dallo stile personale, dal tipo di prodotto e dal settore.
   Quando ci sono dei parametri obiettivi dell'offerta (pensiamo alle varie compagnie di servizi telefonici) la cosa ha un senso perché possiamo utilizzare alcuni criteri.
   Ma se siamo dei professionisti o se vendiamo dei prodotti che sono simili ma hanno un livello di qualità decisamente diverso (e non "obiettivo") come creiamo il paragone?
   A mio avviso esistono dei modi più "subdoli" per creare lo stesso il paragone restando eleganti...

my 2 cents
Piernicola

Discussione interessante.

A proposito della banana marcia...la scimmia dovrebbe fare attenzione perchè se prende la banana marcia, allunga il braccio, stringe per tirare, e questa le si spiaccica in mano, credo che la scimmia incaXXata se ne va...

Credo che come nelle vendite vere, agente-cliente, bisogna evitare di truffare il cliente. Bisogna dire la verità nella maggior parte dei casi.
Se il mio agente immobliare mi fa vedere una catapecchia, lo reputerò pocco affidabile e probabimente, tratandosi di un acquisto importante come la casa, cambio agente.

Se mi fai vedere una pagina con un prodotto scadente, forse chiuderò la pagina ancora prima di accorgermi di un eventuale banner che mi porto al prodotto migliore.

Credo che ci siano alcuen categorie di compratori tra le quali quelli che vogliono SOLO risparmiare, quelli che vogliono la qualità a prezzi accettabili e quelli che sonodisposti a pagare qualsiasi somma per avere la massima qualità.

Sarebbe quindi il caso di fare un sano paragone tra i vari prodotti di modo da permettere all'utente, quale sia il prodotto che lui desidera realmente. Non facendolo sentire come un pezzente nel caso non avesse i soldi per il prodotto superiore ma valorizzando la sua scelta e magari facendogli capire, che con poco di più, può avere delle funzionalità migliori.

Se faccio sentire un cliente un poveraccio, posso avere due tipi di reazioni: se ne va oppure compra pur di andare fallito. A mio parere non è bello mettere una persona di fronte a questa scelta.

@ideasnextdoor said:

Discussione interessante.

A proposito della banana marcia...la scimmia dovrebbe fare attenzione perchè se prende la banana marcia, allunga il braccio, stringe per tirare, e questa le si spiaccica in mano, credo che la scimmia incaXXata se ne va...

Avevo scritto di concentrarci sul fatto che la banana non buona fosse un MEZZO, la scimmia non è il compratore

@Fuffissima said:

posiziono un sito con un prodotto fake che descrivo come allettante (con i testi TITLE e DESCRIPTION) rendolo poi scadente nella landing nella quale aggiungo un rimando forte (es banner) ad una pagina di un buon prodotto che in questo modo sarà percepito come ancora più buono.
Ciliegina sulla torta sarebbe quella di presidiare quella stessa SERP proprio con pagine di prodotti fake simili, oltre che con una landing del prodotto "buono", in modo da catturare il maggior numero di click per quella query.

Centrato!

@Fuffissima said:

In questo caso tutto sta nella differenza di appeal tra il tasto back del browser e il collegamento presente in una pagina dove l'utente, ormai deluso, non ha trovato ciò che cercava.
Secondo voi quale tasto sceglierà l'utente?

E qui sta la difficoltà... quale pubblicità televisiva o spot radiofonico è più efficace... quale landing è migliore...

@piernicola said:

Se un agente ti porta a vedere una catapecchia per 200mila euro puoi "alterarti" per la perdita di tempo, ma non potrai certo trarre conclusioni sul suo modo di costruire.

Al contrario, se un costruttore ti porta a vedere una catapecchia che lui stesso ha costruito e che vende a 200mila euro le cose cambiano... potresti non avere voglia di vedere altri suoi immobili.

Bella osservazione
Io sinceramente avevo pensato all'applicazione di questa tecnica per una landing... per cui si poteva anche usare un dominio ex novo, il cui url non suggerisce nulla (nessuna influenza del brand, il che non vuol dire nessuna influenza del nome ). Come dice Fuffissima è il title o la descrizione ad essere attraente...
Nella pagina si potrebbe anche non far dedurre che si tratta di prodotti dello stesso produttore o di produttori diversi... il nostro scopo è non fare soffermare l'utente su quella pagina più di tanto...
Però bella osservazione... molto interessante

Se mi fai vedere una pagina con un prodotto scadente, forse chiuderò la pagina ancora prima di accorgermi di un eventuale banner che mi porto al prodotto migliore.
Eh si, il rischio di questa strategia è proprio quello...

Sarebbe quindi il caso di fare un sano paragone tra i vari prodotti di modo da permettere all'utente, quale sia il prodotto che lui desidera realmente. Non facendolo sentire come un pezzente nel caso non avesse i soldi per il prodotto superiore ma valorizzando la sua scelta e magari facendogli capire, che con poco di più, può avere delle funzionalità migliori.
Personalmente sono della stessa idea di ideasnextdoor: rispetto ad una tecnica estrema come quella proposta da Calogero, vedo più facilmente praticabile una strategia di confronto tra modelli dello stesso produttore tipo quella della landing Range Rover che ho segnalato all'inizio di questo thread o tra prodotti dalle funzionalità più o meno equivalenti come nell'esempio della pagina di Advanced Web Ranking.
Andrebbero però valutati i risultati di un test per verificare le potenzialità dell'esca

Se un agente ti porta a vedere una catapecchia per 200mila euro puoi "alterarti" per la perdita di tempo, ma non potrai certo trarre conclusioni sul suo modo di costruire.

Al contrario, se un costruttore ti porta a vedere una catapecchia che lui stesso ha costruito e che vende a 200mila euro le cose cambiano... potresti non avere voglia di vedere altri suoi immobili.
Sono perfettamente d'accordo con questa ottima osservazione di piernicola che era già emersa, seppur in forma ancora embrionale, in un intervento di dario.
In un caso di questo tipo è assolutamente essenziale che l'utente, per non sentirsi truffato, non percepisca alcun legame tra il produttore/venditore del prodotto A (esca) e quello del prodotto B (buono).

Secondo me però dimentichiamo che il web è velocità, mentre una casa è un'acquisto ponderato e che possono passare diversi mesi prima dell'acquisto definitivo, sul web non funziona così.
Ignition ha centrato un altro punto fondamentale sul quale ragionare, voi che ne pensate?

@Fuffissima said:

Se un agente ti porta a vedere una catapecchia per 200mila euro puoi "alterarti" per la perdita di tempo, ma non potrai certo trarre conclusioni sul suo modo di costruire.

Al contrario, se un costruttore ti porta a vedere una catapecchia che lui stesso ha costruito e che vende a 200mila euro le cose cambiano... potresti non avere voglia di vedere altri suoi immobili.
Sono perfettamente d'accordo con questa ottima osservazione di piernicola che era già emersa, seppur in forma ancora embrionale, in un intervento di dario.
In un caso di questo tipo è assolutamente essenziale che l'utente, per non sentirsi truffato, non percepisca alcun legame tra il produttore/venditore del prodotto A (esca) e quello del prodotto B (buono).

Ok, ma "praticamente" come lo realizziamo?

L'idea da te prospettata (landing di prodotto scadente con banner a quello buono) presuppone in ogni caso un "legame" (almeno commerciale) tra i due prodotti.

**Ma se capito su un sito infimo e vedo un banner ad un altro sito la tendenza è quella di mettere nella stessa categoria anche il sito sponsorizzato.
**

Mi sembra più pratica quella del comparatore di prodotti, ma lascia aperta un forte dubbio... e cioè.... **ha senso deviare traffico verso una landing "terza" sperando che poi vengano nella mia landing "vera"?
**
Se ho 100 visite ha senso deviare questi visitatori su un altro sito e sperare che poi ritornino sul mio e, memori dello schifo che c'è in giro, acquistino di più buon grado?

Non faccio prima a posizionare/promuovere 10 landing diverse ma tutte mie ed a testarle?

In ogni caso esistono dei modi molto più sottili per insinuare lo stesso effetto nelle persone.

Ad esempio: vendo OLIO

Quali sono i punti di debolezza dei miei concorrenti?
Ne tiro uno a caso: OLIVE non selezionate

Potrei fare uno specchietto e comparare i prodotti, oppure posso INSINUARE questi dubbi nella mente di chi mi legge.

*"A differenza del 99% dell'olio in questa fascia di prezzo, il prodotto che stai acquistando è frutto di una selezione di olive purissime provenienti da XYZ. Potremmo fare come gli altri e risparmiare sulle materie prime, ma invece siamo talmente sicuri della qualità del prodotto che sappiamo che ritornerai a comprarlo, e qualche euro di guadagno in meno oggi sarà un investimento sul futuro."
*

Scontato che poi quello che scrivo deve essere vero

Ok, ma "praticamente" come lo realizziamo?
L'idea da te prospettata (landing di prodotto scadente con banner a quello buono) presuppone in ogni caso un "legame" (almeno commerciale) tra i due prodotti.

Ma se capito su un sito infimo e vedo un banner ad un altro sito la tendenza è quella di mettere nella stessa categoria anche il sito sponsorizzato.
Se il sito è infimo e il banner è notevole a mio parere il legame tra i due non è immediato, viene percepito come un semplice banner pubblicitario.

Mi sembra più pratica quella del comparatore di prodotti, ma lascia aperta un forte dubbio... e cioè.... ha senso deviare traffico verso una landing "terza" sperando che poi vengano nella mia landing "vera"?
Se ho 100 visite ha senso deviare questi visitatori su un altro sito e sperare che poi ritornino sul mio e, memori dello schifo che c'è in giro, acquistino di più buon grado?
Non faccio prima a posizionare/promuovere 10 landing diverse ma tutte mie ed a testarle?

In ogni caso esistono dei modi molto più sottili per insinuare lo stesso effetto nelle persone.
Ad esempio: vendo OLIO
Quali sono i punti di debolezza dei miei concorrenti?
Sono perfettamente d'accordo con te, è assolutamente essenziale concentrare i propri sforzi prima di tutto sulla promozione del sito "padre".
Considera però che questa particolare strategia si affianca a quella classica da te proposta; l'obiettivo è quello di "intasare" le SERP che ci interessano con prodotti nostri o FAKE progettati da noi.

@Fuffissima said:

Ok, ma "praticamente" come lo realizziamo?
L'idea da te prospettata (landing di prodotto scadente con banner a quello buono) presuppone in ogni caso un "legame" (almeno commerciale) tra i due prodotti.

Ma se capito su un sito infimo e vedo un banner ad un altro sito la tendenza è quella di mettere nella stessa categoria anche il sito sponsorizzato.
Se il sito è infimo e il banner è notevole a mio parere il legame tra i due non è immediato, viene percepito come un semplice banner pubblicitario.

Mah... non sono d'accordo al 100% su questa affermazione.

Ed a dire il vero ho sentimenti contrapposti a riguardo.

Da un lato da utente (e come me molte altre persone) ho la tendenza a dare due "pesi" diversi ai banner che vedo in uno spam engine e quelli che vedo su GT

Ma c'è anche da dire che se sono su GT e leggo un articolo che mi interessa le probabilità che mi venga la voglia di cliccare sul banner sono minime. Su uno spam engine il banner viene cliccato (e gli adwords hanno un CTR molto alto) semplicemente come fuga dal sito principale.

Quindi... chissà... qualcuno testi e ci sappia dire!

@Calogero Dimino said:

Possiamo comportarci come gli agenti di vendita nei nostri siti o nel progettare delle landing page?
NO. Faremmo solo scappare l'utente.

Potremmo farlo solo usando ESPLICITAMENTE una formula del tipo; Guarda cosa c'è in giro. Quelli sono matti, ma noi abbiamo di meglio... E via con le offerte!